第七章国际贸易方式.docx
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第七章国际贸易方式
第七章国际贸易方式
第一节包销与代理
一、包销
包销是国际贸易中习惯采用的方式之一。
在我国出口业务中，根据某些商品的特点和扩大出口的需要，在适当的市场上，也可采用包销方式。
（一）包销的含义
包销（ExclusiveSales）指出口人通过协议把某一种商品或某一类商品在某一个地区和期限内的经营权单独给予某个客户或公司的贸易做法。
包销同通常的单边逐笔出口不同。
包销方式下，双方当事人通过协议建立起一种较为稳固的购销关系。
（二）包销方式的优缺点
在包销方式下，因为国外包销商是用自己的名义买货，并自行负担盈亏和承担风险，他在其地区转售商品时，第三者和出口人不发生任何契约关系，同时包销商在包销地区内享有专营权，出口人负有不向该地区的客户直接售货的义务。
因此，采用包销方式，通过专营权的给予，有利于调动包销商经营的积极性，有利于利用包销商的销售渠道达到巩固和扩大市场的目的，并可减少多头经营产生的自相竞争的弊病。
但另一方面，如果出口人不适当地运用包销方式，可能使出口商的经营活动受到不利的影响或者出现包而不销的情况。
此外，包销商还可能利用其垄断地位，操纵价格和控制市场。
（三）包销协议
采用包销方式，出口人与包销商之间的权利与义务是由包销协议所确定的。
包销协议包括下列主要内容：
1.包销协议的名称、签约日期与地点
2.包销协议双方的关系
在包销协议中，都要明确包销商品与出口企业之间的关系是本人与本人的关系（PrincipaltoPrincipal），即属买卖关系。
3.包销商品的范围
出口企业经营商品种类繁多，即使同一类或同一种商品，其中也有不同的牌号与规格，因此，在包销协议中，双方当事人必须对包销商品的范围作出规定。
4.包销地区
包销地区是指包销商行使经营权的地理范围。
包销地区的约定方法，通常有：
确定一个或数个国家；确定一个国家中几个城市，确定一个城市等。
5.包销期限
包销期限的长短应明确规定。
在我国出口业务中，通常为一年，但按有些国家的习惯做法，在包销协议中不规定期限，只是规定中止条款或续约条款等。
6.专营权
专营权是指包销商行使专卖和专买的权利，它包括专卖权和专买权。
前者是出口人将指定的商品在规定的地区和期限内给予包销商独家销售的权利，出口人负有不向该区域内的客户直接售货的义务；后者是包销商承担向出口人购买该项商品，而不得向第三者购买的义务。
包销协议通常不需要同时规定专卖和专买权作为对流条件，而只须单独规定专卖权或专买权即可生效。
7.包销数量或金额
包销协议中除规定上述内容外，还应规定数量或金额。
此项数量与金额对协议双方均有同等的约束力。
有时在协议中规定最低数量与金额，则包销商必须承担向出口人购买规定数量和金额的义务，出口人必须承担向包销商出口上述数量和金额的责任。
8.作价办法
包销商品的作价办法，有不同做法。
通常采用的有两种：
其中一种做法是在规定的期限内，一次作价。
即无论协议内包销商品价格上涨、下落与否，以协议规定价格为准；另一种做法是在规定的包销期限内分批作价。
由于国际商品市场的价格变化多端，因此采用分批作价较为普遍。
（四）采用包销方式时应注意的问题。
1.选择包销商时，即要考虑其政治态度，又要注意资信情况、经营能力及其在该地区的商业地位。
对大众商品采用包销方式时，为了慎重起见，可以有一个试行阶段。
2.适当规定包销商品范围、地区及包销数量或金额。
确定商品范围的大小，地区的大小，要同客户的资信能力和我们的经营意图相适应。
在一般情况下，包销商品的范围不宜过大。
规定包销数量或金额的大小，应参照我货源的可能和市场的容纳量以及我们的经营意图来决定。
3.在协议中应规定中止或索赔条款。
为了防止包销商垄断市场或经营不力、“包而不销”或“包而少销”的情况出现，应在包销协议中规定中止条款或索赔条款。
二、代理
代理（Agency）是许多国家商人在从事进出口业务中习惯采用的一种贸易做法。
在国际市场上存在着名目繁多的代理商。
其中包括采购、销售、运输、保险、广告等多方面的代理商，本节介绍的只限销售代理。
（一）代理的含义与性质
按照国际上的一般解释，代理人（Agent）是作为委托人（Principal）的国外代表，他和委托人的关系是委托代理关系。
国际贸易中的销售代理，是指委托人授权代理人代表他向第三者招揽生产、签订合同或办理与交易有关的各项事宜，由此而产生的权利与义务直接对委托人发生效力。
代理同包销的性质不同。
前已述及包销商同出口商之间的关系是买卖关系，在包销方式下，由包销商自筹资金、自担风险和自负盈亏。
而销售代理商同出口商之间的关系，因不是买卖关系，故销售代理商不垫资金、不担风险和不负盈亏，他只获取佣金。
（二）代理的种类
1.总代理
总代理（GeneralAgency）是在指定地区委托人的全权代表。
他除了有权代表委托人进行签订买卖合同、处理货物等商务活动外，也可进行一些非商业性的活动。
他有权指派分代理，并可享分代理的佣金。
2.独家代理
独家代理（SoleAgency）是在指定地区内，由他单独代表委托人行为的代理人。
委托人在该指定地区内，不得委托其他第二个代理人。
不过必须指出：
独家代理具有的专营权与包销所具有的专营权并不完全一样。
通常，除非协议另有约定，一般也可允许委托人直接向指定的代理地区的买主进行交易。
为了不损害独家代理的利益，有些协议规定，凡委托人直接与指定代理地区的买主达成交易的，仍然向独家代理计付佣金。
3.佣金代理
佣金代理（CommissionAgency）又称一般代理，是指在同一代理地区、时间及期限内，同时有几个代理人代表委托人行为的代理人。
佣金代理根据推销商品的实际金额或根据协议规定的办法和百分率向委托人计收佣金，委托人可以直接与该地区的实际买主成交，而无须给佣金代理支付佣金。
（三）代理协议
代理协议是明确协议双方委托人与代理人之间权利与义务的法律文件。
其主要内容包括下列几项：
1.协议双方当事人
2.指定的代理商品
在协议中应明确说明代理商品的品名、规格等。
3.指定的代理地区
代理地区是指代理人有权开展代理业务的地区。
这种地区规定方法与前节所述包销协议规定方法相同。
4.授予代理的权利
该条款的内容差异程度较大，取决于不同性质的代理人。
如独家代理协议，通常要规定提供专营的条款。
5.协议有效期及中止条款
按照国际市场的一般习惯做法，代理协议即可以定期，也可以是不定期。
定期的1-5年。
如不规定期限的话，双方当事人在协议中规定，其中一方不履行协议，另一方有权中止协议。
6.代理人佣金条款
关于代理人的佣金条款，是代理协议的重要条款之一，其中包括下列内容：
代理人有权索取佣金的时间、佣金率、计佣的基础以及偿付佣金方法等。
第二节招标投标与拍卖
一、招标投标
招标投标是国际贸易中一种常见的方式。
它常用在国际政府机构、国营企业或公用事业单位采购物资、器材或设备的交易中，而更多地用于国际承包工程。
本节主要介绍货物买卖中的招标与投标。
（一）招标与投标的含义
招标（InvitationtoTender）是指招标人（买方）在规定时间、地点、发出招标公告或招标单，提出准备买进商品的品种、数量和有关买卖条件，邀请投标人（卖方）投标的行为。
投标（SubmissionofTender）是指投标人（卖方）应招标人（买方）的邀请，根据招标公告或招标单的规定条件，在规定投标的时间内向招标人递盘的行为。
由此可见，招标与投标是一种贸易方式的两个方面。
（二）招标的主要方式
目前，国际上采用招标方式归纳起来有下列几种：
1.国际竞争性招标
国际竞争性招标是指招标人邀请几个乃至几十个投标人参加投标，通过多数投标人竞争，选择其中对招标人最有利的投标人达成交易，它属于竞卖的方式。
2.谈判招标
谈判招标又叫议标，它是非公开的，是一种非竞争性的招标。
这种招标由招标人物色几家客商直接进行合同谈判，谈判成功，交易达成。
它不属于严格意义上的招标方式。
3.两段招标
两段招标是指无限竞争招标和有限竞争招标的综合方式，采用此类方式时，则是先用公开招标，再用选择性招标，分两段进行。
（二）招标与投标的特点
招标与投标同进口贸易的一般做法不同。
采用这种方式，双方当事人不必经过交易磋商，也不存在讨价还价的余地，而是由各投标人应邀同时采取一次递价的办法，而投标人能否中标，主要取决于投标时的递价是否有竞争力。
因此，采用这种方式，投标人之间的竞争十分激烈，而招标人则处于较主动的地位。
招标与投标业务是一种竞卖方式，一般来说，卖方竞争对于买方是有利的，使他对于供货来源可有较多的比较和选择。
在竞争激烈的情况下，买方还可以较为优惠的价格购进所需物资。
这也是招标投标方式在大宗物资的采购中广泛运用的原因之一。
（三）招标抽以标业务的基本程序
招标、投标业务的基本程序包括：
招标前的准备工作、投标、开标、评标、决标及中标签约等几个环节。
1.招标前的准备工作
一项成功的理想的国际招标，其成败的关键往往决定招标前的准备工作。
做好招标产有的准备工作十分重要。
招标前准备工作很多，其中包括发布招标公告，资格预审，编制招标文件等。
2.投标
招标准备工作就绪后，招标人发出招标单。
当投标人参加投标之前，先须做许多准备工作，其中，包括编制投标资格审查表，分析招标文件，寻找投标担保单位等。
投标人经过慎重研究标书后，一旦决定参加投标，就要根据招标文件要求的规定编制和填报投标文件。
为防止投标人在中标后不与招标人签约，招标人通常要求投标人提供投标保证金或投标保证函。
最后，投标人将投标文件在投标截止日期之前送达招标人，逾期失效。
3.开标、评标与决标
招标人在指定的时间和地点将全部投标寄来的投标书中所列的标价予以公开唱标，使全体投标人了解最高标价以及最低标价。
开标后，有些可以当场决定由谁中标，有的还要由招标人组织人员进行评标。
参加评标的人员原则上要坚持评标工作的准确性、公开性和保密性。
评标后中决标，最终选定中标人。
4.中标签约
中标是从若干投标人中选定交易对象，中标即为得标。
中标者必须与招标人签约，否则保证金予以没收。
但为了确保中标人签约后履约，招标人仍然要求中标人交纳履约保证金或保证函。
此外，根据国际招标惯例的有关规定，招标人在评标过程中，认为不能选定中标人，可以宣布招标失败，拒绝全部投标，这种行为称为拒绝投标。
二、拍卖
拍卖（Auction）是一种具有悠久历史的交易方式，在今天的国际贸易中仍被采用。
通过拍卖成交的商品通常是品质难以标准化、或按传统习惯以拍卖出售的商品，如裘皮、茶叶、烟草、羊毛、木材、水果以及古玩和艺术品等。
（一）拍卖的概念
拍卖是由经营拍卖业务的拍卖行接受货主的委托，在规定的时间和场所，按照一定的章程和规则，以公开叫价的方法，把货物卖给出价最高的买主的一种贸易方式。
（二）拍卖的特点
1.拍卖是在一定的机构内有组织地进行的
拍卖一般都是在拍卖中心，在拍卖行的统一组织下进行。
拍卖行可以是由公司或协会组成的专业拍卖行，专门接受货主委托从事拍卖业务，也可以是大贸易公司内部设立的拍卖行，还可以是由货主临时组织的拍卖会。
2.拍卖具有自己独特的法律和规章
拍卖不同于一般的进出口交易。
这不仅责任在交易磋商的程序和方式上，也表现在合同的成立和履行等问题上，许多国家的买卖法中对拍卖业务有专门的非同一般的规定。
除此之外，各个拍卖行又订阅了自己的章程规则，供拍卖时采用。
这些都使得拍卖方式形成了自己的特色。
3.拍卖是一种公开竞买的现货交易
拍卖采用事先看货，当场叫价，落槌成交的做法。
拍卖开始前，买主可以查看货物，做到心中有数。
拍卖开始后，买主当场出价、公开竞买，由拍卖主持人代表货主选择交易对象。
成交后，买主即可付款提货。
（三）拍卖的出价方法
拍卖的出价方法有以下三种：
1.增价拍卖
增价拍卖也称淘汰式拍卖，这是常用的一种拍卖方式。
拍卖时，由拍卖人宣布预定的最低价格，然后由竞买者相继叫价，竞相加价，直到拍卖人认为无人再出更高的价格时，则用击槌动作表示竞买结束，将这批商品卖给最后出价最高的人。
在拍卖人击槌前，竞买者可以撤销出价。
2.减价拍卖
减价拍卖又称荷兰式拍卖，这种方法先由拍卖人喊出最高价格，然后逐渐减低叫价，直到有某一竞买者认为已经低到可以接受的价格，表示买进为止。
3.密封递价拍卖
密款递价拍卖又称招标式拍卖，采用这种方法时，先由拍卖人公布每批商品的具体情况和拍卖条件等，然后由各买方在规定时间内将自己的出价密封递交拍卖人，以供拍卖人进行审查比较，决定将该货物卖给哪一个竞买者。
这种方法不是公开竞买，拍卖人有时要考虑除价格以外的其它因素。
（四）拍卖的一般程序
拍卖业务进行的程序，一般可分为三个阶段：
1.准备阶段
参加拍卖的货主先要把货物运到拍卖地点，存入仓库，然后委托拍卖行进行挑选、分类、分级，并按货物的种类和品级分成若干批次。
拍卖行为此要收取分批费。
准备拍卖的商品都丰放在专门的仓库，在规定的时间内，允许参加拍卖的买主到仓库查看货物，有些还可抽取样品。
查看货物的目的，是为了使买方进一步了解货物的品质状况，以便按质论价。
2.正式拍卖
拍卖会在规定的时间和地点开始，并按照拍卖目录规定的先后顺序进行。
拍卖一般采用由低到高的增价拍卖方式。
从法律上讲，拍卖过程中也包含有发盘和接受两个环节。
买方喊价相当于发盘，主持人落槌则属于接受。
按照拍卖业务的惯例，在主持人的木槌落下之前，买主可以撤回其出价，这类似于一般买卖活动中，发盘人在受盘人表示接受前撤销其发盘。
同样，货主在货物出售前也可以撤回要拍卖的货物。
如果竞买者喊出的最高价仍低于货主所拟定的最低可接受价，货主无法接受，他可以要求主持人不敲木槌，将货物撤下来。
3.成交与交货
拍卖以其特有的方式成交后，拍卖行的工作人员即交给买方一份成交确认书，由买方填写并签字，表明交易正式达成。
在买方付清货款后，买方凭拍卖行开出的栈单或提货单到指定的仓库提货。
提货也必须在规定的期限内进行。
第三节寄售
一、寄售的概念和性质
寄售是指委托人（货主）先将货物运往寄售地，委托国外一个代销人（受托人），按照寄售协议规定的条件，由代销人代替货主进行销售，在货物出售后，由代销人向货主结算货款的一种贸易做法。
二、寄售的特点
在国际贸易中采用的寄售方式，与通常的卖断方式比较，具有下列几个特点：
1.寄售人先将货物运至目的地市场（寄售地），然后经代销人在寄售地向当地买主销售。
因此，它是凭实物进行买卖的现货交易。
2.寄售人与代销人之间是委托代售关系，而非买卖关系。
代销人只能根据寄售人的指示处置货物。
货物的所有权在寄售地售出之前仍属寄售人。
3.寄售货物在售出之前，包括运输途中和到达寄售地后的一切费用和风险，均由寄售人承担。
4.寄售货物装运出口后，在到达寄售地前也可采用出售路货的办法，先行销售，即当货物尚地运输途中，由代销人寻找买方出售。
三、寄售的利弊
（一）寄售的优点
1.寄售货物出售前，寄售人拥有货物的所有权。
因此，尽管货物已经运往寄售地，但对货物的销售处理和价格确定等大权，仍操在寄售人手中，有利于随行就市。
2.寄售方式是凭实物买卖，货物与买主直接见面，有利于促进成交。
3.代销人不负担风险与费用，一般由寄售人垫资，代销人不占用资金，可以调动其经营的积极性。
（二）寄售的缺点
寄售对于委托人来讲，也有明显的缺点：
1.出口方承担的风险较大，费用较多，而且增加出口人的资金负担，不利于其资金周转。
2.寄售货物的货款回收较为缓慢，一旦代销人不守协议时，可能遭到货、款两空的危险。
因此，若在我国出口业务中采用寄售方式时，必须严格选择代销人和寄售地，订好寄售协议。
第四节补偿贸易
补偿贸易是我国常见与采用的主要贸易方式，它与对销贸易中的产品回购非常相似。
现将补偿贸易的有关问题介绍如下。
一、补偿贸易的含义与种类
（一）补偿贸易的含义
补偿贸易（CompensationTrade），是指在信贷基础上进口设备，然后以回销产品或劳务所得价款，分期偿还进口设备的价款及利息。
与上述的产品回购相比，我国的补偿贸易内涵更广，做法更灵活一些。
（二）补偿贸易的种类
在当前我国开展的补偿贸易中，按照用来偿付的标的不同，大体上可分为三类：
1.直接产品补偿。
即双方在协议中约定，由设备供应方向设备进口方承诺购买一定数量或金额的由该设备直接生产出来的产品。
这是补偿贸易最基本的做法。
但是这种做法有一定的局限性，它要求生产出来的直接产品及其质量必须是对方所需的，或者在国际市场上是可销的，否则不易为对方所接受。
2.其它产品补偿。
当所交易的设备本身不生产物质产品，或设备所生产的直接产品非对方所需或在国际市场上不好销时，可由双方根据需和可能进行协商，用回购其它产品来代替。
3.劳务补偿。
这种做法常见于同来料加工或来件装配相结合的中小型补偿贸易中，按照这种做法，双方根据协议，往往由对方代我方购进所需的技术、设备、贷款由对方垫付。
我方按对方要求加工生产后，从应收的工缴费中分期扣还所欠款项。
在实践中，上述三种做法还可结合使用，即进行综合补偿。
有时，根据实际情况的需要，还可以部分用直接产品或其它产品或劳务补偿，部分用现汇支付等等。
二、补偿贸易的特征与作用
（一）补偿贸易的特征
1.信贷是进行补偿贸易必不可缺的前提条件。
在实际业务中，信贷可以表现为多种形式，但大量出现的是商品信贷，即设备的赊销。
2.设备供应方必须同时承诺回购设备进口方的产品或劳务，这是构成补偿贸易的必备条件。
应当明确的是，在信贷基础上进行设备的进口并不一定构成补偿贸易。
例如，在延期付款方式下，进口所需的大部分货款是在双方约定的期限内分期摊付本金及利息，但是在这种方式下，货款的偿还与产品的销售本身没有直接的关系，所以，尽管交易也是在信贷基础上进行的，但并不构成补偿贸易。
可见，补偿贸易，不仅要求设备供应方提供信贷，同时还要承诺回购对方的产品或劳务，以使对方用所得货款还贷款。
这两个条件必须同时具备，缺一不可。
（二）补偿贸易的作用
1.对设备进口方的作用
（1）补偿贸易是一种较好的利外资的形式。
我国目前之所以要开展补偿贸易，其目的之一也就是想通过这种方式来利用国外资金，弥补我国建设资金的不足。
（2）通过补偿贸易，可以引进先进的技术和设备，发展和提高本国的生产能力，加快企业的技术改造，使产品不断更新及多样化，增强出口产品的竞争力。
（3）通过对方回购，还可在扩大出口的同时，得到一个较稳定的销售市场和销售渠道。
2.对设备供应方的作用
对于设备供应方来说，进行补偿贸易，有利于突破进口方支付能力不足，扩大出口，在当前市场竞争日益激烈的条件下，通过承诺回购义务加强自己的竞争地位，争取贸易伙伴，或者在回购中取得较稳定的原材料来源，或从转售产品中获得利润等方面，也能起到积极的作用。
第五节对外加工装配业务
（一）对外加工装配业务的含义
对外加工装配业务是我国企业开展来料加工和来件装配业务的总称，它是指由外商提供一定的原材料、零部件、元器件，由我方的工厂按对方的要求进行加工装配，成品交给对方处置，我方按约定收取工缴费作为报酬。
（二）对外加工装配业务的性质
对外加工装配业务是一种委托加工的方式。
外商将原材料等运交我方，并未发生所有权的转移，我方只是作为受托人按照外商的要求，将原料加工成为成品。
加工过程中，我方付出了劳动，获取的加工费是劳动的报酬。
因此，可以说对外加加工装配属于劳务贸易的一种形式，它是以商品为载体的劳力出口。
对外加工装配业务与从国外进口原料加工成成品再出口的“进料加工”（又称以进养出）方式有相似之处。
因为它们都是利用我国的技术设备和劳动力，对国外提供的原材料、零部件加工装配成为成品，再销到国外市场，即都属于“两头在外”的加工贸易方式。
但是，对外加工装配业务与进料加工又有明显的不同之处。
其一是进料加工中，原料进口和成品出口是两笔不同的交易，均发生了所有权的转移，而且原料供应者和成品购买者之间没有必然的联系。
加工装配业务中，原料运进和成品运出均未发生所有权的转移，它们均属于一笔交易，有关事项在同一个合同中加以规定。
由于加工装配业务属于委托加工，所以，原料供应者又是成品接受者。
其二，进料加工业务中，我方从国外购进原料，由工厂加工成成品，使价值增值，再销往国外市场后，赚取由原料到成品的附加价值，只是我方要承担市场销售的风险。
在加工装配业务中，由于成品交给外商自己销售，我方无须承担风险，但是我们得到的也仅是一部分劳动力的报酬，至于产生的附加价值有多大，我们不得而知，因此，加在装配业务的创汇率一般低于进料加工。
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