宜家三个营销特点.docx

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宜家三个营销特点

宜家三个营销特点

1、透明营销

　　宜家商店采用自选方式，以减少商店的服务人员。

在宜家商店没有“销售人员”，只有“服务人员”。

他们不允许主动向顾客促销某件产品，而是由顾客自己决定和体验，除非顾客需要向其咨询。

       体验感觉第一

　　做为返璞归真的现代营销手段，宜家的体验营销在中国迈出了艰辛的步伐。

仅仅免费无条件退换这条，就让人记起安利的中国之旅，精明的国消费者是如何使国际巨头手足无措。

宜家为什么能够坚持下来，首先是产品的不同，宜家的产品质量使商家有足够的信心下赌注。

在宜家你可以亲身体验产品，包括对产品进行破坏性实验。

在宜家购物，你会发现与很多家居市场有着根本上的不同，因为你完全可以自由的选择你喜欢的逛商场的乐趣，因为轻松、自在的购物氛围是宜家商场的特征。

宜家强烈鼓励消费者在卖场进行全面的亲身体验，比如拉开抽屉、打开柜门、在地毯上走走、试一试床和沙发是否坚固等等。

　　跟国的很多家具店动辄在沙发、席梦思床上标出“样品勿坐”的警告相反，在宜家，所有能坐的商品，顾客无一不可坐上去试试感觉。

宜家出售的一些沙发、餐椅的展示处还特意提示顾客：

“请坐上去！

感觉一下它是多么的舒服！

”

 　　此外，宜家的店员不会像其他家具店的店员一样你一进门就对着你喋喋不休，你到哪里她们跟到哪里，而是非常安静的站在另一边，除非你主动要求店员帮助，否则店员不会轻易打扰你，以便让你静心浏览，在一种轻松、自由的气氛中作出购物的决定。

      顾问信息指导

　　消费者在购买一件商品的时候，心里通常有的疑问会是，目前选择这么多，凭什么让我选择你？

还有很多消费者在很大的购物场所里面经常迷失方向，因为商品的种类太多，不知道每一件商品究竟是什么样的，这在一定程度上增加了消费者的决策时间和决策成本。

国很多家居商场采取的是通过店员的详细介绍来说明每一件商品的特点，但是宜家没有选择这样做，宜家将营销的信息全面公开和透明，完全打破了消费者的顾虑，并节省了消费者的时间。

　　IKEA精心地为每件商品制定“导购信息”，有关产品的价格、功能、使用规则、购买程序等几乎所有的信息都一应俱全。

宜家总是提醒顾客“多看一眼标签：

在标签上您会看到购买指南、保养方法、价格。

”就是一颗简单的灯泡，宜家也可以将其灯泡的特点完全展示出来。

就连你不懂怎样挑选地毯，宜家也会用漫画的形式告诉你：

“用这样简单的方法来挑选我们的地毯”：

一是把地毯翻开来看它的背面；二是把地毯展开来看它的里面；三是把地毯折起看它鼓起来的样子；四是把地毯卷起看它团起来的样子。

每个顾客在作出购物决定之前，如果对所购商品的特性一无所知，那么他肯定就会感到手足无措，如果是在别人劝说之下作出的决定，买回去如果发现问题就会大呼上当带来不好的感受，因此，宜家采取了一种顾问式的营销方式，将每一个细节都考虑进去，来指导消费者快速作出购买决定，因此它出售的几乎都是完全符合用户要求的产品。

      透明的让你心动

　　在宜家，用于对商品进行检测的测试器总是非常引人注目。

在厨房用品区，宜家出售的厨柜从摆进卖场的第一天就开始接受测试器的测试，厨柜的柜门和抽屉不停地开、关着，数码计数器显示了门及抽屉可承受开关的次数。

看了以上的介绍，再坐上去亲身感受一番，你还会担心自己购买后上当吗？

可能你仍不放心，但那也不要紧，宜家的《商场指南》里写着：

“请放心，您有14天的时间可以考虑是否退换。

”14天以，如果你对已购货品不满意，还可以到宜家办理更换等值货品或退款手续。

       2、DM营销

　　IKEA精心地为每件商品制定“导购信息”，有关产品的价格、功能、使用规则、购买程序等几乎所有的信息都一应俱全。

宜家的自由甚至包括没有主动的服务，当然不是没有服务，宜家的服务主要是信息的服务，知识型服务，而不仅是销售和安装这样简单。

　　宜家有精美的目录，这样类型的宣传手段在国市场已经泛滥，每当节假日再商场广场发放单页的促销人员令人避之不及，可是宜家真的不一样。

宜家的DM制作之精美，融家居时尚、家居艺术为一体，让你从中学到不少家居知识。

从设计到印刷成册，不得不用“精致与完美”来形容，你可以不买，但是你不可能不看，宜家就是这样自信——用细节体现价值。

　　手册一直被视为世界家具流行趋势的向导。

宜家不惜成本向锁定对象免费散发目录手册，一是展示世界大牌的身价，二是树潮流领袖的权威。

对宜家而言，向锁定的消费群散发目录手册远比铺天盖地的广告廉价和有效得多。

宜家进入中国伊始，同样是采用这一方式，而且取得了一定的效果，宜家目录可以说是自我包装的巅峰之作。

       3、一站式营销

　　宜家很少有孤零零的商品展示。

在西城区的宜家家居商场二楼的烹饪用品区，你会看到一餐桌，几把竹椅，餐桌上摆放着高脚玻璃杯、咖啡壶、闪闪发亮的刀叉、精美的瓷盘，以及鲜花和果蔬。

当然，在三楼展示餐桌和餐椅的地方，你也同样能看到以上餐具的装点。

另外，床上用品区的被子、床单、枕头和抱枕总是在各式大床上展示它们的效果；而三楼展示卧床的地方，当然也少不了床上用品的铺。

更别说那些厨房、书房、客厅、卧室、浴室和“家居办公室”的示室了——它们往往集中了宜家家居所贩卖的大部分商品品种，摆放有序，像一个真“家”那样设施齐全，风情万种。

商品的交叉展示，既是宜家卖场的展示风格，又是宜家家居的经营风格。

目前在国，除了大型的百货公司和购物中心，家具一般只在家具店里卖，而锅碗瓢盆、玩具灯具等则往往又是超级市场货架上的商品。

但在宜家家居，你可以买到几乎所有的家居用品。

宜家总降价27%转投资商业地产

据网上报道：

今年9月份起，500多种产品零售价调低20%—30%，这是宜家中国五年来最大一次的调价。

昨天，宜家家居中国公司在宣布，在2010新财年，该公司将在中国市场推出更多优惠并加大投资，积极拓展中国市场。

   五年来最大一次降价

   昨天，国际家居业巨头宜家中国公司宣布，在今年9月起的2010新财年到来时，各地宜家商场将有800多款新产品上市，同时还将有500多种产品调低零售价格，部分热卖产品降幅高达20%—30%。

这已是宜家中国今年来第二次调价，在今年3月份，该公司已对旗下涉及上百种产品的价格进行下调，总体价格下降幅度达27%。

   昨天，宜家家居中国区副总裁吉丽安在接受记者采访时表示，这是宜家中国五年来最大一次的调价。

   实际上，宜家在中取低价策略，是为了进入更多二线城市，为宜家在中国市场的开疆拓土做准备。

据宜家家居中国介绍，在截止8月份的2009财年里，宜家家居全球销售增长仅3%，而中国市场增长达16%，该公司目前在国仅有7家店。

吉丽安坦承二线城市对公司全球业绩贡献大。

   转型：

投资商业地产

   值得关注的是，从今年起，一直在别人眼中被视为“零售商”的宜家身份正在发生变化，它的另一重身份是:

商业地产投资者。

   今年1月23日，宜家（中国）进行了人事调整。

时任宜家中国区财务经理兼共享服务中心经理的丁晖，出任英特宜家购物中心中国董事总经理。

这家新成立的公司，专门负责宜家在中国商业地产的投资和开发，这预示着宜家在中国的发展策略已经开始转移。

   7月23日，宜家以7.9亿元拍下大兴区西红门商业综合区二期项目用地。

不过，宜家解释，购地是为了自建门店，“在中国越来越难找地。

”业人士则认为，宜家开始在中国市场其他领域寻求投资点，而商业地产就是其新开发的业务。

宜家开展多项活动回馈顾客

据网上消息：

8月28日-9月6日间，装扮一新的宜家将以饱满的热情与缤纷的活动回馈众多宜家“粉丝”。

　　落户：

吹尽黄沙始见金

　　一年前，宜家商场作为宜家中国第六店落户，开业当天，出现了万人挤爆店堂的场景。

在店开业前，宜家对不少消费者而言还有些“面目模糊”，业一度出现各种声音，称宜家是“小资产品，白领家居”，也有人认为宜家是“肯德基式的洋快餐”……随着宜家的开业，诸如此类的种种“误读”不复存在。

　　开业一年之际，宜家店店长路军的最大感言是：

很高兴更多的人了解并接受了宜家的理念，店开业以来已经拥有了数字庞大到惊人的会员群体，宜家推出的产品目录册《美好家居指南》成了不少人构筑温馨家居的良师益友。

宜家“为大众创造美好的日常生活”的理念，通过这些对宜家忠诚度相当高的会员传达到了更广的围之。

而宜家固有的优势，如独特的北欧风格、人性化的设计、产品强大的功能性、鼓励家居DIY的做法等，也在店开业一周年之际更加深入人心。

　　在宜家改变人们家居消费理念与习惯的同时，随着在中国市场的纵深发展，中国消费者及本土化采购也给宜家带来了许多改变。

面对中国国激烈的市场竞争，宜家率先作出策略调整，首先是价格调整。

为寻找降价空间，宜家亚太地区总部从新加坡迁到了，通过和本地供应商一起合作降低了成本。

据悉，仅2007财年，宜家在中购的份额已经达到全球采购的22％，目前宜家在中国共有370多家供货商。

十年的时间，宜家的产品平均降价达到54%，成为了真正的能够让老百姓买得起的家居品牌。

　　店庆优惠：

限时商品共享精彩

　　欢乐共享将是宜家店周年庆的主题。

从一元换购、店庆限时特惠到顾客餐厅的优惠，对熟悉宜家产品与服务的宜家“粉丝”来说，周年庆当然是不可错过的购物良机！

　　8月28日-9月6日期间，顾客在宜家消费满399元加1元即可换购指定家居用品，品种包括设计新颖的咖啡杯、色彩艳丽的限量版环保布袋、好看又实用的洗手液等。

　　除了店堂500多种更低价格产品，店庆限时特惠商品是最值得“下手”的部分。

不过这些商品既限量又限时，有需要的人可得“该出手时就出手”，不然就只有遗憾啦。

这里给大家介绍两款限时特惠商品：

特洛桑三人沙发，康斯维克（沙色），限量100个，原价3499元，活动期间1688元（9月1日-9月6日）。

约克马克桌及2把椅子，仿古色，限量250个，原价399元，活动期间349元（8月28日-31日）。

8月28日当天购物满88元的顾客，即可免费获得牛年购物袋。

　　以人为本：

将透明消费进行到底

　　消费者吴女士说，她在宜家最初的购买行为是为家里两岁宝宝，孩子成长过程中家里不少设变得不安全，而宜家却将这些都考虑到了。

可以放置在茶几、柜子角上的防撞角、电源插座的安全钮，这些过去买不到的别别窍小商品征服了她，让她感慨，成熟的消费首先是以人为本的设计。

在宜家的理念中，家，是世界上最重要的地方；孩子，是家庭中最重要的成员。

宜家店一楼的儿童乐园，每天都有许多孩子在里面开心玩耍。

儿童乐园是免费为前来购物的顾客开放的，还有专人负责照看，孩子们玩得开心，大人们逛得更安心。

儿童商品区也一样，玩累了的孩子倒在样品间的小床上香香地睡上一觉也无妨。

　　购买家居商品不同于逛商场或超市，消费者关心更多的是售后和运输问题，家居市场很多都是免费送货上门，宜家却是收费运输。

对此，宜家有关人士表示，天下没有免费的午餐，相信抛开传统产品价格与运费打包后，宜家把送货以及安装服务让消费者自由选择，让标价更加透明适中。

　　对于售后，宜家承诺，消费者对所购物品不满意或是改了主意，只要包装和货品没有损坏，并保持出售时的状态，便可以在60天，带上发票和完整的货品来更换任何等值货品或退款。

用宜家的话来说：

就是消费者可以有后悔权。

这个后悔权的自由使用令人真正体会到了宾至如归的感觉。

宜家欧洲标准店落户天一MALL

据报道，宜家欧洲标准店落户天一MALL。

宜家，全球最大的家具家居用品商，自从1998年进入中国以来，只在、、、设立了4家连锁商城。

作为本市城乡接合部大型摩尔（MALL）商业项目，天一摩尔选择了不同的经营方式，签约世界品牌500强的国际知名品牌瑞典宜家家居，开拓了商业地产大型摩尔市场运营的新思路。

   商业地产作为房地产行业的一个重要组成部分，在市场运营中占有重要的地位。

同时，商业地产为区域经济发展带来了不可估量的效应，特别是城乡接合部大型商业地产项目，更为今后城乡发展奠定了稳固的基础。

   作为本市城乡接合部大型摩尔（MALL）商业项目，天一摩尔