某地区柴油机油三年销售市场战略发展规划方案.docx
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某地区柴油机油三年销售市场战略发展规划方案
新疆柴油机油销售渠道三年规划方案
一、新疆车用油市场概述
新疆GDP全国排名第25，占全国GDP总量的不到1%。
新疆地区2个地级市：
乌鲁木齐市、克拉玛依市。
20个县级市：
石河子市、五家渠市、阿拉尔市、图木舒克市。
其余为：
喀什市、阿克苏市、和田市、吐鲁番市、哈密市、阿图什市、博乐市、昌吉市、阜康市、米泉市、库尔勒市、伊宁市、奎屯市、塔城市、乌苏市、阿勒泰市。
7个地区：
哈密地区、吐鲁番地区、阿克苏地区、喀什地区、和田地区、塔城地区、阿勒泰地区。
5个自治州：
伊犁哈萨克自治州、博尔塔拉蒙古自治州、昌吉回族自治州、巴音郭楞蒙古自治州、克孜勒苏柯尔克孜自治州。
根据新疆近3年机动车保有量的统计，新疆乘用车数量增长较快，而商用车数量增加缓慢，摩托车数量甚至出现负增长。
1.1商用车车辆保有量情况（按地州级市场）
表一、新疆各地州商用汽车保有量
序号
地州（地区、市）
商用车保有量（万辆）
1
乌鲁木齐
14.31
2
巴音郭楞
6.5
3
克拉玛依
4.04
4
哈密地区
2.79
5
吐鲁番地区
2.16
6
昌吉州
10.2
7
石河子
3.37
8
伊犁地区
5.66
9
塔城地区
2.79
10
博尔塔拉
1.72
11
阿勒泰地区
2.09
12
阿克苏地区
5.99
13
喀什地区
4.65
14
和田地区
1.92
15
克孜勒苏柯尔克孜
1.01
合计
69.2
以上表中的数据为依据，根据公司的总体指导思想，商用车超过15万辆，可以设置一家钻石经销商。
如果按单个的地级市来看，新疆全省没有一个地区可以设置出钻石经销商。
目前新疆片区在高档油销售中按照钻石、重点经销商进行布局。
为更快的推动高档产品的销售，片区在新疆市场设置了两家家钻石经销商（乌鲁木齐、巴州地区）。
昌吉因与乌鲁木齐相距太近，由乌鲁木齐经销商覆盖该区域销售；库尔勒市是进入南疆的首个重要城市，虽然达不到商用车保有量要求，但可以作为一个南疆的窗口，发挥示范效应。
除这两个城市外，其他区域设置的钻石经销商后续的发展空间不足，而经销商的总体实力有限，即使给其扩大销售区域，也没有一个经销商能够有能力在其销售区域外进行市场的开发。
1.2柴油机油需求量（含车辆齿轮油）
表二、新疆各地州柴油机油市场需求量
序号
地州（地区、市）
柴油机油需求量（吨）
1
乌鲁木齐
8582
2
巴音郭楞
3898
3
克拉玛依
2423
4
哈密地区
1673
5
吐鲁番地区
1295
6
昌吉州
6117
7
石河子
2021
8
伊犁地区
3394
9
塔城地区
1673
10
博尔塔拉
1031
11
阿勒泰地区
1253
12
阿克苏地区
3592
13
喀什地区
2789
14
和田地区
1151
15
克孜勒苏柯尔克孜
606
合计
41499
1.3竞品市场占有率情况
表三：
新疆柴油机油品牌占有率
品牌
柴机油（吨）
占有率
壳牌
4000
9.6%
美孚
5000
12.0%
道达尔
3000
7.2%
其他国外品牌
1500
3.6%
昆仑
9000
21.7%
长城
2000
4.8%
统一
4000
9.6%
汽车厂服务用油
3000
7.2%
国内民营及地产品牌
10000
24.1%
合计
41500
100.00%
说明：
（1）在高档柴机油的销售中壳牌和美孚占据着绝对的优势地位，引领着消费者的选择导向；道达尔价格相对较低，厂家促销支持力度大，近两年市场份额上升很快。
（2）统一市场份额较为稳定，长城因为新疆车用油业务划转至石油公司，许多经销商利润得不到保证，转而经营长城及国内其他民营品牌。
国内的一些中小品牌灵活的运用高利润高回报的销售模式，赢得了一批终端修理厂的青睐。
（3）昆仑经济型产品的销售在市场中占据着较高的份额，市场竞争激烈，价格透明度高，经销商的利润空间和动力明显不足，经济型产品的销售规模在苦苦支撑。
二、柴油机油目前销售情况和发展规划
2.1经销商销售现状
2014年，新疆车用油业务整体划转石油公司销售，所以统计数据只能以我们掌握的2013年为基础来进行数据说明。
表1、新疆天威经销商销售明细
序号
批发商名称
签约量
2013年销售量
履约率
1
焉耆县力强润滑油经销部
200
109.152
54.58%
2
新疆佳润昊贸易有限公司
200
268.78
134.39%
3
乌鲁木齐市荣迪菲商贸有限公司
250
189.702
75.88%
4
乌鲁木齐兴盛长吉商贸有限公司
30
11.457
38.19%
5
乌鲁木齐晟源兴业工贸有限公司
30
1.65
5.50%
6
昌吉市晓晔润滑油经销部
160
146.8
91.75%
7
石河子兵保轮胎批发有限公司
100
57.232
57.23%
8
沙湾县三道河子玖久副油店
220
192.616
87.55%
9
喀什市俊峰评价润滑油店
130
201.486
154.99%
10
和田市白金润滑油经销部
100
92.064
92.06%
11
克拉玛依志恒商贸有限公司
100
112.076
112.08%
12
克拉玛依裕华商贸有限公司
100
96.762
96.76%
13
阿勒泰中亚润滑油电瓶轮胎经销部
100
6.06
6.06%
14
奎屯天瑞润滑油经销部
130
122.319
94.09%
15
伊宁边境经济合作区玖久昆仑润滑油经销部
200
167.103
83.55%
16
哈密市佳友商贸有限公司
120
119.628
99.69%
17
鄯善县威鸿润滑油经销部
100
91.552
91.55%
表2新疆天鸿经销商销售明细
表32015年1~10月高柴经销商销售情况
销售反映出的问题：
（1）车用油业务划转省公司后，市场管理混乱，经销商利润下降严重，货源保障不足，从经销商到2P对经营昆仑失去信心，尤其是今年经济类产品的销售随整体经济形势的低迷，出现了较为明显的下滑，这种情绪也蔓延到高汽高柴的经营。
（2）车用油经销商从昆仑润滑油销售中的第一桶金已经获得，之前的批发行为短时间内难以改变，实现终端销售，必须投入更多的人力、物力、精力，相比较来讲经销商更愿意采取简单、直接的价格策略，所以这种改变需要一个过程。
新疆的高柴经销商只能从润滑油公司提高档油，经济类要从省公司或者省公司下属经销商处进货，而去省公司进货既没有价格优势，货源也时常没有保障，造成高汽高柴经销商经营昆仑车用油品种少，在销量小的情况下利润不足以支撑起投入以及公司的正常运转，被迫只能再经营一些其他品牌以维持公司正常运转。
高柴的销售各区域发展情况也参差不齐，对终端的开发程度没有达到预期。
（3）钻石经销商的状况：
乌昌地区的钻石经销商前期通过对终端的大力度走访和开发，在高柴的销售上跟上了公司要求的思路和节奏。
不过在前期开完后，受经济类产品销售、市场不景气、终端支持滞后等多重因素影响，后续的终端开发比起前期幅度明显放缓。
巴州地区的钻石经销商前期将精力更多的放在经济类产品的销售中去，在在经营昆仑高柴产品时精力、资金投入不足，业务员数量少、素质不高，经销商因自身利润低，业务员难以完成目标、提成相应少，业务员流动性大，较难招合适的业务员，经销商业务员更愿意卖工业油、天工、防冻液等产品好销以及没有交到省公司手中经营的产品。
2.2、经销商的区域设置数量和后续发展计划：
区域
经销商设置
备注
高柴
经济类
乌鲁木齐
1家钻石
设置2家
昌吉
1家
设置2家
石河子地区
1家
设置2家
伊犁州
2家（奎屯、伊宁市）
设置3家
博州
设置1家
克拉玛依
1家重点（覆盖克拉玛依、阿勒泰、塔城）
设置1家
今后考虑向钻石经销商发展
阿勒泰地区
设置1家
塔城地区
设置1家
哈密地区
1家
设置1家
吐鲁番地区
设置1家
巴州
1家钻石
设置2家
阿克苏地区
1家
设置2家
喀什地区
1家
设置1家
和田地区
1家重点
设置1家
克州
区域市场小，由喀什经销商辐射
说明：
（1）渠道设置标准：
新疆目前以不低于10万辆车辆保有量可以设置1个柴油机油（含车辆齿轮油）钻石经销商；不低于3万辆车辆保有量的城市可以设置1个柴油机油（含车辆齿轮油）重点经销商。
考虑到新疆片区面积较大，经销商配送覆盖市场能力有限，按照地州划分区域市场，一个地州设置1个柴油机油（含车辆齿轮油）经济类经销商。
由于新疆各地的经济发展和车辆保有量差别比较大，各地州经销商任务量也不尽相同：
其中省会城市市场按照不低于1000吨设置2~3个柴油机油（含车辆齿轮油）经济类经销商；其他如库尔勒、阿克苏、喀什、克拉玛依、伊犁按照不低于300吨设置1个柴油机油（含车辆齿轮油）经济类经销商；昌吉、奎屯（虽不是地州中心城市，但位置重要，覆盖了奎屯、乌苏、独山子三个区域市场）、哈密不低于200吨设置1个柴油机油经济类经销商；石河子、博乐、阿勒泰、和田按照不低于150吨设置1个柴油机油经济类经销商；塔城、鄯善县（属于吐鲁番地区）按照不低于80吨设置1个柴油机油经济类经销商。
（2）高档柴油机油的经销商都是从经济类产品经销商中挑选出的一些有实力、有意愿、有销售思路的进行带动。
（3）部分区域的经济类产品经销商数量较多，市场竞争激烈，虽然在一定程度上影响了经销商的销售积极性、利润空间和对昆仑产品的销售力度倾向，但经销商的密置能够有效提升昆仑的市场占有率，经销商之间也能形成相互的制约，对厂家与经销商的管控有推动作用。
2.3各地区终端开发情况
区域
终端总数
己合作终端数量
占比
乌昌地区
1200
139
11.58%
伊犁州
400
35
8.75%
石河子地区
190
30
15.79%
克拉玛依地区（含阿勒泰、塔城）
390
57
14.62%
哈密地区
180
20
11.11%
巴州
330
31
9.39%
阿克苏地区
290
40
13.79%
喀什地区
210
31
14.76%
和田地区
110
12
10.91%
合计
3300
395
11.97%
说明：
（1）昆仑总体的终端占有率不高，为15%，还有上升空间，需要在后续的共作中尽快改进。
（2）以上数据只是反映和昆仑合作的柴油机油终端（包括经济类及高档油），高档油终端占有率估计为1~2%。
2.4渠道设置和终端开发规划
地级市
终端总数
目前现状
2016年目标
2017年目标
2020年目标
终端数量
终端数量
终端数量
终端数量
乌昌地区
1200
139
208
278
480
伊犁州
400
35
50
70
173
石河子地区
190
30
41
55
100
克拉玛依地区（含阿勒泰、塔城）
390
57
66
115
210
哈密地区
180
20
30
40
88
巴州
330
31
47
6
升级会员 