国际航线营销策划方案流程Word文档下载推荐.docx

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4.1.1.2市场分析：

l通过现有资料（分析该航线市场需求、客源构成，确定80%的主要客源类型（商务、劳务、旅游或者其他）；

l通过PAXIS数据分析航线主市场（航线点对点直达市场）及子市场（各以远市场，第六航权市场）的淡旺季，确定航线不同时期的主攻市场；

l各竞争对手的市场份额，及主要客源地和目标市场（包括直达、国内中转、国际以远及第六航权中转市场），确定各类市场要关注的竞争对标公司（占80%市场份额的3-5个公司）；

l通过OAG数据分析各航空公司运力是否能够与南航目标市场的航线对接，通过系统查询各竞争对手运价水平,以明确竞争对手运力运价供制定运

价对策使用；

l通过PAXIS和ET数据分析南航销售行程及各办事处销售能力，以确定南航目前销售优劣势，找出市场容量大但南航销售能力差的单位（PAXIS年市场总量超过10000，且南航占比少于5%）及销售下降（ET数据对比去年或上月同期下降10%以上）的单位，以供对销售单位准备培训及制定代理政策；

l总体对该市场的竞争对手及南航进行SWOT分析，确定南航的主要市场

（占20%数量，且销售贡献累计80%的航程），待入侵市场（除主要市场外销售贡献累计15%的航程）及机会市场（其他5%销售的长尾航程）；

4.1.1.3营销策略制定：

l根据市场分析情况细分旅客类型（客源构成）及目标市场（主要市场、待入侵市场及机会市场）；

遵循4P原则，制定产品、运价、渠道及推广策略：

l运价：

根据运力及运价水平，对主要市场，根据航线经营目标及收益水平制定运价；

对入侵市场采取低于主要竞争对手（参考主要对标公司的前两名竞争公司）5%-20%的价格制定运价；

对机会市场，参考市场份额最大竞争对手制定低于其5%-20%的价格；

l产品：

根据市场细分的结果，针对不同客源不同时期制定产品：

针对劳务旅客可制定价格及行李优惠（行李额优惠附加）的产品，针对公务旅客可制定附加增值服务（如贵宾室休息）的产品，针对旅游客源可制定套票（买2送1，家庭套票）和打包（如机票+酒店）产品；

l渠道：

根据市场分析中对第六航权市场的分析，考虑对年市场总量大于

5000人次的市场指定总代理；

根据市场分析中对运力的分析，考虑能与南航目标市场航线连接上的外航航班（如该市场年总量超过5000人次，且外航与南航连接的航班量超过3班/周），与之商谈联运、代码共享及

SPA协议。

考虑利用海外办事处及总代发展海外大客户及常客的计划。

l推广：

根据航线目标预期，提交航线的推广需求至国际处产品与协议室。

在开航或换季前，制定航线宣传PDF（包含路线、运价信息及特别推介产品信息，4A规格PDF不超过2页），制定航线宣传DM，及在南航杂志、南航官网、腾讯专区进行宣传；

考虑航线的国内重点市场，在开航或运力增加计划落实后，在全国前5-8个主要客源地城市进行路演推广；

l其他：

根据市场分析中OAG数据的分析，考虑航线的航班时刻：

1）是否能与80%的国内主要中转市场衔接上；

2）是否能与80%的第六航权市场衔接上。

如不能满足，则向运力网络部提出运力修改请求；

4.1.1.4目标分解及管理

按照营销计划，对航线年度目标进行以下的分解：

l按月制定航线的国际中转国际第六航权中转销售目标；

l按月制定航线的国际以远点的销售目标；

并每月航线分析总结，重点评估子市场的目标推进情况。

4.1.1.5行动方案落实

根据所确立的营销策略，落实航线策划行动方案。

明确项目描述、预计开始时间、完成时间、责任人及进度。

如子项目属于重点项目（会决定或影响整个计划的推进进度）需标注。

4.1.2中期营销计划书制定流程：

除目标分解及管理外，其他同长期计划。

目标分解及管理如下：

l中期航班销售目标分解

l根据未来航线的经营目标，收益处综合航班淡旺趋势，提出航班子舱位分布，团散比例；

l结合各单位对航班销售的贡献比例，将航班销售目标分解至各销售单位；

l在营销指引中讲评上期销售完成情况。

4.1.3短期营销计划书制定流程：

以长期营销计划为向导，制定短期营销活动计划（行动方案同长期营销计划）。

短期活动计划根据营销策略需要，遵循7W2H（WHAT,WHO,WHOM,WHERE,WHEN,WHICH,WHY,HOW,HOWMUCH）原则开

展。

4.2营销策划管理监控流程：

4.2.1项目推进中，每周五向所有项目参与人、主管领导以邮件方式汇报项目进度（本周完成工作及下周任务）。

4.2.2建立预警机制：

当非重点子项目延迟四个工作日以上，重点子项目延迟两个工作日以上，立即以邮件或口头方式向主管领导汇报，以协调解决。

4.2.3每周监控航班销售进度：

通过跟踪销售单位对航线贡献率的销售进度、跟踪航班销售的OD客流变化、跟踪航线子市场的销售份额变化、跟踪航班订座进度及跟踪无边际贡献航班，当销售进度明显滞后销售计划（低于75%计划），立即了解销售单位完成情况，并向主管领导汇报情况。

根据跟踪情况及竞争公司销售政策，制定每周行动清单。

4.2.4每周监控代理销售进度：

通过渠道管理处提供总代理及销售代理销售进度报表，跟踪代理销售动态，当销售占比下降25%，立即通知销售单位了解代理情况并敦促其销售。

4.2.5每周监控产品销售进度：

通过商务数据仓库，提取有关产品信息数据（旅游代码及票价基础），跟踪运价及产品销售进度，当该产品连续一周无边际贡献或边际贡献低下时调整产品或敦促责任单位推广销售。

（流程图如下：

）

CHECK

DO

PLAN

航线营销计划管理流程

销售单位 渠道管理处 国际处片区

国际处产品与

协议

电子商务处 市场研究部 客户关系部运力网络部

制定营销

策划书及方案检查清单

制定子市

场运价

签订总代

协议，监控代理销售进度

制定运

价,跟进项目进度

制定产品 制定宣传

及合作协 图片，

议，产品 PDF；

网站接口 宣传

南航杂

志，宣传

DM及其他推广计划

制定常

客、大客 制定航班

户政策 计划

产品销售跟

踪

代理销售跟

市场运价 踪

航班销售跟

航班计划

根据清单检

查项目进度

根据检查单进度，调整营销计划

计划调整

常客、大客户政策

宣传成品

产品、联运及SPA

ACT

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员工录用管理制度

为规范试用期员工的管理和辅导工作，创造良好的试用期工作环境，加速试用员工的成长和进步，特制定目标责任制制度。

一、员工试用期规定

1、自员工报到之日起至人力资源部确认转正之日起。

2、员工试用期限为3个月，公司根据试用期员工具体表现提前或推迟转正。

（一）、福利待遇

1、试用期员工工资根据所聘的岗位确定，核算时间从到岗工作之日起计算，日工资为：

月工资÷

（本月天数-休假天数）

2、过节费按正式员工的1/2发放。

3、按正式员工标准发放劳动保护用品。

（二）、休假

1、试用期内累计事假不能超过3天，如果特殊情况超过

3天需报董事长批准。

2、可持相关证明请病假，请病假程序和天数与正式员工要样。

3、可请丧假，请假程序和天数与正式员工要样。

4、不享受探亲假、婚假。

二、员工入职准备

1、身份证复印件一份，原件待查。

2、学历证明复印件一份，原件待查。

3、县级以上人民医院的体检报告。

4、4张一寸照片

5、部分职位（如出纳、收银员、司机、仓管）试用期员工还须须准备房产证明、户口本、直系亲属身份证复印件等。

三、行政手续

1、试用人员手续办理完毕后，由行政部向试用期人员发放办公相关用品。

2、发放工作牌，办理考勤卡。

3、试用期人员需要食宿的、由行政部安排住宿和就餐。

4、将试用期人员带入用人部门。

四、用人部门指引

1、试用员工的直接上级是“入职指引人”。

2、带领试用期员工熟悉本部门及其他部门，向其介绍今后工作中要紧密配合的部门及员工，同时介绍公司内公共场所的位置，包括会议室、停车场、洗手间等。

3、与试用期员工进入面谈，商讨入职后的工作安排，并向试用期员工描述其工作的部门架构，岗位名称，职务，岗位职责等。

简单介绍将来的职业发展方向和目前工作时遇到的实际问题。

4、教会试用期员工使用生产工具或办公用具。

5、公司有活动要及时告知试用期限人员。

6、与试用期人员进行正面沟通，引导其工作，及时了解试用期

员工在工作及生活中存在的问题并帮助其解决。