谈判课件新.docx

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谈判课件新

项目九谈判的让步模块一：

谈判让步的原则与技巧互惠的让步谈判互惠让步的经历（和朋友、家人）特别提示磋商阶段最重要的事情就是如何运用让步策略不到万不得已，不要轻易让步价格让步分析报价为1000元公司规定有200元的让步额度如何让步？

为何？

谈谈你的想法一、让步认知在谈判中让步是指谈判双方向对方妥协，退让已方的理想目标，降低已方的利益要求，向双方期望目标靠拢的谈判过程。

让步目的使谈判“进步”有效让步并不损失利益。

二、让步的原则让步不损害整体利益（目标利益明确）有条件让步。

让步的代价要小于让步所带来的利益不要轻易让步（要让对方感到你让步的艰难）让步的时间、幅度、次数和频率要适当选择让步的条件不要作交换式的让步要学会说“不”三、让步的方式让步幅度让步方式一二三四冒险式00080等额式20202020诱发式10172429小幅递减式29241710强势递减式3526154不定式601505反弹式5030-1010危险式80000四、迫使对方让步的方式

（一）温和式1、戴高帽（恭维恰到好处）2、磨时间（一般用于主场谈判）3、恻隐术（注意分寸，注意人格）4、报怨式（注意力度）5、期望式（给予对方远景期望）35台变为20台四、迫使对方让步的方式

（二）强硬式1、情绪爆发（自然真实、有意制造僵局）无条件的专利2、激将法（对事不对人，激将不要激努）3、竞争法（利用对方的竞争对手）上节课回顾分享1、模拟谈判过程及结果分享2、让步原则及方式3、如何迫使对方让步课后资料整理要求（做的什么，怎么做的，做怎样，收获什么）五、阻止对方进攻的方式

（一）防范式1、先苦后甜（先给压力，后给让步）2、先斩后奏（先形成实质性交易）3、后发制人（少说多听）五、阻止对方进攻的方式

（二）阻挡式1、信息充沛（要充分了解对手）2、不开先例（表示没有这样的交易案例）3、最后限价（守住底线）五、阻止对方进攻的方式（三）对攻式1、针锋相对（前提有足够的信心和实力）2、以一换一（各取所需）3、开诚布公（以诚动人）金钥匙不要无谓让步不要太快让步让步时要有掩饰项目十谈判策略、谈判战术巧说市场迁公庙四、还价还价：

是指谈判一方根据对方的报价和自己的谈判目标，主动或应对方要求提出自己的价格条件。

通常是由买方在讨价后应卖方的要求而作出的。

五、还价方式1、按分析比价还价（根据对方竞争对手或相似产品对比还价）2、按分析成本还价（充分分析对方产品的成本）六、还价的原则还价的原则：

1、充分了解对方意图2、探求价格弹性、发现还价依据3、差距较大，谨慎报价4、把握还价起点5、把握还价时机七、讨价还价策略

（一）前期策略1、故布疑阵（有意识提供一些虚假信息）2、抛砖引玉（不先开价，列举历史交易案例）3、吹毛求疵（挑对手交易方案的毛病）4、价格压力（利用市场价格浮动）5、润滑策略（利用馈赠礼品）6、请君入瓮（制定有利己方的合同文本）七、讨价还价策略

（二）中期策略1、步步为营（巩固、确认每一步的利益）2、疲劳轰炸（不断提出自己新的要求）3、鹰鸽策略（黑脸白脸）4、车轮战术（不断更换主要谈判人员）5、休会策略（针对气氛紧张，面临僵局）七、讨价还价策略

（二）后期策略1、最后通碟（双方争执不下，己方优势明显，对方可以承受）2、场外交易（私下接触，加深感情）3、权利限定（表示授权有限）4、坐收渔利（加入卖主和买主）特别提示：

适当的价格只有一个，要让你的顾客乐于支付！

交换的原则

■放弃对你没有价值的东西。

■设法用你放弃的东西交换获得对你有价值的东西。

■你放弃的东西只能是你能够承担得起的东西。

■你要弄清楚，你对自己放弃的东西，今后不会后悔。

■不能得到相应的回报，你绝对不能放弃任何东西。

课后思考：

1、列出讨价的关键和还价的原则。

2、请利用购物之机，到不标价的商场进行下述两项实践：

（1）询价、讨价和还价。

（2）以探测卖者底线价格为目的，有意识地使用相关策略与技巧讨价还价，并写出过程和感受。

课后思考你想到一家公司担任某一职务，你希望年薪2万，而老板最多只能给你1.5万。

老板说“给你这个数是非常合理的，不管怎么说，在这个等级里，我只能给你1万元到1.5万元，你看你要多少？

”很明显，你会说：

1.5万元。

而老板好像不同意，说：

“1.3万元如何？

”你继续坚持1.5万元。

结果老板投降。

你对这个结果是否满意，为什么会出现这样的结果？

如果你不接受，你采取什么策略？

项目八谈判的观察与突破策略

模块1培养谈判观察能力模块2僵局突破策略模块1培养谈判观察能力卡扎菲没把布莱尔放在眼里案例引入：

一盘象棋的作用分析：

要想取得谈判的主动权，必须全面了解谈判对象的特点、兴趣、爱好、动作甚至弱点等，这样，可以因势利导，避其锋芒，攻其弱点。

做到这一点，必须首先要培养观察能力。

一、培养观察能力有什么要求端正心态（警觉）用心倾听观察动作语言动作语言在谈判中的4个作用：

补充、替代、暗示、调节。

二、如何进行观察观察对方体态观察对方的表情观察对方的行为观察对方的习惯三、谈判中反观察能力的培养规范身体语言一是避免行为语言与身体语言相融合。

二是利用身体语言假象。

三是正确判断对象的身体语言表现。

四、观察的技巧

1、观察眼睛所传达的信息

（1）目光凝视对方时间的长短来判断听者的心理感受。

（2）眨眼频率较高，有不同的含义。

（5~8，1）（3）只中不看，是试图掩饰什么的表现。

（4）眼睛闪烁不定。

（5）眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生辉。

（6）瞪大眼睛看着对方讲话的人。

四、观察的技巧

2、观察眉毛所传达的信息

（1）眉毛上耸，惊喜或惊恐状态。

（喜上眉梢）

（2）眉角下拉或倒竖，愤怒或气恼状态。

（剑眉倒竖）（3）眉毛迅速地上下运动，表示亲切、同意或愉快。

（4）紧皱眉头，困窘、不愉快、不赞同的状态。

（5）眉毛向上挑起，则表示询问或疑问。

四、观察的技巧

3、观察嘴巴所表达的信息

（1）紧紧地抿住嘴，往往表现出意志

（2）撅起嘴是不满意和准备攻击对方的表现。

（3）失败时咬嘴唇，这是一种自我惩罚的动作，有时也可解释为自我嘲解和内疚的心情。

（4）当听对方谈话时，如果听者嘴角稍稍向后拉或向上拉，则表示听者比较注意倾听。

（5）嘴角向下拉，则表示出不满和固执。

四、观察技巧4、观察肢体语言所传达的信息肢体语言（面部表情、手势、移动）销售人员的错误肢体表现：

1、双手抱胸2、眼见三白3、坐姿不当4、坐立不安5、单和或双手托腮

报属相

【活动内容】1、请每个学生说出自己的属相，看谁报错了；按照属相将同学分组，组与组之间按照成语合并；与其他小组合并最多的小组获胜。

2、让学生以特别的方式逐个报出自己的属相；要求学生迅速与自己属相相同的人站到一起。

■细节在于观察,成功在于积累。

■要从对小事物的细心观察中找出发现谈判奥秘的途径。

■谈判，需要细心观察,更需要理性思考，从而获取鲜活而丰富的谈判经验。

■仔细观察谈判中的人和事，用自己的慧眼，自己的心智去领悟谈判。

■到生活中去，去观察，去倾听，去体验，去创造，去成长

课后思考：

1、列出谈判观察能力的培养要求与观察方法2、用观察法观察一个人的行为，写出观察感受

上节课回顾

一、讨价还价策略1、前期策略（试探、给予压力）2、中期策略（确保既得利益、避免僵局）3、后期策略（守住底线、改变谈判因素）二、谈判观察表情、行为举止、肢体语言三、课后思考（薪资谈判、结合门店的行为观察）

模块2僵局突破策略

缓兵之计中日汽车赔偿谈判一、谈判僵局认知

（一）认知是指在商务谈判过程中，当双方对所谈问题的利益要求差距较大，各方都不肯做出让步，导致双因暂时不可调和的矛盾而形成对峙，而使谈判呈现出一种不进不退的僵持局面。

（二）类型协议期僵局、执行期僵局二、分析僵局的影响力影响谈判效率挫伤谈判者的自尊心影响双方的人际关系影响谈判的进程可能会导致谈判最终破裂三、分析僵局的成因1、谈判一方故意为之2、双方的立场观点争执3、沟通失误4、谈判人员的偏见和成见5、合理利益要求差距6、一方过于强势7、谈判人员素质低下四、如何处理僵局处理原则：

1、正确认识2、良好的心态3、寻找双方共同利益点4、争吵不是办法五、如何利用和制造僵局

（一）利用僵局改善地位、争取有得条件

（二）制造僵局提高要求、理由充分、适可而止六、打破僵局的策略1、煽情的语言（前提是双方有点合作的基础）2、冷却僵局3、借助第三方力量4、更换谈判人员（特别是可以加入更有权威的人）5、智慧的让步6、私下沟通7、改变方案小组模拟谈判（僵局应对）牛仔裤交易模拟谈判活动目标：

培养处理应对僵局的能力活动说明：

1、全班分为六组，买卖各三组2、第一组卖方要价180元，买家只愿出120元；第二组买方由于自负让卖家不悦，则坚决不还价；第三组卖方为以较高价格成交，故意制造僵局，逼得买方就范。

3、各组课后讨论谈判方案，模拟谈判。

上节课回顾1、僵局的影响2、僵局的成因分析3、如何突破僵局（感情因素、第三方力量、冷却）

项目六谈判的开局策略

模块1谈判开局模块2开局策略

模块1谈判开局

开局模拟演出

一、谈判的开局

所谓开局，就是指一场谈判开始时，谈判各方之间的寒暄和表态以及对谈判对手的底细进行探测，为影响、控制谈判进程奠定基础。

二、开局的行为方式1、导入：

（入场、握手、介绍、寒暄）2、交换意见（4P：

目标、计划、进度、人员）3、概述4、明示5、提交洽谈方案（书面、口头）

三、谈判气氛的营造1、谈判气氛的影响：

（主动权、期望）2、三种商务谈判气氛（高调、低调、自然）

四、谈判气氛的营造方法1、高调气氛营造（感情渲染法、称赞法、幽默法、诱导法）2、低调气氛营造（沉默法、疲劳战术法、指责法）3、自然气氛营造（表情、气质、风度）

五、正确处理开局阶段的破冰期

掌握“破冰期”的火候，是谈判的艺术体现。

此间应注意的问题：

1、语言幽默、放松心情。

2、不要急于进入正题。

3、不要与对方较劲。

4、不要举止轻狂。

两种开局的较量

【活动目标】培养谈判开局的能力。

【活动内容】通过模拟谈判，对保守和激进两种开局方式进行对比，掌握保守和激进两种开局方式的不利影响，避免今后谈判中出现此现象。

金钥匙■谈判的“破冰期”期间，不要忘了微笑和幽默。

■在谈判开局阶段，谈判者既要有一个高目标，又要防止不切合实际的漫天要价。

在处理谈判开局的竞争与合作、索取与退让的关系以及把要求的目标限定在一个科学、适度的范围内的过程中，应科学地分析和预测彼此价值要求的起点、界点、争取点，从而找到谈判的协作区，以决定利益要求的限度。

课后思考：

1、思考：

良”好”的开端是成功的一半。

2、请在各种会面场合（创造机会），实践建立良好气氛的基本方法，体会行为效果，写出感受。

模块2开局策略

美丽的亚美利加一、一致式开局策略1、一致式开局策略的含义2、一致式开局策略的运用二、保留式开局策略1、保留式开局策略的含义2、保留式开局策略的运用三、坦诚式开局策略1、坦诚式开局策略的含义2、坦诚式开局策略的运用四、进攻式开局策略1、进攻式开局策略的含义2、进攻式开局策略的运用五、挑剔式开局策略1、挑剔式开局策略的含义2、挑剔式开局策略的运用

开局策略应对讨论

1、通过牛仔裤交易活动，进行模拟谈判，训练开局策略。

2、应对小组先要说明对方是什么开局策略，本组如何应对。

3、我们选择怎么样开局策略受哪些因素影响。

■要表述简洁。

由于在开局阶段时间比较短，所以提问和陈述都要尽量简洁。

■要有合作精神。

开局阶段，要给对方足够的机会交流意见，认真倾听不同设想。

■要愿意接受对方意见。

在开局阶段，只要对方建议是合理的，正当的就应尽量对对方的建议表示赞同。

通常来说，赞扬对方的观点比反对对方的观点效果要好的多。

课后思考：

1、五种开局策略的作用和特点2、查找资料，列举出其他开局策略的作用和特点

项目七讨价还价策略

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模块1报价的基础和方法模块2讨价和还价的原则与技巧

模块一报价的基础和方法?

“100”误变“1000”带来新定价

一、什么是报价

报价的含义就某种商品价格及有关交易条件所作出的发盘行为。

这里价格形式包括折扣、付款期限等。

二、报价的技巧

对卖方来讲，开盘价必须是最高的，对买方而言，开盘价必须是最低的。

首要原则。

开盘价必须合乎情理。

卖方开盘价不要过高，对于买方，也不能漫天杀价。

（欧式报价、日式报价）尽量避免报整数价格。

报价应坚定、明确、完整，不加解释和说明。

（分析报价高低对于双方的影响）三、报价应考虑的因素1、成本因素2、需求因素3、竞争因素4、品质因素5、政策因素四、报价形式和报价顺序1、报价形式（口头和书面）2、报价顺序（国际惯例）（讨论分析先后报价的利弊）上节课回顾1、报价（时机、高低报价分析、报价因素）2、商务谈判方案汇报总结五、价格策略的运用1、报价时机策略（引起兴趣再报价）2、报价起点策略（买卖双方有差异）3、报价差别策略（量、质、合作程度等）五、价格策略的运用4、价格分割策略

（1）用较小的单位报价（总价较高的商品，可分割估价）

（2）用较小单位商品的价格进行比较5、运用心理定价策略6、中途变价策略（要有一点解释依据）

六、报价的技巧

1、高价与低价的技巧（新、奇、稀、缺）2、综合报价技巧

（1）附带数量条件的报价技巧（数量折扣）

（2）附带支付条件的报价技巧（现金折扣）（3）附带供货时间的报价技巧（期货价格）（4）附带成交时间的报价技巧（限期价格）3、心理报价技巧

（1）尾数报价技巧（2999，3000）

（2）整数报价技巧（200万）（3）声望报价技巧（品牌定价）（4）习惯报价策略（5）招徕报价技巧（最低65万一套）■报价时，不要对己方报价作过多的解释、说明，必须要解释时，应遵循这样的原则：

1、不问不答；2、有问必答；3、避实就虚；4、能言不书。

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模块2讨价和还价原则与技巧

你去买一条裤子，标价180元，如何讨价还价？

说出你生活中的讨价还价案例？

一、讨价1、讨价：

一方报价之后，另一方要求报价方改善报价的行为，叫讨价。

2、讨价的原则以理服人，见好就收揣摩心理，掌握次数二、讨价的类型1、全面讨价（根据所有的交易条件）2、针对性讨价（关键性、利益性条款）3、总体讨价（总体分析，改变其理想目标）三、讨价的基本方法1、举证法（找到有说服力的证据）2、求疵法（找对方在报价方面的失误）3、假设法（假设条件，撒清底价）特别提示：

成功的谈判，双方都是胜者，谈判是一种合作事业。

谈判认知的回顾商务谈判的概述（NBA劳资谈判）合作、冲突、双赢公平、竞争、利益模块2了解谈判的信息知人者智，自知者明。

胜人者有力，自胜者强。

――老子案例引入1、精明的谈判者2、两个孩子分一个橘子，两种分法三种用途：

一人一半，吃掉；一人一半，一个吃肉，一个用皮，果肉扔掉；一个人得橘子，另一个人得到两元的补偿。

分析：

两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通、创造价值的过程．双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要．信息沟通――调整期望――利益最大化一、情报的收集和运用狭义的信息：

能被人接受、理解的，反映客观事物变化变动中的差异，对人有用的消息情报是特定的人类社会信息谈判信息也可说是谈判情报。

1、信息的重要信息对企业管理、决策、营销都有很大的作用，是企业重要的资源。

信息战决定企业命运。

“信息比导弹重要”2、商务谈判市场信息的内容1、与谈判有关的环境因素。

（分析）2、有关谈判对象的情报。

3、竞争者情况。

4、己方情况。

3、情报的收集技巧1注意情报的完整性、正确性。

2尽早收集。

3随时收集。

4扩大收集。

5汇总整理。

4、情报的使用技巧

（1）考证情报的真实，避免上当。

（2）获取有价值的情报，甚至不择手段。

（3）通过表情、语言获取情报。

（4）提供迷惑对方的情报。

5、信息收集的方法1、调查法2、新闻收集法4、搜索法3、检索法■英国著名哲学家弗朗西斯.培根在《谈判论》一文中所说：

“与人某事，则须知其习性，以引导之；明其目的，以劝诱之；请其弱点，以威吓之；察其优势，以钳制之。

与奸猾之人谋事，唯一刻不忘其所图，方能知其所言；说话宜少，且需出其最不当意之际。

于一切艰难的谈判之中，不可存一蹴而就之想，惟徐而图之，以待瓜熟蒂落。

”【感悟谈判】你应该怎么办？

你是公司的一个部门的负责人，一天，公司的一位同事偷偷告诉你，公司经理对你近期内的业绩有意见，准备把你调离现岗位。

面对这样的情报信息，你该怎么办？

1、充耳不闻，顺其自然，以不变应万变2、私下向一些交情好的同志打听一下，看是否是真的3、直接赵经理解释4、做好离开公司的准备5、向领导递交辞呈6、消极怠工，发牢骚。

模块3谈判对象的选择

与契机的挖掘

谋皮的故事猎人遇熊，欲开枪。

熊求饶，以求全尸，保全皮毛。

猎人答应，将枪口上移，对准头部，熊将枪口拉向口部，逐步拉离猎人之手，遂灭之。

案例分析以己之长攻彼之短。

要求在谈判中，除了对谈判环境、谈判内容有充分的认知，对谈判的主体应有一定的了解。

认清谈判对象的优劣势，了解谈判对象的期望，这样才能在谈判中控制局面，以劣势的位置获得谈判终局的胜利

一、你了解你的谈判对象吗？

商务谈判的第一步就是根据环境等信息确定谈判对象。

只有恰当地确定并了解谈判对象，才能做到有的放矢。

必须要进行充分的调查研究和分析，发掘对方的优劣势，才能赢得谈判。

二、对谈判对象调查分析的内容谈判对象的真实需要：

根本性需要和一般性需要参与谈判的人员：

组成人员，身份地位、性格爱好、谈判经验，特长和弱点，以及对谈判的态度、倾向性意见等。

谈判对象的企业组织和资信情况：

公司规模、主要产品、供销渠道、组织状况、领导者、企业业绩、面临的问题和发展前景等。

特别提示谈判中的大忌，在于没有充分估计竞争者的实力，在双方讨价还价之际被竞争者乘虚而入，坐收渔翁之利。

（分析讨论，竞争者信息收集）三、谈判对象的优劣势分析强势和劣势瞬间就会转化。

必须经过实践，才能知道生存有多难。

实践是最残酷的锻炼。

（分析谈判对象的优劣势）1、分析谈判对象优势

（1）己方有直接的竞争者。

（2）对方有规模和潜力。

（3）掌握充分的资源。

市场资源：

市场占有率、市场渠道（中间商）、稳定的消费群体等。

（4）拥有区域内最好的潜在顾客、客户。

2、分析谈判对象的劣势

（1）时间限制。

（2）内部已经做出决定或有倾向性。

这就是可利用的机会。

（3）竞争者的产品有难以改正的缺点和弱点（4）对方同己方谈判失败可能导致其无法接受的损失和风险。

3、依据优劣势确定谈判策略

（1）己方处于优势地位，谈判兴趣不大，可以压低条件，不惜谈判破裂。

（2）己方处于劣势地位，对谈判的兴趣很浓，也很迫切，谈判结果只要不低于己方的期望值底线即可。

（3）己方所处的地位与对方旗鼓相当。

如果对谈判的兴趣较大，又十分迫切，那么谈判结果只能接近己方期望值，必要时可适当让步。

谈判者分析1、谈判者应具备的素质和能力？

2、谈判者的角色扮演首席代表、白脸、红脸、强硬派、清道夫3、谈判者的态度类型强硬型、让步型、价值型4、谈判团队能效分析

模块4谈判计划的制定

特殊计划

一、商务谈判方案的概念

商务谈判方案是在谈判开始前对谈判目标、谈判议程、谈判策略预先所作的安排。

谈判方案是指导谈判人员行动的纲领，在整个谈判过程中起着非常重要的作用。

二、商务谈判方案制定的要求

（一）简明扼要。

（三）富有弹性。

（二）明确、具体。

三、商务谈判方案制定的内容

（一）确定谈判目标最后限度目标：

可接受目标：

最优期望目标：

指谈判一方最有利的理想目标，它能在满足一方的实际需求

（二）制定商务谈判的策略（三）安排谈判议程1、时间安排2、确定谈判议题3、拟定通则议程（双方）和细则议程（已方）?

四、谈判环境的布置与礼仪

（一）谈判环境的安排1、空气和温度（18-22，40%-60%）2、光线与色调3、装饰与陈设4、宁静勿哗

（二）座次排序的礼仪要求1、台桌和椅子的布置2、座次的安排谈判时间的选择①避免在身心处于低潮时进行谈判。

?

②避免在星期一早上进行谈判。

?

③避免在连续紧张工作后进行谈判。

?

④避免在身体不适时进行谈判。

⑤避免在人体一天中最疲劳的时间进行谈判。

傍晚4―6时是人一天的疲劳在心理上、肉体上都已达顶峰的时候，容易焦躁不安，思考力减弱，工作最没有效率。

课后思考：

1、思考：

任何事情的目标定位都离不开三个层次。

2、结合职业生涯，设计职业目标及依据。

课前回顾谈判信息收集收集的内容、谈判对象分析、策略运用谈判方案制定目标、策略、议程

改变沟通观念“没有难以沟通的员工，有不善于沟通的领导。

”

（一）传达命令1、态度和善，语言礼貌更2、给下属提出疑问的机会3、引导下属认识到命令的重要性

（二）批评下属1、尊重客观事实2、场合恰当3、先肯定再意见（三）赞扬下属1、以诚相见，由衷赞美2、及时赞扬3、不以小事而放弃赞扬（儿子的启示）

与下属良好沟通的必要性

1、没人喜欢被否定。

（松下的4：

6）2、换位思考才真实。

3、关怀才能有回报。

4、不拘小节才轻松。

（将军的幽默）

课前回顾

1、与同事沟通技巧整体利益、求同存异、心态平和、分清理利2、与上级沟通技巧尊重、请示、主动、自信3、与下属沟通技巧不否定、换位思考、关怀、不拘小节

模块4与客户的沟通技巧

“与客户沟通30秒，就能决定推销的成败。

”剔头师徒的故事

如何与客户沟通？

1、加深客户对自己的印象2、记住客户的信息3、积极地认可和赞美（化妆品推销员、汽车推销）4、绝不与客户争辩5、利用小礼品赢得好感6、换位思考（牛和羊怎么猪的苦）

讨论话题如何拜访客户？

从两个方面去思考：

1、拜访客户前的准备2、拜访客户过程中应该注意的细节

模块5团队沟通技巧

团队与沟通【故事启发】学历代表过去，只有学习力才能代表将来。

尊重经验的人，才能少走弯路。

一个好的团队，也应该是学习型的团队。

一、团队沟通的特点和目的

所谓团队沟通，是指按照一定的目的，由两个或两个以上的雇员组成的团队中发生的所有形式的沟通。

二、良好的团队沟通对个人的好处

1、能获得更好、更多的合作。

2、能减少误解。

3、能使人更愿意回答。

4、能使自己的工作更加井井有条。

5、能增强自己进行清晰思考的能力。

6、能使自己的话更有说服力。

7、能使自己有信心，可以有效把握所做的事。

三、一般团队沟通失败的12种原因

1、缺少信息或知识，进而缺乏自信。

2、对于重点强调不足或条例不清楚。

3、只注重表达，却忽视了倾听。

4、判断错误或没有完全理解对方的意图。

5、由于记忆有限，忘记了某些数据。

6、产生了偏见，或有不良情绪。

7、没有及时反馈。

8、只遵循自己的想法，忽视别人的要