市场营销分销策略PPT文档格式.pptx

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道与短渠道分销渠道可以划分成以下几种模式（如图10.5所示）：

1）生产者消费者。

2）生产者零售商消费者。

图10.4间接分销3）生产者批发商零售商消费者。

4）生产者代理商零售商消费者。

5）生产者代理商批发商零售商消费者。

（3）根据生产者同一层次中间环节选用中间商的多少，可以划分为：

宽渠道与窄渠道企业的分销渠道可以分成三种模式：

1）密集性分销。

指企业尽可能多地通过许多负责任的批发商、零售商推销其产品。

图10.5分销渠道的模式图10.6密集性分销图示2）选择性分销。

指制造商在某一地区仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商推销其产品。

3）独家分销。

是指制造商在某一地区仅仅选择一家中间商推销其产品。

（4）根据生产者选用渠道模式的多少可以划分为：

单渠道和多渠道1）单渠道。

2）多渠道。

图10.7选择性分销图示图10.8独家分销图示10.2分销渠道决策10.2.1设计分销渠道模式

（1）产品因素1）产品的价值。

2）产品的自然属性。

3）产品的体积与重量。

4）产品的技术性质和销售服务要求。

5）定制品和标准品。

6）产品所处市场寿命周期阶段。

（2）市场因素1）潜在顾客的数量及销售量的大小。

2）潜在顾客的地理分布情况。

3）消费者的购买习惯。

4）市场竞争情况。

（3）企业自身因素1）企业实力。

2）管理能力。

3）控制渠道的愿望。

4）企业的声誉及提供服务的能力。

5）企业经济效益的考虑。

（4）中间商因素1）中间商的经销积极性。

2）中间商的上货条件。

3）中间商的开拓市场能力。

（5）市场环境因素1）总体经济形势。

2）国家的政策法规。

10.2.2选择分销渠道成员中间商从制造商的角度出发，企业评价和选择中间商的主要依据，可以概括为八个方面，简称为“8C”标准，即成本、资金、控覆制盖、特点、连续性、信誉和能力。

（1）成本（cost）

（2）资金（capital）（3）控制（control）（4）覆盖（coverage）（5）特点（character）（6）连续性（continuity）（7）信用（credit）（8）能力（capability）10.2.310.2.4激励渠道成员协调产销关系

（1）合作

（2）合伙（3）分销规划10.2.510.2.6评估中间商业绩分销渠道的组织管理

（1）垂直营销系统也称纵向营销系统，是由制造商、批发商和零售商形成的统一整体，它们统一规划协，调行动，服从于一个领导者。

它包括三种类型：

1）统一垂直营销系统。

2）契约式垂直分销系统。

3）管理垂直营销系统。

（2）横向营销系统10.3中间商10.3.1中间商概述

（1）中间商的概念中间商是指介于生产者与消费者（用户）之专间门，从事商品流通活动的经济组织或个人或，者说，中间商是生产者向消费者（或用户）出售产品时的中介机构。

（2）中间商的类型（3）批发商和零售商的区别1）服务对象不同。

2）在流通过程中所处地位不同。

3）交易数量和频率不同。

4）营业网点的设置不同。

10.3.2批发商

（1）批发商的职能批发商的主要业务活动是批发商品流转活动，即批发商品的购、销、存、运活动。

1）开拓市场与产品推介职能。

2）集散采购与分装配货。

3）整买零卖与沟通产销。

4）仓储服务与货物运输。

5）融通资金与分担风险。

6）信息咨询与终端服务。

（2）批发商的主要类型1）商人批发商。

商人批发商是指自己进货得取产品所有权后再批发出售的商业企业，也就是人们通常所说的独立批发商。

2）经纪人和代理商。

3）制造商的销售分销部或销售办事处。

4）零售商的采购办事处。

10.3.3零售商

（1）零售商的职能1）批量购进，零散销售，解决供求数量矛盾；

2）了解市场，反馈信息，承担市场调查与求购信息反馈双重职能；

3）咨询服务，担保信用，解决购销双方信息不对称的矛盾；

4）采购配货，保障供应，解决生产地分散与消费地集中的矛盾；

5）预测市场，储备货物，解决供求时间不协调的矛盾。

6）运输储存，送货上门，解决生产者与消费者地域空间矛盾。

7）广设网点，便利购销，解决生产者与消费者数量不对称的矛盾。

（2）零售业态的分类1）百货店。

是指在一个大建筑物内，根据不同商品部门设立销售区，开展各自的进货、管理、运营的零售业态。

特点有:

销售方式。

产品组合。

定价策略。

销售服务。

销售地点。

目标顾客。

卖场特征。

2）超级市场。

是指采取自选销售方式，以销售生鲜商品、食品和向顾客提供日常必需品为主要目的的零售业态。

特点为：

3）大型综合超市。

是指采取自选销售方以式销，售大众化实用品为主，并将超级市场和折扣商店的经营优势合为一体的、满足顾客一次性购全的零售业态。

特点为:

4）便利店（方便店）。

5）专业店。

是指以经营某一大类商品为并主且，具备有丰富专业知识的销售人员和提供适当售后服务的零售业态。

6）专卖店。

是指专门经营或授权经营制造商品牌和中间商品牌的零售业态。

7）购物中心。

是指企业有计划地开发、有拥、管理运营的各类零售业态、服务设施的集合体。

8）仓储商店。

是指在大型综合超市经营的品商基础上，筛选大众化实用品销售，并实行储销一体以提供有限服务和低价格商品为主要特征的、采取自选方式销售的零售业态。

9）家居中心。

是指以与改善、建设家庭居住环境有关的装饰、装修等用品、日用杂品、技术及服务为主的、采取自选方式销售的零售业态。

10.4物流与配送10.4.1物流的涵义物流是指物品的流动；

广义的物流是指物质资料在生产领域中，各个生产阶段之间和独立于生产之外向消费领域转移的全部运动过程。

狭义的物流仅指独立于生产之外的商品的实际流通。

10.4.2物流的功能与合理化

（1）运输1）运输方式选择。

2）运输路线合理化。

分区产销平衡运输。

直达运输。

合装整车运输。

（2）储存1）合理确定储存量。

2）合理确定储存结构。

3）合理确定储存时间。

（3）加工流通加工是在商品由生产环节向消费环节流通过程中，为销售便捷化、效率化、安全化的需要，对商品进行再处理，使之发生物理或化学变化的过程。

（4）包装是为了在流通过程中保护商品，方便储运，便利消费，促进销售，而对商品实体运用一定的技术手段，采用一定的容器、物料加以外化处理的物流活动。

（5）装卸搬运装卸搬运是指在同一地域范围内改变商品的存放状态和空间位置的作业活动。

装卸搬运合理化的基本要点是:

1）减少环节，简化流程。

2）文明装卸，科学运营。

3）集中作业，集散分工。

4）合理设计，提高效率。

10.4.3商品配送

（1）配送的概念商品配送，简言之就是配货与送货，是指按需求方要求在物流场所进行分拣、配货等理货作业，然后将组织好的商品保质、保量、及时、准确地送达需求方的经营活动。

（2）配送中心商品配送中心是供货者接受多种类、大批量的商品，利用现代化或先进的物流设施和技术手段，经过商品分类、分装、保养管护、信息处理和配送加工等业务程序，然后按用户的定货要求进行商品精细组配和送达服务的物流经营场所。

（3）配送工作流程1）备货与进货作业。

2）仓储与养护作业。

3）加工与包装作业。

4）分拣与理货作业。

5）配货与运送作业。