《金融客户经理》课件项目三寻找目标客户PPT资料.pptx

《金融客户经理》课件项目三寻找目标客户PPT资料.pptx

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如今市场上弥漫“女人香”的银行卡已有中银钛金女士信用卡、中信魔力卡、兴业康乃馨卡等多种。

为了吸引女性客户的目光，银行对女性主题银行卡可谓下足工夫。

在卡面外观的设计方面，针对女性爱美的天性，追求色彩艳丽、靓丽时尚，无不体现女性特有的温馨特质；

在功能和服务的开发方面，也以女性需求为导向，与女性喜爱的众多国内外服饰品牌、健身、娱乐、美容会所等商户结成伙伴关系给持卡女性提供更为贴切、更为个性化的金融和延伸服务。

尤其在每年的“三八”节期间，各家银行更是使出浑身解数，针对女性客户的需求推出了诸如美容体验、亲子活动、健康讲座等丰富多彩的营销活动，让女性客户在节日能够享受到来自银行业的关爱，让深圳女性度过一个丰富多彩的“三八”节。

你认为为什么三月里银行营销要瞄准女性？

2,一、金融客户及分类,金融企业的客户，指金融企业产品的使用者或服务的接受者，是出于满足自身金融需要而购买金融企业产品的消费者。

它包括现实的客户和潜在的客户。

金融客户内涵,企业生存的基础,企业创新的推动力,企业价值的体现,企业利润的主要来源,意义,3,按客户主体分类个人客户。

这类客户是指与金融发生业务关系的个人或家庭。

公司客户。

这类客户主要指与金融企业发生业务关系的各企事业单位及政府机关，其中以企业单位为主体。

按客户价值分类高价值客户。

是指为金融企业带来高收入、高效益的客户。

微利客户。

是指为金融企业带来微利并具有发展潜力的客户。

保本客户。

是指为企业带来的收入与投入的成本基本持平的客户。

亏损客户。

是指为金融企业带来的收入不足以弥补为其投入成本的客户。

金融客户的分类,4,按需求目的划分,按需求层次划分,基本需求,增值需求,价值需求,按经济属性划分,个体化、有生命和感情、依存性和群体性个人金融需求,二、个人客户分类及营销,5,消费性需求储蓄性需求投资性需求经营性需求,安全性需求,流动性需求,盈利性需求,个人客户分类,按经济收入,按年龄结构,按心理动机,按利润贡献,-求利型-求便型-求稳型-求密型,-高收入阶层-中等收入阶层-低收入阶层,-青少年型-中年型-老年型,-贵宾客户-目标客户-大众客户-负效客户,个人客户,6,个人客户营销策略,差异化营销,服务营销,综合营销,强力拓展贵宾客户,大力培植目标客户,巩固或稳定大众客户,限制或淘汰负效客户,强化服务意识优化服务队伍拓展服务功能、创新服务技术完善服务设施、增加服务附加规范服务行为、提炼服务文化,健全和完善个人客户综合营销的组织体系,7,进行个人客户的综合性开发、维护与管理,个人客户服务品牌的综合塑造,按需求层次划分,按业务类型划分,负债类产品需求资产类产品需求,中间产品服务需求,金融延伸产品需求,公司金融需求,理性、组合性、个性化和选择性,三、公司客户分类及营销,普通需求（贷款、结算等）高端需求（融资渠道与结构多元化、并购重组、项目融资、资产管理等）,8,公司客户分类,按产权归属,按企业规模,按盈利状况,按机构类型,-景气企业-一般企业-亏损企业,-国有企业-集体企业-民营企业-外资企业,-小型企业-中型企业-大型企业-企业集团,-金融同业-机关事业单位,公司客户,9,公司客户营销策略,服务营销,整合营销,关系营销,树立“以客户为中心”的服务理念建立一支高素质的客户经理队伍，完善考核激励制度为客户提供“一对一”的全方位优质服务提升客户满意度及忠诚度,10,安全、效益原则实事求是、因地制宜原则目标适时调整原则精选客户原则,11,四、目标客户搜寻及人脉关系经营金融目标客户是指客户经理通过市场细分后所确定的重点营销对象，是金融企业能够满足其现实或潜在需求并从服务中获得盈利和发展的客户群。

01,02,03,04,06,05,客户经理的人际关系,信息资料搜集,逐户拜访,连锁寻找,中介介绍,群体介绍,目标客户搜寻渠道渠道,12,客户经理的人际关系圈,我,亲属,同学,朋友,客户,同事,同乡,朋友,亲属,同乡,同学,客户,同事,客户,朋友,亲属,同乡,同学,同事,13,14,人脉关系网的经营,03,人脉资源规划,明确职业生涯规划弄清人脉资源需求制定行动计划关注深度、广度和关联度,遵守经营原则,互惠、互赖原则诚实守信原则分享原则坚持原则用心原则,注重开发潜在人脉资源熟人介绍、参与社团利用网络、处处留心,参加培训、参加聚会,创造机会、勇敢出击,02,01,客户经理人脉关系网的经营,04,管理人脉资源,人脉资源存折及资源库了解需求，满足需求巧用“二八”原理日积月累，创造人脉忠诚广结善缘，广植善因,“专业是刀柄，人脉是利刃”，在现今变化多端的社会局势中，光靠本身的专业职能是不够的，唯有配合互动互利的方式去经营人脉，才是胜负关键。

如果你想做一名成功的客户经理，在日常生活中一定要做一个有心人，注意利用各种机会去搜集资料和培养自己的人脉关系。

五、目标客户评价选择“二八”法则与优质客户“二八”法则表明，金融企业80%的利润来自于20%的优质客户。

通过开发和培养优质客户，满足其金融业务的需求，为其创造良好的金融业务环境，可以降低成本，提高客户的忠诚度，在竞争中立于不败之地。

依据金融企业及客户经理自身的特点及优势不能唯大即优不能静态看优不能以偏概全,15,目标客户的评价选择,个人目标客户评价依据有良好的个人素质，较为完善的教育经历，法律意识强，注重社会公德和个人品质修养，个人信用等级高。

从事较高收入的职业，地位、级别、职称高，或者有良好的经营、创业能力。

连续多年缴纳个人所得税税额高，在其他金融企业无不良信用记录。

生活观念积极，身体状况良好，宗教信仰正常，无赌博、吸毒、道德败坏等恶习，无犯罪记录。

有金融意识，主观上有经常性,的金融产品和服务需求,客观上有金融产品的购买能力和行为。

公司目标客户评价依据进行行业分析，包括国家宏观产业政策，行业周期性、行业行业技术结构、行业规模、行业成本结构等特点。

确定目标行业，需结合国家经济状况、宏观产业政策、行业背景、自身条件等方面来综合确定。

目标客户所在区域特征分析，,主要包括区域的政治环境、经济环境、人文环境、消费环境、信用环境，以及区域的产业结构、产业优势及发展潜力等。

优质公司客户的评价标准：

在,行业中具有领先地位及核心竞争力，有良好的经营和盈利能力、信用水平和有金融产品和业务的需求。

目标客户的评价及选择搜集目标客户的信息。

客户进行初步的价值判断，主要包括主要风险与收益匡算，以确定该客户是否有开发价值。

确定目标客户名单。

目标客户营销机会分析。

目标客户营销时机分析。

制定客户开发计划，全面制定客户培育计划、培育方案及拜访的具体步骤。

16,案例学习：

“学”来的客户,大家来讨论,17,了解个人投资者风险承受能力的典型类型。

掌握投资风险承受能力评估的问卷调查方法。

学生分组讨论，设计一份个人客户投资风险承受能力评估的调查问卷。

各小组对客户进行投资风险承受能力问卷调查。

根据问卷对客户的投资风险承受能力进行打分评估，明确投资者风险承受能力的类型。

团队项目实战训练个人客户投资风险承受能力评估实训,18,ThankYou!