ERP沙盘模拟营销总监.doc

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沈阳理工大学课程实践论文

ERP沙盘模拟营销总监感想

引言

对于企业管理者来说，经营管理是对企业可支配的资源的整合利用和创造价值的过程。

以前的企业资源计划往往是单个企业内部资源的配置，管理范围小，大部分工作都是用手工或传统处理流程进行。

而且部门之问配置重复，造成人力和资源的浪费。

随着企业经营规模的不断扩大。

信息量也越来越大，利用原有的信息处理流程，已无法及时传达信息，一个大型企业对外披露的信息是总体的，但因各个分公司信息的不规范，导致企业经营者不能及时获得信息，从而造成决策的失误;对一个小规模公司而言，资产、市场、人员结构都比较简单，信息量小，企业经营者可以及时获得各方面的信息，对公司的资源掌握得一清二楚，还可以通过现场的巡视了解更多信息。

但是随着社会经济的发展，企业重组和并购等越来越多，对于一个大型企业而言。

分子公司可以多达几十家至几百家，而且处于不同的地理位置和不同的业务领域。

有着不同的管理水平。

在信息比较零散的情况下如何及时获得信息，实现对公司的有效控制、及时决策，已是经营者首要面临的问题。

在这种情况下，ERP管理软件通过计算机网络资源实现数据的集中处理和共享，迎合了企业管理的需求。

ERP是企业借用一种新的管理模式改造企业原有的旧的管理模式，是先进的，行之有效的管理思想和方法。

1ERP原理

1.1ERP概念

ERP是EnterpriseResourcePlanning（企业资源计划）的简称，是上个世纪90年代美国一家IT公司根据当时计算机信息、IT技术发展及企业对供应链管理的需求，预测在今后信息时代企业管理信息系统的发展趋势和即将发生变革，而提出了这个概念。

ERP是针对物资资源管理（物流）、人力资源管理（人流）、财务资源管理（财流）、信息资源管理（信息流）集成一体化的企业管理软件。

它将包含客户/服务架构，使用图形用户接口，应用开放系统制作。

除了已有的标准功能，它还包括其它特性，如品质、过程运作管理、以及调整报告等。

ERP是建立在信息技术的基础上，利用现代企业的先进管理思想，全面地集成了企业的所有资源信息，并为企业提供决策、计划、控制和经营业绩评估的全方位和系统化的管理平台。

1.2ERP的形成与发展

ERP的形成与发展经历了4个阶段：

基本MRP阶段、闭环MRP阶段、MRP-Ⅱ阶段和ERP的形成阶段。

随着这一步步的发展，ERP在业务管理的范围和深度上极大的扩展了，包括质量、设备、分销、运输、多工厂管理、数据采集接口等。

ERP的管理范围涉及企业的所有供需过程，是对供应链的全面管理和企业运作的供需链结构的管理。

1.3ERP思想

ERP系统支持混合型生产方式的管理，其管理思想表现在两个方面：

一是“精益生产”的思想，即企业把客户、销售代理商、供应商、协作单位纳入生产体系，同他们建立起利益共享的合作伙伴关系，进而形成一个企业的供应链。

二是“敏捷制造”的思想。

当市场上出现新的机会时，本来是竞争对手的两个企业会建立短暂的合作，形成一次性的供应链。

从而保持了产品的高质量、多样化和灵活性，使新产品以最短的时间打入市场。

ERP的核心管理思想就是实现对整个供应链的有效管理，在知识经济时代仅靠自己企业的资源不可能有效地参与市场竞争，还必须把经营过程中的有关各方如供应商、制造工厂、分销网络、客户等纳入一个紧密的供应链中，才能有效地安排企业的产、供、销活动，满足企业利用全社会一切市场资源快速高效地进行生产经营的需求，以期进一步提高效率和在市场上获得竞争优势。

换句话说，现代企业竞争不是单一企业与单一企业间的竞争，而是一个企业供应链与另一个企业供应链之间的竞争。

ERP系统实现了对整个企业供应链的管理，适应了企业在知识经济时代市场竞争的需要。

1.4ERP营销原理

1.4.1营销部门简介

营销部门在企业的供应链中出于市场和企业的供应链接口位置，主要职能是为客户与最终用户提供产品及服务，从而实现企业的资金转化并获取利润，为企业提供生存与发展的动力源泉，并由此实现企业的社会价值。

1.4.2销售管理业务概述

（1）制定销售计划和产品报价；

（2）开拓市场，并对企业的客户进行分类管理，维护客户档案信息，制定针对企业的合理价格政策，建立长期稳定的销售渠道；

（3）进行市场销售预测，，根据市场需求信息，进行产品销售的分析与预测，销售预测是企业制定销售计划与生产计划的重要依据；

（4）编制销售计划；

（5）对销售订单的管理是销售工作的核心；

（6）按销售订单的交货期组织货源，下达提货单，并组织发货，然后将发货情况转给财务部门；

（7）开出销售发票向客户催收销售货款，并将发票转给财务部门记帐；

（8）对客户提供相关服务、进一步稳固市场；

（9）进行销售与市场分析。

ERP的销售管理提供的销售预测，销售计划与销售合同，是主生产计划的需求来源。

销售的产品从成品库中出发，销售成本及利润由成本会计核算，销售产品的应收账款由应收账管理来结算，销售订单为生产提供了各类产品的计划数据。

1.4.3销售管理功能

（1）客户信息的建立和维护

ERP销售管理的思想是从客户需要出发来规划企业的生产经营活动，在大量的客户信息的分析基础上来回答生产何种产品、产品如何定价、产品如何销售、如何为用户服务、如何确定本企业最优的产品组合等诸多问题，因此，完整的客户信息不仅是销售活动的需要，而且是企业全部生产经营活动的需要。

（2）销售订单管理

客户的实际需求是通过销售订单进入ERP系统的。

订单是根据获取的客户信息、交运信息、销售项目以及其他注意事项建立的，其主要内容有：

订单号、客户代码、订单类型、订单内容（项目号、描述、数量、价格、需求日期、交运地、以及是否要交税、是否单独装运的要求等）、有关日期信息（订货日期、登记日期以及最后更改确认日期）、有关交运的信息（运输地点、所有权变更地点、运输路线等）与客户有关的信息（客户采购号、采购者姓名等）以及其它信息（销售地区代码等）。

销售订单自动输入系统后，便跟踪产品销售的整个过程，直至完成全部业务处理。

（3）销售统计和分析

所谓销售分析是对企业实际销售效果的评价。

不仅可判别实际生产经营是否已达到预期的目标，而且从中可以发现系统存在的各种问题，例如，策略是否得当等。

销售分析的一依据是具体而准确的销售记录，ERP系统为各种记录信息的手机和维护提供了有力的支持。

销售分析可以根据需要采用不同的方式进行。

1.5企业开展ERP中存在的问题

（1）对ERP的认识不足

很多企业对ERP项目只视为计算机项目，对管理思想、管理软件、管理信息系统三个概念缺乏深刻的理解和认识。

ERP是企业管理模式的全面创新，是一场深刻的管理革命，工作量大，涉及面广，实施周期长。

是一项非常复杂的管理系统工程。

但很多企业未能充分认识ERP项目是一个企业管理系统工程，而仅仅视其为企业信息化建设工程。

以致实际应用中既没有立足于企业管理创新，也没有把应用ERP与深化改革、管理创新、应用现代企业管理思想和方法紧密结合起来。

（2）企业管理水平及观念落后

我国正处于由计划经济向市场经济转型的过渡时期。

对国营大中型企业而言，管理模式相对落后，仍处于传统手工经验管理状态，企业在管理过程中，有些规章制度建设滞后，管理中还存在随意性、主观性和不规范性;粗线条的企业管理，制度不健全，一些规章制度执行不到位等，都制约了ERP系统在企业的顺利运行。

（3）ERP实施需要的复合型人才缺乏

在ERP实施中所需要的既懂管理又懂计算机技术的人才缺乏，当前高校对复合型人才的培养远远满足不了企业的需求。

而企业对这种人才的培养需要花费大量的时间，甚至一些企业领导者常把这种人才只是用作企业的一般管理者。

企业缺乏复合型的人才，目前企业在ERP应用中面临着如何培养造就一批既有理论基础，又有实践经验的专业人才，以满足企业不断增长的信息化建设需要。

2ERP沙盘模拟感想

2.1企业概况

2.1.1企业基本情况

在此次ERP沙盘模拟实验中，我们A组的成员组成为：

CEO：

XXX，营销总监：

XXX，生产总监：

XXX，采购总监：

XXX，财务总监：

XXX，我们对此次模拟实验的计划为要敢想敢做敢冲，对企业的目标则定为争多市场第一，争取在三年之内做到盈利。

在我们的团队中没有一个消极怠工，大家共同的努力，经过三年的企业经营模拟，我们A组最终取得了全班第一的好成绩，并占领了区域市场的老大，成功的开拓了国内市场，进行了ISO9000认证，租用了小厂房，开辟了九条生产线，做到了最终所有者权益为62M，同时在这个过程中我们也认识到要提高我们的综合素质：

共同理念，团队合作，保持诚信，个性与职业定位，感悟人生，可谓专业与全面培养，收益不少。

沙盘模拟本就是一个博弈的过程，在这个过程中我们每一次都会有各种各样的收获，因此，没有一个最好的做法和方案，只有在与其他队伍的比赛中能够胜出的，才是最好的方案。

2.1.2部门职责

在A企业中我担任营销总监一职，作为营销总监主要负责协助CEO做好产品生产前的市场环境调查，分析其它竞争对手的经营策略。

根据公司发展战略，辅助CEO在本地、区域、国内、亚洲和国际市场中选择符合企业战略的目标市场，制定市场开发和产品研发计划。

同时在了解市场需求和竞争态势的情况下，负责与各部门沟通，在保证资金正常运转的前提下，协助CEO确定广告投入费用金额，按市场、产品登记广告费用，在选单是协助CEO选取与企业生产效率相匹配的订单。

（1）对于销售订单的管理

销售订单是ERP的入口，所有的生产计划都是根据它下达并进行排产的。

而销售订单的管理是贯穿了产品生产的整个流程。

它包括：

a、产品库存查询（决定是否要延期交货、分批发货或用代用品发货等）；b、产品报价（为客户作不同产品的报价）；c、订单输入、变更及跟踪（订单输入后，变更的修正，及订单的跟踪分析）；d、交货期的确认及交货处理（决定交货期和发货事物安排）。

（2）对于销售的统计与分析

这是根据销售订单的完成情况，依据各种指标做出统计，比如客户分类统计，销售代理分类统计等等，再就这些统计结果来对企业实际销售效果进行评价。

它包括：

a、销售统计（根据销售形式、产品、代理商、地区、销售人员、金额、数量来分别进行统计）；b、销售分析（包括对比目标、同期比较和订货发货分析，来从数量、金额、利润及绩效等方面作相应的分析）。

2.2企业经营情况

2.2.1企业总体经营情况

在企业的经营初期，企业的情况是有产品P1的生产资格，并且只能在本地市场上进行销售，只有一个大厂房，厂里的生产设备是一条半自动的生产线和三条手工生产线，能够满足企业目前的生产和订单要求，并且企业还有两个20M长期贷款，但是需要在第三年结束时候还长期贷款，企业还拥有现金40M。

由于ERP沙盘模拟实验只进行三年，因此我将按照年底发展情况对企业做一个总体概述。

起始年：

由老师带领全班同学进行整个流程的熟悉。

第一年：

在年前会议上，我们组讨论在本地投入的广告费为13M，争取做到市场老大，结果只拿到了第二；生产部门及时增加两条全自动生产线；我所在的营销部门也开始了区域市场和国内市场的开发，在产品开发方面只进行了P2产品的生产资格研发，并对ISO9000资格认证进行投入；财务部门进行了20M的短期贷款；采购部门根据生产计划进行了原料的采购。

第二年:

由于第一年的广告投入过多且没有拿到本地市场的行业老大，导致企业的资金周转有些紧张，还好P2产品已经研发完成，两条全自动生产线可以在今年第三季度投入生产，因此我们的市场广告投入主要瞄准区域市场和P2产品，争做区域市场的行业老大。

在