国际商务谈判实务要点.docx
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国际商务谈判实务要点
国际商务谈判实务
陈老师：
你好。
国际商务谈判的一些知识要点发给你，请注意查收。
给他们的时候可以说明：
每次都有去听课的同学就不用怎么看了，因为都给他们讲过，而且在书上特意给他们划过。
主要就是那些缺课的，在剩下的时间内可以通过这些要点通读课本，然后做好岭东教育的试题。
像这种虽然课本名为实务，但是考试内容大量理论知识的学科，不通过一定的努力就想成功是很难的。
好，再次谢谢陈老师的每次通知和帮助，时间不早了，有时间再聊，晚安。
耿涛
第一章绪论
P1所谓国际商务谈判,是指……进行协商的行为.
P1第二次社会大分工,即农业与手工业....物物交换.
P2国际商务的内容十分广泛,它包括国际货物…..国际经贸业务在内.
P2国际商务谈判的特点：
（一）、
（二）、（三）、（四）、（五）、（六）
P3最后,调整当事人在商务关系中的行为准则……或者国际条约等.
P5所谓谈判规模，一般是指包括谈判项目、谈判内容。
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和范围的规格。
P5如果一宗谈判，其设计的项目金额很多。
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则属于小型谈判。
P6所谓双边谈判，是指谈判主体只有。
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参加的谈判。
P6所谓多边谈判，是指谈判的主体。
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的谈判。
P7所谓函电谈判，是指谈判各方当事人。
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所进行的谈判。
P7所谓面对面谈判，是指谈判当事人汇聚一起。
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的谈判。
P7所谓主场谈判，是指当事人在其居住地。
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的谈判。
P8按谈判的内容与目标的结合程度不同可分为实质性谈判与非实质性谈判。
P8所谓让步型谈判，是指谈判者在谈判中不以获利而以达成协议为最终目标的谈判。
P9原则型谈判是一种既有理性又富有。
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广泛采用。
P10国际商务谈判的原则：
（一）、
（二）、（三）、（四）
P12五种需求阶梯：
生理需求。
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自我实现的需求。
P14尼氏将适合于不同需求的谈判方法分为六种类型：
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P14尼氏又将谈判划分为三个层次。
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另一种是谈判者的个体需求。
P17原则谈判法的代表人物是。
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P18构筑谈判结构的代表任务是。
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第二章国际商务活动中的基本礼节
P30以下是一些送礼禁忌：
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P36以下是几种缩写：
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P38掌握出席时间是应当注意的礼节之一。
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被视为失礼。
P43专门的电话服务包括叫号电话。
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等。
第三章世界各国商人的风俗习惯与特点
P51中南美洲国际经济以农业为主。
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主要是美国。
P56法国人对谈们的种族、语言和文化艺术极端自豪，常常表现出以自我为中心。
P56法国商人常常运用理性和逻辑进行谈判。
P57法国商人一般是不会请客商到家做客的。
P58北德人性格比较文静也较为保守。
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更为随和一些。
P60比利时喜欢谈论美食。
P61荷兰商人是公认为可靠的。
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要求事先约定。
P61瑞典商人为人友善但拘谨，有时近乎。
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但决策过程却相当缓慢。
P65新西兰经济以畜牧业为主，渔产丰富，农业高度机械化。
P69非洲商人性格刚强生硬，自尊心极强，但也十分注重友谊
P69行贿、受贿风气流行于非洲社会每个角落。
P71日本至今仍是一个男性主导的社会。
P73韩国是单一民族即朝鲜族的国家，也有华侨。
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英语和日语
P73韩国是世界上经济发展最为迅速的国家之一。
P74中国台湾和香港，是世界上经济最活跃的地区之一。
P75香港是亚洲“四小龙”之一，是亚太地区和世界上重要的贸易、金融和航运中心。
P75台湾商人会平静、含蓄地和对手会谈，以“逐步紧缩”的方式让步。
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然后视情况增大幅度。
P77新家坡的商业文化是英国式的。
P78穆斯林人口在马来西亚站大多数，但华人在该国却支配这商业社会。
P78泰国是以农业为主的国家。
P78泰国是以佛教为住的国家，继承了极多的佛教传统。
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踩踏私宅或庙堂的门槛是一种不敬之举。
P80菲律宾人很重温情，喜欢谈论家庭。
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在商务谈判中公开批评会认为是一种污辱。
P81近年来印度已经一跃成为软件的出口大国。
P82印度又是一个极讲究礼仪的国家。
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微微鞠躬为礼。
P83西亚主要民族有阿拉伯人。
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合称为中近东。
P84商人经常会以“神意”为借口中止商谈或反悔已作出的承诺。
P85伊斯兰教是阿拉伯宗教。
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不吃猪肉等等。
P86和以色列商人打交道比较容易。
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和走访家庭。
第四章国际商务谈判中的主客观因素
P89影响国际商务谈判的主要客观环境因素：
（一）、
（二）、（三）、（四）
P92考虑客观环境因素时要注意的问题：
1、2、3
P94国际商务谈判中的个体心理：
（一）、性格、能力、素质
（二）、（三）、（四）、（五）
P94所谓个性，通常是指人们的心理特征和品质的总和。
具体表现为人们的性格,能力和素质等.
P94性格往往决定着人们对现实的态度,意志和情绪.
P95人们的能力是人们的心理素质和技能的综合反映
P95素质是该人的体能和教养水平的综合体现,是人们从事一切活动的基本条件.一个人的反应能力、思维方式、行为方式、洞察力、语言表达能力等在很大程度上取决于该人的素质。
P96在配备谈判组员时，应综合考察各组员的身体素质和心理素质。
P96从心理学上讲，人们有喜、怒、哀、乐的体验，该种体验是人们对客观事物看法的一种本能反映，此种反映称为情绪。
P96凡能符合或满足一个人需求的言行或事物，就会引起该人肯定性质的体验-喜与乐；
P96凡积极的情绪可以提高人们的活动能力和思维能力，而消极的情绪则会降低人们的活动能力和思维能力。
P96所谓态度，是指人们心理上对其接触的客观事物所持有的看法，并以各种不同的行为方式表现出来的状态。
因此，态度包含了心理成分和行为动作。
P97态度通常包括认识、情感和意向三要素。
P97人们的态度的核心是价值
P98所谓印象，是指人们对其接触的对象所形成的感性认识。
P98所谓知觉，是指人们的大脑对直接作用于感觉器官的人或事物的整体反映。
P100所谓群体，是指由两个以上的个体组成，为实现共同的目标，遵守共同的规范而互相联系、影响和配合的个体组合体，她介于组织与个体之间，若是人的组合体即为人群。
P100人群，具有以下特征：
1由两个以上组成
2有着共同的目标
3有严明的纪律约束
P101所谓群体效能，主要是指群体的工作效率和工作效益。
P101群体效能与个体效能相比，既可以产生放大效应，也可以产生内耗效应。
P101影响谈判中群体效能的因素主要有以下几个：
1．群体成员的素质
2．群体成员的结构
3．群体规范
4．群体的决策方式
5．群体内的人际关系
P101所谓个人决策，是指在谈判遇到问题时。
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但并未重视大多数成员意见的情形下就独断地做出决策。
P102群体决策与个人决策相比。
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和群体“命运体”的作用。
P103发挥谈判群体效能最大化的一般途径
P103力争群体效能的最大化是每一个谈判负责人的应尽职责。
为此须做好如下工作：
1合理配备群体组员
2灵活选择群体的决策程序
3建立严格的纪律和有效的激励机制
4理顺群体内部信息交流的渠道
P104所谓思维，是指人们对事物的认识、分析、判断与处理的本能反映。
P105所谓思维程序，是指人们运用概念、判断和推理等思维工具，对事物的内在联系与特性进行认识与分析的过程。
P105所谓概念，是指人们对客观事物的本质进行概括性和具有普遍认同性的总结。
它是人类思维的第一步。
P106所谓判断，是指人们运用概念对事物特性的认识和鉴定的行为。
P107所谓推理，是指人们从已有的判断中，按照一定的逻辑思维推导出新的判断和结论的行为。
P107所谓多元思维，是指。
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主要有多向思维、正向思维、侧向思维和逆向思维等几种。
P108所谓多向思维，是指人们在揭示事物本质时，尽可能充分发挥思维的活力。
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做出更有说服力的判断的行为。
P108所谓正向思维，是指人们在思考问题时。
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就有可能出现偏差。
P108所谓侧向思维。
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侧向思维的优点是显而易见的。
P108所谓集中思维，是指人们在思考问题时。
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寻求事物答案的行为。
P108多元思维和集中思维优缺点。
P109所谓纵向思维，是指以时间阶段作为思维的轴心。
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并以此去理解、判断事物的本质的行为。
它和横向思维一样，均属于比较思维的一种。
P109横向思维最大的特点是将事物置于相互联系和相互作用的过程中去研究和理解事物的本质
P109所谓静态思维，是指一种以程序性、重复性为特点的定型化思维形式。
它要求思维的统一性、模式化和程序化
P110所谓动态思维，是指一种在思维程序、内容和流向上，不断地依据主客观事物的变动情况而不断地调整思维目标的思维形式。
它强调在思维过程中密切注意主客观环境条件的变化，通过最新信息的获取和反馈，不断地调整思维的目标和流向，达到思维结论的新颖性和正确性。
P110保守思维
P110超前思维
P111所谓思维的比较法，是指人们在思维过程中，对事物从不同的角度去进行比较，以此去确定事物之间的异同关系，它是辩证思维中的一种简单的思维方法。
P111所谓抽象法，是指通过对事物整体联系的分解，暂时撇开事物中。
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进行分析和把握的一种思维方法。
P111所谓思维的概括法。
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它是对抽象法的进一步深化。
P111比较、抽象和概括方法是辩证思维中的初级方法，这三者是相辅相成的。
P112所谓分解分析法，是指将事物整体按不同的属性或要素分解成为各个部分，然后再分别加以分析与研究，该种思维方法叫做分解分析法。
P112分解分析法的优点在于能深入到事物的内部以及各个部分之中，能使人们从事物的表面性和不确定性中去发现和寻找其本质。
但是该种分析法的目的和功能限制了它难以。
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有可能导致对事物认识上的片面性和局限性。
P112所谓综合分析法，是指在分解分析法的基础上。
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分解分析法的不足。
P112所谓演绎法，是指从事物的共性出发，去推断出事物的特性的思维方法。
演绎法十分强调思维的严谨性和逻辑性。
P113所谓归纳法，是指人们在分析事物时。
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由表面到本质的思维方法就叫做归纳法。
P113归纳法是演绎法的基础。
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就可望更深刻地揭示事物的本质及其联系。
P113比较法的运用
P113谈判者在运用比较法时应特别注意二点：
（1）比较的内容和标准必须是相同的。
（2）比较的前提和条件应该是可比的。
P114抽象法的运用
P115概括法的运用
P1151分解分析法的运用
P116在运用分解分析法分析问题时，一般需注意二点：
一是要注意选择正确的分解角度，使所选择的分解角度是最能反映出事物的本质及其内部的主要属性，并最有利于判断；
二是不要局限于事物各属性的表面或局部的分析，分析的目的是能使谈判者从事物的本质和事物各部分属性的联系中去理解、把握事物的整体。
P1162综合分析法的运用
P116归纳法的运用
P117演绎法的运用
第五章国际商务谈判的准备工作
P118国际商务谈判前调查研究的目的，主要有三个方面：
1为制定谈判方案提供依据
2为“知彼”奠定基础
3为“知己”提供保证
P119谈判前调查研究的要求
1调查事物的内容要有明确的目的性和完整性，不能漫无边际。
2搜集事物资料要多渠道、多层面、多方式，要能反映事物的全貌，不能以点概面或浮于表面。
3整理事物的资料要耐心，要去粗存精、去伪存真，要能反映事物的本质和特性，不能支离破碎、真假难分。
4对资料的分析要科学、客观，不能主观随意、妄下结论。
P120国际商务谈判前调查研究的内容（五点）
1有关政治、经济的形势
2有关目标市场的状况
3有关法律、政策的规定
4有关谈判对方的情况
5对己方条件的分析
P121主要是调查谈判标的在目标市场的需求、销售、竞争等方面的情况。
1．需求情况
包括目标市场上该产品的市场需求总量、需求结构、需求的满足程度、潜在的需求量和需求群体等方面的情况。
2销售情况
3竞争情况
P121-122
1要了解有关的国际惯例、公约和条约
2要了解双方国家的有关法律规定
3了解国内特定区域内的有关政策法规
P122在调查谈判对方的资信情况时，
一是要调查了解对方是否具有授权签订合同的资格；
二是调查对方的资本、信用和履约能力。
P122-123
1资信情况
2对方的谈判作风
按谈判者在谈判中采取的策略，可划分为强硬型、温和型和原则型三种。
4对方对已方的信任程度
P124一谈判目标的确定
二谈判议程的安排
三谈判对策的选择
P125所谓谈判的时间的安排，就是指要确定谈判在何时举行，为期多久。
P125谈判者在安排或选择谈判时间时，要考虑下面几个方面的因素：
1．谈判的准备状况
2．谈判人员身体和情绪状况
3．谈判的时机
4．谈判对方的情况
P126所谓谈判议题的确定，是指要确定进行谈判的内容及其项目，以及各谈判事项的先后次序和分别所占用的时间。
P127所谓谈判队伍，是指由参加一场国际商务谈判的全体人员所组成的群体，也称为谈判班子。
P127做好谈判队伍的组织工作，要注意解决好两个基本问题：
一是谈判成员的配备；二是谈判成员之间的分工。
P128不管配备人员数量的多少，在一次大中型的国际商务谈判中，必须配备一名负责人、律师、经济师、工程师和译员。
P128配备一名译员则起码可以获得三个好处：
一是主谈者在必要时可以得到一次更改错误的机会。
二是可以更好地发挥擦颜观色的技能。
三是可以避免过早地暴露讲话者掌握对方语言的能力，使对方在进行内部交谈时怠于防备，从而可望得到一条获取对方内部信息的最佳渠道。
P131谈判地点的选择
在主场进行谈判，其优点是。
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可以充分运用情绪策略或感情因素去影响对方。
其缺点是。
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即对方很容易找借口逃避其责任和义务。
在客场谈判，其优点是。
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必要时可以推说资料不全而拒绝提供情报资料。
其缺点是。
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比较容易受感情因素的影响。
P132主谈室作为。
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很难畅所欲言。
备用室。
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室内也应配备应有的投影设备和接待用品。
休息室应布置得轻松、舒适。
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增进彼此之间的友谊。
P132最常见的谈判桌台是长方形或椭圆型，圆桌多用于多边谈判。
第六章国际商务谈判的程序与技巧
P135商谈阶段通常又可细分为商谈开始阶段，实质性谈判阶段和成交阶段。
P135所谓商谈开始阶段。
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或前期事物性磋商阶段。
P136从程序安排上讲，本阶段的主要工作包括：
建立良好的气氛、开好预备会议、开场陈述、总结本阶段的工作。
P136所谓谈判气氛，是指谈判双方通过各自所表现的态度、作风而建立起来的谈判环境。
P136形成谈判气氛的时间通常来讲是在谈判的开始阶段
P137所以说见面后的最初几分钟是形成谈判气氛的关键。
P137所谓良好的谈判气氛，其特点应该是诚挚、合作、轻松而又认真地。
1建立良好气氛的方法
（1）注意个人形象。
一个人的形象主要包括服装、仪表、语言、行为等方面。
（2）沟通思想、加深了解、建立友谊。
（3）做好周密细致而又灵活的准备工作。
（4）分析研究对方的行为，尽量引导对方与己方协调合作。
P139为了在谈判开始阶段顺利。
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还须注意下列事项：
（1）
（2）（3）（4）（5）
P139为了使良好的谈判气氛贯穿于整个谈判的始终，谈判者应该注意如下事项：
（1）
（2）（3）
P140开好预备会议是谈判开始阶段的主要任务之一。
P140预备会议的内容
P140预备会议是由东道方主持并首先发言
P140为了开好预备会议，双方可以参考以下方法：
（1）
（2）（3）（4）（5）（6）
P142所谓开场陈述，是指在开始阶段双方就当次谈判的内容，陈述各自的观点、立场及其建议。
P142在开场陈述中，双方要做的主要工作是：
陈述谈判内容与提出建设性意见。
P142要搞好开场陈述工作往往应注意以下几个问题：
1．陈述的内容与原则
（1）己方的立场。
（2）己方对问题的理解。
（3）对对方各项建议的反映。
在开场陈述中，必须把己方所持有的对当次谈判所涉及的。
。
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而不是“纵向深入”地就某个问题深谈下去。
P143在陈述中可遵循的原则是：
（1）
（2）（3）（4）（5）
P144开场陈述。
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但主要有以下两种方式。
（1）由一方提出书面方案并作口头补充，另一方面则围绕着对方的书面方案发表意见。
如果是在会晤之前提供，它有如下优点：
（1）
（2）（3）（4）
以书面形式提出方案也存在一定的缺陷，诸如：
（1）
（2）（3）（4）
（2）在会晤时双方口头陈述。
采取该方式也同时并存着优缺点。
其优点是：
（1）
（2）（3）
口头陈述也存在一定的缺陷，诸如：
（1）
（2）（3）
P147所谓陈述的方法，。
。
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采取相应的措施。
P147采取下列的相应措施：
（1）
（2）（3）
P148倡议是开场陈述的继续和深化。
为此，应注意以下几点：
（1）提出倡议要采取直接了当的方式。
（2）提出的倡议要简单明了，具有可行性。
（3）须双方互提倡议。
（4）不要过多地为自己的倡议辩护，也不能直截了当抨击对方提出的倡议。
P150总结时应注意的事项
（1）材料要翔实，分析要客观和具体。
（2）内容既要全面，又要有重点；
（3）语言要准确，条理要清晰。
（4）要忌。
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和夸张。
P151主要叙述的是谈判开始阶段的程序及其技巧，对此可简单概括为以下几点：
（1）
（2）（3）（4）（5）
P152所谓实质性谈判阶段，是指双方就各交易条件进行反复磋商
P152本阶段又可细分为报价阶段和议价阶段。
一．报价阶段
不过这里所指的“价”是就广义而言，并非单指价格，而是指包括价格在内的诸如。
。
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等一系列内容。
P153所谓确定报价，是指当事人对各项交易条件确定一个目标，也就是说确定一个磋商范围。
报价方的开盘价应是合乎情理的最高价。
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二是合乎情理。
P153报高价之所以有利于报价方，这是因为：
（1）
（2）（3）（4）
P155提出报价的方法：
（1）
（2）（3）（4）
P156先报价的利与弊
P156先报价者有不利之处：
（1）
（2）
P157为此还价方原则上应注意以下几点：
（1）
（2）（3）
P158探明对方报价的依据
（1）
（2）（3）
P159在这一部正中谈判者要做的工作是：
判断双方的分歧、分析对方真正的立场、提出己方的对策，为进入第三步做好准备。
P159判断双方的分歧
（1）想象的分歧
（2）人为的分歧。
（3）真正的分歧。
P160对方的真正立场。
（1）
（2）（3）（4）
P160作出选择
摆在谈判者面前的选择一般有三个：
（1）
（2）（3）
P160谈判者在谈判中采取中止谈判这一措施时，谈判情形通常是处于以下状态之一
（1）
（2）（3）（4）
P161谈判者采取全盘让步这一措施时，谈判情形通常是处于以下状态之一：
（1）
（2）（3）
P162为了搞好互为让步的工作，往往需要明确和注意下述相关问题和进行下述相关工作：
1让步磋商的步骤
（1）分析谈判形势，判断双方应该或可以让步的项目及其范围。
（2）列出磋商清单。
在进行上述工作时，一般应考虑两个主要因素，即：
（1）
（2）
（3）制造出一个和谐的谈判气氛和智定一个双方均可能同样的磋商方案。
（4）进行实际性的让步磋商。
2．让步时间的选择
3．让步幅度的把握。
P163在确定让步幅度时，若能充分考虑与认真注意下述事项，则有助于正确把握让步的幅度。
（1）
（2）
P168让步磋商的参考经验。
P168为此提供一些成功的经验和笔者的体会供参考：
（1）
（2）（3）（4）（5）
P170为了作好打破僵局的工作，下列方法可供参考：
（1）
（2）（3）（4）（5）（6）（7）
P172小结
P173成交阶段，是指从谈判各方就各项条件达成一致意向开始到双方签订合同这一段时期。
P173一个成功的谈判者会十分重视本阶段的工作，一般来讲本阶段的工作主要有以下几项：
一．起草书面协议
国际货物买卖中的书面合同，尽管其形式不尽统一，其项目也互有出入，但其基本内容则是一致的，一般可分为三大部分即：
约首、主文.约尾
第七章国际商务谈判的策略
P178一些谈判学家和商谈专家通常吧商务谈判的策略分为三大类:
一类是预防性策略,其目标是避免双方发生较大的冲突或矛盾激化.这一类策略的具体方式包含澄清问题、探讨可能性、避免冲突和共同决策等。
P178另一类是处理性策略，其目标是使已经发生的矛盾或问题能够得到比较合理地解决。
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包含安抚、妥协、强迫和两全等。
P178再一类是综合性策略。
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以及选定双方都能接受的解决方式等。
P178不可能有一套公认的、成熟的和定型的商务谈判策略供读者采用。
P179预防性策略（5个）
P179投石问路
在采用该策略时，关键在于应给予足够的时间
P180提问者在提问时应注意。
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以免发生误解。
P1811引导式主要表现
P182对引导式回答法之破解的关键也在于。
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以便终止或者冲破对方引诱之圈套。
P182试探式
P183谈判中最有效的防御策略之一是多问多听少说
P184每一个谈判者均需明确：
在别人讲话时切忌打岔。
P184处理性策略（五个）
P186采用这一策略的目标是。
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以争取对方的谅解并给予让步
P186在商务谈判中，有时会陷入严重的僵局。
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否则不惜中断谈判。
P186可参考如下方法：
（1）
（2）（3）
P187该策略旨在转移矛盾，假借其上司。
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各种各样的目的。
P187供其弱点的策略。
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多见于恭维和威胁。
P189综合性策略（五个）
P189在谈判时，把握时机和分寸，配合默契。
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软硬结合。
P189在运用该策略时应注意两点：
首先。
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其次。
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P190当对方采用上述“软硬兼施”之策略对付己方时，可采用下述措施破解之：
（1）
（2）（3）（4）（5）（6）
P191这一策略往往是在谈判气氛。
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被另一方运用。
（1）
（2）（3）（4）
P193常见买方制造令卖方忧虑紧张的事端有：
（1）
（2）（3）（4）（5）（6）（7）
P193常见卖方采用下述手段去令卖方忧虑：
（1）
（2）（3）（4）（5）
P194在商务谈判过程中若对方采用上述之。
。
。
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若确证对方无诚意则应适时地终止商谈。
P194有些谈判者在谈判中通常采用如下方法：
（1）
（2）（3）（4）（5）（6）（7
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