1029主管工作日志2.docx
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1029主管工作日志2
序
二十一世纪是一个变革的年代,也是机遇与挑战并存的年代。
市场竞争日趋激烈，市场要求营销员必须越来越专业，市场与客户要求我们的营销员真正地体现出专业的风范，“专业的投资理财顾问”将成为寿险营销的代名词。
寿险销售的真谛是帮助客户解决问题，客户拒绝的真正原因其实是：
“你还没有说服我！
”“你还没有改变我的观念”我们销售的转型必须符合市场的需求：
那就是以客户的需求为导向的这种理念必须建立起来。
寿险的营销就是“找客户谈保险做服务”这九个字中“找客户”是基本,只有拥有大量的客户我们才能从大数法则中按照概率来成交。
如何科学的增加成交几率,如何科学的积累更多优质客户，活动日志成为我们最好的帮手。
我们真心希望每一位业务员朋友都能够根据每天的活动情况，总结实战经验并填写活动日志，并不断地充实自己，完善自我，成功一定属于我们！
中国太平洋人寿保险股份有限公司
南阳中心支公司总经理
张前
2011.10.30
公司简介
中国太平洋保险（集团）股份有限公司（以下简称“中国太平洋保险”）是在1991年5月13日成立的中国太平洋保险公司的基础上组建而成的保险集团公司，总部设在上海，2007年12月25日在上海证交所成功上市，2009年12月23日在香港联交所成功上市。
中国太平洋保险以“做一家负责任的保险公司”为使命，以“诚信天下，稳健一生，追求卓越”为企业核心价值观，以“推动和实现可持续的价值增长”为经营理念，不断为客户、股东、员工、社会和利益相关者创造价值，为社会和谐做出贡献。
中国太平洋保险旗下拥有太平洋寿险、太平洋产险、太平洋资产管理公司和长江养老保险等专业子公司，保持持续领先的市场地位。
2009年，中国太平洋保险保费收入963亿元，投资资产规模达到3660亿元，养老保险受托管理资产规模247亿元。
中国太平洋保险建立了覆盖全国的营销网络和多元化服务平台，目前拥有5700多个分支机构，6.7万余名员工与27万多名营销员，为全国4700万个人客户和285万机构客户提供包括人身险和财产险在内的全方位风险保障解决方案、投资理财和资产管理服务。
中国太平洋保险在积极追求可持续价值增长的同时，致力于各类公益活动，履行企业公民的职责。
自成立以来，积极开展关爱孤残、捐资助学、扶贫赈灾等公益活动：
已建立60余所希望小学，总投资超过了3000万元；在特大洪涝灾害、非典、南方雪灾、5.12抗震救灾、云南地区干旱、青海玉树地震期间踊跃捐款捐物，总额超过1亿元。
面向未来，中国太平洋保险确立了“专注保险主业，价值持续增长，具有国际竞争力的一流保险金融服务集团”的战略目标，努力建设成为信誉卓著、品牌杰出、财务稳健、效益优良的一流保险金融服务集团。
业务主管标准工作模式
1、早会的管理
出勤管理：
◇出勤人员的统计，登记未出勤人员名单
◇与未出勤人员联络，了解缺勤原因
早会前的准备:
◇前三天业绩情况的再确认
◇与组员或其它业务主管进行沟通，信息咨询
主持二次早会：
◇回收日志，汇总活动情况
◇抽查，了解组员的计划书或拜访记录
◇疗伤，疑难问题的解答
◇明确后三天的拜访计划并督促属员活动及回报
2、沟通与辅导
沟通：
◇与属员做充分的交流与沟通
◇与组训或上级主管交流意见或要求其协助
◇辅导：
新人或弱势人员的辅导与激励
◇困难件行销对策的研讨与实战演练
◇抱怨处理及心态调整
◇对属员进行销售技能方面的辅导
陪访：
◇困难件的陪同
◇新人头三件业务的陪同
◇诊断陪同
3、销售与增员
◇销售活动开发新准客户并填写客户联系卡
◇新单销售◇续期收费
◇客户服务◇了解组员的活动状况
增员活动：
◇开发新的增员候选人
◇增员活动并填写增员活动记录
4、分析与计划
分析与计划：
◇总结小组近三天活动与业绩的状况
◇销售策略、话术、商品组合的开发
◇研究市场动态，开发新市场
◇有关信息咨询的收集与整理
◇安排后三天活动计划，确定重点辅导对象
◇比照原定计划，调整下周工作重点
◇填写主管手册
晋升维持考核示意图
南阳中支个险营销业务人员自律公约
为营造和谐稳定、积极向上的工作氛围，共同维护职场环境秩序，遵守中国太平洋人寿保险股份有限公司《寿险营销业务人员管理规定》的各项规定。
应广大营销员要求，拟定《南阳中心支公司个险营销员自律管理委员会公约》。
具体内容如下：
一、本公约中所称营销员是指与公司签订《人身保险个人代理合同》，从事个人寿险推销、服务、增员、辅导和管理等工作的个人代理人。
二、营销员与公司签约后，自动加入所在四级机构自律管理委员会成为会员，并签订《出勤承诺书》
三、会员应严格遵守自律管理委员会关于会员工作纪律、培训会议要求的规定。
四、营销员出勤公约
1、营销员：
为有效提升自身销售水平并为客户提供更好的服务，积极参加公司组织的各项培训和早会。
C人力（城区营销员）每月出勤12次，非C人力（乡镇营销员）每月出勤8次（周二、周六）。
当月累计出勤达到20次，享受全勤奖励。
当月若缺席一次乐捐20元。
2、基本法主管：
1、按照《基本法》要求，主管有义务带领属员参加早（夕），并组织召开本业务（部）室的二次早会及其他相关辅导、培训工作。
2、个人每月12天以上出勤（其中必含周二、周六出勤），低于12天，每缺一天乐捐50元。
若全月出勤率低于70%，扣罚当月管理津贴的30%.
3、为提升主管个人辅导和管理技能，将积极参加县支公司组织的专项会议和中支公司组织的专项会议和培训，若缺席一次乐捐100元。
当月累计3次缺勤不再享受基本法主管利益，当月累计5次缺勤自愿解约。
病假：
请病假须附县级以上医院诊断证明，经业务主管、业务经理（督导）、营销服务部（支公司）负责人，审批后交中支个险部人管审核存档，如无诊断证明或不符合上述要求的，按事假处理。
请假必须提前24小时填写请假申请表，否则视为旷会。
4、作为主管促使每月业务室在周二/周六月出勤率不低于40%，否则每缺1人次，乐捐5元，并交由自律公约管理委员会统一管理和经营，用于出勤好的业务室出勤奖励。
如不按时交纳罚金，自愿加倍处罚，从佣金中扣除。
注释：
1、出勤：
出勤的认定以周二/周六的考勤机记录为准，考勤时间为每日8：
00－9：
30分。
主管专项会议以机构（中支和县区）举行会议的时间作为考勤依据。
2、C人力（城区营销员）：
使用可行交通工具从住所到四级机构本部时间不超过1个小时的人力，且入司已选定为C人力。
3、（月）出勤率=（月）会议累计参会人次/（月）会议应参会人次。
4、全勤奖励为价值50元物品，次月月初由自律委员会代发。
各四级机构自律管理委员会，有权对当地差勤未尽事宜，进行补充完善并要求执行。
南阳中心支公司个险营销员自律管理委员会
2011年7月7日
2011年个险条线业务主管工作考核标准
2011年是南阳太保个险条线“打基础、上平台、大发展”的第三年，全面推动业务团队标准化建设，夯实团队基础管理，显得尤其重要，中支个险部针对业务主管特制定2011年度主管工作考核标准，标准如下：
考核对象：
基本法业务经理、业务主任（含业务部直辖室）
考核时间：
2011年1月～12月
考核指标：
业务主任（含业务部直辖室）：
人力、保费、产说会、个人开单团队（个人）出勤.业务部经理：
人力、保费、业务部出勤率。
一、业务主任（含业务部直辖室）
1、人力目标：
年底实现团队人力10%净增长
人力净增长考核公式：
（年末人力—年初人力）/年初人力≥10%
季度目标:
一季度
二季度
三季度
四季度
3%
5%
8%
10%
2、保费目标：
年度目标=年初人力×50%（活动率）×5000（人均产能）×11个月
全年业务节奏进度：
注：
季度、月度目标根据业务节奏不同分别下达（三季度目标附后）
考核说明：
一季度30%
二季度30%
三季度23%
四季度17%
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
13%
9%
8%
9%
9%
12%
6%
8%
9%
10%
7%
以上两项指标每季度考核一次。
中支公司每季度组织主管培训，不达标主管自费参加。
其中一项未达标自费200元，二项均不达标自费400元参训。
全辖每季度对人力发展前10名和保费达成前10名的主管分别给予奖励（奖励内容为团队发展基金300元或外出学习，视情况个险部给予安排）。
全辖每季度对季度保费达成后5名给予降级预警，连续两个季度保费达成后五名主管直接降级。
3、产说会目标：
4、1、针对全辖业务主管（含直辖室））每月不低于8场，每季度不低于24场，季度产说会覆盖率＞50％。
2、此项指标为月度考核，季度回算。
以月为单位，每缺1场预扣罚50元，当月进行预罚通报；若考核季度内补齐总量，不再扣罚；否则季度末统一兑现。
3、季度内不足6场者，直接做降级处理。
4、全辖主管月度产说会8场以上，且主管月总场次前5名者奖励价值300元的专用小产会礼品支持。
5、产说会要求：
每场到会客户10人以上；结束后次日报参会人员签到表于当地产说会专项负责人处。
4、团队（个人）出勤：
主管个人出勤：
要求每月12天以上出勤（其中必含周二、周六出勤），低于12天，每缺一次扣罚50元。
全月出勤率（实际出勤天数/要求出勤天数）低于70%，扣发当月管理津贴30%。
团队出勤：
以基本法业务室为出勤考核单位，周二/周六月出勤率不低于40%。
低于此标准以下的出勤次数，每缺1人次，扣罚主管5元，罚款交至当地机构的营销员自律管理委员会，款项用于兑现的当地机构优秀出勤奖。
如不按时交纳罚金，将由县区上报个险部，双倍处罚，从当月佣金扣除。
中支公司将于每月3日之前下发上月度业务室出勤情况。
5、个人开单指标：
主管每月10号前个人开单3000P且团队10000P，不达标主管自费参加中支每月15日组织的“魔鬼训练”培训。
连续3次不达标者，直接做降级处理。
二、业务部经理
1、人力目标：
年底实现团队人力10%净增长
人力净增长考核公式：
（年末人力—年初人力）/年初人力≥10%
季度目标:
一季度
二季度
三季度
四季度
3%
5%
8%
10%
2、保费目标：
年度目标=年初人力×50%（活动率）×5000（人均产能）×11个月
全年业务节奏进度：
一季度30%
二季度30%
三季度23%
四季度17%
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
13%
9%
8%
9%
9%
12%
6%
8%
9%
10%
7%
注：
以季度考核，后3名预警，诫勉谈话，连续3次不达标直接降级。
3、业务部出勤率：
周二/周六月出勤率不低于40%，若低于40%，每低于1个百分点，乐捐100元，以此类推，300元封顶。
注解说明：
1、新晋升的主任三个月内暂不考核保费和人力目标。
三个月后以其当月月初人力为考核依据下达人力和保费目标！
2、新晋升的经理自任职当月起，以其月初人力为考核依据下达人力和保费目标！
3、主管（经理＋主任）育成新主管，新主管自晋升起3个月内人力和保费均回计上级主管的季度考核目标。
举例：
主管A育成B，B自晋升起三个月内人力和保费回计入A主管的季度考核目标；B晋升起三个月内不参与人力和保费目标的考核。
三个月后，假设B主管人力为9人，其考核依据为9人。
太平洋寿险南阳中支个险管理部
二○一一年六月三十日
属员基本情况登记表
序号
姓名
工号
生日
现职级
入司时间
联系电话
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
季度目标规划表
保费=人力×50%（活动率）×5000（人均产能）×月
全年业务节奏进度
一季度30%
二季度30%
三季度23%
四季度17%
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
13%
9%
8%
9%
9%
12%
6%
8%
9%
10%
7%
季度保费目标设定
月目标（万）
月达成（%）
月目标（万）
月达成（%）
月目标（万）
月达成（%）
差距原因：
改进措施：
业务室季度人力目标规划表
人力净增长考核公式：
（年末人力—年初人力）/年初人力≥10%
人力规划季度季度表
一季度
二季度
三季度
四季度
3%
5%
8%
10%
季度人力目标设定
月目标
月达成
月目标
月达成
月目标
月达成
优点总结：
不足查找：
季度业绩统计表
季度保费冠军
保费收入
保单件数
季度增员冠军
增员访量
签约人数
序号
姓名
新单
保费
保单
件数
件均
保费
拜访量（人次）
增员
增员访量（人次）
月日星期
晨会主要内容
当日工作安排
上午
下午
晚间
工作日记
月日星期
晨会主要内容
当日工作安排
上午
下午
晚间
工作日记
月日星期
晨会主要内容
当日工作安排
上午
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晚间
工作日记
月日星期
晨会主要内容
当日工作安排
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工作日记
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晨会主要内容
当日工作安排
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工作日记
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晨会主要内容
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晨会主要内容
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晨会主要内容
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工作日记
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晨会主要内容
当日工作安排
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工作日记
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晨会主要内容
当日工作安排
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工作日记
月日星期
晨会主要内容
当日工作安排
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工作日记
月日星期
晨会主要内容
当日工作安排
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晚间
工作日记
月日星期
晨会主要内容
当日工作安排
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晚间
工作日记
月日星期
晨会主要内容
当日工作安排
上午
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晚间
工作日记
月日星期
晨会主要内容
当日工作安排
上午
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晚间
工作日记
月日星期
晨会主要内容
当日工作安排
上午
下午
晚间
工作日记
月日星期
晨会主要内容
当日工作安排
上午
下午
晚间
工作日记
业务室月度关键指标设定表
年月填写日期
关键业绩指标
上月目标
上月达成
差距原因
保费
件数
活动率%
人均产能
健康人力
上刚人数
脱落人数
月度工作总结
关键业绩指标
本月目标
本月措施
保费
件数
活动率%
人均产能
健康人力
上刚人数
脱落人数
重点辅导
月日（星期）天气
每日活动日志
主
顾
开
拓
活
动
序号
姓名
电话
成果
备注
1
2
3
4
5
6
增
员
活
动
序号
姓名
电话
成果
1
2
3
4
5
6
辅
导
陪
访
分
析
总
结
业务室月度考勤表 （ ）年（ ）月
序
姓名
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
1
2
3
4
5
6
升级会员 