改店连店市场拓展部管理及计划.docx
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改店连店市场拓展部管理及计划
店连店成都办事处市场拓展部组建管理方案及计划
一、目的和定位
市场乃一个企业生存、发展之根基，市场部门发挥着该企业在整个市场竞争中最关键的作用。
为了让公司业务快速走上轨道、拓宽市场，结合本公司产品特点及服务项目，本着充分拓展市场、最大限度激发员工潜能、提高拓展效能、帮助员工实现自己的价值、打造一个高绩效团队为目的，作此方案。
市场拓展部应具备以下功能：
1、市场调研：
了解市场信息，为公司决策提供必要的信息。
2、市场营销：
针对公司优势项目，开展有效的市场营销，稳固和扩大市场占有。
3、市场开拓：
针对公司业务的薄弱区域，进行攻坚。
增加公司的市场份额。
4、市场宣传：
提升公司影响力，树立良好的公司形象。
5、市场策略：
制定切实有效的市场营销策略，为公司领导决策提供有效的参考意见。
二、人员编制
1、市场拓展部经理1人
2、市场拓展部副经理1人
3、市场拓展代表4人
4、文员1人（由公司文员兼任）
公司对市场拓展代表进行定期的试用、考评，对不能胜任岗位的市场拓展代表进行淘汰处理，并及时补充新鲜血液。
三、市场拓展部岗位说明
市场拓展部经理
直接上级：
总经理
直接下级：
市场拓展部副经理、市场拓展代表、文员
本职工作：
负责市场拓展部全面工作和业务公关
主要职责：
1、制订部门工作计划：
根据总经理下达年度和月度工作目标，制订市场拓展部年度和月度工作计划、拓展计划报总经理审批；
2、组织：
根据总经理批准的工作计划和拓展计划，组织、安排市场拓展部工作；
组织好市场拓展和客源开发工作；
组织市场拓展策划工作和市场调研工作；
3、协调：
协调客户中高层公关工作、处理疑难客户的工作；
4、协作：
与公司其他部门保持良好的协作关系，及时处理市场部与公司其他部门的内部协作问题；
5、控制：
控制好本部门工作进度，控制好本部门各项费用；
6、评价、考核：
评价和考核所属员工各阶段的工作业绩，确保拓展部工作目标的实现；
7、工作汇报：
定期向总经理进行工作汇报，并接受直接下级工作回报；
8、及时处理市场拓展部内部矛盾和接受员工申诉；
9、建议：
向公司提出市场拓展方面的各种方案、建议；向总经理建议直接下级任用人选；
市场拓展部副经理
直接上级：
市场拓展部经理
直接下级：
市场拓展代表、文员
本职工作：
协助市场拓展部经理的工作，市场拓展部日常工作。
主要职责：
1、制订部门工作计划：
协助部门经理制订各类工作计划。
2、组织：
协助部门经理组织，安排市场拓展部工作。
3、工作汇报：
定期向市场拓展部经理进行工作汇报，并接受市场拓展代表的工作回报；
4、审批：
审批市场拓展部所属员工的工作计划；
5、督导：
督导市场拓展部员工工作；
督导市场拓展相关文件资料的整理及保管工作；
6、考核与评价：
定期评价和考核直接下级工作业绩，并上报给市场拓展部经理；
7、评价、考核：
协助市场拓展部经理评价和考核所属员工各阶段的工作业绩，确保拓展部工作目标的实现；
8、培训：
根据市场需求情况定期安排市场拓展代表的业务知识学习和其他拓展培训；
市场拓展代表
直接上级：
拓展部经理
直接下级：
无
本职工作：
客户维护、开发和业务公关
主要职责：
1、制订工作计划：
根据市场拓展部经理下达年度和月度工作目标，制订个人年度和月度工作计划、拓展计划报市场拓展部经理审批；
2、执行：
认真切实的执行市场拓展部经理批准的工作计划和拓展计划；
3、日常工作：
按照工作计划进行业务拓展，收集客户信息，并及时反馈；
寻找客户资源，发掘潜在客户；
能够独立、熟练地完成对客户的初访、回访、商务谈判、签约等一系列服务工作。
及时响应客户的各类需求，及时处理客户的投诉建议；
4、协作：
协调好和其他市场拓展代表之间的工作关系，保持良好的团队精神；
5、控制：
控制好本人工作进度，控制好本人办公费用；
6、汇报：
每周向市场拓展部经理、副经理汇报工作进度；
工作中遇到困难、难点及时向部门经理、副经理反馈；
7、建议：
向部门经理提报营销策略改进建议；
积极参加部门营销专题会，提报改进工作建议；
8、学习：
积极参加公司、部门组织的各类学习培训，坚持学习，充实专业知识，加强业务能力的提高；
四、市场拓展代表薪酬体系规定
1、试用期薪酬体系：
✧市场拓展代表试用期为2个月。
✧2个月后由市场拓展部经理根据公司考核规定进行评定，达到公司要求的试用期市场拓展代表可以转正，不能达到公司要求的视情况延长试用期或者予以淘汰。
✧试用期市场拓展人员薪酬由基本工资、业务提成等部分构成。
✧市场拓展代表出差的报销规定按照公司相关规章制度执行。
✧试用期薪酬体系：
月薪＝月基本工资＋业务提成
业务提成＝个人市场业务额X提成率（25％）（拓展部副经理收入：
月基本工资＋个人业务提成+团队业务额X5%）
2、正式员工薪酬体系：
✧转正以后的市场拓展人员薪酬由基本工资、业务提成等部分构成。
✧业务提成基数应以回款额为准。
✧市场拓展代表出差的报销规定按照公司相关规章制度执行。
✧正式员工薪酬：
月薪＝月基本工资＋业务提成
业务提成＝个人市场业务额X提成率（25％）（拓展部副经理收入：
月基本工资＋个人业务提成+团队业务额X5%）
五、市场拓展部汇报交流制度
1、市场拓展例行报告
市场拓展部经理
✧月总结（包含下月计划）；提交给总经理
✧专题建议：
市场拓展部副经理
✧月总结（包含下月计划）；提交给市场拓展部经理
✧专题建议：
市场拓展代表
✧月总结（包含下月计划）；提交给市场拓展部经理、副经理
✧周总结（包含下周计划）；提交给市场拓展部经理、副经理
✧专题建议；
2、市场营销会议
（1）市场拓展部月例会
✧时间：
每月1日，如有变动，另行通知；
✧议题：
总结拓展部上月工作，研究改进工作措施，确定本月计划
✧主持人：
市场拓展部经理
✧参加人员：
市场拓展部经理、副经理、市场拓展代表，根据需要例席的其它人员；
（2）市场拓展部周会
✧时间：
每周六上午，如有变动，另行通知；
✧议题：
总结市场拓展部本周工作，研究改进工作措施，确定下周计划
✧主持人：
市场拓展部经理
✧参加人员：
市场拓展部经理、副经理、市场拓展代表，根据需要例席的其它人员；
（3）专业技术讲座
✧时间：
不定期，根据需要进行；
✧议题：
学习新的专业技术知识，提高专业能力，为市场营销工作服务；
✧主持人：
市场拓展部经理
✧参加人员：
市场拓展部经理、副经理、市场拓展代表，公司工程技术相关人员、根据需要例席的其它人员；
六、市场拓展工作指导
一）每日工作流程指导
1、工作开始阶段：
✧回顾一遍本日工作计划；
✧确定本日工作轻重缓急和先后顺序，适当的调整本日工作计划；
✧准备好本日工作相关资料，本人名片，公司宣传材料等；
✧调整心情，以最佳的精神状态迎接一天的工作；
2、正式工作阶段：
✧按照工作计划进行客户拜访；
✧记录好工作中的相关信息、资料；
✧如有难点、困难及时向部门负责人反馈；
✧安排合理时间休息，保证饱满的精神状态；
3、、工作结束阶段；
✧总结本日工作完成情况，吸取经验和教训；
✧思考次日工作计划和安排，确保第二天完成工作计划；
✧整理资料及档案。
二）客户拜访指导
1、目的：
✧通过规范有效地拜访客户，准确了解客户需要和建议；
✧及时传达我公司的业务情况，建立起双向沟通渠道；
✧巩固老客户，挖掘新客户，塑造企业形象。
2、时间选择：
✧单位拜访：
拜访陌生客户的时间最好选择在客户上班15分钟后至下班前半小时；
✧家庭拜访：
在家闲暇时间；
3、拜访要求：
✧收集客户信息，包括公司信息、相关人员信息、通信方面信息等；
✧及时传播公司的经营理念、经营业务情况等信息；
✧准确了解客户需要和建议；
✧认真全面的记录所收集到的客户信息和需求；
✧如有需要，可预约下次拜访的时间，并表达保持沟通的态度；
4、拜访规范：
✧仪容仪表：
大方、得体；
✧心理：
充满信心、不卑不亢；
✧小礼品：
拜访重要顾客，必要时可以考虑带小礼品，对方会感到被重视，有利于拜访的进行；
✧准备资料：
公司宣传册或传单、名片等；
七、市场拓展部工作安排
3月份工作安排
1、区域划分：
市中心（内环线以内）、东、南、西、北，5人分别负责相应片区；本人负责重点客户及协助下属成员工作；
2、客户分类，即：
店铺型、永久型（连锁）、企业型（如：
酒店、饭店酒楼、大型市场、大型娱乐场所等）
3、前期DM杂志及IDM以宣传为主，用免费宣传、赠送在惠生活网免费开网上店铺的形式吸引客户，以让其体验店连店的产品及服务，争取在3月份完成前期宣传工作，工作量为完成发行2000份的广告覆盖。
（对客户宣称发行量5万册）
4、公司DM杂志设定为月发行一期。
5、操作流程：
a、在东、南、西、北及市中区各设定400家客户投放资料，洽谈一月免费宣传；
b、在各区域最少开发一家中型以上客户为其免费宣传，以便作为DM杂志的封面、扉页的位置。
c、中小客户为初期开发基础，以餐饮、茶楼、休闲场所等为主要客户对象；
d、具体洽谈客户：
电话预约（或者直接上门拜房）——资料展示、公司服务介绍、公司平台介绍——合作意向确定——跟踪客户（直至确定合作）
4月份工作安排
1、制定DM杂志及IDM收费表，逐步向商家推出收费版面，同时惠生活网店还是以附加赠送方式，让客户感觉到我们的诚意，得到实惠的服务。
2、实现目标：
在前一月2000客户中达到10家以上收费客户，其余版面不足处仍用免费客户版面填充。
3、根据上月客户情况本月发行量为5000册，在达成上月10家收费客户后，本月争取实现20家意向客户。
4、DM杂志初期3个月计划按20页左右制作，采用档次较高材质制作而成。
5、DM杂志价格表：
项目
封面
封底
封二、前扉
封三、后扉
扉页
内页
1∕2版
规格
215X210
285X210
285X210
285X210
285X210
285X210
285X105
价格
10000元
8000元
6000元
4000元
4000元
2000元
1000元
6、操作流程：
a、在前面免费合作客户基础上，选出有意向付费合作客户。
（初期付费可以定价上优惠打折，以抓住客户）
b、在DM杂志篇幅不足时仍用免费广告暂代；
c、以此为基础的新的杂志作为新的完全起点，洽谈更多客户以及让其尽量付费（初始观众之客户，有发展其需要的可同意先免费做一期）。
d、本月重点仍是中小客户为主，同时完成2家以上付费中型以上客户。
5月份工作安排
1、本月继3、4月积累客户及经验持续发力，发行量力争上万册，在成都市区大面积投放，达到品牌宣传效应。
2、在前两月实现的收费客户达到20家的基础上，维护好老客户，继续开发新客户，力争DM杂志及DM单广告客户突破30家，全面实现盈利。
实现以中小客户为主，向中型以上客户发展的趋势。
3、同时实现回馈赠送网店达30家以上。
4、在此基础上，将合作商家作为下一步发行卡的主要代理商。
5、操作流程：
a）在前面合作客户中选出有意向付费合作客户。
（同上初期付费可以定价上优惠打折，以抓住客户）
b）在DM杂志篇幅不足时仍用免费广告暂代；
c）以此为基础的新的杂志作为新的完全起点，洽谈更多客户以及让其尽量付费（同上初始观众之客户，有发展其需要的可同意先免费做一期）。
d）本月重点是完成满篇幅的客户量，同时完成3家以上付费中型以上客户。
注释：
DM广告，是英文DirectMail的简称，即免费直接邮（投）递广告，是指通过邮政系统或者直接免费将广告送给广告受众的广告形式。
DM广告作为营销的一种方式，在国外DM广告形式已占到广告市场的15%。
DM广告排除了新闻文字的干扰，并具有针对性强、投递准确、信息攻势猛烈、免费阅读等优势，近年来在我国发展迅速，它有着与广播、电视、报刊等传统媒体截然不同的风格。
直投媒体的优点在于定向发行，媒体和商品信息合二为一，形式和内容高度统一，受阅率提高，读者就是商品信息的接受者。
直投广告这种形式丰富了媒体的层次，起到引导消费的作用。
广告命中率极高的特点使DM媒体被大部分企业作为商务活动的首选载体，其低廉的成本及极强的针对性、亲切感和真实性，受到企业经营者的青睐。
DM杂志就像“长翅膀的销售人员”飞向成千上万的家庭。
DM广告一直被一些大品牌企业作为传媒不可或缺的有益补充，而一些中小企业，特别是做高端产品的中小公司多将其作为重点媒体工具。
八、市场拓展部考评体系
一）考核原则
1．业绩考核（定量）+行为考核（定性）。
2．定量做到严格以业务收入业绩为标准，定性做到公平客观。
3．考核结果决定员工合格与否，也是升职加薪的基础。
二）考核标准
1．市场拓展代表业绩考核标准为本人当月的业务收入指标和目标，公司将会每季度调整一次。
2．市场拓展代表行为考核标准。
（1）执行遵守公司各项工作制度、考勤制度、保密制度和其他公司规定的行为表现。
（2）履行本部门工作的行为表现。
（3）完成工作任务的行为表现。
（4）遵守国家法律法规、社会公德的行为表现。
（5）其他。
三）考核内容与指标
拓展人员考核表如下表所示。
拓展人员考核表
考核项目
考核指标
权重
评价标准
评分
工作业绩
定量指标
业务完成率
35%
实际完成业务额÷计划完成业务额×100%
考核标准为100%，每低于5%，扣除该项1分
业务回款率
20%
超过规定标准以上，以5%为一档，每超过一档，加1分，最高20分，低于规定标准的，为0分
新项目开发
15%
每新增一个项目，加1分，最高15分
定性指标
市场信息收集
5%
1．在规定的时间内完成市场信息的收集，否则为0分
2．每月收集的有效信息不得低于×条，每少一条扣1分
报告提交
5%
1．在规定的时间之内将相关报告交到指定处，未按规定时间交者，为0分
2．报告的质量评分为4分，未达到此标准者，为0分
制度执行
5%
每违规一次，该项扣1分
团队协作
5%
因个人原因而影响整个团队工作的情况出现一次，扣除该项5分
工作能力
专业知识
5%
1分：
了解公司业务基本知识
2分：
熟悉本行业及本公司的产品
3分：
熟练的掌握本岗位所具备的专业知识，但对其他相关知识了解不多
4分：
掌握熟练的业务知识及其他相关知识
分析判断能力
5%
1分：
较弱，不能及时的做出正确的分析与判断
2分：
一般，能对问题进行简单的分析和判断
3分：
较强，能对复杂的问题进行分析和判断，但不能灵活的运用到实际工作中
4分：
强，能迅速的对客观环境做出较为正确的判断，并能灵活运用到实际工作中取得较好的拓展业绩
沟通能力
5%
1分：
能较清晰的表达自己的思想和想法
2分：
有一定的说服能力
3分：
能有效地化解矛盾
4分：
能灵活运用多种谈话技巧和他人进行沟通
灵活应变能力
5%
应对客观环境的变化，能灵活的采取相应的措施
工作态度
员工出勤率
2%
1．月度员工出勤率达到100%，得满分，迟到一次，扣1分（3次及以内）
2．月度累计迟到三次以上者，该项得分为0
日常行为规范
2%
违反一次，扣2分
责任感
3%
0分：
工作马虎，不能保质、保量地完成工作任务且工作态度极不认真
1分：
自觉地完成工作任务，但对工作中的失误，有时推卸责任
2分：
自觉地完成工作任务且对自己的行为负责
3分：
除了做好自己的本职工作外，还主动承担公司内部额外的工作
服务意识
3%
出现一次客户投诉，扣3分
四）考核方法
1．员工考核时间：
下一月的第一个工作日。
2．员工考核结果公布时间：
下一月的第三个工作日。
3．考核总分120分，85分以上为合格。
五）考核程序
1．考核由市场拓展部经理进行。
2．公司行政部应配合提供相关数据信息。
六）考核结果
1．考核结果每月公布一次。
2．考核结果每月通知到被考核员工个人，员工之间不应互相打听。
4．如对当月考核结果有异议，请在考核结果公布之日起一周内向本部门经理或行政部提出。
由于经验和知识不足在市场开拓书中有许多不足之处请批评、指出。
方案能不能施行或能够施行多少请公司领导给予回复。
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