家具销售技巧与话术(课堂PPT)PPT文件格式下载.pptx

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闪光点（赞美顾客闪光点）具体（不能大范围，要具体到一点）间接（间接赞美效果会更大）第三者（通过赞美小孩、衣服等）及时经典语句：

您真有眼光/不简单/慷慨/大方/有魅力/豪爽您真的很与众不同;

我很佩服您;

我很欣赏您,赞美中有效的模仿会加强信任，因为人都比较容易对与自己相差不多的人产生信任。

7,二、问问题的方法,8,现在使用的是什么品牌的家具?

什么风格?

对那套家具满意吗?

买了多长时间?

在购买那套家具之前是否对家具做过了解?

现在使用的家具有哪些不足，需要加强更改的地方?

当时购买的那套家具，在现场吗?

如果今天您要重新购买家具，是您自己可以做主，还是要请教一下您的客人或朋友?

如果我现在介绍一套既能满足您原先的需求，又能填补原先家具的不足，又在您的预算范围之内，您想不想拥有它?

2.1问问题的顶尖话术举例：

9,您怎么称呼?

您房子买哪里?

（如果问贵姓会不好）您是搬新家还是添补家具，或是家里有人结婚?

有到其它的店看过吗?

路上辛苦了，喝杯茶。

有带图纸过来吗?

我帮您看一看。

大概的图形能不能看一下，我帮您看看大小，如何摆放？

您是看沙发还是看床?

您是自己用还是给家里其他人用?

2.2问问题的步骤：

问一些简单容易回答的问题.问YES的问题.问二选一的问题.事先想好答案.能用问的尽量少说.,10,三、顾客异议通常表现的六个方面：

价格（顾客永远想以最低的价钱买到最好的产品）家具的功能服务（售前、中、后、上门测量、摆场）竟品会不会更便宜，功能会不会更好。

支持（是否有促销、是否有活动）保证及保障。

11,3.1根据顾客焦点不同，顾客可分为：

家庭型：

思想保守，热衷于稳定生活，大多以主妇为主，老人、少部分中年男人。

说服这种顾客不要告诉他产品有很大不同，因为他害怕改变。

模仿型：

这类人对他人的肯定和认同特别在意，喜欢模仿名人、大人物、大多数以2030岁为主。

成功型：

喜欢与众不同，凡事都追求最好和卓越，以高级白领和拥有自己事业成功的人。

社会认同型：

关键按钮是人生一定要对社会服务，有使命感。

以政府官员、医生、教师及成功人士为主。

生存型：

追求实惠和实际，以便宜和省钱为导向。

说服这类人从我们绿色通道家具质量硬，可以用几十年，为您省不少。

同时也很好来说服。

12,四、如何回答异议：

（肯定认同法）,13,先认同，再反问，认同不是赞同。

动作上时刻保持点头，微笑。

处理异议时要用热词，忌用“冷词”热词：

我很了解（理解）同时我很感谢（尊重）事实上我很同意（认同）其实冷词：

但是、就是、可是。

4.1反问技巧练习：

这套家具多少钱啊?

反问：

多少钱并不是最重要的，最重要的是您喜不喜欢，适不适合，您说呢?

这套沙发打几折啊?

您今天订货吗，您喜欢买打折的东西吗?

有深色的吗?

您喜欢深色的吗?

服务有保障吗?

您需要什么样的特殊服务?

多快能到货啊?

14反问：

您希望我们在什么时候到最合适?

4.2回答价钱不能接受的方法：

15,多少钱?

多少钱并不是最重要的，这套家具您喜欢吗?

如果这款家具不适合您，价钱再便宜您会买吗?

您有听说过绿色通道吗?

所以我们来看看这个适不适合，如果适合我会给您最优惠的价格。

尺寸合适吗?

放不放得下，除了这个还要其他的吗?

我先帮您记下来，一起算，一定给您一个最满意的价格。

（转移焦点）,太贵了,16,太贵了是口头禅。

（可以装作没听见，是最好的方法）反问：

您认为什么样的价格叫不贵。

您知道便宜家具与贵的家具差别在哪里吗?

d.塑造价值从生产流程上讲来之不易。

以高衬低（找出商场内同类产品，他更贵，所以觉得低。

）请问您为什么觉得太贵?

（举例拔牙10分钟100块与30分钟10块钱的区别）大数小算法。

产品本身贵：

好贵，好才贵，你有听说过贱贵吗?

是的，价格确实不便宜，但是全国成千上万的人在用，您想知道为什么吗?

是的，贵贱是衡量产品价值的一种方法是吧?

为什么我们的产品贵呢，因为他确实值。

以价钱贵为荣，奔驰原理。

我们的产品贵，因为他是家具中的奔驰。

17,一般面对贵，常用的方法：

如果价位一样，您愿意多花一点钱买到更好的服务吗?

如果我能提供您满意的服务，您愿意向我购买吗?

您是只要买便宜价格?

还是只在乎价钱的高低?

还是更重视品质与服务?

除了价钱外，您比较关注哪些方面?

如信用、服务、品质。

在什么情况下您愿意买价位高的产品。

您有没有不花钱买过东西?

您有没有买了便宜东西而后悔的经历?

一分价钱一分货，我们没法给您最便宜的价钱，但会给您最合理的价钱。

富兰克林法（找出一张白纸，中间划一条线一分为二，在上方写我们产品带给他的好处，在另一方写竟品带来的好处，然后比较。

）顾客见证，举例说明曾经一个顾客觉得贵，后来发现还是我们的价钱最合适。

18打电话给经理。

五、肯定认同的技巧：

您说的很有道理。

我理解您的心情。

我了解您的意思。

感谢您的建议。

我认同您的观点。

您这个问题问的很好。

我知道您这样做是为我好。

这套肯定认同的方法，既可以应用在现场销售中的认同顾客的说法，又可以在处理顾客售后服务、投诉过程中应用。

19,六、成交的语言信号：

注意力集中在一件商品上时，顾客放弃其他产品，只对某件商品仔细询问，说明顾客已经开始对他产生信心，或对已经弄清楚的问题再三询问时，是即将达成的信号。

询问有无配套产品或赠品时，顾客了解产品后，不会马上表态，而是询问有无配套产品或赠品，注意善用赠品，促成交易。

征求同伴意见时，如果顾客征求同伴意见，都是有意购买的信号。

顾客提出成交条件时，顾客挑出一些无关紧要小毛病，进而谈判成交条件或压价或多给些赠品。

开始关心售后工作，总是反复问可送货，是否原包装，售后服务可及时，有问题可包,换等。

20,成交的另外问话信号：

a.这种家具销量怎么样?

b.你们的最低折扣是多少?

c.你们将如何进行售后服务?

d.现在有促销吗?

有赠品吗?

e.还有更详细的资料吗?

f.订货什么时候可以送货?

g.我想问一下老婆的意见?

21,6.2成交的行为信号：

22,顾客眼睛发亮时，看到某件产品突然眼睛发亮，面露喜色。

突然停止发问时，顾客对商品东摸西看，问来问去，突然中断略有所思时，是在考虑是否购买。

几个产品比较时，顾客把某个产品同其他产品比来比去，或者同竟品比较时。

不断点头时，一边看产品，一边微笑点头，表示对产品比较满意。

仔细看使用手册，对产品说明或宣传资料阅读仔细，并提出问题。

第二次来看同一产品。

g.关心产品有无瑕疵。

h.顾客非常注重导购员时，顾客眼睛非常锐利，不放过导购员一个细小动作、眼神、谈话的语气和内容，生怕上当。

6.3成交的方法和技巧：

a.大胆成交（反正不会死）b.问成交递单法（点头、微笑、闭嘴）沉默法（关键时刻，他在忧郁时，千万不要抢说，谁抢说就占下风，等他下决定）成交后，转移话题。

23,七、导购十大情景模拟：

24,七、导购十大情景模拟：

25,七、导购十大情景模拟：

26,七、导购十大情景模拟：

27,七、导购十大情景模拟：

28,七、导购十大情景模拟：

29,七、导购十大情景模拟：

30,七、导购十大情景模拟：

31,七、导购十大情景模拟：

32,七、导购十大情景模拟：

33,谢谢！

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