设计师谈单技巧和策略.docx

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设计师谈单技巧和策略

设计师谈单技巧和策略

　　家装竞争如今到了异常激烈的程度,装饰公司之间的竞争,其最终签单的任务就落到了设计师身上,很多设计师背负着沉重的签单压力。

因此，有很多设计师渴望得到一部签单秘笈，以求快速提高自己的签单能力。

　　签单的方法和策略有很多，但最要的一条，就是设计师自己要有强烈的签单渴望。

　　有些设计师工作了三四年，每个月保持着签两三个单的水平，因此，在设计师的心中，就形成了自己的惯性思维，那就是满足和保守。

　　一方面对自己的签单能力和每月的业绩产生了自我满足的心理，认为每个月签两三个单已经不错了，有的人还签不到我这个水平呢！

产生这个满足的心理，是基于公司内部没有相应的竞争压力，另一方面也是对自己失去了成长的动机。

　　有一个设计师，原先在一个小公司每个月能签两三个单，她觉得自己很了不起了。

后来，她进入一个大公司，发现那里的竞争很激烈，签单最高的设计师每个月能签到40多万，一个人就超出了小公司整个公司。

签单达到20万元以上的设计师比比皆是，因此她感到了前所未有的压力。

公司最低的设计师每个月也能签三个以上，她成了公司里最末的设计师。

　　怎么办？

是离开这个公司还到一个小公司里去享受签单的满足和老板的重视，还是继续留在这里和大家学一学，比一比？

　　最后，她决定要参与竞争，一定要为自己争一口气，不能就这样离开。

因此，她对每个单的签单渴望非常强烈，因为如果不抓住每个可能签单的机会，就永远不会在公司里有出人头地的机会。

　　大公司的价格比小公司要高出很多，因此如果单纯从价格上看，很多客户都会被淘汰。

要是在小公司，她觉得很正常，认为那不是自己的能力问题和态度问题，而是客户问题。

可是在这里，她的态度转变了，因为有其它人的签单案例在前面。

　　由于公司每个月给她的客户不超过6个，她要想签更多的单，就必须不放弃每个单。

　　第一个月签了三个，还是原来的水平，排在公司20多名设计师的第18名，也是属于最差的行列一员了。

　　从第二个月起，她给自己定了决不放弃每个客户的目标，每接到一个单，她都格外珍惜。

　　她认真地做客户分析，认真地记录客户沟通中所表现出来的每一个需求，客户只要有一点不满意，她就要想尽一切办法去调整自己的设计思路，修改预算的每一个细节。

　　第二个月，她签了五个单，进入到公司的前十名当中。

她这才发现，自己已经突破了自己的能力和思维。

原来在小公司，根本就从未考虑过每个月还能签到5个单，总是认为3个单已经很了不起了。

　　第三个月，她接了6个单，签了7个单，其中有一个客户给她介绍了一个客户，二人一起签的单。

　　签单其实不在客户，而在于自己对签单的渴望有多高。

你是不是对每个客户都非常强烈地渴望为她服务？

你过去是不是认为这个客户签不签单无所谓，还有下一个客户？

你有没有想尽一切办法也要签下每一个单？

　　没有，因为你的思维停留在对自己的满足上，因为你没有看到更高的标准，也就是说你自己束缚了自己的签单能力！

　　很多人问陈安之：

成功的秘诀是什么？

　　陈安之总说：

强烈的动机！

　　很多人问乔丹：

你如何成为世界上最伟大的篮球明星？

你有什么秘诀吗？

　　乔丹说：

渴望！

　　也有人问我：

设计师签单的秘诀是什么？

　　我也要告诉你：

渴望！

强烈的签单渴望！

　　有了签单的渴望，还要有一种高度的热情。

人的热情就像是一团火，就算客户是一块坚冰，只要你的热情之火足够高，再厚的坚冰也能被融化。

　　凡是签单率不高的设计师，你自我检查一下，是不是自己不够热情？

签单是沟通的艺术，如果没有高度的热情，再美好的语言，也不会产生出感人的效果。

　　人始终是感性的，就算是再冷血的人，面对一个充满爱心、热情似火的人，内心的矜持也会被打动。

　　很多听过演唱会的朋友都知道，为什么现场会有那么多的歌迷欢呼？

因为大家都受到演唱者的热情所影响，反过来歌迷的热情也会影响到演唱者的情绪，使他更卖力更热情。

双方在互动的热情影响下，将演唱会推向一个又一个的高潮。

　　因为家装是一件投资相当大的工程，至少对大部分家装客户而言，那是他动用的除了买房、买车以外的最大的资金。

要想让他做出决定，不能让他真正心动，是很难做到的。

　　如何让客户心动？

因为沟通是说话的艺术，说话要产生影响力，首先要热情。

冷冰冰的说话方式，调动不起人的兴奋，即使说出的语言很美好，也会苍白无力。

　　有的设计师，在与客户沟通中，用极富煽动力的语言和情感，为客户描绘了一幅未来家居的美好生活画卷，说到动情处，客户的脸上都洋溢出欢欣的笑容，眼睛放大，瞳孔扩张，手舞足蹈。

如果你在沟通客户时能达到这种效果，客户还能不和你签单吗？

　　人有理性和感性之分，感性的人很容易冲动，当你为他描绘的家装新生活打动他的时候，他兴奋得不能自已。

冲动之余就会签单。

　　很多人看过电影或电视，为能达成协议，一方请另一方吃饭，在饭桌上频频赞美对方，频频劝酒，使对方兴奋起来，然后顺势拿出合同，对方很痛快地就签字了。

还是热情产生的作用，用自己的热情使对方兴奋，使对方产生那么小小的冲动，签单就会很容易。

　　当然，我们说要热情，并不是让设计师都去请客户吃饭，都去采用不正当的手段去欺骗客户，而是要用热情去点燃客户内心的渴望。

　　那么如何才能热情呢？

热情有哪些表现方式呢？

热情又如何培养呢？

又如何抓住客户的热情和冲动呢？

　　热情的外在表现主要有几点：

微笑、说话有激情、动作迅速、语言有煽动性、对客户的锲而不舍。

　　微笑的作用不用再详细说了，一个有热情的人，肯定是脸上始终都洋溢着笑容的人。

微笑能使对方放松心情，能使沟通的气氛更融洽，所以设计师要善于培养自己的微笑，永远以春风化雨般的微笑去扣开对方的心扉。

　　说话有激情是热情所表现的一个强烈性征。

激情的说话方式主要表现在声音洪亮，语速加快。

人的思维和说话的语速是成反比的，语速太慢，对方思考和时间就越多，也就越理性，也就不能调动起对方的热情。

　　我们看演唱会，演员说话的速度都很快，看电视直播时，主持人的说话速度也很快，因为他说话快，观众就没有时间来思考他说话内容的正确与否，所以就能与主持人保持一致的思维，或受到他说话的激情影响。

　　所以，设计师不妨加快自己的说话速度，用速度点燃起客户的热情。

　　另一方面，动作也要跟着加快。

人的神经和运动是相互影响的，当我们听快节奏音乐时，动作自然就会加快，动作加快以后，神经也就跟着兴奋起来。

说话的速度和动作二者也是相互影响的，说话快动作跟着也就会快起来，动作快起来说话跟着也会快起来。

　　另外一点，就是说设计师还要加快自己的工作速度，要在量房以后用最短的时间做好预算和方案，并提前预约客户。

　　语言要有煽动性，也就是要不断地为客户造梦，为客户描述一种非常美好的生活前景。

语言煽动性可以从两方面来做，一是正面煽动，即造梦，二是反面煽动，即对客户的一些消极思想进行夸大、打击。

　　比如，当客户说价格太高了，设计师可以这么说：

我们都想价格便宜，试想一下，有没有公司不挣钱去为您装修呢？

　　客户说：

没有！

　　好，那有没有公司故意把价格报得很高，让别的公司以低价签单呢？

　　客户说：

没有！

　　好，那如果一个公司价格比较低，那你说他还会不会赚钱呢？

　　客户说：

会，不赚钱他干什么？

　　对呀，那他一定是首先将他想赚的那部分钱给扣下来，剩下的才用于施工，对不对？

　　客户说：

对！

　　那他用于施工的钱是不是就少了？

　　客户说：

是！

　　那他用于买材料的钱是不是就少了？

　　客户说：

是！

　　那他所买的材料还能是比较环保质量比较可靠的吗？

　　客户说：

不能！

　　那也就是说可能用于我们家装修的材料就不太环保，对不对？

　　客户说：

这……

　　那不太环保的材料，装修完以后，我们家的房子肯定也是不太环保的，对不对？

　　客户说：

对。

　　那我们住在这样不太环保的房子当中，我们的身体健康会不会受到影响？

　　客户说：

会，肯定会有影响。

　　对。

由于现场不环保，我们住进去，较轻的情况下，有的人也许会皮肤过敏，对不对？

　　大人还好一点，要是小孩子皮肤过敏，他会很痛苦，让我们大人也为孩子担心，对不对？

　　由于现场含有甲醛、苯等有害物质，可能就会对孩子的呼吸系统产生影响，万一孩子…

　　客户说：

那不行，我们不能害孩子。

　　对呀，也不能害我们自己。

多花一些钱，使用好的材料，好的施工队，不仅家装更环保，质量更可靠，我们自己也会少操很多心，对不对？

　　客户说：

对呀！

　　那你愿意少花一些钱，而给自己建一个不太环保又可能风险还很大的房子吗？

　　客户说：

不愿意。

　　那你愿意多花一些钱，从而使家装采用更环保的材料、有更好的质量，有更好的售后保修维修服务吗？

　　客户说：

愿意！

　　……

　　反面的煽动性语言，也能起到震慑客户的作用，从而使客户纠正自己的一些错误认识。

　　热情的最后一个表现方式，就是对客户锲而不舍地跟踪服务，直到签单。

　　有些设计师对客户跟踪不到三次就放弃了，还有的设计师对客户跟踪的不及时，人家都签单了，才想起来还要和客户联系。

有的设计师就是用自己的热情，持之以恒地跟踪服务客户，并最终感动客户而签单。

　　一般来说，设计师签单前要对客户跟踪达10次以上，直到客户签单。

　　有一个设计师，在谈客户的过程中，总是用自己的热情让客户感动得不得不签单。

　　有一个客户，他在量房时，客户已经找了瓦工铺开地面了，量完房以后，他回到公司立即开始做预算和方案，第二天刚上班就给客户打电话，请客户过来看预算，客户说在现场有事走不开，他立即带着预算和方案到了工地，同时还给客户带了一份墙地砖铺帖工艺和质量标准，让客户做参考。

　　客户看了预算以后，不置可否。

　　第二天，他又给客户打电话，提醒客户地砖铺完以后，不能立即站人或施工，最好等一个星期，让水泥吃劲，也避免踩动地砖。

　　客户说谢谢，表示想找施工队装修。

　　第三天，他又给客户打电话，说可以先带客户去市场上看看材料，以免客户买到不环保质量不可靠的材料。

　　客户说不用他去，他又给客户打电话，说已经准备好了家装施工注意事项，要给客户送去。

客户不同意，正好下午他又去该小区量房，量完房以后，顺便又上该客户家里看看，正好客户也在现场，就将家装施工注意事项送给客户，还给了一张客户购买家电的优惠卡，说大约买油烟机能便宜50元。

　　然后他就走了。

　　当天晚上，他又给客户打电话，说可以送客户几张别人家的效果图供客户装修房子做参考，还告诉客户要谨防施工队趁机捞回扣……

　　过了两天，他又给客户打电话，想提醒一下客户电路改造的注意事项，客户却直接给电话挂了。

他轻叹了一口气，心想总算自己尽力了，签不下这个单自己再没有后悔的地方了。

　　谁知不到三分钟，客户居然来找他，现场交了订金。

客户说：

　　我很感谢你，你的态度让我感动。

我已经明确告诉你，我想找施工队装修，可是你还是一再地给我提供各种信息，你明知签不下来我这个单了，还要无私地帮助我，真的让我很感动。

昨天我去看了油烟机，结果人家真给我优惠了50元，我谈完价格以后才拿出你送我的优惠券，人家还优惠了。

所以，我想你在不可能签单的情况下，都能如此认真地服务我，签单以后，肯定更让我放心，所以，我决定不找施工队了，找你们装修……

　　热情可以弥补自己很多的不足，可以感染客户的情绪。

有高度的热情，自然就能带动更多的客户！

　　签单因素

　　客户在签单前到底考虑哪些因素？

客户不签单又是什么原因？

客户在权衡各个家装公司时，都从哪些方面进行比较？

　　这就需要对签单因素进行分析。

　　一般来说，影响签单的因素主要有：

　　1、产品方面因素

　　2、公司方面因素

　　3、设计师方面因素

　　4、客户自身因素

　　产品方面因素主要有价格、设计、材料、环保、质量、售后、附加服务等。

　　公司方面因素主要有品牌、规模、实力、管理、人才、文化、社会形象等

　　设计师方面因素主要有态度、能力、工作成果、诚