论国际商务谈判技巧论文Word格式.docx

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第五章国际商务谈判中“辩”的技巧 12

5.1理清思路，立场坚定 12

5.2分析形势，措辞严谨 12

5.3注意个人举止和气度 13

第六章国际商务谈判中“说服”的技巧 14

6.1说服他人的基本技巧 14

6.2说服顽固者的技巧 15

第七章结论 17

参考文献 18

致谢 19

欧少妹：

第一章绪论

随着我国改革开放和经济全球化的深入和发展,国际间的贸易交往日益频繁,商务谈判已经成为中国与其他国家交往和沟通的方式。

在国际商务谈判过程中，为了使谈判能够顺利地进行和取得成功，谈判者应注意在主客观上利用对方的弱点和充分发挥己方的优势，根据具体情况，灵活地运用恰当的策略，使双方的分歧能够合理地、快速地解决。

由于参与谈判的人员有不同的社会文化背景和政治经济体制，使得影响谈判的因素大大增加，导致谈判难度加大；

资产的跨国转移要涉及国际贸易、国际金融、国际保险、国际运输等一系列问题。

因此，进出口贸易商要想成功谈判就得掌握谈判技巧。

谈判是借助于谈判双方的信息交流来完成的，而谈判中的信息传递与接收则需要通过谈判人员之间的听、问、答、辩以及说服等方法来完成。

一位谈判行家曾指出：

谈判人员必须十分注意捕捉对方思维过程的蛛丝马迹，以便及时了解对方需求动机线索；

必须仔细倾听对方的发言，注意观察对方每一个细微动作。

因为对方的仪态举止、神情姿势、重复语句以及说话的语气等，所有这些都是反映其思想、愿望和隐蔽的需要的线索。

本文的主题是际商务谈判的“听”、“问”、“答”、“辩”、“说服”的技巧。

谈判者在谈判中如何去听，问，答，辩，说服对方，都需要掌握技巧与方法。

围绕谈判中的“听”、“问”、“答”、“辩”、“说服”的技巧展开阐述，着重说明国际商务谈判的技巧。

国际商务谈判的成败对于每一位商人来说意义是重大的，面对不同国度的人来谈判，我们需要不同的技巧。

所以作为一名专业的谈判者不仅仅口才要好，而且要对不同国家的商人有所了解。

国际商务谈判的过程复杂多变，为了取得令人满意的效果，保证实现利益目标，谈判人员必须在谈判中适时而灵活地实施战略技巧。

所以我们必须了解商务谈判的“听”、“问”、“答”、“辩”、“说服”的技巧，为我们的谈判取得成功做铺垫。

在谈判桌上，仔细倾听，适时发问，巧妙回答对方的问题，跟对方雄辩，最终说服对方，达到双赢。

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第二章国际商务谈判中“听”的技巧

国际商务谈判的过程复杂多变，为了取得令人满意的效果，保证实现利益目标，谈判人员必须在谈判中适时而灵活地实施战略方案。

本章将从国际商务谈判技巧入手，分析国际商务谈判中倾听的技巧以及运用。

2.1倾听前的准备

谈判者在谈判中要认真倾听对方说话，这是一个很基本的问题。

但是如何倾听呢，倾听前要做什么准备呢？

我们了解和把握对方观点与立场的主要手段和途径就是听。

实践证明，只有在清楚地了解对方观点和立场的真实含义之后，我们才能准确地提出己方的方针和策略。

从心理学的日常生活经验来看，当我们专注地倾听别人讲话的时候，就表示我们对讲话者所表达的观点很感兴趣或者很重视，从而给对方以一种满足感，这样就在双方之间产生一定的信赖感。

正如美国早期的以为科学家富兰克林所说：

“与人交谈取得成功的重要秘诀，就是多听，永远不要不懂装懂。

”因此，作为商务谈判人员，一定要学会如何“听”，在认真、专注地倾听的同时，积极地对讲话者的语言做出反应，以便获得较好的倾听效果。

所以在对方发言的时候，我们应该在旁边不带任何主观意见的去倾听对方的发言。

不能因为对方是我们的谈判对手而对对方的发言不屑一顾，听不进去。

我们要做到有效的倾听。

2.2如何有效的倾听

1.对自己听的习惯要有一定了解

首先要了解，你在听别人讲话方面有哪些不好的习惯，你是否对别人的话匆忙做出判断，是否经常打断别人的话，是否经常制造交往的障碍。

了解自己听的习惯是正确运用听的技巧和前提。

2.全身心地投入去听

要面对说话者，同他保持目光交流，要以你的姿势和手势证明你在倾听。

无论你是站着还是坐着，都要与对方保持最适宜的距离。

说话者都愿与认真听的人交往。

3.要把注意力集中在对方所说的话上

不仅要努力理解对方语言含义，而且要努力理解对方的感情。

要思考对方的语言

含义，抓住重点的听。

4.要努力表达出理解

在与对方交谈时，要利用有反射地听的做法，努力弄明白对方的感觉如何，他到底想说什么。

如果你能全神贯注地听对方的讲话，不仅表明你对他持称赞态度，使他感到你理解他的情感，而且有助于你更准确地理解对方的信息。

5.要倾听自己的讲话

倾听自己的讲话对培养倾听他人讲话的能力是特别重要的。

倾听自己讲话可以使你了解自己，一个不了解自己的人，是很难真正了解别人的。

倾听自己对别人讲什么是了解自己、改变和改善自己听的习惯与态度的手段，如果你不倾听自己识如何对别人讲话的，你就不会知道别人如何对你讲话，当然也无法改变和改善自己的习惯和态度。

2.3倾听的技巧

可以将听的技巧归纳为“五要”、“五不要”。

其中“五要”是：

1.要专心致志、集中精力地听。

专心致志倾听讲话者讲话，要求谈判人员在听对方发言时要特别聚精会神，同时，还要配以积极的态度去倾听。

为了专心致志，就要避免出现心不在焉、“开小差”的现象发生。

因为对方的发言只说一遍，你没有认真听的话，过了就过了，没有再来一次的机会。

所以即使自己已经熟知的话题，也不可充耳不闻，万万不可将注意力分散到研究对策问题上去，因为这样非常容易出现万一讲话者的内容为隐含意义时，就没有领会到或理解错误，造成事倍功半的的效果。

精力集中地听，是倾听艺术最基本、最重要的问题。

作为一名商务谈判人员，应该养成有耐心地倾听对方讲话的习惯，这也是一个合格的谈判人员个人修养的标志。

在商务谈判过程中，当对方的发言有时我们不太理解甚至难以接受时，千万不可表示出拒绝的态度，因为这样做对谈判非常不利。

2.要通过记笔记来集中精力。

通常，人们即席记忆并保持的能力是有限的，为了弥补这一不足，应该在听讲时做大量的笔记。

俗话说得好，好记性不如烂笔头。

实践证明，即便记忆力再好也只能记住一个大概内容，有的干脆忘得干干净净。

因此，记笔记是不可少的，也是比较容易做到的用以清除倾听障碍的好方法。

3.要有鉴别地倾听对手发言。

在专心倾听的基础上，为了达到良好的倾听效果，采取有鉴别的方法来倾听对手发言。

通常情况下，人们说话时是边说边想、来不

及整理，有时表达一个意思要绕着弯子讲许多内容，从表面上听，根本谈不上什么重点突出。

因此，听话者就需要在用心倾听的基础上，鉴别收听过来的信息的真伪，去粗取精、去伪存真，这样才能抓住重点，收到良好的听的效果。

4.要克服先入为主的倾听做法。

先入为主的倾听，往往会扭曲说话者的本意，忽视或拒绝与自己心愿不符的意见，这种做法实为不利。

因为这种听话者不是从谈话者的立场出发来分析对方的讲话，而是按照自己的主观框框来听取对方的谈话。

其结果往往是听到的信息变形地反映到自己的脑中，导致本方接受的信息不准确、判断失误，从而造成行为选择上的失误。

将讲话者的意思听全、听透是倾听的关键。

5.要创造良好的谈判环境，使谈判双方能够愉快地交流。

人们都有这样一种心理，即在自己所属的领域里交谈，无需分心于熟悉环境或适应环境。

如果能够进行主场谈判是最为理想的，因为这种环境下会有利于己方谈判人员发挥出较好的谈判水平。

如果不能争取到主场谈判，至少也应选择一个双方都不十分熟悉的中性场所，这样也可避免由于“场地优势”给对方带来便利和给己方带来的不便。

五个“不要”分别是：

1.不要因轻视对方而抢话、急于反驳而放弃听。

抢话不同于问话，问话是由于某个信息或意思未能记住或理解而要求对方给予解释或重复，因此问话是必要的。

急于抢话纠正别人说话的错误，或用自己的观点来取代别人的观点，是一种不尊重他人的行为。

因此，抢话往往会阻塞双方的思想和感情交流的渠道，对创造良好的谈判气氛非常不利，对良好的收听更是不利。

另外，谈判人员在没有听完对方讲话的时候，就急于反驳对方某些观点，这样也会影响到收听效果。

2.不要使自己陷入争论。

当你内心不同意讲话者的观点时，对他的话不能充耳不闻而只想着自己发言。

一旦发生争吵，也不能一心只为自己的观点寻找根据而把对方的话当成耳旁风。

如果你不同意对方的观点，也应等对方说完以后，再阐述自己的观点。

3.不要为了急于判断问题而耽误听。

当听了对方讲述的有关内容时，不要急于判断其正误，因为这样会分散精力而耽误倾听其下文。

虽然人的思维速度快于说话的速度，但是如果在对方还没有讲完的时候就去判断其正误，无疑会削弱本方听

话的能力，从而影响倾听效果。

因此，切记不可为了急于判断问题而耽误听。

4.不要回避难以应付的话题。

在准备谈判中，往往会涉及到一些诸如政治、技术、经济以及人际关系等方面的问题，可能会令谈判人员一时回答不上来，但在这时，切记不可持充耳不闻的态度。

因为这样回避对方，恰恰是暴露了本方的弱点。

5.不要逃避交往的责任。

交往的双方缺一不可，既要有说话者，又要有听话者，而且每个人都应轮流扮演听话者的角色。

作为一个听话者，不管是在什么情况下，如果你不明白对方说出的话是什么意思，你就应该用各种方法使他知道这一点。

在这里，你可以向对方提出问题加以核实，或者积极地表达出你听到了什么，或者虚心让对方纠正你听错之处。

如果能从以上几个方面进行努力，谈判过程中“听”的障碍就可以减轻或消除，也就很少或不会发生因听不见、听不清、没听懂而使双方相互猜忌、争执不下的现象。

商务谈判的倾听理论是商务谈判行为的基础，因此，充分认识和掌握商务谈判的倾听基本理论和基本技巧，将为提高谈判水平，为谈判的成功打下一个良好的基础。

第三章国际商务谈判中“问”的技巧

3.1提问的类型

国际商务谈判中常运用“问”作为摸清对方需要、掌握对方心理、表达自己情感的手段。

如何“问”是很有讲究的，重视和灵活运用提问的技巧，不仅可以引起双方的讨论，获取信息，而且还可以控制谈判的方向：

到底哪些问题可以问，哪些问题不可以问，为了达到某一个目的应该怎样问，以及问的时机、场合、环境等等。

这里有许多基本常识和技巧需要了解和掌握。

“问”一般包括三个因素：

问什么问题，何时发问，怎样发问。

提问的类型有：

（一）封闭式发问

封闭式发问是指在特定的领域中能带出特定的答复（如“是”或者“否”）的问句。

例如“您是否认为售后服务没有改进的可能”，“您第一次发现商品有问题是在什么时候”等。

封闭式问句可令发问者获得特定的资料，而答复这种问句有时会有相当程度的威胁性。

（二）澄清式发问

澄清式发问是针对对方的答复提出问题，以使对方进一步澄清或补充其原先答复的一种问句。

例如，“您刚才说对目前进行的这一宗买卖可以取舍，这是不是说您拥有全权跟我们进行谈判？

”澄清式提问的作用在于：

它可以确保谈判各方面在叙述“同一语言”的基础上进行沟通，而且还是针对对方的话语进行信息反馈的有效方法，是双方密切配合的理想方式。

（三）强调式发问

强调式发问旨在强调自己的观点和己方的立场。

例如，“这个协议不是要经过公证后才能生效吗？

”“怎么能够忘记我们上次合作得十分愉快呢？

”“按照贵方要求，我们的观点不是已经阐述清楚了吗？