手机短信和电话营销.docx
《手机短信和电话营销.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《手机短信和电话营销.docx（33页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
手机短信和电话营销
补充章节：
电话营销十二问
一、教学目的
1、掌握电话营销的基本知识
2、掌握电话营销的注意事项
二、教学重难点
1、电话营销客户的开发
2、电话营销开场白的设计
3、电话销售的技巧
一、如何提高电话营销的有效沟通？
电话营销工作重在与客户的沟通，与客户沟通的是否顺畅直接决定着电话营销的成败，那么，电话营销如何才能做到有效沟通呢?
一：
准备
心理准备：
在你拨打每一通电话之前，都必须有这样一种认识，那就是你所拨打的这通电话很可能就是你这一生的转折点或者是你的现状的转折点。
有了这种想法之后你才可能对待你所拨打的每一通电话有一个认真.负责.和坚持的态度，才使你的心态有一种必定成功的积极动力。
内容准备：
在拨打电话之前，要先把你所要表达的内容准备好，最好是先列出几条在你手边的纸张上，以免对方接电话后，自己由于紧张或者是兴奋而忘了自己的讲话内容。
另外和电话另一端的对方沟通时要表达意思的每一句话该如何说，都应该有所准备必要的话，提前演练到最佳。
在电话沟通时，注意两点：
1注意语气变化，态度真诚。
2言语要富有条理性，不可语无伦次前后反复，让对方产生反感或罗嗦。
二：
时机
打电话时一定要掌握一定的时机，要避免在吃饭的时间里与顾客联系，如果把电话打过去了，也要礼貌的征询顾客是否有时间或方便接听。
如"您好，王经理，我是***公司的***，这个时候达打电话给你，没有打搅你吧?
"如果对方有约会恰巧要外出，或刚好有客人在的时候，应该很有礼貌的与其说清再次通话的时间，然后再挂上电话。
如果老板或要找之人不在的话，需向接电话人索要联系方法"请问***先生/小姐的手机是多少?
他/她上次打电话/来公司时只留了这个电话，谢谢你的帮助"。
三：
接通电话
1、拨打业务电话，在电话接通后，业务人员要先问好，并自报家门，确认对方的身份后，再谈正事。
例如：
"您好，我是***公司，请问**老板/经理在吗?
**老板/经理，您好，我是***公司的***，关于.......
2、讲话时要简洁明了
由于电话具有收费、容易占线等特性，因此，无论是打出电话或是接听电话，交谈都要长话短说，简而言之，除了必要的寒暄也客套之外，一定要少说与业务无关的话题，杜绝电话长时间占线的现象存在。
3、挂断前的礼貌
打完电话之后，业务人员一定要记住想顾客致谢，"感谢您用这么长时间听我介绍，希望能给你带来满意，谢谢，再见。
"另外，一定要顾客先挂断电话，业务人员才能轻轻挂下电话。
以示对顾客的尊重。
4、挂断后
挂断顾客的电话后，有许多的业务人员会立即从嘴里跳出几个对顾客不雅的词汇，来放松自己的压力，其实，这是最要不得的一个坏习惯。
作为一个专业的电话销售人员来讲，这是绝对不允许的。
四：
接听电话的艺术
有时一些顾客图省力、方便，用电话业务部门直接联系，有的定货，有的是了解公司或产品，或者是电话投诉，电话接听者在接听时一定要注意，绝对不能一问三不知，或敷衍了事推委顾客，更不能用不耐烦的口气态度来对待每一位打过电话的顾客。
1、电话接通后，接电话者要自报家门如：
"您好这里是全程管理公司业务部"或"您好我是。
。
。
很高兴为您服务"绝对禁止抓起话就问"喂，喂你找谁呀;你是谁呀?
"这样不仅浪费时间还很不礼貌，让公司的形象在顾客心中大打折扣接听电话前一般要让电话响一到二个长音，切忌不可让电话一直响而缓慢的接听。
2、记录电话内容
在电话机旁最好摆放一些纸和笔这样可以一边听电话一边随手将重点记录下来，电话结束后，接听电话应该对记录下来的重点妥善处理或上报认真对待。
3、重点重复
当顾客打来电话订货时，他一定会说产品名称或编号、什么么时间要或取。
这时不仅要记录下来，还应该得利向对方复述一遍，以确定无误。
4、让顾客等候的处理方法
如果通话过程中，需要对方等待，接听者必须说：
"对不起，请您稍等一下"之后要说出让他等候的理由，以免因等候而焦急。
再次接听电话时必须向对方道歉：
"对不起让您久等了。
"如果让对方等待时间较长接听人应告示知理由，并请他先挂掉电话待处理完后再拨电话过去。
5、电话对方声音小时的处理方法
如果对方语音太小，接听者可直接说：
"对不起请您声音大一点好吗?
"“我听不太清楚您讲话”。
绝不能大声喊：
"喂喂大声点"。
6、电话找人时的处理方法
苦遇找人的电话，应迅速把电话转给被找者，如果被找者不在应对对方说：
"对不起XXX现在出去了，我是XX，如果方便的话，可不可以让我帮你转达呢?
"也可以请对方留下电话号码，等被找人回来，立即通知他给对方回电话。
无论是拨打电话，还是接听电话，都可以反映出一个人或公司的形象。
电话是公司对外交流的一个窗口。
一个好的拨打电、接听电话过程，传递给对方的是一个好的印象，反之亦然，因此在电话方面无论是拨打或接听，都应该特别注意你的言词与语气，一个电话可能可以改变你目前境况甚至是一个人的一生。
二、如何利用手机短信和电话营销
在手机高度普及的今天，手机短信已经成为销售员开展业务的主要武器，已经有许多企业利用手机短信做广告，销售员利用手机短信问候客户联络感情，如何利用手机短信做好电话营销?
以电话为主要销售模式的企业和销售员经常遇到的问题是，无法准确的判断目标客户，无法准确的确定客户的实际需要，在上篇文章中谈到了电话销售前的准备工作，除此之外，利用手机短信的方法，可以解决上述两个问题。
我们往往在电话销售中，由于不了解情况，没有建立最起码的信任，被客户轻易的拒绝，有的销售员被拒绝后还坚持不懈的跟单，结果把跟单变成了骚扰，让客户不耐其烦，别说谈业务了，就是看到你的号码，听到你的声音都反感，使业务走进了死胡同，这样的做法，会使真正需要你产品的客户流失。
那么要解决这些问题的关键，在于学会利用手机短信。
1、手机短信是电话营销的侦察兵。
当我们拿到准客户的资料时，要加以区分，能掌握客户详细资料的情况，可以直接开展电话销售。
对于情况不详，有的甚至都不知道客户是否还做这一行，对于这样的准客户，最好的选择是先发手机短信和对方沟通，如果对方能够热情的回短信，说明业务有希望。
如果对方理都不理你，那么电话也不用打了，说明他根本不是你的客户。
2、手机短信能架起一座和客户沟通的桥梁。
对于是你的准客户，却一时又不采购你的产品的客户，手机短信就成了通向客户的桥梁。
你可以在节假日，周末，利用手机短信带去你的祝福。
久而久之，客户会被你的真心感动，这时你再打电话给他，他即使不要你的产品，也会对你非常客气的。
当他在选择产品时，你会成为他的首选。
当然要坚持。
3、手机短信是你宣传产品卖点的最佳手段。
有的客户虽然想买你的产品，却又对你的产品还抱有犹豫的态度，这时你可以通过手机短信来宣传产品，促使客户下决心。
4、手机短信是培养客户忠诚度的有利工具。
电话营销的目的不仅仅是销售产品，还要保证老客户不流失。
这时手机短信就可以完成这个使命。
经常利用手机短信问候客户，让客户感觉你始终记得他，是保证老客户忠诚度的好方法。
5、手机短信要贯穿电话营销的每一个环节。
可以这样说，手机短信是电话营销中的重要组成部分。
如果要让一个客户认可你，不断的发短信，一定是一个好方法。
当然，发短信也要注意时间，不要任何时间都发，掌握不好时间，也会让客户厌烦。
发手机短信的最好时间应是上午的十点半到十二点，下午的三点半到六点，晚上，七点到九点，这些时间一般的时候，人们比较容易接受你的短信。
当然不要影响客户的吃饭和休息。
一般周末晚上和星期天，没有特别的预约不要发短信给客户。
总之，手机短信运用的好，一定会成为电话营销和传统营销的好帮手。
三、如何在电话营销中控制情绪
案例：
有一个法官在宣判一个杀人犯的死刑后，走到这个囚犯面前，对他说：
“请问，你还有什么话对你的家人说吗?
”“你去死吧，你这个伪君子、混蛋，你对我的裁决不公正!
”囚犯狠狠地把法官骂了一通。
法官非常生气，对着囚犯非常粗鲁地数落了十多分钟，囚犯等法官一说完，脸上立刻露出了笑容，这一次，他很平静地对法官说：
“法官先生，您是一个受人尊敬的大法官，受过高等教育，读了很多书，可以说是一个文明人，可是，我只不过是骂了您一句，您就如此失态;而我，一个文盲，小学没毕业，大字不识一个，做着卑微的工作，因为别人调戏我老婆，我一时冲动，杀死了对方，而最终成了死刑犯。
虽然我们的结果不一样，但有一点却是一样的，那就是我们都是情绪的奴隶!
”
情绪控制对每个人来说都是一个很大的挑战，特别对于从事室内工作的电话销售人员来说，更是如此。
具体有哪些因素导致电话销售人员产生不良的负面情绪呢?
单从工作环境这个角度来说，有以下这些因素：
1.工作重复单调，缺少变化，每天的工作就是接、打电话;
2.活动空间相对狭小，局限在室内;
3.经常遭到客户拒绝，有的客户态度甚至非常恶劣;
4.业绩压力大，公司订的目标好像总是完不成;
5.领导经常检查工作;
6.如果在同事中，有某一位业绩特别突出的话，那压力就更大了。
在这样的环境里呆久了，心情自然会受到影响，那么，这时电话销售人员就应学会情绪的自我调节。
一、净水法则——“沉淀法”
就像一杯浑水，不去摇动或用其他东西搅动，要不了多久，这杯水中的泥沙自己就会沉淀下来，变得清澈。
电话销售人员在工作中经常会遇到不顺心的事，导致心情很不爽。
这时，电话销售人员不要老惦记那些让自己不愉快的事，把它放下来，就当这些事没有发生，过了一段时间，心情自然就好了。
二、净水法则二“稀释法”
一杯浑水，如果将它无限稀释，最后也会变得清澈。
同样，如果电话销售人员很不开心，完全可以通过其他途径来稀释心中的不愉快。
狂吃，大声喊叫、看电影、逛街、打球、散步、跳迪斯高等活动来稀释心中的不愉快，如果是女孩子，痛痛快快哭一场也是一个好办法。
三、净水法则三“蒸馏法”
“蒸馏法”也称“提升生命价值法”，就是工作后，积极充电，争强自身竞争优势，活出自信。
俗话说“艺高人胆大”，拥有一身好武艺，当然不怕山上有老虎。
如果电话销售人员个个都很专业，经验很丰富，能力很强，遇到问题能够轻而易举地解决，那么，工作起来当然充满自信，就算有点小挫折，也很容易消化。
一个健康的躯体本身就具备很强的免疫力，电话销售人员如果能够通过不断学习、总结，不断提升自己的能力，那么其本身抵御外界伤害的能力也会很强。
四、净水法则四“过滤法”
电话销售人员每个人都希望过得开心快乐，谁都不希望与忧愁、恐惧、紧张不安等为伴。
那么这些忧愁、恐惧、紧张等负面情绪是电话销售人员不需要的，同样可以将它们过滤。
对于电话销售人员的情绪可以采用“5S”法来进行过滤，所谓的“5S”管理就是“清理、清洁、整理、整顿、素养”五个词的日文缩写。
要时刻学会清除掉精神上的垃圾，把那些影响自己工作的负面情绪清理掉，然后重新整理自己的思路，并养成这样的习惯，那么电话销售人员每天工作起来就会精神百倍了。
五、净水法则五“替换法”
将一杯浑水倒掉，直接装一杯清水，恐怕这是最快使杯子里的水变清的一种方法。
对于电话销售人员来说，要最快地改变自己的心情，就是换一个角度来看待同一件事。
最近有一本很能激励人的书名为《乞丐囝仔》，写得是台湾成功人士赖东进的生平故事，他出生在一个乞丐家庭，母亲是智障，父亲是盲人，一个姐姐，十个弟妹。
一家十四个人，四处流浪，白天沿街乞讨，晚上走到哪就睡在哪。
世人所经历的苦难和屈辱他们都经历了，可是就是在这样的一个环境里，作为长子的赖东进从来没有怨天尤人，也从来没有嫌弃过自己的父母和兄弟姐妹，始终怀着一颗感恩的心、一颗积极向上的心与命运抗争，最后成了一家在台湾的美资企业的总经理。
乐观的人打开窗户，看到是满天的星星，而悲观的人，却看到了星星后面的乌云。
六、净水法则六“化学法”
科学家们通过实验发现某些自然界的香味对调解人的情绪有神奇的功效。
如苹果的香味，可以使人镇静，并安然入睡。
当电话销售人员心情紧张时，不妨在枕头边，放上几个红富士，红富士散发的清香，可以很快让自己心情舒畅，恢复平静。
时下流行的香薰理疗，也就是利用了某些花草的芬芳可以调节情绪这一原理。
另外，听音乐缓解心情也属于“化学法”，不同的音乐有不同的旋律和节奏，当某种音乐的旋律和节奏刚好吻合了当时的神经运动节奏时，电话销售人员会有一种特别舒畅的感觉，心情也可以得到极大的放松。
四、电话营销中的常见误区
误区之一：
找不到负责人，“主动”留自己的联系方式
电话营销过程中，我们经常会碰见找不到具体负责人、或者负责人不在的情况。
这个时候，有些电话营销人员就会非常“主动”的给接电话的人员留下自己的联系方式，包括自己的姓名、手机、座机、公司名称、公司网址等，并“请”对方将自己的联系方式转告给他们的具体负责人。
电话营销人员的出发点是好的；但是从实践来看，纯粹是“自做多情”。
道理很简单，换位思考一下，如果我们是那个接电话的下属，我们接到了一个陌生的“拉广告”的电话，我们难道会傻兮兮的将这个“拉广告”的人的联系方式“老老实实”、“原原本本”告之自己的上级吗？
那不纯粹是自找苦吃，被上级领导痛斥吗？
同理，上级领导（具体负责人）会轻易听信一个从未谋面、从未联系过的人的话吗？
而且，自己还是“买方”，自己还要主动给“卖方”去电话，这可能吗？
所以，碰见找不到具体负责人时，我们该做的是：
请教接电话的人员，询问具体负责人姓什么？
怎么称呼（什么职位）？
大概什么时候在公司？
他的电话是多少？
一般来说，接电话的人会对前三个问题给予明确的答复，最后一个问题（电话）则可能不会给予答复。
但是，通过这种电话交流，基本上我们也了解了很多重要信息，下次打电话，就是“熟门熟路”了。
误区之二：
盲目相信代理商的话
很多电话营销企业，也有自己的代理商渠道，还有很多“中介”、“中间人”，我们暂且统一称之为代理商。
很多电话营销人员很容易陷入这样一个误区：
盲目相信代理商的话！
我们经常会碰到这样的代理商：
代理商手头有个客户，立即催命式的让营销人员给予价格、政策、方案、产品等各个方面支持，并且要求是“立即做好”、“客户催得很急”、“客户马上就要决定购买了”……
我们的电话营销人员以为自己捡了个“大便宜”，马上就能签定一个单子了，所以也就放下手头的其他重要工作，全力以赴做这个代理商的“后勤保障工作”。
等到电话营销人员忙死忙活，忙完了代理商要求的工作后，代理商联系的客户就变成了“遥遥无期”、“空中搂阁”。
营销人员再问代理商，代理商就以“客户那边没有消息”为由进行推托，甚至都懒得接电话了。
营销人员的时间全部白白浪费掉了，而且还连带影响到营销人员联系的其他重点客户。
对待代理商的话，只相信1%，仅仅是把他当成一个非常普通的客户，不需要急噪，也不需要多投入。
这种做法，节省了大量宝贵的时间，能够更好的抓住和把握那些真正优质的客户，而不是代理商嘴里说的“虚无缥缈”的“优质客户”。
误区之三：
来公司实地考察的客户基本上不可信
电话营销过程中，一些客户、包括本地和异地的客户，都提出想到公司来实地考察，避免上当受骗。
当客户提出这种需求时，我们往往都表示赞同，欢迎客户来公司实地考察。
事实上，大多数提出要来公司实地考察的客户，最终并没有来公司考察；而且这其中很多人，最终还选择了购买公司的产品。
但是，也有那么一部分客户，选择了来公司实地考察。
但凡是来公司实地考察过的客户，最终都没有选择购买公司的产品！
也就是说，来公司实地考察的客户基本上不可信！
问题出在哪里呢？
问题并不出在公司方面，因为公司实力很不错，产品、技术、销售都足以让客户信服；问题反而是出在客户身上，因为客户实地考察了公司后，认为公司实力雄厚，产品、技术过硬，结果客户不着急了，就要根据自己的进度来选择什么时候购买产品。
而且，还有那么一些客户，来公司考察前，实际上根本就没有想过近期购买产品，仅仅是抱着一个了解市场和行情的目的来公司看看。
结果业务员还将这个客户当成了“大客户”，冤呀！
！
！
误区之四：
客户要求业务员上门拜访，业务员急忙“应约”
电话营销过程中，避免不了很多异地客户会提出，让业务员上门拜访，洽谈具体合作。
如果真这么做了，估计最终结局是白白浪费了宝贵时间和大量金钱投入。
电话营销，说到底，就是通过电话推销一些价格相对低廉、产品相对成熟的产品。
这个产品的利润空间是难以支撑业务员的往返差旅费，同时还要损耗业务员大量的时间（坐火车往返最少也要两天，加上当地拜访和交流一天，如果再稍微耽搁一下，一个星期就过去了），这无论是对于电话营销企业来说，还是对电话营销人员来说，都是无比巨大的损失。
五、电话营销技巧的避讳
1、首先说话的语气：
不论是前台还是负责人本人接到的电话，都必须平和。
谁都没有欠你的，如果语气不好是没有人愿意和你交流的。
2、其次，说话不要转弯抹角。
你不是也有忙的时间吗?
所以请电话推销员也站在对方的立场想一下。
如果是对方真的有意向你可以选择上门拜访。
3、电话不要打的太多，因为这样会令人很反感。
应该将时间规格化，而且不是有空就打，如果你是有空就给别人打电话，那么你就别想做成单。
六、如何提升你在电话中的感染力
问题：
你们在电话中都喜欢与什么样的人交流和沟通？
例如声音甜美、有磁性、清晰、思维敏捷、亲切、不打官腔、耐心、思想集中、简洁、直奔主题、平和、沉稳、讲普通话、理解力、易沟通、马上解决问题、礼貌、不能太过热情、有问必答、热情、让人产生遐想、幽默、可爱。
无论是面对面与客户沟通，还是通过电话与客户沟通，感染力无疑都是影响沟通效果的一个重要因素，沟通中的感染力主要来自于三个方面：
身体语言、声音和措辞。
当业务员通过电话与客户沟通时，业务员与客户相互看不到，那这种感染力从常规上讲将更多的体现在你的声音和你的措辞上。
要注意，虽然电话中业务员与客户双方彼此看不到，但这并不等于说业务员的身体语言不会影响感染力，因为你的身体语言是会影响到你声音的感染力。
有效运用你的声音感染力
强有力的声音感染力会使你的客户很快接受你，喜欢你，对你建立瞬间亲和力有很大的帮助。
从沟通要素来看，声音感染力来自三个方面：
声音特性、你的措辞和你的身体语言。
声音特性
主要因素有：
积极、热情、节奏、语气、语调和音量。
积极 积极的心态会使你的声音听起来也很积极而有活力。
心态不仅对电话销售，对任何一种形式的销售来讲都很重要。
电话销售中积极的心态会形成积极的行为。
积极，也就意味着无论什么时候，在你给客户打电话时，还是客户打电话给你时，你都应向着对销售有利的、推动销售进展的方向思考问题。
案例：
他正在与一个很重要的客户谈一笔对他来讲很重要的业务，客户已处于决策最后关头，他想打个电话给这个决策者，但他又不敢，他担心他所得到的是他不愿意看到的结果。
在他的脑海中一次次地重复着他被客户告知他们已经没有希望的情景，这其实是他自己的幻想。
最后，当他经历了长时间的痛苦后，在无可耐何的情况下，有气无力地、勉强给客户打了个电话，结果发生了什么事情？
在电话线的那一端，客户很热情地告诉他：
他们已经决定与他合作了。
这个销售人员听后长长地舒了一口气。
这个例子说明，其实在很多情况下，我们所有那些消极的想法都是我们自己给自己施加压力所致，而事实上我们完全没有必要这么做。
所以，如果你以前也经常消极地面对客户的话，从现在开始，用你积极的心态去面对你所遇到的每一个客户吧，你会发现，奇迹真的会发生！
热情
热情可以感染客户，这是毫无疑问的！
在我们与客户见面时，双方产生热情，这是一个十分自然的过程。
但在电话销售中，要做到这一点，就有一定的难度。
我们中的很多人在与客户见面交谈时，即使交谈了很长一段时间，仍然可以说是精神抖擞，但在电话中，却很容易感到疲倦。
所以，产生热情并不太难，难就难在整天在任何时刻都保持高度的热情。
不过这也难怪，无休止的电话一个接一个，再加上工作的压力，就不难理解了。
如何在电话中始终保持高度的热情呢?
打一段时间电话，休息几分钟；
喝一杯自己喜欢的饮料；
四处走走，活动活动；
做深呼吸。
节奏
感染力也体现在讲话的节奏上。
节奏一方面是指自己讲话的语速，另一方面也是指对客户所讲问题的反应速度。
当你自我介绍：
“我是天伟公司的李超”客户在电话那边讲“什么什么，你说什么？
”客户显然没有听清楚你在讲什么，尤其你讲的公司对他来说是陌生的。
自己讲话速度太快，可能使客户听不太清楚，从而使客户失去兴趣；而太慢的语速往往又会缺乏激情。
另外，对客户的反应速度也很重要。
对客户的反应如果太快，例如，客户讲：
“我说这件事的主要目的是……”，这时销售人员讲：
“我知道，你主要是为了……”因为销售人员知道客户下面要讲什么，他打断了客户！
这种情况会传递一种不关心客户，没有认真倾听的信息给客户。
注意，这时候，我们不是做抢答题，当然，太慢也不行。
语气
与客户通电话时，所用的语气也很重要。
语气要不卑不亢。
即不要客户感觉到我们是在求他们，例如：
“你看，这件事情，啊，全靠您了”等，这种唯唯诺诺的语气只会传送一种消极的印象给客户，而且也不利于建立专业形象。
试想：
有哪一位专家是在求人呢?
；当然，我们也不要客户感觉到我们有股盛气凌人的架势，例如：
“你不知道我们公司啊?
！
”
语调
语调不能太高，如果是男声，低沉、雄厚、有力的声音会更具有吸引力，男声特别不要太尖，或太似女声，娘娘腔。
同时，讲话时语调的运用要抑扬顿挫。
太过平淡的声音会使人注意力分散，产生厌倦，尤其是我们要解释一个重要的问题，且所花时间比较长的情况下。
在重要的词句上，我们要用重音。
例如,销售人员讲：
“我建议我们现在就采取行动”。
这句话中，行动是重点，要用重音强调。
当然，我们也应当注意客户所强调的重要词，这就需要我们有良好的倾听的能力。
音量
音量当然不能太大，太大有些刺耳，当然太小对方听不到。
把握音量最好的办法是请你的同事或朋友帮忙，让他们听听你在电话中以什么样大小的音量讲电话会最好。
耳机中话筒的位置也很重要，不要直接对着嘴部，要放在嘴的左下角，这样对保持正常电话音量和音质有很大的帮助。
你的措辞
措辞的要素主要有简洁、专业、自信、积极、停顿、保持流畅。
简洁
由于在电话中时间有限，加上与我们通电话的人都很忙，所以，在电话中使用简洁的用词就十分重要。
简洁，一方面是指用词要简洁，例如：
“我是北京的、天达公司的、我叫陈××，我们是提供电脑培训服务的。
”这是一个公司的电话销售人员的开场白，如果你是客户的话，听到这样的话，有何感想？
这句开场白其实可以用一句话来表达：
“我是北京天达公司的陈××，我们主要提供电脑培训服务。
”在电话中，我们在不影响沟通效果的前提下，尽可能用更简练的话来表达。
另一方面也指在电话中尽量不要谈及太多与业务无关的内容。
这一点尤其是当我们的客户属于老鹰型的人时，尤为重要。
当然，为了与客户建立关系，适当地谈些与个人有关的内容是十分有必要的，但要适可而止。
不要耽误自已的时间，也不要占用客户太多的时间。
专业
作为一名顾问式的销售人员，产品、行业、竞争对手等方面的专业知识无疑是很重要的，这种专业性只有通过我们的声音来传递。
如果我们在客户面前丧失了专业性，客户还会相信我们吗?
（当然要注意的是在电话中尽可能不要使用技术性专业词汇，除非你知道对方是相关方面的专家）
如何才能提高我们的专业性？
一方面同我们
升级会员 