中国汽车4S店汽车用品经营现状报告.ppt

中国汽车4S店汽车用品经营现状报告.ppt

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中国汽车4S店汽车用品经营现状调查,抽样调查,目前中国4S店汽车用品经营现状划分为管理模式、销售情况、采购结算体系、经营障碍和发展趋势等五方面作为基本衡量标准，围绕这五个方面设计调研问卷，并征求行业协会和市场专家意见修正后，整理出涵盖22项问题的市场调查问卷。

中国汽车4S店的分布状况和经济发展水平紧密联系在一起，基于此，采用分类随机抽样的方法，在极具代表性的的广州、上海、北京、深圳各抽取50家、在其余全国各地级市随机抽取5家，采用电子邮件和邮寄的方式，向全国共发放调查问卷共计1545份，回收问卷1391份，其中有效问卷1269份，响应率为90.0%，有效反应率为82.1%。

为更加清晰直观的反映数据统计结果，再根据区域比例，从中随机抽取,800份有效样本作为数据分析依据。

基本状况,调查结果显示,我国4S店的经营规模以单体店和10家以下的中小型4S集团经营为主体，其中单体店为22.86%，2-10家为68.57%，10家以上的大型集团不足10%。

从市场经济学的角度来说，汽车销售行业同样也存在着抗风险的问题，而根据2008年有关统计数据显示，全国有近30%的4S店出现全面亏损，甚至出现资金链断裂从而走向消亡，这可能都与其经营规模有关。

在北美地区，经销商数量在上百家的汽车经销商集团有三家，而经销商数量在十家以上的就有四十多家。

经销商集团的权益不仅受到汽车经销商协会（NADA）的保护，更重要的是他们在不断地与厂家争取在汽车设计、生产和销售上等各个环节的话语权，使有些一方独大的生产厂家不得不倾听来自经销商的建议和呼声。

这种主导地位体现在许多方面，比如，这些经销商集团的店中往往经营多种品牌的汽车，汽车公司也不得以顺从他们的要求，因为他们的销售量比例大的事实使汽车公司不敢藐视和放弃这块市场。

在美国，经销商集团要想扩大自己的销售规模有两种手段：

从汽车制造商手中获得更多品牌的销售代理权或联合其他的销售集团进行兼并重组。

2002年8月，排名第六的第一汽车集团（Group1AutomotiveInc.）收购了排名第86位的密勒汽车集团（MillerAutomotiveGroup），这次并购使得双方的销量大大增加,AutoNation不断壮大，从开始仅有的3个品牌销售代理权快速发展到了目前的28个。

规模壮大之后，他们便将注意力转移到了经销权的科学管理、树立集团形象和追求利润最大化等问题上来。

AutoNation的想法很明确，要想赚钱，就不能被汽车制造商“牵着鼻子走”，一定的规模加上自己的品牌，以及消费者对这个品牌的认可，那么制造商就不能忽视这样的销售集团了。

现在，任何一个聪明的制造商，只要想在美国卖车，就不得不与AutoNation打交道，否则他的损失将相当“惨重”。

庞大汽贸集团股份有限公司前身是唐山市冀东机电设备有限公司，始建于1992年10月，是唐山市冀东物贸集团有限责任公司（成立于1994年）的核心企业;冀东机电设备有限公司于2007年12月27日变更于庞大汽贸集团股份有限公司，注册资金41300万元，庞庆华出任董事长兼总经理。

庞大汽贸集团坚持抢抓机遇，锐意进取，开拓创新，科学管理，取得了令人瞩目的成绩。

目前，企业营销网络已经发展到全国二十多个省（市、自治区），经营的汽车品牌达四十多种。

公司连续七年跨入“河北百强企业”行列，其中连续五年位居前十位。

自2005年以来,连续三年跻身中国企业500强和中国服务业企业500强,连续两年荣获中国优秀民营企业。

2006年被中国汽车流通协会评为中国汽车销售服务十大企业集团，排序第一名。

庞大汽贸是目前国内最大的汽车销售企业，在全国拥有193家4S店，销售除别克、东南汽车、吉利汽车、比亚迪汽车以及国产宝马以外的其余大部分品牌汽车。

据了解，庞大汽贸集团自改制以来，销售收入保持连年持续快速增长。

2003年共销售各类汽车80900辆，销售收入66.8亿元;2004年销售各类汽车13.75万辆，销售收入98.9亿元;2005年，销售各类汽车13.1万辆，销售收入102.6亿元，而2007年更是销售车辆达20万辆，销售收入210亿元。

2008年，该公司共销售了23万辆汽车，税后利润6.4亿元。

据估计，去年，大约30%的经销商出现亏损，面临生存压力，而庞大汽贸却借机收购了大量销售网点。

比如在齐齐哈尔收购了一家广州本田汽车4S店，在呼和浩特收购了一家斯巴鲁4S店，另外，在山西、锦州也收购了几家其他品牌的4S店，还在洽谈收购某豪华品牌在河南的一家4S店。

庞庆华表示，“我的原则是贵了不收”，2009年，庞大汽贸还会寻找机会继续收购。

收购现有4S店比新建一家成本要低一些，而且，在有些地方只能收购，不能新建，因为汽车厂家在当地已经不再批准建设新店。

收购做大符合中国汽车流通领域集团化、集约化的发展方向，对企业转移经营压力也有着现实意义。

4S店乘用车（8座以下）年销量,4S店汽车用品管理及经营模式,4S店汽车用品经营负责部门情况统计,4S店汽车用品销售负责人情况统计,调查结果显示,在汽车用品项目的经营形态上，一半以上的4S店会选择由自己来经营，这充分说明了越来越多的4S店在关心这一项目，并期望能在汽车用品的经营中得到更多的利润。

但也近40%的4S店选择将部分的汽车用品业务部分外包或全部外包，我们的调查人员经过与他们的沟通中发现，这些4S店没有将汽车用品当成主要项目来经营的主要原因有以下几个：

一。

是不重视。

大部分的4S店为了抢占市场份额，满足汽车厂家销售量的要求，过去都是把汽车精品作为整车的赠品，以牺牲汽车精品的利润来维护整车统一价格和笼络车主，为了降低成本，在汽车精品的选择上主要是以“价格”作为衡量因数，再拉高价格送给车主，但这种做法会使车主对4S店汽车精品产生价格怀疑，甚至失去了信誉度。

还有，一般的4S店汽车精品的销售工作是由整车销售部和售后服务部来做，而这两个部门由于各自的立场不一致在这一问题上也产生了不少的问题，可能销售部为了整车销售，会以汽车精品作为赠品，或者随意降价，以突出整车价格优势。

其次对产品不了解，产品选择不当。

在调查的过程中发现，有很多的4S店对于汽车用品还是非常不了解的，这不仅仅在于产品的功能及性能方面，还有在产品的选择及价格方面也是如此，所采购回来的产品在定价方面也是采取简单的“成本利润率”的定价方式，殊不知这样一来，一些产品根本就没有销量，而且价格还标得老高，这样不但占有4S店有限的展示空间，还给车主造成4S店什么都贵的感觉。

再次是销售及技术方面人才的匮乏。

基本上汽车精品都需要带二次施工服务的（汽车电子、防爆膜等都是如此），由于过去在这方面并没有过多的经验，也没有这方面的人才储备，这些都成为汽车用品销售的最大阻力。

在选择自己经营汽车用品的4S店中，有近半数的成立了独立的汽车用品事业部，甚至有的集团公司更是将汽车用品当成一个非常重要的项目来经营，在调查的过程中我们的调查员与部分的集团公司相关负责人谈过，并了解他们对于汽车用品的经营、采购等一方面的问题，发现已有部分大集团将汽车用品中的主要部分展开集中采购的形式，务求通过集团采购的方式进一步降价经营成本。

也有近40%的4S店并没有专门的汽车用品事业部，只不过通过汽车销售员、售后部等有关人员来开展汽车用品业务但从专业化的角度来说，这说明汽车用品项目还未引起这些4S店的高度重视。

深圳市深业汽车（集团）实业有限公司就是其中的佼佼者。

深业汽车集团公司，成立于1999年6月，旗下丰田、本田4S店达7家。

作为明星4S店，其方向应该是整车销售，而深业也在汽车用品后市场包括汽车改装方面也取得巨大了成功（据了解，深业汽车用品在2008年的营业额更是突破8000万元），深业是怎样协调原厂与汽车用品后市场间微妙的关系?

深业作为4S店集团，在汽车用品经营上取得了哪些成功?

调查人员在与深业汽车用品接触的同时也在了解其成功的背后，希望能给其它4S同行带来一点启示。

03年11月成立了深业汽车用品公司，实行采购，销售，安装，售后一条龙服务，人员，产品进驻到集团各个4S店里面，由用品公司统筹管理，统一流程，统一运作，类似连锁加盟店。

深业用品在集团化的管理下，效率和效果影响都得到很大提高，业务范围也从售前市场发展到了售后市场，在集团的支持下，深业用品取得了惊人的成绩，由最开始的3人小组发展到了五年后的今天200人的结构完善的独立公司，服务于集团下属的7家4S店，并与其他全国各地的100来家4S店建立合作关系。

深业集团在汽车用品与4S店合作上的成功经验总结为以下几点：

一、以适合4S店经营的新颖、优质的产品作为双方合作的基础深业本身也是4S店，根据车型的需求去开发产品，而且产品具有差异化，加上有一定的基础量，与厂家的合作比较顺利，确保了产品的质量。

从产品的开发到销售政策，到售后一条龙的服务，都非常注重实际的效果。

深业用品在4S店内设立用品商城，重视经营的品牌化、差异化、价格的合理化经营、重视产品的周转率。

二、率先进行汽车用品整合现在有很多集团公司才开始意识到汽车用品需要整合，而深业已经先走一步。

2001年深业每个4S店就有一个精品部，2003年成立了公司专门运营这个版块，到08年在汽车用品整合这一块已经有4-5年的经验。

三、资源共享、战略合作目前深业汽车用品服务诸多汽车4S店的集团客户，利用这个平台经常进行互动，为战略性的合作提供了可能。

近年来，深业更是加大与汽车用品生产企业的联动关系，他们深知产业的分工，在与这些知名企业的合作过程中也得到了更多的产品支持，深业汽车用品公司明白的事情做好都是在于“人”，只有解决了人才的瓶颈企业才能快速发展。

他们在对于企业的人才储备及培训方面投入了大量的人力物力，在中国汽车工业协会汽车用品分会所举办的中国汽车4S店汽车用品经营高级研修班上，他们公司就派出了近20名的企业高层参加了课程。

深业集团在4S店和汽车用品经营方面给国内其他4S店集团以及4S单体店在经营汽车用品业务上看得更高、走得更远起到了非常重要的示范作用，也为汽车用品厂家寻求与4S店的合作努力方向上给予了宝贵的经验借鉴。

销售情况,在汽车用品销售人员方面，仅约五分之一的4S店拥有汽车用品销售的专业人员，而近半数的汽车用品销售由整车销售人员来完成，这与半数的用品事业部的比例产生矛盾，说明4S店在汽车用品销售上，严重缺乏汽车用品销售方面的专业人才、人力资源分工不合理等，这都需要企业进一步改进。

4S店汽车用品伴随汽车销售的比例,在与整车的销售过程中，可以发现车主在4S店选择购买汽车用品的比例在不断上涨，从我们的调查数据显示，有60%的4S店其顾客在购买了新车后有近25%会直接在他们店里选择安装汽车用品，经过与车主的随机交流，他们选择在汽车4S店消费汽车用品的主要原因是相信4S店的所提供的产品在质量上更有保证。

但也有不少的客户选择在汽车配市场去购买及安装汽车用品，其最主要的原因是认为4S店的汽车用品价格太高（至少比一些汽车用品店高出不少），加上网络上也经常传出4S店所卖的产品价格“太黑”的传闻，目前，汽车市场竞争激烈，4S店整车销售的利润变得越来越低，售后市场的服务成为了经销商经营的重心，其中汽车用品这一块，更被看成是利润的增长点。

从这两个数据来看，4S店要想在产品的经营上取得消费者的信任，还要下很大的力气，至少要重新建立起消费者的信心，这不但需要在服务下功夫，还需要从产品的选择上找到要点，不要盲目地推广才可能取得成就。

4S店汽车用品消费额,消费者在新车购买后加装汽车用品的消费水平看来，大多数会在此方面支出1000-2000元，有近四成的客户会选择总值2000-5000元的汽车用品，也有1成的客户也会选择总值5000元以上的汽车用品。

而不购买或只消费1000元以下的顾客仅占17.14%。

平均值达到近更是可达到2500元。

如我们将平均的车价设定为10-15万元这个阶段来看，客户的汽车用品消费额大约占总车价的5%左右，从产品的结构上来看，这些销售数据都没有真正来源于最能产生销售额的电子产品，大部分都是贴膜、座垫之类，如各大4S店真正能认识到这一点，提高汽车用品