《销售管理》试卷五.doc

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《销售管理》

试卷五

一、单项选择题（本大题共15小题，每小题1分，共15分）

在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，错选、多选或未选均无分。

1.由企业经营的最高层起，往下层层分配销售计划值的方式属于决定销售计划方式中的

A）分配方式

B）上行方式

C）综合方式

D）调查方式

答案：

A

解析：

第1章，第1节，决定销售计划的分配方式

难度系数：

0.8

第4页

1.1.3决定销售计划的方式

中小企业决定销售计划的方式有两种——分配方式与上行方式。

分配方式是一种由上往下的方式，即自经营的最高阶层起，往下层层分配销售计划值的方式。

这种方式是一种演绎式的决定法。

上行方式是先由第一线的销售人员估计销售计划值，然后再一层层往上呈报。

此种方法属于归纳式的决定法。

分配方式的缺点是位处第一线的人员缺乏对计划的参与感，不易将上级所决定的计划视为自己的计划。

反观上行方式，其缺点在于部属所预估之数，不一定合乎整个企业目标，故往往无法被采纳。

2.企业的销售量与时间之外的某种变量有相关性，随着该变量的变化而变化，这时在进行销售预测时适用的方法是

A）回归分析法

B）案例调查法

C）规范分析法

D）抽样统计法

答案：

A

解析：

第1章，第2节，回归分析法

难度系数：

0.7

第７页

1.2.2销售预测的基本方法

销售预测方法分为定性预测和定量预测两类：

（一）定性预测法

（二）定量预测法

1.时间序列分析法

时间序列是指各种经济指标统计数字，按时间先后顺序排列而成的数列。

构成统计的时间序列，然后运用一定的数学方法使其向外延伸，预计市场未来的发展变化趋势，确定市场预测值。

因此，时间序列分析法也叫历史延伸法或外推法。

市场的时间序列每个观察值的大小，实际上是影响市场变化的各种不同因素在既定时刻发生作用的综合结果。

（1）长期变动趋势（T）。

它表示时间序列中数据的变动不是意外的冲击因素引起的，而是随着时间的推移而逐渐发生的。

它描述了一定期间经济关系或市场活动中持续的潜在稳定性。

（2）季节性变动（S）。

季节性变动归因于一年内的特殊季节、节假日。

（3）周期变动（C）。

周期变动也称循环变动，它表现为整个市场经济活动水平的不断的周期性的但是非定期的变动。

（4）不规则变动（I）。

不规则变动也称随机变动，它是指时间序列数据在短期内由于随机事件而引起的忽大或者忽小的变动，例如战争、自然灾害、政治的或社会的动乱等等所导致的不规则变动。

2.回归分析法

回归分析法试图判断在因变量（销售量）和一个或多个自变量之间是否存在某种偶然的关系，如果发现了某种关系，那么，因变量（销售量）的值可以根据自变量的特定的值来加以预测。

回归分析有多种形式，但最简单的是直线回归。

3.企业为了获得预计的销售水平而分配资源和销售努力的销售财务计划是

A）销售预算

B）销售定额

C）销售时间

D）销售过程

答案：

A

解析：

第1章，第4节，销售预算

难度系数：

0.7

第20页

1.4.1销售预算的编制流程

销售预算，是一种为了获得预计的销售水平而分配资源和销售努力的销售财务计划。

4.企业根据不同客户的需要，确定总的工作量，从而确定销售人员规模的方法是

A）工作量法

B）标杆法

C）横向分析法

D）历史分析法

答案：

A

解析：

第2章，第2节，工作量法

难度系数：

0.7

第29页

2.2.1设计销售团队的规模

确定销售团队规模的方法主要有销售百分比法、销售能力法和工作量法。

（1）销售百分比法。

销售百分比法是指企业根据历史资料计算出销售团队的各种耗费占销售额的百分比以及销售人员的平均成本，然后对未来的销售额进行预测，从而确定人员销售规模的方法。

这种方法简单易行，但存在一定的局限性。

因为这个销售百分比是根据历史资料计算出来的，随着现代化销售工具和手段的运用，这个比率可能会与以前不一样。

（2）销售能力法。

销售能力是指企业通过测量每个销售人员在范围大小不同、销售潜力不同的区域的销售能力，计算在各种可能的销售人员规模下，企业的销售额和投资报酬率，以确定人员销售规模的方法。

销售能力法的分析有三个步骤：

第一，测定销售人员在特同销售潜力区域内的销售能力。

第二，计算在各种可能的销售人员规模下的企业销售额。

计算公式为：

企业销售额=每人销售额×销售人员数

第三，依据投资报酬率确定最佳销售人员规模。

计算公式为：

投资报酬率=（销售收入-销售成本）/投资额

其中，投资报酬率最高的即为最佳销售人员规模。

（3）工作量法。

工作量法是指企业根据不同客户的需要，确定总的工作量，从而确定人员销售规模的方法。

5.企业在单一产品市场组合多条销售渠道，这些渠道互相重叠，彼此竞争，这是企业销售渠道组合中的

A）集中型组合

B）分散型组合

C）选择型组合

D）混合型组合

答案：

A

解析：

第3章，第1节，集中型组合

难度系数：

0.7

第4８页

3.1.3设计渠道广度

销售渠道广度，是宽度的一种扩展和延伸，是指制造商选择几条渠道进行某产品的销售活动，而非几个批发商或几个零售商的问题。

在实践中，多渠道销售广泛存在，下面对多渠道组合的主要类型进行介绍。

1.集中型组合

在单一产品市场组合多条销售渠道，这些渠道互相重叠，彼此竞争。

2.选择型组合

对产品市场进行细分，不同的市场选择不同的销售渠道，这些渠道不互相重叠，也不彼此竞争。

3.混合型组合

综合运用集中型和选择型两种组合方式，一般的情况是选择型单一渠道用于某种优先权市场，集中型渠道用于较大规模的市场。

6.企业对销售促进活动前、活动期间和活动后的销售额或市场份额进行比较分析，根据数据变动来评估销售促进效果，这就是评估销售促进效果方法中的

A）销售绩效分析

B）消费者固定样本数据分析

C）消费者调查

D）实验研究

答案：

A

解析：

第4章，第2节，销售绩效分析

难度系数：

0.7

第76页

4.2.5评估销售促进效果

1）销售绩效分析；2）销售固定样本数据分析；3）消费者调查；4）实验研究

7.根据“双因素理论”，使员工感到不满意的都是属于工作环境或工作关系方面的，这些因素都称之为

A）保健因素

B）激励因素

C）工作因素

D）行为因素

答案：

A

解析：

第5章，第4节，双因素理论

难度系数：

0.7

第110页

双因素理论

保健因素的满足对员工产生的效果类似于卫生保健对身体健康所起的作用。

保健因素包括公司政策、管理措施、监督、人际关系、物质工作条件、工资、福利等。

当这些因素恶化到人们认为可以接受的水平以下时，就会产生对工作的不满意。

但是，当人们认为这些因素很好时，它只是消除了不满意，并不会导致积极的态度，这就形成了某种既不是满意又不是不满意的中性状态。

那些能带来积极态度、满意和激励作用的因素叫做“激励因素”，也就是那些能满足个人自我实现需要的因素，包括成就、赏识、挑战性的工作、增加的工作责任以及成长和发展的机会。

如果这些因素具备了，就能对人们产生更大的激励。

赫茨伯格认为，管理者应该认识到保健因素是必需的，不过，它一旦使不满意消除以后，并不能产生更积极的效果。

只有“激励因素”才能使人们有更好的工作成绩。

8.销售人员在寻找客户时，选择一些容易触发购买动机的行业作为销售访问的对象，进行集中性销售访问，这种方法是

A）行业突击法

B）代理寻找法

C）个人观察法

D）委托助手法

答案：

A

解析：

第6章，第1节，行业突击法

难度系数：

0.9

第119页

6.1.2寻找客户的方法

1.逐户访问法

逐户访问法又被称为“地毯式寻找客户销售方法”。

2.广告搜寻法

广告搜寻法是指利用各种广告媒体来寻找客户的销售方法，又称“广告开拓法”。

3.连锁介绍法

连锁介绍法是指通过老客户的介绍来寻找有可能购买该产品的其他客户的一种方法，又称“介绍寻找法”或“无限寻找法”。

4.名人介绍法

名人介绍法是指在某一特定的销售区域内选择一些有影响的人物，使其成为自己的客户，品获得其帮助和协作，将该范围内的销售对象转化为目标购买的销售方法，又称为“中心开花法”。

5.会议寻找法

会议寻找法是指销售人员利用参加会议的机会，与其他与会者建立联系，寻找客户的方法。

6.电话寻找法

7.信函寻找法

8.资料查询法

资料查询法，指通过查阅各种有关的情报资料来寻找客户的方法。

目前，我国可供查询的有关资料有：

工商企业名录、商标公告、产品目录、各类统计年鉴、银行帐号、专业团体会员名册、市场介绍、专业书报杂志、电话号码簿、邮政编码册等。

9.市场咨询法

市场咨询法，是指销售人员利用市场信息服务机构所提供的有偿咨询服务来寻找客户的方法。

10.个人观察法

11.代理寻找法

12.竞争插足法

竞争插足法，指渗透到竞争对手的销售市场中与之争夺客户的一种寻找客户的方法。

该方法易引起竞争者的报复行为。

13.委托助手法

委托助手法，指委托与客户有联系的专门人士协助寻找客户的方法，又称“销售助手法”。

具体来说，在受托人找到目标后，立即联系进行销售访问或洽谈。

14.行业突击法

行业突击法，是指选择一些容易触发购买动机的行业作为销售访问的对象，进行集中性销售访问来寻找客户的方法。

15.设立代理店法

设立代理店法，指选择恰当的企业，与之签订代理合同，确定代理业务，使其成为本企业的销售点来寻找客户的方法。

通过该方法可获得较稳定的潜在客户。

9.根据认定客户资格的“MAN法则”，其中的“M”代表的意思是

A）客户具有商品购买力

B）客户具有商品购买决定权

C）客户对商品具有需求

D）客户对商品抱有意见

答案：

A

解析：

第6章，第2节，MAN法则

难度系数：

0.8

第127页

认定客户资格

MAN法则：

1）具有商品购买力（Money）；2）具有商品购买决定却（Authority）；3）具有对商品的需求（Need）。

10.衡量企业出售产品或提供劳务时，对客户服务程度和服务水平的考核标准是

A）服务质量

B）服务能力

C）服务费用

D）服务意愿

答案：

A

解析：

第8章，第2节，服务质量

难度系数：

0.7

第179页

服务质量是衡量企业出售产品或提供劳务时，对客户服务程度和服务水平的考核标准。

11.通过分解组织系统和机构，鉴别客户与服务人员的接触点，并从这些接触点出发来改进企业服务质量，这种方法是

A）蓝图技巧

B）标杆效应

C）标准跟进

D）干中学

答案：

A

解析：

第8章，第2节，蓝图技巧

难度系数：

0.6

第185页

12.通过客户信息的合并和共享、经营活动的自动化和系统对经营流程重组，来节省人力、时间等成本，提高工作效率以及提高对客户的服务质量，这是客户关系管理基本模式中的

A）客户信息的合并、共享与业务流形成

B）建立基于CTI技术的呼叫中心

C）实现客户智能

D）建立电子商务门户和自助网站

答案：

A

解析：

第9章，第1节，CRM的基本模式

难度系数：

0.7

第203页

9.1.2实施CRM系统的基本模式

（一）客户信息的合并、共享与业务流形成

1.客户信息合并和共享