健身中心市场营销策略分析文档格式.doc

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虽然目前一兆韦德还没有良好的传播效应，但它迅速圈地，在其他俱乐部不屑一顾的上海郊区开了七家分店，目前已经做大了量。

去年八月份，韦德（中国）健身管理有限公司入驻恒隆广场，标志着韦德开始把触手伸向了高档商圈。

一兆韦德目前在上海之外也经营数家俱乐部，可见其“司马昭之心”。

　　中国的GDP增长率一直在世界范围内领先，但我们也清醒地认识到，虽然在奔小康，贫富差距却继续在拉大，地区差距也在拉大。

跨国公司白领的年收入动辄超十万元，北京广州上海深圳等地富人不断地在涌现出来。

随着人民生活水平的日益提高，中国的恩格尔系数在下降，这也就意味着吃饭和食物支出在家庭收入中的比例在下降，消费者把越来越多的收入投入到休闲娱乐和教育投资等方面。

人们的休闲娱乐不再仅仅是看电视、卡拉OK，而是渗透到了方方面面，如旅游、上网、户外运动、健身、美容等等。

平时工作紧张，压力大的年轻白领更是希望把闲暇时间的效能最大化，将享乐进行到底。

　　有一个现象可以反映经济的发展，即通常所说的“裙子现象”，女士的裙子越短，人们的生活越是富裕。

也就是说，收入越高，人们越注意美丽，就会注意自己的形象。

这从很大程度上给了健身市场无比巨大的空间。

吃饱喝足之后，人们开始注意自己的形象，注意饮食健康。

没有哪个男士不希望和阿诺德．施瓦辛格一样，吸引更多异性的目光；

没有哪个女士不希望自己拥有模特般体型和魔鬼身材。

年轻的、生活习惯日益西化的白领女子越来越意识到好身材的重要性和不可替代性。

她们意识到，好的身材会增加她们获得更多物质财富和获取更好物质生活的筹码，是她们比拼青春的本钱，是她们保持魅力的源泉，甚至是家庭和睦的保证。

重庆的GDP一直保持非常高增长率，每年进入的外资企业数量也在飞速增长，引进的高级（高薪）人才数量相当多，市场发展潜力无限。

S（Social）社会、文化、人口分布、教育环境

　　经济发展了，人们的生活习惯在不断变化。

通过传统传媒如电视电影报纸，美国文化继续在迅猛地渗透到中国人的骨子里来，互联网更是把文化以及观念理念的传播发挥到极致。

像重庆这样充满青春活力的年轻直辖市，在试图努力营造“西部现代大都市”的同时，始终源源不断地吸收西方文化。

通过把音乐、歌剧、影视、体育等产业市场化，试图和国际接轨，向大都市迈进。

重庆人的夜生活越来越丰富，社交圈也不断在扩大和渗透到越来越多的行业中。

他们通过种种途经来培养人脉，读经理人研修班、打网球、参加车友会等各种俱乐部。

　　人们的举止是一种组合：

是其自身唯一的性格和与他（她）生活的特定社会和文化领域中各种集合力量的相互影响和相互作用的组合。

重庆人的从众心理比较强烈，思想和意识形态以及行为方式很容易受到外界因素的影响。

这也部分解释了为什么很多东西在重庆都是一哄而上的现象。

肥胖、心血管疾病、关节疾病和抑郁症、烦躁症现在成了一些富裕之族的头疼事。

其一，一直养尊处优，体型都在发胖，心血管疾病在增多；

其二，终日坐在写字楼里，长时间使用电脑，缺少运动，肥胖暂且不谈，还造成了颈椎病、脊椎病、肩周炎、抑郁症；

其三，在职场中奋斗、在商战中打拼，成天烦躁不安，急需一个可以发泄和释放的去处。

只要有可能，消费者还是愿意牺牲时间去运动，谁都明白身体是革命的本钱。

T（Technological）（科学）技术环境

　　科技的发展使人们塑造较好体型成为现实。

测试仪器可以很好的测试出一个人的各项身体数据，通过制定合理的健身计划，科学有效地帮助健身者在较短时间内达到较为显著的效果。

无氧器械的专业化和有氧器械的不断更新发展和技术改造，也孕育了更大的健身市场。

跑步机、多功能训练机、登山机、划船机、功率自行车等器械的应用，使人们在一个小小的空间内就可以得到各种形式的锻炼，这一切都有利于健身俱乐部的长远发展。

科技方便了人类，消费者为了追求方便，也不断的发展科技，进行技术改造。

可以想象，以后会有更多种类的器械投入使用，健身俱乐部的发展依托于科技的发展。

SW分析

内部因素优势劣势

管理：

多年的健身俱乐部运作和管理经验和对重庆健身市场的熟悉；

行之有效的管理模式和创新的管理理念。

管理公司与投资方会有一个磨合期，如何保证充分的授权是重中之重。

品牌：

尚没有打出品牌。

健身设备、设施功能齐全的健身器械，质量好、安全性高，符合人体工程学，有利于塑造专业健身俱乐部形象。

超大空间：

容纳和满足为数众多的健身、运动爱好者。

辅助设施：

淋浴房装修注重私密性，适合外籍人士和高级商务人士口味和爱好；

营养餐吧、运动休息区、设施齐备、装修布局合理，可成为运动休闲和商务交流的平台。

因专业性质受限，不提供美容服务，无SPA（在中国绝大多数美容院和SPA，鲜见外籍人士。

国内白领对SPA品牌要求高。

同时，专业人员招聘培训成本大，人员流动性极大。

）

团体课程：

运动服务项目众多，种类齐全、专业。

可第一时间引进上海、北京两个健身业领先城市的最新团体课程。

团体课程教练团队组建较为困难。

依赖于本土教练团队在技术与时间上受到一定程度的影响。

服务质量：

将提供规范标准统一的服务。

通过良好服务来树立口碑，打造品牌。

市场营销：

争取知名品牌赞助，发展联盟合作伙伴，管理公司市场运作将在重庆健身业开先河。

价格：

具有竞争力的价格，性价比高，在对手打价格战时不会处于被动。

地理位置：

重庆特殊的地理位置决定了周边有较多企事业单位和住宅小区。

特殊的地理位置要求决定了租赁价格成本较高。

人力资源：

年轻专业的团队和良好的工作环境与氛围。

本土健身俱乐部专业管理人才缺乏，聘请外来人才成本较高，所以自我培养决定了成本的高投入。

财务：

通过严格各类程序和多方面的监控控制帐务，控制成本。

与政府职能部门关系：

有很好的政府关系和其他一些资源。

OT分析

外部因素机遇威胁

消费者

　　社会因素越来越多的消费者意识到健身的重要性。

　　随着消费观念的改变，人们用在食品上的支出增加不大，而休闲娱乐聚会等支出增大。

健身作为新的休闲方式正为人们所接受。

新华社近期调查显示，去年国庆期间，10.2％的人打算安排健身而不外出旅游。

　　电视报刊杂志对健身房的报道日渐增多，人们对健身房器材和跳操项目不再陌生。

俱乐部数量增多了，消费者选择余地增多。

消费者对价格的敏感会减少俱乐部盈利空间。

　　较多收入高的阶层平时工作繁忙、应酬较多，无法保证抽出宽裕的时间用于健身。

　　重庆的消费水平还有待提高。

竞争

竞争对手目前主要是本土的力派、忆念美和冲击波。

但以上俱乐部规模和设备、设施都一般，管理和营销力度一般。

新进入者的竞争才是最大的考验。

　　经济因素重庆人均GDP的攀升。

就业形式不如往年，通货紧缩压力大，人民币升值压力增大，人们消费欲望不强。

　　政策法规政府对全民健身的支持。

重庆人参加全民健身比例较高。

　　新技术、新趋势虽然中国的健身业起步晚，但起点高，能及时选用国际上流行的一些新型器材，也能引进国际上最新流行的团体课程。

竞争因素分析

　　传统的竞争观念（波特五种力量分析）认为，企业在市场主要面临来自五种力量的挑战：

竞争者的竞争、新进入者的竞争、潜在进入者的威胁、供应商的讨价还价能力以及消费者的讨价还价能力。

在新的形势下，我们认为信息化、全球化和服务的个性化正在成为整个服务业面临的最大的挑战。

优秀的企业不再仅仅是与竞争者竞争，更是与以前的自我竞争，只有超越自我，不断变革，才能赢取主动权。

信息化、ERP流程再造是一个大趋势，是参与全球竞争、降低成本、提供个性化服务和保证供应链各合作方盈利最大化的基础。

波特五种力量分析

　　行业内竞争

　　由于重庆健身业才起步，业内竞争不激烈，我们对上海一些典型健身俱乐部分析。

我们发现，上海的各家俱乐部在竞争中明显走差异化竞争路线的，它们定位不同消费者。

拿淮海路附近几家俱乐部分析，亚历山大走的是高端路线（求精求好），针对的是有较高社会地位和成就的中青年和外籍人士；

舒适堡走的是大众化路线（求多求大），针对的是时尚青年男女；

美格菲针对的更多是白领和办公室一族。

至于南京西路，金吉姆更多地定位于外籍人士，并且提供的是非常专业的服务；

FitnesFirst（健乐菲力斯）定位的是附近写字楼的一些白领；

力美健走的是大众化路线，在地铁旁和乌江路美食小吃街，它很大的客户群是上海本地的时尚青年男女。

各俱乐部都还有自身很鲜明的特色，消费者根据自身特点做出选择，使得各俱乐部都有自己的生存空间。

　　潜在进入者

　　健身房的经营不像网吧。

网吧由于投资不大，各地都是一哄而上，到最后大打价格战，经营惨淡。

健身房的初期投资中购置健身器材就是一笔很大的开支。

一个中型健身房（会员数在千人以上），至少要投入数量约在60—100台的有氧和无氧器械。

这些器械的投资就有数百万，而且是全进口，很难拖欠货款。

昂贵的地皮租金使得一个面积在2000平方左右的健身房每年上缴的房租就超过一两百万，黄金地段更是好几百万。

桑拿几乎是健身房必不可少的辅助设施，加上淋浴房、团体操房的建造，也是一笔不小的开支。

这一切都决定了健身房的准入门槛是较高的，小打小闹是成不了气候的。

正因为如此，我们看到上海一些有名的俱乐部中绝大多数都是有外资背景的。

例如舒适堡、亚历山大、金吉姆、健乐菲力斯、一兆韦德等等。

随着他们对中国健身市场的不断培育，以及人们消费观念、生活观念的改变，愈来愈多的人会加入健身大军，也就意味着更多的外资将加入竞争，可以预计今后竞争将更加激烈。

重庆的健身业才起步，很容易在一两年内突然出现群雄纷争。

不过，对瑞利斯而言，如果能保持自己的核心竞争力并且把优势保持下去，完全可以同外资竞争。

对于这些外资而言，获取利润是其根本目的，形式并不是最重要的。

瑞利斯做得好，到时会有外资找上来合作。

双方只要是寻求双赢，就可以考虑战略合作。

　　替代品

　　去网球场、游泳馆、高尔夫球场、保龄球馆，以及爬山、骑车、公园散步、家用健身器上锻炼都是对健身俱乐部健身的一定程度的替代。

但是，所有这些替代品都不能像健身俱乐部一样提供全面的、多功能的锻炼。

虽然网球和游泳可以同时锻炼上下肢，但它们并不适合每个人，也不可能匀称地发展体型，更无法提供跳操、舞蹈、功夫、瑜伽等健身项目。

高尔夫则是无法普及化、大众化的。

很多替代品提供的健身需要受到诸如天气、温度、湿度等条件限制。

可以说，健身俱乐部的优势是不可比拟的，而且健身俱乐部动感的音乐、热闹的健身场面、良好的社交氛围也是其优势所在。

因此，我们可以认为，替代品对健身俱乐部的威胁不大。

　　供应商

　　对于供应商的分析，重点在四个方面：

第一方面是器械提供商，第二方面是房地产商，