职业技能实训平台工商管理专科《市场营销学》答案.docx
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职业技能实训平台工商管理专科《市场营销学》答案
2013电大工商管理专科《职业技能实训》2.0版
市场营销学答案
刘长林-LEO于2013-11-27整理上传，包在90分以上！
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（单选题）销售人员在不同的环境下，可根据不同潜在顾客的需求和购买动机，及时调整自己的销售策略，解答顾客的疑问，满足顾客的需要，这体现了人员销售（）的特点。
[A]选择性
[B]长远性
[C]灵活性
[D]完整性
（单选题）销售人员可以选择那些具有较大购买可能的顾客进行拜访，并可事先对潜在顾客作一番研究，拟定具体的销售方案，因而销售的成功率较高，无效劳动较少，这体现了人员销售（）的特点。
[A]选择性
[B]长远性
[C]灵活性
[D]完整性
（单选题）销售人员从寻找顾客开始，到接触、磋商，最后达成交易，独立承担了整个销售阶段的任务，这体现了人员销售（）的特点。
[A]选择性
[B]长远性
[C]灵活性
[D]完整性
（单选题）有经验的销售人员可以使买卖双方超越纯粹的商品货币关系，建立起一种友谊协作关系，这种亲密的长期合作关系有助于销售工作的开展，这体现了人员销售（）的特点。
[A]选择性
[B]长远性
[C]灵活性
[D]完整性
（单选题）一个销售人员每次亲自与一个现实顾客或潜在顾客谈话，进行一对一的销售活动，这是销售人员与顾客进行接触的（）方式。
[A]销售会议
[B]销售小组对一组顾客
[C]单个销售人员对一组顾客
[D]单个销售人员对单个顾客
（单选题）一个销售人员面对一个采购小组，向他们推荐一种或几种产品，这是销售人员与顾客进行接触的（）方式。
[A]销售会议
[B]销售小组对一组顾客
[C]单个销售人员对一组顾客
[D]单个销售人员对单个顾客
（单选题）销售小组通常由企业有关部门的主管人员、销售人员、技术人员等组成，他们面对一个采购委员会推荐产品，这是销售人员与顾客进行接触的（）方式。
[A]销售会议
[B]销售小组对一组顾客
[C]单个销售人员对一组顾客
[D]单个销售人员对单个顾客
（单选题）销售人员会同本企业有关职能部门的人员，以业务洽谈会的形式向买主销售产品，这是销售人员与顾客进行接触的（）方式。
[A]销售会议
[B]销售小组对一组顾客
[C]单个销售人员对一组顾客
[D]单个销售人员对单个顾客
（单选题）以批发商为核心的自愿连锁销售网络属于（）分销系统。
[A]契约式
[B]公司式
[C]分散式
[D]管理式
（单选题）以零售商为中心自愿合作组成的销售网络属于（）分销系统。
[A]契约式
[B]公司式
[C]分散式
[D]管理式
第11题:
下列关于细分市场选择的说法中，不正确的是（B）。
[A]选择那些较小和较逊色的细分市场，对小企业更加有利
[B]最大和增长最快的细分市场便最具有吸引力
[C]企业只对有适当规模和增长特征的市场感兴趣
[D]企业必须首先收集并分析各类细分市场的现行销售量、增长率和预期利润量
第12题:
企业在评估各种不同的细分市场的时候，必须考虑（A）。
[A]以上都是
[B]细分市场结构的吸引力
[C]企业目标和资源
[D]细分市场的规模
单选题）最简单的一种目标市场选择的模式是（C）。
[A]完全市场覆盖
[B]产品专业化
[C]密集单一市场
[D]有选择的专业化
（单选题）宝洁公司在洗发水市场上的产品就有海飞丝、飘柔、沙宣等，这种目标市场选择模式是（A）。
[A]产品专业化
[B]有选择的专业化
[C]完全市场覆盖
[D]密集单一市场
（单选题）划分销售区域的好处不包括（B）。
[A]鼓舞营销员的士气
[B]拓宽目标市场
[C]提高客户管理水平
[D]有利于销售绩效改进
（单选题）由于每一个销售区域都有指定的营销员负责，可以避免不同营销员对客户的重复访问。
这是（D）方法带来的好处。
[A]客户关系管理
[B]人力资源管理
[C]划分销售区域
[D]客户访问管理
（单选题）销售区域划分的首要原则是（C）。
[A]挑战性
[B]可行性
[C]公平性
[D]具体化
（单选题）销售区域的目标应尽量数字化、明确、容易理解。
销售区域目标一定要明确，销售经理一定要使营销员确切地知道自己要达到的目标，并且尽量把目标数字化。
这是销售区域划分的（C）原则。
[A]可行性
[B]挑战性
[C]具体化
[D]数字化
（单选题）销售区域划分的流程是（A）。
①确定客户的位置；②选择控制单元；③分配销售区域；④调整初步设计；⑤合成销售区域
[A]①②③④⑤
[B]②①⑤④③
[C]①②④③⑤
[D]②①④⑤③
（单选题）新闻界关系指企业或组织与报刊、广播、电视等新闻传播媒介的关系，又称为（A）
[A]媒介关系
[B]社区关系
[C]消费者关系
[D]政府关系
（单选题）下列关于控制单元的说法不正确的是（A）。
[A]控制单元应该尽量大一点
[B]小单元便于管理层进行区域调整
[C]控制单元不能太小，否则会无谓地增加工作量
[D]小单元有助于管理层更好地认识区域的销售潜力
（单选题）下列不属于划分控制单元的标准的是（B）。
[A]现有客户数
[B]实际销售额
[C]潜在客户数
[D]地理面积
（单选题）要协调各个区域的销售量首先要做（）。
[A]市场潜力分析
[B]销售能力分析
[C]销售额分析
[D]工作量分析
（单选题）调整初步设计方案的方法除了改变不同区域的客户访问频率，还有（）。
[A]改变人员分配
[B]试错法
[C]调整区域大小
[D]改变销售配额
（单选题）汽车制造公司通过自己的销售网络销售本公司汽车，这种战略叫做（）。
[A]前向一体化
[B]水平一体化
[C]多样化
[D]后向一体化
（单选题）“三株”、“沈阳飞龙”等都依靠自建网络。
这种渠道关系是（）。
[A]水平分销渠道模式
[B]公司型分销渠道模式
[C]传统分销渠道模式
[D]管理型渠道关系
（单选题）日本的“综合商社”、美国的“西尔斯”都属于（）渠道关系。
[A]传统分销渠道模式
[B]管理型渠道关系
[C]水平分销渠道模式
[D]公司型分销渠道模式
（单选题）网络企业通过依托传统产业强大的配送能力及渠道的渗透力，才使电子商务成为一种可操作性的行业。
这属于共生型渠道关系的好处的一方面：
（）。
[A]大树底下好乘凉
[B]规避风险
[C]发挥资源的协同效应，实现优势互补
[D]分享市场
（单选题）在共生型渠道关系中，吸引对方参与的关键是（）。
[A]各自拥有对方所不具备的优势
[B]共同的需求
[C]共同的利益
[D]地位是平等的
（单选题）下列选项中不能够加强与渠道成员的合作的有（）。
[A]企业与渠道成员间应加强相互信任
[B]企业应加强与渠道成员之间的互动沟通
[C]尽量牺牲自己的利益，保护公共利益
[D]强调共同利益
（单选题）厂家对于按照约定日期以现金付款的经销商，在原定基础上给予一定比例的折扣优惠，回款时间越早，折扣力度越大。
这属于价格折扣中的（）。
[A]季节折扣
[B]功能折扣
[C]数量折扣
[D]现金折扣
（单选题）给经销商一个市场报销的额度，用于调动经销商在各个环节的能动性。
这种激励中间商的方式是（）。
[A]开拓市场
[B]提供市场基金
[C]库存保护
[D]设立奖项
（单选题）下列选项中，（）是较为长远的激励措施，是中间商最希望得到的。
[A]设立奖项
[B]提供市场基金
[C]开拓市场
[D]库存保护
（单选题）对中间商来说，最实在的激励措施是（）。
[A]开拓市场
[B]设立奖项
[C]产品及技术支持
[D]提供市场基金
（单选题）关于流程管理，下列说法错误的是（）。
[A]流程管理以一种固定的角度分析渠道
[B]流程管理无论对供应商、制造商或经销商，还是最终的消费者都具有极其重要的意义
[C]流程管理使得市场营销管理者能及时地发现问题
[D]流程管理是为了满足构成分销渠道中的各种机构的生存发展的需求
（单选题）促销活动开始时，中间商清点存货量，再加上进货量，减去促销活动结束时的剩余库存量，其差额即厂家需给予补贴的实际销货量，再乘以一定的补贴费。
这种补贴叫做（）。
[A]点存货补贴
[B]广告补贴
[C]恢复库存补贴
[D]现金补贴
（单选题）点存货补贴结束后，如果经销商将库存再恢复到过去的最高水平，厂家会给予一定的补贴。
这时的补贴叫做（）。
[A]点存货补贴
[B]恢复库存补贴
[C]广告补贴
[D]现金补贴
（单选题）以下说法不正确的是（）。
[A]服务投诉主要包括对企业售前、售中、售后服务的投诉
[B]货物运输投诉主要包括货物在运输途中发生损坏、丢失和变质，因装卸不当造成的损失
[C]购销合同投诉主要包括产品数量、规格、交货时间、地点、结算方式、交易条件等与原购销合同规定不符
[D]商品质量投诉主要包括产品在质量上有缺陷、产品规格不符、产品技术规格出现误差、产品故障等
（单选题）既是促销的手段，又充当着“无声”宣传员的服务方式是（）。
[A]售前服务
[B]售后服务
[C]广告宣传
[D]售中服务
（单选题）售后服务的内容十分丰富，下列属于售后服务的是（）。
[A]广告宣传
[B]售前的技术培训
[C]送货上门
[D]赞助希望工程
（单选题）以下说法不正确的是（）。
[A]购销合同投诉主要包括产品数量、规格、交货时间、地点、结算方式、交易条件等与原购销合同规定不符
[B]货物运输投诉主要包括货物在运输途中发生损坏、丢失和变质，因装卸不当造成的损失
[C]服务投诉主要包括对企业售前、售中、售后服务的投诉
[D]商品质量投诉主要包括产品在质量上有缺陷、产品规格不符、产品技术规格出现误差、产品故障等
（单选题）既是促销的手段，又充当着“无声”宣传员的服务方式是（）。
[A]售中服务
[B]售后服务
[C]广告宣传
[D]售前服务
（单选题）售后服务的内容十分丰富，下列属于售后服务的是（）。
[A]售前的技术培训
[B]赞助希望工程
[C]送货上门
[D]广告宣传
（多选题）作为一名助理营销师，需要在（）几个方面具备实际操作能力。
[A]货品管理
[B]访问顾客
[C]试行订约
[D]商务洽谈
（多选题）访问顾客及其准备工作主要包括（）等。
[A]激发购买欲望
[B]匹配销售方格与顾客方格
[C]引起顾客兴趣
[D]分析顾客心理
（多选题）顾客购买商品的心理活动过程包括（）基本阶段。
[A]顾客对商品的认知阶段
[B]顾客对商品的情感阶段
[C]顾客购买商品阶段
[D]顾客对商品的意志阶段
（多选题）接近顾客包括（）。
[A]消除感情上的隔阂
[B]在语言上接近
[C]在空间距离上的接近
[D]在时间距离上的接近
（多选题）下列选项属于接近拜访顾客的是（）。
[A]介绍接近法
[B]馈赠接近法
[C]社交接近法
[D]商品接近法
（多选题）下列选项属于接近拜访顾客的是（）。
[A]服务接近法
[B]利益接近法
[C]反复接近法
[D]赞美接近法
（多选题）下列选项属于接近拜访顾客的是（）。
[A]问题接近法
[B]求教接近法
[C]好奇接近法
[D]调查接近法
（多选题）介绍接近法的内容包括（）。
[A]经济收入
[B]姓名
[C]工作单位
[D]拜访的目的
（多选题）服务内容包括（）。
[A]信息服务
[B]免费试用服务
[C]咨询服务
[D]维修服务
（多选题）“MAN法则”方法包括（）。
[A]信息服务
[B]免费试用服务
[C]咨询服务
[D]维修服务
“MAN法则”方法包括（）。
[A]具有对商品的需求
[B]具有对商品购买决定权
[C]信息服务
[D]具有商品购买力
（多选题）下列选项属于商品的兴趣集中点的有（）。
[A]流行性
[B]美观性
[C]商品的使用价值
[D]安全性
（多选题）下列选项属于商品的兴趣集中点的有（）。
[A]耐久性
[B]经济性
[C]保健性
[D]教育性
（多选题）销售人员进行商品示范存在缺陷的原因主要有（）。
[A]在示范过程中只顾自己操作，而不去注意顾客的反应
[B]示范时不断提出竞争对手产品的缺点，却不提自己产品的优点
[C]在示范前对产品的优点强调过多，从而使顾客的期望过高
[D]销售人员过高估计自己的表演才能
（多选题）销售人员进行商品示范时，沉默在销售起到的作用是（）。
[A]让顾客有说话机会
[B]无形中强迫顾客接受产品
[C]让顾客有时间考虑
[D]无形中强迫顾客讲话
（多选题）销售人员进行商品示范时，激发顾客购买欲望的方式有（）。
[A]用语言说服顾客
[B]适度说话，让顾客说话
[C]不顾一切地热情招待顾客
[D]挖掘对方的需求
（多选题）销售人员进行商品示范时，用语言说服顾客的方式有（）。
[A]引用别人的话试试
[B]帮助顾客出谋划策，使其感到有利可图
[C]使用顾客语言
[D]用广告语言来形容你的产品可收到独特效果
（多选题）商务谈判中，让步给对方的影响和反应有（）情况。
[A]对方对我方持怀疑态度，不做出任何表示
[B]对方对我方不以为然，因而在态度上及其他方面没有任何改变或松动的表示
[C]对方认为我方还会做出新的重大的让步
[D]对方心满意足，甚至会在其他方面也作些松动和让步来作为回报
（多选题）人员进行商品示范存资料的处理，下列说法中正确的有（）。
[A]将问题较多的资料作废
[B]有问题的资料作废
[C]接受基本正确的资料
[D]接受所有资料
（多选题）下列属于在资料编辑过程中资料编辑人员应解决的主要问题的是（）。
[A]有无疏漏的回答
[B]有无不一致的回答
[C]有无错误的回答
[D]无所答非所问的回答
（多选题）消费者购买行为的划分标准是（）。
[A]购买金额
[B]购买数量
[C]品牌差异
[D]介入程度
（多选题）对于习惯性购买的产品，企业应该采用（）。
[A]电视广告
[B]占据有利货架
[C]价格优惠
[D]免费试用
（多选题）针对寻求多样化购买行为类型，市场领导者企业可采用（）。
[A]免费试用
[B]价格优惠
[C]占据有利货架
[D]销售促进
（多选题）价格折扣包括（）。
[A]季节折扣
[B]数量折扣
[C]功能折扣
[D]现金折扣
（多选题）企业激励中间商的方式主要有（）。
[A]设立奖项
[B]开拓市场
[C]提供市场基金
[D]库存保护
（多选题）关于渠道流程管理，下列说法正确的是（）。
[A]流程管理使得市场营销管理者能及时地发现问题
[B]流程管理无论对供应商、制造商或经销商，还是最终的消费者都具有极其重要的意义
[C]流程管理以一种固定的角度分析渠道
[D]流程管理是为了满足构成分销渠道中的各种机构的生存发展的需求
（多选题）企业为了激励中间商而提供的补贴包括（）。
[A]现金补贴
[B]点存货补贴
[C]恢复库存补贴
[D]协助力度补贴
（多选题）企业为了激励中间商而提供的补贴包括（）。
[A]销售促进补贴
[B]库存补贴
[C]协助力度补贴
[D]现金补贴
（多选题）下列关于细分市场选择的说法中，正确的是（）。
[A]企业必须首先收集并分析各类细分市场的现行销售量、增长率和预期利润量
[B]选择那些较小和较逊色的细分市场，对小企业更加有利
[C]最大和增长最快的细分市场便最具有吸引力
[D]企业只对有适当规模和增长特征的市场感兴趣
（多选题）企业在评估各种不同的细分市场的时候，必须考虑（）。
[A]细分市场的增长程度
[B]企业目标和资源
[C]细分市场结构的吸引力
[D]细分市场的规模
（多选题）目标市场选择的模式包括（）。
[A]密集单一市场
[B]完全市场覆盖
[C]产品专业化
[D]有选择的专业化
（多选题）划分销售区域的原则包括（）。
[A]公平性原则
[B]具体化原则
[C]可行性原则
[D]挑战性原则
（多选题）划分销售区域的好处包括（）。
[A]鼓舞营销员的士气
[B]提高客户管理水平
[C]有利于销售绩效改进
[D]拓宽目标市场
（多选题）销售区域划分的流程包括（）。
[A]调整初步设计方案理
[B]选择控制单元
[C]确定客户的位置和潜力
[D]合成销售区域
（多选题）划分控制单元时常用的两个标准是（）。
[A]现有客户数
[B]潜在销售额
[C]现有销售额
[D]潜在客户数
（多选题）日本的一些商业企业还通过一些特殊的服务来促进商品的销售，这些服务包括（）。
[A]提供代缴费服务
[B]提供饮食服务
[C]提供送货服务
[D]提供娱乐服务
（多选题）销售组织的职责包括（）。
[A]客户关系管理
[B]寻找客户
[C]制定销售目标
[D]销售风险管理
（多选题）下列关于控制单元的说法正确的是（）。
[A]小单元有助于管理层更好地认识区域的销售潜力
[B]控制单元不能太小，否则会无谓地增加工作量。
[C]控制单元应该尽量大一点
[D]小单元便于管理层进行区域调整
（多选题）关于在资料验收中对不同的资料的处理，下列说法中正确的有（）。
[A]接受基本正确的资料
[B]接受所有资料
[C]有问题的资料作废
[D]将问题较多的资料作废
（多选题）下列属于在资料编辑过程中资料编辑人员应解决的主要问题的是（）。
[A]无所答非所问的回答
[B]有无不一致的回答
[C]有无疏漏的回答
[D]有无错误的回答
（多选题）消费者购买行为的划分标准是（）。
[A]品牌差异
[B]购买金额
[C]购买数量
[D]介入程度
（多选题）对于习惯性购买的产品，企业应该采用（）。
[A]占据有利货架
[B]电视广告
[C]免费试用
[D]价格优惠
（多选题）针对寻求多样化购买行为类型，市场领导者企业可采用（）。
[A]价格优惠
[B]销售促进
[C]免费试用
[D]占据有利货架
（多选题）价格折扣包括（）。
[A]数量折扣
[B]功能折扣
[C]季节折扣
[D]现金折扣
（多选题）企业激励中间商的方式主要有（）。
[A]库存保护
[B]提供市场基金
[C]开拓市场
[D]设立奖项
（多选题）关于渠道流程管理，下列说法正确的是（）。
[A]流程管理使得市场营销管理者能及时地发现问题
[B]流程管理无论对供应商、制造商或经销商，还是最终的消费者都具有极其重要的意义
[C]流程管理以一种固定的角度分析渠道
[D]流程管理是为了满足构成分销渠道中的各种机构的生存发展的需求
（多选题）下列关于细分市场选择的说法中，正确的是（）。
[A]选择那些较小和较逊色的细分市场，对小企业更加有利
[B]最大和增长最快的细分市场便最具有吸引力
[C]企业只对有适当规模和增长特征的市场感兴趣
[D]企业必须首先收集并分析各类细分市场的现行销售量、增长率和预期利润量
（多选题）企业在评估各种不同的细分市场的时候，必须考虑（）。
[A]细分市场结构的吸引力
[B]企业目标和资源
[C]细分市场的增长程度
[D]细分市场的规模
（多选题）目标市场选择的模式包括（）。
[A]有选择的专业化
[B]完全市场覆盖
[C]产品专业化
[D]密集单一市场
（多选题）划分销售区域的原则包括（）。
[A]有选择的专业化
[B]完全市场覆盖
[C]产品专业化
[D]密集单一市场
（多选题）划分销售区域的好处包括（）。
[A]鼓舞营销员的士气
[B]提高客户管理水平
[C]有利于销售绩效改进
[D]拓宽目标市场
（多选题）销售区域划分的流程包括（）。
[A]选择控制单元
[B]确定客户的位置和潜力
[C]调整初步设计方案理
[D]合成销售区域
（多选题）划分控制单元时常用的两个标准是（）。
[A]潜在客户数
[B]现有客户数
[C]潜在销售额
[D]现有销售额
（多选题）日本的一些商业企业还通过一些特殊的服务来促进商品的销售，这些服务包括（）。
[A]提供饮食服务
[B]提供送货服务
[C]提供代缴费服务
[D]提供娱乐服务
（多选题）下列关于控制单元的说法正确的是（）。
[A]小单元便于管理层进行区域调整
[B]控制单元不能太小，否则会无谓地增加工作量。
[C]控制单元应该尽量大一点
[D]小单元有助于管理层更好地认识区域的销售潜力
（多选题）下列属于划分控制单元的标准的是（）。
[A]现有客户数
[B]潜在客户数
[C]地理面积
[D]实际销售额
1 下列不属于中间商购买行为的是（ D）。
[A]购买全新品种
[B]选择最佳卖主
[C]寻求更佳条件
[D]重购
2 在资料处理过程中，资料编码这一步骤需要首先（ D）。
[A]转换原始资料
[B]编辑原始资料
[C]建立正确的编码标准
[D]设置合理的分类尺度
3 在编辑资料时，对资料出现的问题，资料编辑人员应采取的正确做法是（ A ）。
[A]使用红笔统一标记
[B]直接修改资料内容
[C]加注特殊符号标明
[D]删除有问题的资料
4 对资料中出现的问题，所有资料编辑人员应使用（ D）统一标记。
[A]墨笔
[B]蓝笔
[C]黄笔
[D]红笔
5 表示其变量的所有变量值集中趋势或平均水平的统计量为
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