工商管理商务谈判试题.docx
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工商管理商务谈判试题
2010学年第一学期 （院校）
《商务谈判》期末考试试题
注意事项：
１．请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、专业、学号。
２．在试题后答题，写在其它处无效。
题号
一
二
三
四
总分
分数
评分人
一、单项选择题（每小题2分，共30分）
1.所有导致谈判僵局的谈判主题中，（）是最为敏感的一种。
A.价格B.立场
C.付款D.关系
2.谈判前，主要迎送人的身份、地位与来者应该（）
A.略低B.略高
C.对等D.无所谓
3.由买方主动作出的发盘，国际上称为（）
A.递盘B.还盘
C.复盘D.询盘
4.谈判中表达难以接受或不满时，通常用（）
A.正调B.降调
C.升调D.反调
5.预见风险和控制风险两者关系是（）
A.成正比B.成反比
C.不相关D.正反比都有
6.（）最有可能成为无效的信息传递方式。
A.明示B.意会
C.暗示D.手势
7.若某谈判者性格外露、坦率、豪爽、自信、追求物质利益，则他最可能是（）人。
A.美国B.法国
C.巴西D.德国
8.若筹资时市场利率较低，并有回升趋势，则应争取借入（）的长期借款。
A.变动利率B.固定利率
C.期货利率D.浮动利率
9."打持久战"时（）的人最不适用。
真的不掉线吗、
A.情绪型B.顽固型
C.沉默型D.多疑型
10.（）是谈判中最艰巨、复杂和富有技巧性的工作。
A.陈述B.说明
C.辩论D.提问
11.在进行商务条款的谈判时，（）是主谈人。
A.商务人员B.技术人员
C.法律人员D.翻译
12.（）型谈判者把对方不当作敌人，而看作朋友。
A.让步B.立场
C.价值D.原则
13.对重要的问题应争取在（）进行。
A.主场B.客场
C.中立场地D.无所谓
14.若对方对本次交易的行情不了解，则我方可选择（）
A.后报价B.先报价
C.难以确定D.无所谓顺序
15."你看给我方的折扣定为3%是否妥当"这句话属于（）发问。
A.诱导式B.协商式
C.借助式D.探索式
二、多项选择题（每小题2分，共20分）
1.顽固的谈判对手的心理特征表现为（）
A.自信自满B.控制别人C.易激动
D.不愿有所拘束E.易紧张
2.日本商人的谈判风格表现为（）
A.团队精神B.富有耐心C.忽视律师作用
D.讲面子E.讲效率
3.谈判中，（）的人较为容易接受暗示。
A.缺乏主见B.独立性强C.随波逐流
D.知识丰富E.职务高
4.若僵局持续发展，双方严重对峙且无法解决时，可采用（）
A.调解B.仲裁C.让步
D.反问劝导法E.最后通牒
5.国际商务活动中的市场风险包括（）
A.汇率风险B.利率风险C.价格风险
D.需求风险E.素质风险
6.在（）情况发生时，发盘即告终止。
A.过期B.拒绝C.还盘
D.撤销E.签约
7.若谈判者双足交叉而坐，则表明其内心（）
A.压制情绪B.防范C.焦虑
D.满足E.自信
8.属于谈判队伍第二层次的有（）
A.翻译B.法律人员C.经济人员
D.速记员E.主谈人员
9.下列有关谈判气氛论述中，正确的是（）
A.谈判开始瞬间的影响最为强烈，此后，气氛波动较为有限
B.当双方走到一起准备谈判时，气氛就已形成
C.双方见面时的寒暄同样能决定谈判气氛
D.谈判人员的大脑运动是决定气氛的实质内容
E.气氛对谈判结果无影响
10.在开局阶段，谈判者应将话题集中于（）
A.谈判目标B.计划C.进度
D.人员E.聊天
三、名词解释（每小题4分，共20分）
1.谈判策略
2.借助式发问
3.互惠式谈判
4.谈判实力
5.国际商务谈判
四、简答题（每小题6分，共30分）
1.谈判信息的作用有哪些
2.与谈判有关的环境因素有哪几类
3.谈判准备工作的内容包括哪些
4.谈判中说服的技巧有哪些
5.从横向方面看，国际商务谈判人员应具备哪些知识真的不掉线吗、
如何提升自身职业素质和职场竞争力是大学生们普遍关心事情，一张能够证明职场商务英语水平的高含金量证书的重要性倍受重视。
目前在国内被广为接受的主要是下列主流英语“洋证书”：
BEC剑桥商务英语、托业、博思等。
对于大学生来说，在时间、精力及财力都有限的情况下，究竟应该选择什么考试比较合适本文将从各个角度，详细剖析其特点及利弊，将三大考试进行全面PK。
考试概况
BEC：
BEC剑桥商务英语证书是在职业英语领域最早进入中国的证书考试，它是1993年中国教育部考试中心和英国剑桥大学考试委员会合作举办的考试，在知名高校的大学生中最具影响力。
BEC在外企有较高的认可度，被称为商务求职的通行证。
同时BEC剑桥商务英语证书被世界各地的众多真的不掉线吗、
大学、高等教育机构MBA项目所认可，并将其作为入学考试的英语语言水平要求。
TOEIC：
TOEIC即托业，是美国教育考试服务中心为大型跨国企业和政府机构开发设计的，托业诞生之初，是为日本度身打造的英语考试，发展到今天，托业主要用于测试母语非英语人员在国际工作环境中英语交流的能力，2002年12月在北京、上海举行了首次考试。
“托业”考试最突出的特点是在日本、韩国推广非常成功，目前国内的日、韩企业比较认可该证书。
BULATS：
BULATS也就是“博思”，同样为剑桥大学外语考试部研发，是特别为企业和政府机构设立。
测试实际工作环境下的语言运用能力，能够快速、经济而可靠地对职员、实习雇员、应聘者和外语学习者的听、说、读、写四种语言能力进行考核。
其测试结果与欧洲语言测试协会（ALTE）的五个等级相链接，得到包括意大利、法国等100多个非英语国家和地区的公司、政府机构的认可。
考试内容比较
真的不掉线吗、
BEC：
BEC的考试内容非常全面，由阅读、写作、听力、口试四部分组成，试题中的词汇、文章类型的选择以及情景的设置都与“职业”有关。
BEC证书分为初级、中级、高级三个级别，同时每个级别也将会有分数产生，能够非常准确地反映考生的商务英语水平。
BEC考核考生在广阔的实际工作环境中应用英语的能力，如提供或询问个人信息、安排约会或会谈，了解办公室沟通方式，迎接外宾、查询信息，作电话记录，商业谈判及商业合同等诸多基本商务英语技能。
所以，获得BEC证书后，考生不但能够掌握商务英语知识，对日常商务活动也会有比较全面的了解。
BEC考试被普遍认为考察的商务内容非常全面，难度也相应比托业更高一些。
考生在准备BEC考试的同时，也能学习到比较全面的商务英语知识，这也正符合现代考试重知识积累、轻应试考察的理念。
TOEIC：
托业考试由听力和阅读两部分组成，考试只有一种证书，能力区分主要体现在考分上。
从考试形式上来说，由于只有阅读及听力考试，缺少口语及写作，加上所有题目均为选择题，考生普遍反映博思考试的难度较低；从考察内真的不掉线吗、
容上看，托业更重视商务环境中的基本沟通技能，涉及的商务知识没有BEC广泛。
BULATS：
博思考试是一种非常直观的英语语言水平“测量类”考试，能够测量出参加考试者从初学者（相当于雅思分）到高级水平（相当于雅思分）的英语语言应用水平。
考试的形式非常多样，目前有StandardTest（纸笔考试）、CBTest（计算机化考试）、口语考试、写作考试等多种形式，可以根据客户的要求进行选择。
据悉，“博思”网络考试目前已经在中国地区完成了试测，不久将能在国内推出。
认可比较
BEC：
BEC由于1993年便进入中国，取得的企业认可最多，尤其是欧美企业和大型国企，例如阿迪达斯、英国石油公司、花旗银行、可口可乐、德意志银行、世界银行、爱立信、通用汽车、固特异、惠普、IBM、美国强生、毕马威、微软、美孚、雀巢、诺基亚、百事可乐、普华永道、罗氏制药、劳斯莱斯、壳牌、西门子、德士古、丰田和联合利华等。
除了企业方面的认可，还有众多的国外高校认可BEC的成绩，真的不掉线吗、
例如英国超过60所大学承认BEC高级证书作为工商管理（MBA）课程的语言能力要求，为考生在工作一段时间以后进行深造提供了很大的便利。
TOEIC：
托业同样拥有着众多的企业认可，由于其在日本及韩国推广较早，所以在日韩中有用较高的认可度，如三星、LG、SK、现代、索尼、松下、夏普、丰田、本田、爱普生等企业都认可托业的成绩。
另外，一些国内中小型企业也认可托业的成绩。
BULATS：
博思除了来自企业方的承认，也广泛地得到中国政府的认可。
北京、上海、天津、浙江、江苏、广东、辽宁等地都将博思作为公务员选拔及评价的英语标准，上海、广州等地还将博思证书作为重要的职业资格标准，取得博思证书可直接换取相应的国家职业资格证书。
证书有效期限
BEC：
BEC证书为终身有效，也就是只要考取一个级别的真的不掉线吗、
证书，将受益终身。
TOEIC：
两年有效期，证书到期后需要重新再考。
BULATS：
两年有效期，证书到期后需要重新再考。
作为商务职场类的英语证书，有效期两年略显不足。
考虑到今后的职场升迁、公司内部竞争以及跳槽换工作等因素，BEC的终身有效显然更有吸引力。
结论
经过上述五个方面的综合比较比较，可以看出，无论从考试品质、认可度及有效年限上对比，BEC都占有优势。
尤其对于想进入欧美外企及大型国企的大学生来说，BEC将不愧为其“职场通行证”的称呼。
但由于BEC涉及的商务内容较广，难度较高，考生还需针对自身的英语能力选择适合的真的不掉线吗、
等级，并拥有挑战自我的积极心态，这样才能做到商务英语知识与证书的双重收获。
托业考试由于缺少口语和写作环节，考试难度较低，很难全面的考察考生的商务英语能力，因此更多的是作为企业内部大批量招聘和考察员工的快速工具。
对于那些英语基础较差，或想进入日韩企业的大学生来说，也不失为一种不错的选择。
而博思考试由于得到了最多的政府认可，相对较适合于进入国家政府机关及事业单位的考生
真的不掉线吗、
学习生活计划表（5月3日---9日）
项目
星期一
星期二
星期三
星期四
星期五
星期六
星期日
上
午
6：
30分起床
洗漱（听英语）20分钟
大声读书25分钟
吃饭20分钟
7：
45上学
中
午
12：
00放学回家
练古筝30分钟
吃饭30分钟
午休30分钟
14：
00起床上学
下
午
18：
00放学回家
做作业60分钟
作业无错误
洗漱20分钟（听英语）
看书20分钟
21：
00睡觉
合计
备注：
1、星期五、六、节假日晚上可以22：
00睡觉，星期六、日、节假日早上可以7点左右起床；
2、一个星期共有92面红旗，起码应达到75面以上方可得到奖励，少于65面要于惩罚；
真的不掉线吗、
3、每天必须是先做完作业方可玩耍；
4、周未的内裤、袜子自己当天洗；
真的不掉线吗、
词汇掌故：
做生意
Therearemanyspecialtermsintheworldofbusiness.
商界有许多专门术语。
ThefollowingstoryisaboutasweetheartdealwhichImadelastweek.Imadethedealwithafriend,andwebothmadeaprofit.
接下来的故事是关于我上周和朋友做的一笔私下交易，我们俩都赚了一笔。
sweetheartdeal:
私下交易。
Ihadstartedasmallpanyseveralyearsago.Iworkedhardtomakeitsuccessful.Itwasasign-makingbusiness.Itwasasmallpany,notabluechippany.Itwasnotknownnationallyforthequalityofitssigns.Itdidnotmakemillionsofdollarsinprofits.Anditwasprivate.Itwasnotapublicpanywithsharestradedonthestockmarket.
几年前我开设了一家小公司。
我努力经营谋求成功。
这是一家广告牌制作公司。
它是一家小公司并非什么蓝筹大企业。
bluechippany:
蓝筹股企业
Still,Iworkedhardbuildingupmybusiness.Ididnotworkonlyafewhourseachday--nobanker'shoursforme.InsteadIspentmanyhourseachday,sevendaysaweek,tryingtogrowthepany.Inevercutcornersortriedtosaveonexpenses.Imademanycoldcalls.IcalledonpossiblebuyersfromalistofpeopleIhadneverseen.Suchcallswereoftenhardsells.Ihadtobeveryfirm.
不过，我努力壮大业务。
我的工作并不轻松，一周7天都在努力壮大公司。
我在经费方面从不刻意节省。
每天都打很多推销电话进行硬性推销。
banker'shours:
Banker是银行家。
三十多年前银行开门营业的短，从早上十点到下午两、三点就结束了，银行家的上班每天四、五个小时，于是人们就开始流行用banker'shours说法来特指安逸舒适真的不掉线吗、
的工作了。
cutcorners:
节省开支；coldcalls:
推销电话；hardsells:
强行推销,硬性推销。
SometimesIsoldmysignsataloss.Ididnotmakemoneyonmyproduct.Whenthishappened,therewerecutbacks.Ihadtousefewersuppliesandreducethenumberofworkers.Butafterseveralyears,thepanybrokeeven.Profitswereequaltoexpenses.Andsoonafter,Ibegantogainground.Mysignsweresellingveryquickly.Theyweresellinglikehotcakes.
有个阶段我亏本销售广告牌，这时只能降低成本。
但数年之后，公司收支平衡了。
不久之后，我开始发展壮大，我的产品开始畅销。
ataloss:
亏本；cutbacks:
削减开支,降低成本；brokeeven:
收支平衡；gainground:
发展壮大,赢得一席之地。
sellinglikehotcakes：
卖得火热。
Iwashappy.Thepanywasmovingforwardandmakingrealprogress.Itwasintheblack,notinthered.Thepanywasmakingmoney,notlosingit.
我非常高兴，公司正稳步推进。
账面出现盈余。
intheblack:
赢余；inthered亏损，出现赤字。
财务报表上通常用黑色字体表示赢余,红色表示亏损。
Myfriendknewaboutmybusiness.Heisaleaderinthesign-makingindustry–arealbiggun,ifyouknowwhatImean.Heofferedtobuymypany.Myfriendwantedtotakeitpublic.Hewantedtosellsharesinthepanytothegeneralpublic.
我的朋友听说了我的公司。
他是广告牌制作行业的领军人物。
他出家想收购我的公司并上市。
biggun：
大人物；takeitpublic：
上市。
Myfriendbelieveditwasbesttostrikewhiletheironishot.Hewantedtotakeactionatthebesttimepossibleandnotwait.Heofferedmeaballparkestimateoftheamounthewouldpaytobuymypany.ButIknewhisuneducatedguesswaslow.Mypanywasworthmuchmore.Heaskedhisbean-countertocrunchthenumbers.Thatis,heaskedhisaccountanttotakeacloselookatthefinancesofmypanyanddecidehowmuchit真的不掉线吗、
wasworth.Thenmyfriendincreasedhisoffer.
我的朋友认为最好趁热打铁。
他就我的公司提出了一个大致报价。
但我知道他的估算太低了，我的公司价值比他说的高多了。
他便要求他的会计师核算并估价。
随后我的朋友提高了报价。
tostrikewhiletheironishot：
趁热打铁；ballparkestimate：
大致估计。
ballpark是棒球场，美国的棒球场规格不一，说到棒球场规格时通常是大致估计，从而产生了这个习惯说法。
Myfriend'sofficialofferwasfinallygiventomeinblackandwhite.ItwaswrittenonpaperandmorethanIeverdreamed.Iwasfinallyabletogetabreak.Imadeahugeprofitonmypany,andmyfriendalsogotabangforthebuck.Hegotasuccessfulbusinessforthemoneyhespent.
我朋友的最终报价终于黑纸白字的交到我手里。
我最终时来运转，而我的朋友做的交易也物有所值。
inblackandwhite：
黑纸白字；getabreak：
交好运，时来运转；bangforthebuck：
物有所值。
真的不掉线吗、
学习目标：
1、复习tall,big,small,young,old,girl,boy,animal,能听懂、会说、会认读fat,thin,long,short,woman,man,bear,snake并能在一定的情景中熟练运用以上单词进行交际。
2、通过感知、体验、实践、参与和合作等方式，轻松融入英语学习的氛围中，感受乐趣，体验成功。
3、通过小组合作，养成团队互助的精神，树立英语学习的自信心。
教学重点：
能在一定的情景中熟练运用所学单词进行交际。
教学难点：
熟练运用所学的知识
教具学具准备：
图片，玩具，录音机，多媒体课件，奖品。
教学过程：
教学流程
活动组织与实施
设计意图
媒体使用
时间分配
教师活动
学生活动
热身激情
1、与生握手问好。
2、放录音，与生一同念歌谣，做动作。
3、引导学生自主复习
1、与师握手问好，同学之间相互问好。
2、念歌谣，做动作。
3、“小老真的不掉线吗、
师”（男）出示turtles的图片，复习young和old。
“小老师”（女）出示birds的图片，复习big和small。
新课前愉快的问候、节奏明快的歌谣、TPR活动充分调动学生的积极性，促进学生融入英语学真的不掉线吗、
习的浓情之中。
长期坚持学生自主复习已学内容，培养学生自主真的不掉线吗、
学习意识和复习习惯，也为本节课做铺垫。
录音机、磁带
情志呈现
1放课件，帮助学生学习bear，snake。
2根据画面的不同变化，引导学生说：
fatbear,thinbear,longsnake,shortsnake。
3由boy，girl成长图引出man,woman，并为表现出色的小组添加五星。
1看，听，跟读，用手做形象动作
2小组合作、竞赛（谁说得好）
3猜，跟读
画面中蛇的长短变化、熊的胖瘦变化、孩子的成长变化图形象生动，既吸引学生注意力，又让学生充分理解其含义。
小组竞赛可以培养孩子们的团结、互助、合作的精神。
电脑
光盘
自主模仿
1、试读（page16）
分小组，说：
看哪组读得好。
引导展示。
2、听读放录音，引导学生跟读，评价
3、自练给学生做示范，然后巡视、指导各组进行练习。
（师和生：
①--This/SheisaSheisatallSheisaSheisashortgirl.）
②--What’sthat
--It’sa’safatbear.
1、小组尝试认读，比赛，小组展示时相互评价。
2、翻开书，听录音，跟读（手指配合移动）,纠正语音
3、各小组在小组长的带领下用事先准备好的图片以自己喜欢的方式进行问答练习。
1、尝试认读，有助培养学生自主学习能力；增强自主意识。
２、磁带的运用有利于学生形成良好的语音语调。
３、师生的示范可引导学生明白接下来将要做什么，小组练习让每个学生都有机会实践语言，有机会展示自己，同时培养他们的发散性和创造性思维。
录音机、磁带
协同玩演
宣布游戏规则，每组请出一个代表，老师出示刚学的词组的图片或实物，并且为胜方添加五星。
（第一、二幅图换成：
atallgiraffe,ashortmonkey;ayoungbird,anoldturtle）
示范：
全班问What’sthatIt’sa’satallgiraffe.全班判断：
Yes/No,
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