即食海参产品分析.docx

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即食海参产品分析

即食海参产品分析

第一部分：

市场分析

一、营销环境分析

1、海参市场概况

“南方吃燕窝，北方吃海参”，海参属于海产珍品，价格不菲，被当作高级滋补品名列八珍之首。

发展至今，海参市场很大、前景广阔，海参也从高档食品步入普通家庭消费，成为大众化食品。

但是就全国而言，海参的消费人群主要还是集中在辽宁、山东、吉林、黑龙江、北京、广东及香港等地，在大连、青岛、烟台、威海等地，海参市场已经较为成熟，而其它地区的大部分消费者对海参产品的了解还是处于陌生或者听说阶段。

近几年来各海参企业的大力推广，部分消费者对海参产品的认识也从过去的不知道到知道，从过去的盲目消费到现在的理性消费，从过去对海参产品的简单认识到现在的深入了解。

同时随着人们生活水平的提高，对健康的重视程度也越来越高，加上海参成品加工方法的科学化和多样化，也将使得海参能够走向更广阔的市场，让更多的人接受海参。

在市场上，除了传统的老人依然钟爱购买盐渍或干海参回家发制之外，随着更多年轻人加入海参消费市场，更方便食用的海参需求成为一个重要组成；节日家庭聚会，也希望能够直接上道“海参捞饭”；看病人、补身体，需要更为浓缩的海参产品形态；逢年过节，送礼品要求高端产品，精美包装。

所以，即食海参的市场空间还是非常有潜力的。

2、市场构成

海参市场目前主要有干海参、即食海参，以及海参胶囊等几大品类。

3、市场热点

现阶段，海参的主要发展途径应该是，重现“海味八珍之首”，以大众消费的食用海参为主，重新走进大众化消费的超市，摆上千家万户的餐桌。

以海参的初级或深加工产品、保健食品、海洋药品为辅。

二、SWOP分析

优势：

诸城临近沿海城市，具有得天独厚地理优势；

随着社会发展，人们生活水平不断提高，消费者开始注重对健康食品的消费；

即食海参市场尚未完全开发，具有广阔的发展前景

劣势：

优质的海参价格昂贵，将许多中层收入的消费者拒之门外，影响了市场的进一步开拓；

现有客户渠道网络不健全，需要重新安排招商

C端市场操作相对薄弱，需要不断完善C端市场开发

经销商普遍对选择代理海参谨小慎微

威胁：

目前海参市场海参质量参差不齐，充斥着暴力，许多不法商贩掺杂使假，影响了消费者购买信心。

无具体经验可寻，自行摸索的过程中可能会遭遇不可预计的困难，使市场开发受阻。

营销战术、营销工具有可复制性，存在被竞品跟进、模仿的可能。

机会：

餐饮市场、医院是海参消费的重要场合之一，具备巨大容量

随着海参产品形态的丰富以及加工方法的不断改进，使得海参的食用方法越来越简单，中年和青年消费群体将逐渐增加。

海参深加工产品，如即食品等将来未来有更广阔的消费市场。

第二部分：

目标市场选择

一、分析

1、市场细分

目前海参商家竞争激烈，为了满足不同群体的需求，产品市场细分化也是必然的。

我们主要是根据消费者的年龄、性别和消费者的收入来细分市场的。

根据年龄来细分，可以分为青年群体市场、中年群体市场和老年群体市场；根据性别来细分，男性市场和女性市场；按消费者收入的不同，把市场划分为高端市场、中端市场和低端市场三种。

2、目标市场

人口的结构决定了消费结构，目前中国的新一代处于低龄的80后、90后。

据统计，中国的这个群体超过2亿人，伴随着90后走向职场，这个群体将会成为中国未来最核心的消费群体。

3、目标市场选择

产品主要的受用群体是：

老人，孩子，病患，脑力工作者，学生，孕妇等一系列弱势群体，目标消费者瞄准30-65的岁成功人士及其家庭。

4、目标市场战略

就海参现阶段来讲，海参的目标消费人群其实就是三类人：

有权的、只吃不买；有钱的，边吃边买；追求健康的，算计着买。

重点开发的是追求健康但收入中等的的这一类占多数的中端青年消费市场的消费者，及医院的病患、产妇等弱势群体。

二、营销目标

短期目标：

在目标市场上打响知名度，竖立良好的品牌形象长期目标：

占据临沂地区的大部分市场总方针：

在考虑价格与产品质量因素的同时，更注重中青年消费者的个性需求因素，做到“有求必应”，塑造良好的品牌形象。

第三部分：

战略分析

1、战略机会：

就目前海参现状而言，市场是巨大的，整体的海参需求量也较大。

随着社会的不断进步，人们对保健意识的不断提高，人们的消费观也在不断的转变，对于高品质的海参市场空间还是很大。

2、战略手段：

目前即食海参消费场所主要是以星级酒店、海鲜馆、中高档社会餐饮业、各大商场、专卖店、中高档娱乐场所、大中型企业单位人员、普通中高端家庭，以及医院的弱势群体。

为此成立营销部对以上主要场所进行分层次的产品推广、营销。

3、战略阶段：

为了保证方案的可行性、可操作性，特分为四个阶段逐步完成：

第一阶段主要省内为营销主要区域；

第二阶段在稳定第一阶段市场的同时向北方市场；

第三阶段是立足北方的基础上向全国地级城市开拓市场；

第四阶段是逐步的向全国县级城市覆盖。

4、战略目标：

通过科学的、合理的销售预测，高品质的承诺，货源及时的配送，完善售后服务，满足广大消费者的需求。

有效的解决产与销的平衡问题，以减少风险，控制成本费用。

5、战略目的：

根据产品品牌的定位和消费群众状况，运用市场营销组合，采取各种策略和手段，去占据目标市场，立足山东，辐射全国。

第四部分：

定位策略

一、文化定位：

把保健食品促销和中华民族饮食文化相结合，以“养颜美容、补肾益精、延年益寿、提高记忆力结合为宣传经营诉求；立足现有的品质定位，以纯净的生态环境、绿色的生存理念、科学的制造工艺来抓住消费者的购买欲望。

在文化包装定位上要体现诉求标新立异，以此体现本产品的独树一帜，与众不同。

二、VI系统

VI识别系统：

以一颗新鲜海参的形象为主题

三、品牌定位

1、品牌意识要强：

企业的最终竞争是品牌的竞争。

海参这种高档食品，一定要注重品牌建设，要在名称、设计、质量、宣传、服务等方面做细做好。

2、品牌建设：

海参消费属于美食消费，属于保健消费，也属于奢侈品消费，在海参消费上，绝大多数属于保健或礼品往来，因此，在高价位的终端选择时，品牌代表了消费额度。

消费者基本没有对海参品质的专业甄别能力，而完全是依康品牌的引导选择产品，所以经营高端消费品的首要任务就是建设品牌、树立品牌、浇筑品牌。

3、培养消费者的品牌情感：

海参市场营销首先要注重培养消费者的品牌情感，利用福州的大酒店、大型商超的口碑传播迅速建立和巩固自己的品牌影响力和号召力，逐步扩大自己的消费忠诚群体。

4、差异化销售：

我们的即食海参和其它参有什么不同？

我们的即食海参与其它海参

相比有什么优秀的地方？

做即食海参不仅仅是把海参卖出去，赚取其中的利润差价，最重要的是如何去深化和买海参家庭的联系，可以与医院合作为那些高收入的消费者提供体检等增值服务、建立客户档案等，即“嵌入消费者的价值链”。

四、市场定位：

针对即食海参产品的特性，市场定位主要是以经销商代理、各大商场专柜、专卖店、星级酒店、大型社会餐饮、中高档娱乐场所、大中型企业单位人员、普通中高端家庭，以及医院的弱势群体。

对其提供送货上门等业务。

第五部分：

营销4P组合策略

一、产品策略

1、品质定位：

绿色健康，原生态（不添加任何化学药品、有害物质），营养价值高。

2、包装定位：

3、消费群体定位：

中产阶级以上为主，在目前，他们是最大的消费群体，目标锁定为他们正在初三、高三的子女以及他们的父母及赠送礼品的对象，包括他们的领导、亲朋好友等，和医院里的病人，产妇等。

4、以目前市面上普遍接受的即食海参为核心产品抢占市场，再进一步拓展本公司原有的干海参、半鲜海参、冷冻海参与活海参业务，辐射海参市场以及海参深加工产品的市场，以赢得更广泛的消费者，扩大其市场。

二、价格策略

价格定位：

我们的营销方针也基本保持价位的稳定性，在品牌包装和品牌建设上投入最大的策划精力。

就目前临沂海参市场而言，进口海参价格较高，故在品牌建设的前期可以选择价格相对较低的海参，以销量占据市场，其后再以较高价位的辽参占据分层市场。

三、渠道策略

1、渠道定位

通过市场营销人员有组织的分批、分期建立各级销售网络。

运用分销途径，以代卖形式推动销量，在销售的旺季做好备货、物流等，为销售即食海参做好渠道。

2、建立旗舰店：

在重点市场设置专卖店，在增加销售额的同时增加广告曝光率。

1、介绍本产品采用生鲜活海参，运用高压升物技术加工而成，保留了鲜活海参的原汁原味，营养成份不流失，口感极佳的基本诉求。

2、即食海参现场加工：

即食海参现场加工不仅是一个营销亮点，而且也是一个品牌对外拓展的机会。

可根据市场需求状况或者消费者需求状况而定。

待口碑传播有一定的影响后，可以每天定时或者每个周末安排相关海参知识讲座（营养、加工、烹饪、储藏等）。

四、促销策略

1、促销定位：

渠道经销商，商场超市等各卖场、专卖柜台等，成立产品市场营销中心，在一些特定消费场所赠送或悬挂POP标识，简单而精美的张贴画，赠送小礼品介绍海参知识，可通过体验试营销方法让消费者先品尝后消费，主要为有选择、有影响力的消费场所，突出本店的外卖服务。

2、海参宣传方法：

1）在公司门外设立大幅海报。

醒目，吸引眼球。

突出产品特点。

2）免费发放宣传纸袋。

3）网络营销

4）社区营销

5）装修出特色送货车，每日在人流量多的地方来回开。

6）在超市等设立专柜。

产品包装特色醒目。

3、宣传方式

（1）广告

①以软广告的形式出现，影响是潜移默化的；

1、报纸软文：

以产品的各种卖点特质，避开其它品牌理性数据宣传，合理规避广告三秒钟定律，标题醒目，主题鲜明。

以知识性、趣味性、故事性、新闻性等可读性内容开篇，吸引读者的注意力，发挥广告软文的优势，打好文章与广告的擦边球，以吸引读者的笔触影响广告受众，把广告受众引导为有一定忠诚度的读者，从而对知雅斋产生购买欲望，最终发生购买行为。

2、网站软文：

主办一些有关养生健康，或者海参等海产品的知识网站、论坛，在适当的地方出现“惠发即食海参”即可。

3、赞助中老年人活动：

联系中老年人的有关组织，像老年人体育协会等，在老年人心目中树立“惠发即食海参”的品牌形象。

4、与各大医院建立合作关系：

在医院的杂志、刊物上宣传惠发即食海参，讲解海参的好处及营养价值。

直接接触重点消费群体。

②做大众传媒广告，适时适地选择；

在社区广告栏或者较好广告位置张贴产品宣传海报，管理严格的高档社区可以以DM传单形式发放。

有的放矢，不能在大街、商超、水产品市场等公共场合发放传单，以免因部分传单被弃而影响品牌形象。

③网络营销推广：

可以在阿里巴巴、慧聪网、临沂超市网、临沂赶集网等一些贸易、采购网站做付费宣传。

各免费网站发贴，把一些关键词在其网站里设置。

（2）公共关系：

借助节日炒作，如圣诞、元旦的连续节日，逢年过节时民间较有影响的集会，较有影响力的婚庆聚会。

（3）营业推广

在大超市、娱乐广场这些云集了众多目标人群的终端场所，开展一两个小时的“现场海参知识讲座”“专家教您如何识别优、劣海参”“海参美食”之类的短程教育活动，不仅效果好，而且本身就是一次企业产品的现身宣传。

（4）人员推广

给予业务员较高的待遇，同时做好人员登记做好备案，只要其顾客购买，即可得到相应的提成。

第六部分媒体提案和广告预算

一、媒体选择

惠发即食海参市场的广告目标是30到65岁之间的社会人群。

在30到65岁之间我们大体可以分为三个群体

1、白领及商务人士

2、企业老板

3、机关事业单位领导干部

4、医院病人及家属

5、普通中高端家庭

针对以上人群的特点，我们的广告计划能突出他们的特点，所以我们的媒体选择必须从满足消费者的欲望，让更多的消费者了解惠发即食海参，提升惠发即食海参的市场占有率和品牌形象。