商务谈判实训感想.doc

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商务谈判实训心得

姓名：

卢超

学号：

0965123116

班级：

营销一班

商务谈判实训心得

经过一周的商务谈判实训，感悟很多，小组呼啦圈比赛，锻炼了我们的团队协作能力和执行能力；金正昆的商务礼仪讲座，让我们意识到礼仪与我们的生活息息相关，对我们的职场有很大的影响；特别是最后一次的模拟谈判，更是让我们感受到了在商业活动中，谈判技巧的运用。

这些一系列的实训，与平时的上课时完全不同的一种学习方式，在活动中运用理论知识，更加认识到知识的重要性，也意思到自身的不足。

首先，关于小组呼啦圈比赛，虽然我们组的成绩不太好，但是，我们小组的协作，配合的很好，并且我们一两人一组过呼啦圈，秩序井然有序，而不像其他组乱糟糟的。

我们每一次都遵守了游戏规则，而有些组太乱了，很容易出现违反游戏规则的事情。

在讨论以哪种方式通过呼啦圈时，我们每个人都提出了各自的想法，刚开始时一个一个的过，但显然速度太慢，但是看到其他组四个或六个的通过，我们也有些慌了，但是我们还是认为两人一组通过比较合理，最起码不会乱成一团，一乱的话，不仅耽误时间，还很可能违反有些规则。

所以我们最终商定采用两人一组通过呼啦圈。

看了一些视频，第一次看的是营销人员的电话销售技巧培训，让我们了解到电话在销售中是多么的重要呀。

电话销售对我们的音色，音调，讲话的快慢，交流沟通的技巧有很大的要求，而不是随随便便的，否则我们不仅做不成销售，还会让客户厌烦。

电话销售如何开始，约见客户，然后签下订单，交易成功后，不是安然无事了，还需要进一步跟进，保持好良好的客户关系，培育自己的忠实客户。

看了金正昆的商务礼仪后，更是意识到商务礼仪不仅存在我们的职场中，也在我们的生活当中广泛存在，时时刻刻影响着我们的自己形象。

所谓“十里不同风，百里不同俗”，我们与不同地域的人，不同职位的人打交道，都应该有不同的礼仪，灵活运用礼仪会让我们在别人心目中的形象更加完美，也会给我们带来更多机遇。

我们在家里是孩子，在学校是学生，走上社会后身份更加复杂，学了商务礼仪之后，就会更好的把握与形形色色的人沟通交流了，也会给自己增加不少涵养。

我觉得最深刻的还是，在学院的会议室里举行的模拟谈判，这次我们组是加多宝渠道商与韩建忠组加多宝公司之间的谈判。

我很荣幸能作为此次谈判的组长，作为主谈，在谈判中也感受很深。

在这次谈判中，我们小组每一个成员，都还是很积极的，并且在谈判中占据主动地位，让对方让步，但是我们也不会去超越他们的底线，毕竟，我们是有共同利益的，可以实现双赢的。

我们渠道商与加多宝公司已经有过十几年的合作经历了，有着良好的感情基础，并且我们渠道商是计划在代理王老吉的同时，也代理加多宝凉茶，这样不仅可以扩大销售量，而且可以保持与加多宝和广药集团的合作关系，达到一箭双雕的目的。

我们小组由：

主谈、主谈助理、、营销经理、营销总监，财务部经理，媒体公关和法律顾问七人组成，在谈判前我们做了简单的分工，并且之前做了一些调查，主要了解了加多宝和广药集团之间的纠纷，我们渠道商如何应对这一变化，在复杂，多变的市场环境中，争取利益最大化。

谈判开始，我们抓住加多宝的弱势，加多宝与广药谈判失利，王老吉的品牌已经归属广药了，然而加多宝推出的凉茶才刚刚开始，能不能得到市场和消费者的认可还需拭目以待。

所以我们在这个问题上大做文章，将一切法律责任推给加多宝，加多宝最终不得不承认是他们的责任。

我们谈判的重点是双方怎样签订协议，主要包括供货成本问题，销售额的返利问题，供货的配送问题，促销费用问题。

在这之间，双方争论的很激烈，因为谁都想争取更大的利益。

但是我们渠道商还是占据优势的，因为加多宝目前的形势确实不是很好，他们要积极的稳定以前的经销商，就不得不想我们妥协，给我们更大的优惠。

最后，双方达成了协议，我们也感到很欣慰，至少没有无功而返。

谈判细节决定谈判成败。

在谈判桌上什么该说，要怎么说，什么事情是可以拍板，什么时候可以妥协，甚至到穿着，会场布置，翻译人员的邀请等等都是很细节性考虑的问题，比如在谈判时的语气语速，说坚决了表示该问题不能松口，说模糊了表示对方在躲避该问题，语调低了表示准备不充足，语调响了表示他们在该问题上没有回旋的余地，当然，这些都是要在谈判的氛围中去体会的，有时表达错一个意思将会导致本场谈判失败。

不论是谈判，做事也应该注重细节。

我们也要做到以下几点：

1、在谈判中要把人与问题分开。

谈判是人与人打交道，与我们谈判的对方是人，不是问题，处理好人的问题，把人与问题在一定程度上客观的分开，就有利于问题的解决。

2、言而有信，将心比心。

谈判者要说话算数，决不食言，但言而有信，将心比心也必须讲分寸，讲原则，该讲明的讲明，该坚持的坚持，该回避经过一周的商务谈判实训，使我对谈判的整个流程有了更进一步的了解。

在这次谈判中我学到了很多，但还是有很多的不足，最主要的是考虑问题不全面，但更多的没有体会到谈判人员的处境，思维不够发散，因此需要更多的实践体会，将这些实战性的东西消化于实际。

总之，在商务谈判中要善于灵活运用各种谈判策略和掌握谈判的相关方法和原则就会最大限度的达到谈判有利于自己的目标，减少成本和损失。

获得商务谈判的成功。

而在商务谈判中，我们为了获得成功，我们必须确定一致的谈判态度、充分了解谈判的对手、准备多套谈判方案、建立融洽的谈判气氛、设定好谈判的禁区、语言表述简练、控制谈判局势。

经过这次谈判使我们对自身优缺点有了更深的了解，及时发现问题解决问题，让我们今后中更注重语言表达能力、观察注意力、判断力、应变能力、决策能力,让我们在人生的谈判过程中，永立于不败之地。

这次模拟谈判是我们学到了很多东西，首先要以集体利益为重，团体作战，不论什么决定，没有团队的共识与合作，一个人的能力很难完成。

要取得队友的支持，倾听并考虑其他队友的意见。

不要擅自做主。

其次在谈判中要采取灵活的谈判方式，一个问题谈不下来，就应想尽一切办法，转移话题，洽谈其他方面的问题，必要时采取停止谈判。

明白双赢不是双方平均得利，而是各取所需。

双赢的条件是各自有对方需要或必要的东西。

最后非常感谢老师为我们这次实训所作出的努力，为了我们谈判更好的进行，向学院争取会议室以及各种资源，让我们模拟的更加贴近现实。

所以这次实训离不开老师的大力支持和指导！