销售管理制度和流程汇编Word格式文档下载.doc
《销售管理制度和流程汇编Word格式文档下载.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售管理制度和流程汇编Word格式文档下载.doc（36页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
应收账款应当有效管理，及时催收
关键环节5
往来款项应当定期核对，如有差错，及时改正
关键环节6
销售的确认、计量和报告应当符合国家统一的会计准则制度的规定
图4—2销售管理关键环节控制示意图
4.2职责分工与授权批准
4.2.1销售管理岗位设置
1.销售管理控制岗位职责
在企业实施内部销售管理的过程中,涉及的控制岗位及其具体职责如表4-1所示.
表4-1销售管理控制岗位职责一览表
销售管理控制岗位
主要职责
不相容职责
1.总经理
◇审批企业销售噶规章制度
◇审批企业信用政策及可户信用等级标准
◇审批销售价格,赊销及折让政策
◇审批企业销售计划及费用预算
◇审批企业销售格式合同
◇审批信用额度以外的销售合同
◇参与销售合同标的超过＿万元的业务谈判
◇制定企业销售管理规章制度
◇制定企业信用政策和价格政策
◇制订销售计划及费用预算
◇制定客户信用等级标准
◇直接进行销售业务管理
2.营销总监
◇审核企业销售管理规章制度
◇审核企业信用政策
◇审核销售价格,赊销及折让政策
◇审核企业销售计划及费用预算
◇审核企业销售格式合同
◇审核信用额度以外的销售合同
◇审核客户信用等级标准
◇负责超出销售经理权限的销售谈判
◇制定销售价格,赊销及折让政策
◇制订企业销售计划及费用预算
◇直接参与日常业务的销售谈判
◇制定销售格式合同
◇设置销售台帐
3.销售经理
◇制定企业各项销售计划及费用预算
◇制定企业销售格式合同
◇参与制定企业信用政策及客户信用等级标准
◇核定客户信用额度
◇负责超出销售业务员权限的销售谈判
◇审核确认发货通知单
◇审核可户退货申请
◇审核销售台账
◇审核销售价格政策
◇签订销售合同
◇受理客户退货申请
◇设置销售台账
4.财务部经理
◇审核应收账款账龄分析表
◇审核坏账准备的计提
◇审核销售发票
◇审核退货凭证
◇制定企业信用政策
◇编制应收账款账龄分析表
◇调查客户信用
◇计提坏账准备
◇分析应收账款账龄
5.销售业务员
◇收集客户信用资料,协助进行客户信用调查
◇处理客户订单
◇负责销售合同标的＿万元以下的谈判
◇与客户签订销售合同
◇开具发货通知单
◇催收销售货款
◇调查客户退货原因
◇建立客户信息档案
◇订立客户信用额度
◇审核发货通知单
6.应收账款主管
◇拟定企业信用政策及客户信用等级标准
◇参与进行客户信用调查
◇建立客户信用档案
◇监督销售部信用政策的执行情况
◇监督销售部向客户催收应收账款
◇应收账款账岭分析
◇设置应收账款台账
◇向客户催收应收账款
◇审核应收账款台账
7.销售会计
◇核算销售收入及销售费用
◇登记销售入帐及应收账款
◇定期与客户核对往来款项
◇登记核销坏账
◇审核销售入帐及应收账款
◇审核坏账的核销
8.出纳
◇开具销售发票
◇结算销售款项
◇审核退货接收报告
◇办理货物退款事宜
◇保管应收票据
9.法律顾问
◇协助制定销售格式合同
◇审核重要的销售合同协议
◇针对催收无效的逾期账款制定诉讼方案,进行诉讼
◇催收应收账款
10.质检员
◇检查退回货物质量
◇清点退回货物
11.仓管员
◇核对销售发货凭证和发货通知单
◇办理货物出库,入库手续
◇货物出库
◇清点验收退回货物
◇填制退货接收报告
◇办理货物发运手续
◇审核退货接受报告
12.运输主管
◇组织运送货物
◇下达销售发货通知单
◇负责货物出库
13.合同档案管理人员
◇保管销售合同
◇保管客户信息及信用档案
◇建立客户信息及信用档案
2.销售管理岗位的工作职责
（1）营销总监岗位工作职责,如表4-2所示.
表4-2营销总监岗位工作职责一览表
岗位名称
营销总监
部门名称/编号
直接上级
总经理
工作联系
内部
市场部,销售部,财务部,质检部,仓储部,客户服务部等企业各部门
外部
批发商,零售商,终端消费者以及行业协会,政府有关部门等
工作目标
根据企业总体发展战略和经营目标制定营销策略与规划,组织,协调企业各项营销活动,确保销售任务的按时完成,实现企业各阶段销售目标,推进企业经营战略目标的实现
序号
工作职责
负责程度
1
根据企业总体发展战略,制定企业营销策略和规划,报总经理审批后组织实施
全责
2
审核企业销售管理各项规章制度和信用政策,并监督其执行情况
3
审核企业年度销售计划,销售策略及费用预算,并监督实施
4
根据企业的发展方向,组织搜集有关市场信息,掌握市场动态,并负责市场开发方案的审批与监督执行
5
对销售过程及销售费用进行控制管理,监督各类销售合同的签订,履行等,针对销售过程中出现的问题提出有效的应对措施和指导建议
6
负责企业重要销售项目的谈判,维护与重要客户的良好合作关系,督建企业客户关系管理体系
7
负责分管部门各项工作的协调,安排及人员的考核.培训工作,不断提高分管部门的工作效率与质量
确认
我已经准确理解并完全接受以上职责安排，并承诺权力履行以上职责！
确认人：
确认日期：
（2）销售经理岗位工作职责,如表4-3所示
表4-3销售经理岗位工作职责一览表
销售经理
市场部,财务部,质检部,仓储部,客户服务部等
批发商,零售商,消费者等客户
根据企业经营发展目标制订企业各阶段销售计划,组织,监督销售人员实施销售活动并回收销售货款,确保销售计划按时完成,促进企业经营目标的实现
制定企业销售管理规章制度,明确销售责任权限,报上级审批后贯彻执行
根据企业总体经营发展目标,制订企业销售计划,报上级审批后组织实施
根据企业年度销售计划,制定详细的销售策略,并组织,督实施
根据销售计划制定销售费用预算,报上级审批后进行合理控制
组织建立并完善客户信息档案,确定客户的信用度,根据客户资信程度确定合理的赊欠款额度,保障公司货款的有效回收
参与企业重要销售项目的谈判,并在权限范围内签订销售合同
负责组织销售人员的业务活动,展开多种销售手段,开拓市场,及时处理销售过程中出现的问提
8
制定客户关系维护制度与售后服务体系,指导销售人员建立,维护与客户的良好合作关系
9
负责监督销售货款的回收工作,督促应收账款的及时催收以及收回账款的及时报帐
10
组织建立销售统计台账,定期保送财务部
确认日期：
（3）销售业务员岗位工作职责，如表4-4所示
表4-4销售业务员岗位工作职责一览表
销售业务员
财务部,质检部,仓储部等
根据企业的产品定位、销售策略等，具体开展销售活动，并按时回收销售货款，确保销售货款，确保销售任务的顺利完成和货款顺利回收
根据企业销售计划分解销售目标和任务，并开展具体销售活动
收集潜在客户与新客户资料，为销售活动做好准备
根据企业销售及价格政策，合理的向客户报价
负责与客户进行业务谈判，并约定成交事项
代表企业与客户签订销售合同
建立销售台账和客户信息档案
及时催收应收账款，并对收回账款及时报账
部分
调查客户退货原因，并提出处理建议
及时回访客户，维护与客户的关系，处理在合作过程中发生的问题
4.2.2销售授权审批制度
制度名称
销售授权审批制度
受控状态
文件编号
执行部门
监督部门
考证部门
第1章总则
第1条为规范企业销售行为，明确销售业务中涉及的审批权限，加强对销售业务的监督与控制，防范销售过程中的差错和舞弊，特制定本制度。
第2条本制度适用于企业各业务部门、各子公司及分支机构。
第2章销售预算及定价审批
第3条销售部根据市场情况、目标利润、企业生产经营能力制订销售计划与预算，经企业管理高层审批后实施。
第4条经审批的销售预算应层层分解到各部门，细化到销售人员，以便于在销售过程中对销售成本进行有效控制。
第5条销售部负责制定产品价目表、赊销及折扣等销售优惠政策、付款政策等，报营销总监、总裁审批通过后具体实施。
第6条销售人员在销售过程中发生的有关情况，如按
升级会员 