某项目份营销执行沟通方案Word文档格式.docx
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本月认购客户中,回迁户认购量较大;
在以刚需为主要需求的回迁户中,本案户型局限
性较大,龙祺进场后调整推广与拓客方案,将推广主题调整为“实付2万元做房东”同时,深入回迁村落,结合回迁村委会展点,全面拓客。
在政府回迁政策不明确的下,争取回迁户客源上,首战告捷!
本月回迁认购客户中,2组老客户带来2层意向客户。
由于回迁户多位聚居客户,关系
密切,便于睦邻计划推进;
草铺回迁户来访、成交量较高,是本月工作重点;
11%
78%
11%小石桥草埔村白土村
64%
22%
14%回迁户置业目的
投资
养老
学区房
自然来访较低,与本案的外围包装、导视不清有一定关系;
老客户复访是本案可持续挖掘的资源。
二、阶段销售目标
(一现阶段销售状况
1.本月在回迁户的拓展上取得一定成效,但是市场客户成交不足,挖掘拓客深度,
打通渠道是目前销售过亟待解决的问题。
2.回迁户由于政策的支持,以及本案针对回迁户价格策略的支持,深挖回迁户仍
是本月工作重点。
(二5月份销售目标
根据合同目标,5月份需完成任务30套(保底25套各栋目标分解如下:
栋号AC
目标套数22套8套
每周目标分解如下:
时间5月1日-5月8日5月9日-5月15日5月16日-5月23日5月24日-5月31日套数8套(保底7套9套(保底7套6套(保底6套7套(保底5套合计30套(保底25套
(三各渠道任务分解
渠道销售套数执行人数执行组长执行要点
回迁户14套5人张帮业展点+派单
睦邻计划1套——黄华Call客+活动
拓客8套5人张帮业派单+拉访
客立方楼市
2套5人房旻派单+活动经纪人
团购4套2人黄华企事业单位展点+
看房团
Call客1套2人——企事业单位、老业
主电话
三、阶段营销策略
(一阶段营销策略
扩大拓展区域,加强拓客力度,深挖回迁客户;
多渠道全面发力,力保完成销
售任务
由于前期大规模的派单拓客,本案在安宁具有一定的知名度,但知名度并不等于意向客户,从龙祺进场后来访、成交情况来看,深入挖掘潜在客户,打通拓
客渠道是亟待解决的问题。
回迁户占成交量重要部分,本月策略方面要全面拓展回迁户。
方向营销策略
打通渠道全民经纪人、团购策略、睦邻计划、酒店平台策略、商家联盟、
分销策略、暖场活动
拓展回迁户全民经纪人、专案拓展小组、睦邻计划、暖场活动
全面拓展市场客户主要策略:
1.全民经纪人策略
发起全民经纪人,针对二手房中介、回迁户、店铺老板、事业单位员工等,制定全
民经纪人奖励方案,全面提升上访量。
2.酒店资源平台
正式推进众筹酒店进程,引进昆明本土知名酒店,解决投资回报问题,并且借
用酒店平台,撬动酒店背后客户资源。
3.团购策略
(1深入企业内部,全民宣讲项目居住、投资、教育价值,以价格机制为导向,
实现企业团购集中出货。
(2意向企业:
昆钢、中石油、云天化、教育系统、医疗系统等
4.分销策略
洽谈二手房中介,给其一定奖励,实现二级分销。
5.商家联盟策略
联合商家,在商家店铺里摆放本案展架、单页等物料,以扩大宣传。
6.暖场活动
7.睦邻计划
向已成功认购客户推介睦邻计划,由认购客户向周边亲友发起,响应的亲友购买本
案产品可享受睦邻亲情价(即普通客户基础上再优惠一个点。
每响应一名客户,
则发起人获得2000元奖励。
深挖回迁户主要策略:
1.回迁户专案拓展策略
本月在回迁政策不明确的情况下,回迁户认购套数14套。
政策补助和本案投资
价值,地段、价格优势,都成为回迁户选择本案的重要因素。
(15月份回迁户仍是重点客群,继续推进“2万元做房东”推广思路;
(2成立回迁户专案拓展小组,通过村委会展点,深入回迁户内部宣讲项目投
资价值;
(3与其他项目资源共享,通过规划客户面积,获得投资客户认同;
(4圈层植入,将村委会成员、原壹号草铺区业主、主力投资客作为重点
客户培养,通过睦邻计划,全民经纪人发展新客户;
2.暖场活动
以暖场活动为契机,提升周末上访量。
3.全民经纪人
4.睦邻计划
(二售楼部现场包装
本案自然来访较低,与外围销售氛围不浓、倒是不清晰具有一定的关系。
由于
交房时间较久,建议适当包装,以营造在售项目销售氛围。
1.增加精神堡垒,增强导视效果;
2.停车场入口摆放桁架,传递销售信息;
3.电梯入口增加LED电子屏,传递销售信息。
四、阶段销售执行细节
月度整体执行计划
团购展点拓客回迁
展点
派单量Call
客
全民经
纪人
睦邻
计划
合计
数量14天31天15天40300
张9000
组
20人————
上访组数40组120
90组——40组20组20组330组
成交
套数
4套8套14套——1套2套1套30套
转化
率
10:
115:
16.3:
140:
110:
120:
111:
1备注:
深度拓客,精确派单,派单量:
上访量为300:
1
(1第一周:
5月1日-8日
A:
销售目标8套
拓展目标100组派发单页13000张展点2组分别出展4天5天call客2400组销售套数时间地点上访组数执行要点
展点14日-7日云天化10组派单500张
回迁陌拜3整周草铺村30组派单500张
拓客3整周商业集中区域40组派单12000张
Call客0整周售楼部10组Call客2400组
全民经纪
0整周售楼部5组
人
睦邻计划1整周售楼部5组
合计8100组派单13000张,
call客2400组
B:
工作重点
启动睦邻计划,调动成交客户积极性;
5月4日-7日(共4天拓客组深入云天化厂区,设置展点,推进团购;
回迁拓客专案组,在草埔村入户宣讲,发展线下经纪人,进行全层植入;
拓客组在新城区珍泉路、金色广场、张家坝附近拓客、留电、发展编外经纪人,组织分销,5月1日-3日结合活动,通过看房车引导至售楼部;
Call客人员回访保利老业主、企事业单位;
本司接洽酒店平台1-2家。
C:
现场活动
感恩母亲DIY风筝节
活动时间:
2016年5月8日
活动主题:
针对人群:
市场客户
活动目的:
吸引新客户到访,展示本案环境,宣讲学区、投资价值,结合案场置业顾问
销讲,锁定意向客户,实现成交;
传递全民经纪人政策,吸纳业主成为本案全民经纪人。
活动形式:
DIY风筝+冷餐
(2第二周:
5月9日-15日
销售目标9套
拓展目标80组派发单页10000张展点1组出展4天call客2100组销售套数时间地点上访组数执行要点
展点111日-14日昆钢10组派单500张
回迁陌拜3整周白土村20组派单500张
拓客3整周商业集中区域30组派单9000张
Call客1整周售楼部10组Call客2100组
1整周——5组
睦邻计划0整周——5组
合计980组派单10000张,
call客2100组B:
工作重点:
5月11日-14日(共4天深入昆钢厂区,设置展点,推进团购;
回迁拓客专案组,在白土村入户宣讲,发展线下经纪人,进行全层植入;
拓客组在安宁新城、张家坝、玉泉路附近拓客、留电、发展编外经纪人、组织分销,通过看房车引导至售楼部;
Call客人员回访老客户、企事业单位员工电话;
全民经纪人带访;
本司接洽酒店平台1-2家
(3第三周:
5月16日-22日
销售目标6套
拓展目标80组派发单页10300张展点1组出展4天call客2100组销售套数时间地点上访组数执行要点
展点116日-17日中石油10组派单800张
回迁陌拜3整周草铺村20组派单500张
拓客2整周商业集中区域30组派单9000张
Call客0整周售楼部10组Call客2100组
0整周——5组
合计680组派单10300张,
睦邻计划持续进行中,形成已成交客户挖掘身边资源的良性循环;
5月16日-17日(共2天深入中石油厂区,设置展点,推进团购,并告知客户团购客户月底集中签约,优惠幅度较大;
拓客组安宁新城区太极路、珍泉路、安温线带客、留电、发展编外经纪人;
Call组电call其他项目来电来访电话;
1-2家酒店平台考察项目。
幸运抢钱机
2016年5月22日
针对客群:
通过抓钱机活动,吸引回迁户到达案场,宣讲本案投资价值,全民经纪人政策、睦邻计划,吸纳回迁户成为我们的业主及经纪人
抢钱机+冷餐
(4第四周:
5月23日-31日
销售目标7套
拓展目标70组派发单页10000张展点2组,每组出展4天call客2400组销售套数时间地点上访组数执行要点
展点125日-28日昆钢10组派单500张
回迁陌拜3整周小石桥20组派单500张
睦邻计划1整周——5组
合计770组派单10000张,
call客2400组B:
5月25日-30日(共6天深入昆钢厂区,设置展点,推进团购,并告知客户团购客户月底集中签约,优惠幅度较大;
回迁拓客专案组,在小石桥入户宣讲,发展线下经纪人,进行全层植入;
拓客组在新城区金色广场、伊皇购物中心、珍泉路、安温线带客、留电、发展编外经纪人,组织分销;
Ø
1-2家酒店平台考察项目,并跟进已考察酒店五、月度营销预算费用投放建议规格数量预计单价预计总计(单位:
元)1000备注户外遮阳篷3x311000元/个可淘宝购买展点费用桌椅子看房车0.6x1.5——————242辆——条桌150元/张——500元/辆/天——30040028000————租赁展架0.8x22——400销售信息售楼部内部包装更新道旗售楼部包装10000画架/扶梯间画面等新增道旗制作及安装(40杆可拆卸道旗)新增彩旗——————50000彩旗——————4000楼体广告—