石材销售方案文档格式.docx
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（一）、目的
为实现公司年度经营目标，明确各级销售、管理人员职责，体现责、权、
利一致的原则，调动员工的工作积极性，激发员工的工作热情与创造性，特制定本办法。
（二） 、范围
适用于销售公司各级销售、管理人员。
（三） 、组织架构图
总经理
）
1_
销售总监
（四八薪资构成：
1、薪资结构
月度薪资结构二底薪+岗位津贴+出差补助+全勤奖+提成+销售管理奖金
薪资级别对照表
项目
薪等
岗位
底薪
备注
——一
8000-10000
一、试用期内各岗位只有底薪+补助，无提成。
大区经理
6000-8000
区域经理
4000-6000
二、每个职级每年只有三个级别的加薪空间。
空间内具体数额由上级主管定。
销售员
1500-3000
2、岗位津贴
项^级别
车费补助
300元/人/月
250元/人/月
150元/人/月
中餐补助
5元/人/天
电话费补助
200元/人/月
100元/人/月
3、出差补助
出差补助（食、宿）
大区（区域、经理
区域业务人员
长途（当地留宿一天以上）
250元/人/天
200元/人/天
150元/人/天
注：
1、出差车费按正规车票实报实销，无票者不报，特殊情况报上级主管，经主管同意签字后方可报销。
2、无出差者不计入、各工厂常驻人员不计入。
4、 全勤奖
销售部各人员全部双休制。
工作日内未请假者按缺勤计，全勤奖为每人每月200元。
请假者缺勤奖不计入。
5、 提成办法
1）、大板按总产值提成；
工程石按平方提成
2）、提成计算办法
销售人员销售提成=净销售额X销售提成比例
净销售额二完成总量-基本任务量
销售公司提成二销售总产值x销售提成比例
3）、销售提成比例
销售员按其职责范围尽心尽力工作，销售目标完成 70%以上。
按销售超额
产值的2%提成；
销售目标完成80%以上。
按销售超额产值的3%提成；
销售目标
完成90%以上。
按销售超额产值的4%提成；
销售目标完成100%以上。
按销售超
额产值的5%提成。
销售公司按总销售目标完成70%按销售总产值的3%提成；
销售目标完成80%以上。
按销售总产值的4%提成；
销售目标完成90%以上。
按销售总产值的5%提成；
按销售总产值的6%提成。
销售任务完成比例
70%
70-80%
80-90%
90-100%
100%^上
销售公司提成比例
销售总产值X3%
销售总产值“％
销售总产值X5%
销售总产值0%
销售人员提成比例
基本任务（无）
净销售额X2%
净销售额X3%
净销售额X4%
净销售额冷％
销售人员按个人销售任务量提成，此提成不计入销售公司提成内。
销售公司按总销售额提成，此提成为公司运作费用及奖金，不含个人提成部分。
4）、基本任务提成二基本任务以内的提成
目标任务提成二基本任务与目标任务之间的提成
超额任务提成二目标任务以上的提成
6、结算方式：
提成结算方式：
结算方式都按销售货款金额到集团公司账上为准， 按收到
比例结算，直至货款全都收回。
1）若考核按照季度执行的，即每年4月、7月、10月、次年1月进行考核；
2） 试用期员工不参加奖金考核。
3） 中途离职，若无市场遗留问题，给予正常提成，在次月结算。
（五）奖惩管理
1、销售量是评价销售人员业绩的重要指标，但不是唯一指标，还必须以管理的目标来进行考核，否则，销售人员只顾眼前利益，而忽视了将来的发展。
有些销售活动虽不能直接实现销售收入，但对将来的销售工作影响很大，因此有必要以其它指标来进行考核。
1.1管理目标项目与对应考核最高分
1）服从上级领导
10
分
2）回款情况
15
3）市场信息收集与反馈
5
4）档案建立程度
5）开拓新客户数量
6）现有客户升级幅度
7）合理化建议
8）销售情况
20
9）业务回报
10）区域投诉情况
11）出勤情况
12）业务知识技能
管理目标考核总分为
100分。
1.2管理目标每月进行考核，
得分分为三个档次
1）60分（含）以下
全扣
2）60分—80分（含）
50%
下发
3）80分—100分
100%
全发
例如：
以业务员得70分，当月提成1100计：
则此人所得工资为：
底薪+（补助+全勤+提成）*50%=工资
1500+（250+200+1100）*50%=2775元
1.3年终奖金与晋升奖惩方面考核。
一）、奖惩架构
1）奖励：
（1）
记功
（2）
记大功
2）
惩罚：
记过
记大过
（3）
撤职
（4）
开除
3）
（1）全年度累计三小功=一大功
（2）全年度累计三小过=一大过
（3）功过相抵：
例一功抵一过，一大功抵一大过
（4）全年度累计三大过者解雇
（5） A、记功一次加当月考核3分
B、记大功一次加当月考核9分
C、记过一次扣当月考核3分
D、记大过一次扣当月考核9分
二）、奖励办法
1） 参加公司销售例会并积极发言者，即记功一次。
2） 提出“合理化建议”使公司获益者，记大功一次，另外再给予重奖。
3） 客户信用调查属实，事先防范得宜，使公司避免蒙受损失者（即呆帐），记功一次。
4） 开拓“新地区”、“新客户”，成绩卓著者，记功一次。
5） 达成上半年销售目标者，记功一次。
6）达成全年度销售目标者，记功一次。
7）超越年度销售目标20%（含）以上者，记功一次。
8）其他表现优异者，得视贡献程度予以奖励。
三）、惩罚办法
1）挪用公款者，一律开除。
公司并循法律途径向挪用人追踪。
2）做私生意者，一经查证属实，一律开除。
直属主管若有呈报，免受连带惩罚。
若未呈报，不论是否知情，记过二次。
3）与客户串通沟结者，一经查证属实，一律开除。
4）凡利用公务外出时，无故不执行任务者（含：
上班时间不许喝酒），一经查证属实，以旷职处理（按日不发给薪资），并记大过一次。
若是领导协同部属者，该领导撤职。
5）挑拨部门员工的感情，或泄漏职务机密者，一经查证属实，记大过一次，情况严重者开除。
6）涉足职业赌场或与客户赌博者，记大过一次。
7）上半年销售未达销售目标的70%者，记过一次。
8）全年度销售未达销售目标的80%者，记过一次。
9）未按规定建立客户资料经领导查获者，记过一次。
10）私自使用营业车辆者，记过一次。
11）公司规定填写的报表，未缴交者，每次记过一次。
12）其它给公司形象造成负面影响者，视影响程度予以惩罚。
四）、奖惩办法的加分或扣分也按月度进行
五）、年度内考核的年度累计加分有三项
1）销售目标达成率：
占60%
当月达成率
100%^以上
60
90%
及以上
50
80%
40
30
60%
及以下
1） 当月管理目标项目累计加分占40%
2） 奖惩办法的每月加分或扣分
销售员该年度考核得分二[1+2+3]宁12
说明：
公司于次年元月核算每一位销售人员该年度考核得分；
[1+2+3]
即是销售人员该年度元月一12月考核总分。
六）、评审办法
业务员的考核由市场经理（大区经理、区域经理）逐级评分，市场经理
的考核由销售评审，销售总监由总经理评审，该年度考核得分将作为发放年
终奖金，评星级销售人员和晋升的依据
考核与年终奖金分配表：
年度考核
90分（含）
80分（含）
70分（含）
60分（含）
得分
以上
以下
年终奖金
底薪X5
底薪X4
底薪X3
底薪X2
底薪X1
（六）、社保福利
员工的社保由根据国家、省市的相关规定，由薪资核算员在当月工资中
扣缴并汇总。
报集团公司人力资源部负责办理对外申报工作。
（七）、薪资发放
1、每月5日前，各销售人员将当月的绩效考评汇总报销售公司。
由主管
对直接下属人员当月工作进行考评。
考评结果经审核后将作为当月“销售奖金”
发放依据。
2、每月10日前薪资结算员对各部门所属编制人员的当月固定工资及个人业绩考核工资进行结算；
经部门负责人审核，由总经理批准，每月 15日发放。
（八）、销售公司费用处理流程
1、销售公司所有费用：
各级销售人员每月30日前，将各项费用报总经理处做预算汇总，经总经理签字后报总公司董事会，经主管审批签字后，每月5日拨付销售公司。
每月30日前各级销售人员将当月所有费用单据交销售公司报销。
结余项累计到下月预算中。
（九）销售成本简洁核算
1、成本核算一
1）基本情况参考说明：
人员配备：
总经理1名销售总监1名市场经理2名销售员4名行政开销：
含房租及水电费,办公用品采购，交通费（7600+24000=31600）网络费用：
含门户网站建设及管理、网络推广（36000-12=3000）
广告宣传：
宣传画册制作（36000-12=3000）
展会费用：
按每年参加一次厦门石材展作参考 （240000+12=20000）
工厂满额生产量：
按80000川/月计
石材市场单价：
按140元/川计
生产及销售时间：
按10个月计
费用支出时间：
按12个月计
2）月支出表
人教
费用明细
基本工協
具也费用
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芫］
底務
车补
话补
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畏芒费冃
广吿
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