K12信息化+学科建设市场工作计划与思路.docx
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K12信息化+学科建设市场工作计划与思路
基础教育“信息技术与学科教学深度融合”项目
市场推广计划（2015-2016）
目录：
1、项目背景与需求分析
2、项目战略思路
3、项目市场目标
4、项目营销策略
5、营销物料与工具
6、实施步骤
一、项目背景与需求分析
1、国家政策背景与趋势
现阶段，我国基础教育信息化正处于建设后的初步应用整合阶段，并在不断应用、整合的过程中进行融合创新。
在《教育信息化十年发展规划（2011—2020年）》中明确提出，实现信息技术与教育的全面深度融合将是推进教育信息化工作的一项重要任务。
教育部《2015年教育信息化工作重点》中更是明确提出，启动实施“信息技术与教育教学深度融合示范培育推广计划”，先期在基础教育领域遴选一批覆盖不同地区、不同学段、不同类型、不同应用模式的示范点。
教育信息化的最终目标是实现教育现代化，提升教育质量。
可以预见，在未来10年，信息技术与学科教学的融合创新将是教育信息化主旋律。
事实上，随着数字化实验室逐步普及与应用，中小学实验室已经成为了教育信息技术应用的一个主阵地。
依托于公司强大的研发能力及创新的基础教育教学理念，整合数字化平台、创新学科教室、创新实验室、学科教学工具、数字化教学资源、课程设计、大数据分析系统等，我们推出“中小学教育信息技术与学科教学深度融合”项目，促进我国基础教育信息化建设后的应用与创新，为广大的中小学校提供“信息技术与学科教学融合”整体服务方案。
2、市场需求数据（2015年6月-7月）
1）全国整体信息技术应用状况：
截至2015年6月，全国中小学（教学点除外）中，82.7%的学校实现了网络接入，普通教室配备多媒体教学设备的占62%；仅有38%的学校实现全部班级应用数字教学资源开展教学。
2）教学软件购买需求：
2015年6月，四川省91所学校购置了教学软件资源987套
3）信息化创新应用示范校：
湖南省完成2015年教育信息化创新应用“十百千万工程”评审工作，确定2个示范县（市区），25个示范校和112个中小学网络联校。
2015年5月，宁夏启动实施全区第二批义务教育学校信息化应用示范校建设项目，确定15-20所示范校，并给予资金支持。
4）教育信息化常态话应用：
湖北省教育厅2015年上半年安排教育信息化专项资金1亿元，要求各地专项资金优先用于改善农村地区、教学点的教育信息化基础设施建设以及加强教育信息化常态化应用上。
5）6月18日，福建开通省教育资源公共服务平台，以政府主导、企业参与、合作运营的模式，完成了平台原有优质资源的整合和应用软件的接入。
3、当前教育信息化应用问题分析
目前人们对“信息化”的讨论更多的是在技术操作和硬件设施的层面，而对信息化给人类带来的更为隐秘的和深度的影响则缺乏普遍的思考和关注，对于技术到底能帮助我们解决什么样的教学难题还没有更清楚的认识，对如何应用信息技术解决教学问题依然显得茫然。
从当前信息技术在中小学教学实践中应用的状况来看，信息技术与学科教学的融合还处于一种非理想的状态，未能实现学习方式的根本转变。
主要表现在学科工具不足，教师与学生信息化资源利用的差异、对于考试分数与创新认识误区、公开课比赛与日常教学应用的分离等方面。
（1）学科工具不足：
信息技术作为一种工具，是帮助我们解决问题的。
不同学科的教师在教学中所需要的工具、方法是不同的，这是由学科本身特点所决定的，例如数学的几何画板，物理、化学和生物的仿真与虚拟实验，语文的画线阅读，英语的视听系统都是课堂教学中经常采用的一些信息技术手段，但我们平常教学过程很少有教师能运用学科工具进行教学。
（2）资源利用程度的差异：
从目前教育信息化建设来看，教师充分利用资源的程度较高，而学生学习利用资源的程度并不高。
究其原因，一方面是当前中小学还没有建成数字化的学习资源中心，已有的信息技术设备基本处于教师垄断状态，无法保证学生充分利用已有的数字化学习资源。
同时，现有的数字化学习资源中，真正能为学生所用的资源非常有限。
（3）考试分数与信息技术认识误区：
有教师声称教学中不用信息技术开展教学，同样可以提高分数；也有教师声称，教学中运用信息技术不一定能提高分数。
对于分数的追求，使得大家都比较保守，习惯于固有的授课方式，不敢轻易冒险。
美国“运用技术加强理科学习（TELS）”的项目结论证明信息技术有助于学生学习成绩的提高，要力争为人的自由个性和自主发展创造基础和条件，而不为分数所奴役，为学生的学习和发展提供丰富多彩的教育环境和有力的学习工具。
（4）比赛与日常教学的分离：
为调动广大教师在教学过程中利用现代教育技术手段的主动性和积极性，而促进教学质量的提升，各类信息技术应用大赛层出不穷，为了比赛，许多教师的课件都是请别人或者是在同事的帮助下共同完成的，而且也是经过数次修改，最终才用在讲课中的。
长期以来，中小学信息技术与课程整合很多时候是在公开课、优质课上应用，作秀的成分比较明显。
信息技术的教育应用一定要关注课堂教学过程，而且必须落实到课堂教学过程中。
比赛是一种外在的激励，而真正的运用需要一种宽松自主的学习环境，它不是靠使用的次数和技术难易程度来衡量的，真正用来解决实际问题的运用就是好的应用。
4、解决思路与措施
信息技术与学科教学深度融合，必须要有好用且合适的学科教学工具！
信息技术与学科教学深度融合，需让教师与学生充分利用资源，必须要有数字化教学平台！
信息技术与学科教学深度融合，必须要有技术创新促进学习成绩提升的数据分析系统！
信息技术与学科教学深度融合，需减少公开课的作秀成分，增加信息技术在日常教学中的应用，必须建立拥有信息技术应用环境的学科教室或学科实验室！
二、项目核心思路
1、产品方案策略
K12信息技术应用方案包（A）+学科一体化建设方案（B）+县级基础教育信息化应用整体服务方案（C）
（1）K12信息技术应用方案包：
数字化教学平台+学科教学工具+数据分析系统+需要整合的软件或资源，可按单学科（A1）进行销售，也可以整体打包全部学科（A2）进行销售。
（2）学科一体化建设方案：
数字化教学平台+学科教学工具+数据分析系统+学科实验室建设，按单学科进行整体建设方案营销。
（3）区域基础教育信息化应用整体解决方案：
以县（市区）级为单位，进行整体营销。
2、商业运营模式
（1）单个学校用户：
首次购买费用+年服务更新费用
首次购买费用：
可以根据学校预算定制
年服务更新费用：
根据学校的需求进行定制
（2）区域整体用户：
基础平台建设费用+新增用户费用+资源更新费用
基础平台建设费用：
根据项目预算设定
新增用户费用：
待定
资源更新费用：
待定
3、市场推广方式
树立样板+扫荡市场+会议营销
（1）分别按东部发达地区、中部欠发达地区、西部落后地区选取三类地区样板。
（2）分别按“信息技术应用包“与”学科一体化建设“两种产品服务类型样板。
（3）边树立样板，边扫市场，样板建立与市场拓展同步进行。
（4）联合地方教育协会学会等部门，组织“信息技术与学科教学深度融合”研讨会。
三、项目市场目标
信息技术应用包：
平均每省目标学校10所/年，实现目标销售额1.14亿元。
学科一体化建设：
平均每省目标学校20所/年，目标销售额1.88亿元
县（市区）级信息化应用整体解决方案：
全国20个目标县，实现目标销售额1亿元。
合计：
4.02亿元
K12信息技术应用方案包（1.14亿）
学科建设一体化方案（1.88亿）
A类市场
A1
落地20所学校
5个城市，每个城市落地4所学校，平均50万预算。
1000
万元
A1
落地50所学校
5个城市，平均每个城市落地10所学校，每所学校100万预算。
5000万元
A2
落地100所学校
20个城市，平均每个城市落地5所学校，每所学校预算40万。
5000
万元
A2
落地100所学校
20个城市，平均每个城市落地5所学校，每所学校预算60万。
6000万元
A3
落地120所学校
40个城市，平均每个城市落地3所学校，平均每所学校预算20万元。
2400
万元
A3
落地120所学校
40个城市，平均每个城市落地3所学校，平均每所学校预算40万元。
4800万元
B类市场
覆盖20%的城市，每个城市落地2所学校，共学校150所，平均每所学校预算10万元
3000
万元
覆盖20%的城市，每个城市落地1所学校，共学校150所，平均每所学校预算20万元
3000万元
C类市场
在全国开拓20个县级基础教育信息技术应用整体解决方案，县平均500万预算。
1亿元
合计
4.02亿
a）A类市场细分为A1+A2+A3
i.A1类市场（一线城市）：
上海、北京、广州、深圳、天津5个城市
ii.A2类市场（20个城市、中东部省会及发达城市）：
成都、重庆、杭州、南京、沈阳、武汉、西安、长沙、苏州、大连、济南、宁波、青岛、无锡、厦门、合肥、福州、郑州、南昌、石家庄。
iii.A3类市场（40城市，西部省会及经济较好城市）：
长春、太原、哈尔滨、昆明、常州、东莞、呼和浩特、温州、佛山、贵阳、南宁、海口、湖州、唐山、临沂、嘉兴、绍兴、南通、徐州、泉州、烟台、乌鲁木齐、潍坊、珠海、洛阳、中山、兰州、金华、淮安、吉林、威海、淄博、银川、扬州、芜湖、盐城、宜昌、西宁、襄阳、绵阳
b）B类市场：
A类市场城市外的260个地级市+360个县级市。
c）C类市场：
县级，2000个县，其中590个贫困县。
四、项目营销策略
1、套路打法
主要针对不同类型的学校目标客户进行不同的合作方式：
1）有需求但无资金：
主推信息技术应用方案包（A1），可以“单科试用+服务更新费“的模式切入。
2）有需求但资金不充裕：
以学科建设一体化（B）为引入点，主推信息技术应用方案包（A），并帮助学校一起申报B。
3）有需求且资金充裕：
主推学科建设一体化（B）
2、业务模式
1）样板市场
目标对象：
以东部、中部、西部市场特点进行样板市场打造，每个地区至少选取2所学校进行样板打造，重点在省会城市选择，一所信息技术应用方案包样板校+学科建设一体化建设方案校。
特点：
直接签订合作协议
方式：
以事业部为主导，营销配合支持。
2）分散式单个学校市场
目标对象：
以单个学校为目标客户，解决用户需求。
主要以城市中小学为主，遍及各个城市共计5万所中小学学校，针对A、B类市场。
特点：
以学校为主体的招投标模式
方式：
以营销为主导，事业部配合支持。
3）集中式整体区域市场
目标对象：
以某一个组织系统为目标客户（如教育局、政府部门、行业协会等），集中打造某个项目或解决某项问题，主要针对C类市场。
特点：
明确的资金使用计划，明确的建设目标，明确的建设周期，一定范围的学校、统一组织管理。
方式：
以事业部为主导，营销配合支持。
五、营销物料与工具
1、宣传物料
内容：
基础教育E+5白皮书、学科建设宣传册、数字化教学平台宣传册、大数据分析系统宣传册
用途：
营销拜访或DM直投
2、演示工具
内容：
数字化教学平台演示版、名师资源演示版、大数据分析系统演示版。
用途：
每个商务人员提前安装在电脑上，方便向用户演示产品。
3、产品与方案手册
内容：
所有好的方案，以及配套的落地产品列表结合在一起的一本厚厚的“产品书”。
用途：
扫荡的商务务必人手一套，展示给学校领导翻阅，引导学校进行一体化建设，或用一体化建设的实力吸引学校。
4、营销说辞及FAQ
内容：
关于K12信息化与学科建设的整套营销说辞，及常见问题的解答。
用途：
商务人员与营销人员面向客户的营销术语。
5、样板建设与应用案例
内容：
基础教育信息技术与学科教学深度融合案例分析
用途：
用于商务与营销人员进行样板展示。
六、实施步骤
市场行动计划分三个阶段，分别外播种计划与样板市场打造、破土计划、收割计划。
时间阶段
工作内容
实现目标
播种计划与样板市场打造
（第一阶段：
2015年8、9、10月）
8月，对商务与营销进行产品、市场培训。
8月，目标学校分析
8月，A1、A2类市场城市整体需求分析
8月，重点省份省总深度沟通
8月，样板市场打造
100%完成对营销体系的产品培训；
9月，A3类市场城市整体需求分析
9-10月，重点推进商务、营销拜访A1、A2、A3类市场目标客户、样板市场打造
10月，DM直投跟进
100%覆盖A1、A2市场客户；
80%覆盖A3市场客户。
C类市场调研分析，合作洽谈
确定可合作的目标对象
破土计划
（第二阶段：
2015年10、11、12月）
10月起，开始第一轮的意向客户深耕
项目意向金额达到业绩指标的60%以上。
11月，推动B类市场
C类市场项目推进
“信息技术与学科教学深度融合”研讨会
至少举办两场
收割计划
（第三阶段：
2015年12月、2016年1月、2日）
项目意向进一步挖掘，深度沟通
项目意向金额达到业绩指标90%以上
项目招投标准备
/
项目落地实施
/
金常
2015-08-10
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