专业的谈判技巧与策略.doc

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课程意义——为什么要学习本课程？

（学习本课程的必要性）

你想做一个谈判高手吗？

你想创造不凡业绩吗？

在风云变幻的谈判桌上，如何把握时局、赢得主动，做到进退自如，攻守得当？

唇枪舌战，你来我往，如何在关键时刻亮出自己的底牌？

为了使谈判成功，需要采取何种策略？

谈判是双方智慧的较量，怎样抓住对方的弱点，最大限度地发挥自己的优势，让对手心悦诚服？

本课程将带您进入谈判的艺术殿堂，帮助您掌握谈判的技巧。

学习本课程，您将在谈判中挥洒自如、走向成功，在谈判中获得双赢，达成双方最理想的结果。

★课程目标——通过学习本课程，您将实现以下转变

了解专业谈判的基本要领?

把握谈判策略制定的要领?

掌握设定谈判底线的技巧?

了解应对谈判对手的战术?

把握建立谈判优势的方法?

掌握成功谈判的技巧?

★课程对象——谁需要学习本课程

销售经理、主管?

销售人员、商务代表?

企业各层管理者?

政府机关、事业单位各级管理者、工作人员?

课程提纲

第一讲谈判要领

什么是谈判?

衡量谈判的标准?

谈判的三个层次?

阵地式谈判和理性谈判?

双赢谈判金三角?

第二讲谈判的准备阶段

◎即将解决的问题

让销售员知道谈判需要准备什么东西？

为何很多销售员匆忙上阵，匆忙败阵！

为何很多销售员谈判时彼此无法一致，因为事先没有准备好！

为何谈判时不能够彼此照应，为何谈判时底气不足！

为何谈判时谈判时彼此之间形似一致而神色不一！

如何使谈判彼此环环相扣！

◎给出的内容

成功谈判者的核心技能?

如何确定谈判的目标?

怎样评估谈判对手?

谈判中的角色以及策略的制定?

如何设定你的谈判底线?

怎样拟订谈判议程?

如何营造良好的谈判氛围?

第三讲谈判的开始阶段

◎即将解决的问题

让销售员了解谈判开始的注意事项！

了解谈判开始的时候如何塑造自己的优势！

了解如何营造谈判的气氛！

如何塑造谈判的筹码！

了解对方的细小的信号！

知道如何展开谈判！

◎给出的内容

专业的行为表现?

案例学习：

汤姆的一天?

专业形象帮助你取得谈判优势?

开始谈判应注意的问题?

如何判别谈判气氛?

怎样解读对方身体语言?

怎样提出建议?

怎样回应对方的提议?

第四讲谈判的展开阶段

（一）

◎即将解决的问题

让销售员识破对方的战术！

让销售员如何应付不同的谈判对手！

沉着冷静面对谈判的对手！

随即制造自己的谈判战术

◎给出的内容

展开谈判时将遇到的障碍及对策?

如何破解对方战术?

如何面对不同类型的谈判者?

如何建立自身的谈判优势?

第五讲谈判的评估调整阶段

◎即将解决的问题

让销售员识破对方的战术！

如何瓦解对方的优势！

，如何察言观色了解对方的信息！

如何见微之著的了解对方的条件！

◎给出的内容

将面临的困难和解决方法?

如何强化自身的优势?

如何削弱对方的优势?

掌握适度让步策略?

第六讲谈判的达成协议阶段

◎即将解决的问题

让销售员了解结束的信号，成交的信号，识别谈判的火候！

熟练掌握谈判最后的临门一脚！

◎给出的内

达成协议阶段应注意的问题?

如何选择结束谈判的方式?

如何攻克最后一分钟犹豫?

第七讲成功谈判技巧

（一）

◎即将解决的问题

让销售员了解真假抗拒的区别，能熟练识别抗拒的严重性，熟练探测技巧，熟练的发问技巧！

如何处理对方的抗拒！

◎给出的内容

有效地处理对方的拒绝?

如何有效地拒绝对方?

探测的技巧?

语言的技巧?

电话谈判的技巧?

对付不同谈判者的技巧?

第八讲如何判别谈判者的风格

◎即将解决的问题

熟练掌握谈判的风格，识别不同人不同的沟通风格和谈判风格，学习塑造自己的谈判特质，谈判优势！

◎给出的内容

谈判的四种风格?

优秀谈判人员的特质?

课程总结?

讲师介绍：

?

一个既做营销顾问师又实际操作企业的实干者

?

国内第一个提出“狼性营销”的导师

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南京大学mba、英国牛津大学国际经济硕士

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培训在线讲师团高级讲师

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国际数位教育联盟高级咨询师

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创立过5家公司、6家企业常年顾问

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曾担任过时代光华教育发展公司（华南区）总经理、中国总裁培训网常务副总裁三七二一网络公司营销事业部总经理、世融地产、中企文化、天下易通等8家公司总经理

?

10年培训经历、内训企业近500家、学员近十万人

工作经历：

担任泰康人寿分公司营销总监，组建近500人团队。

曾组建安利3000人营销团队和雅芳中国营销总监。

曾经用2年时间创建中企公司并从零到年营业额3000万，2年时间营销团队从三人发展到上千人；

曾经经营：

日用品、臭氧机、工程机械、雅虎百度广告、3g软体；现在经营：

房地产、互联网教育、智能吸尘器；成功销售近8个亿的业绩、从一个销售员一路成长为经理人和老板

擅长课程：

营销策略、狼性营销团队建设与管理和执行力方面课程。

主讲课程：

销售技巧与心态类：

销售精英自动自发的职业心态训练、销售精英职业化训练、专业销售技巧、狼性销售精英系统训练、大客户销售与管理、顾问式销售、市场开拓与经销商管理、专业谈判策略与技巧、主动营销技巧、卓越的客户关系管理、商务演示与呈现技巧、商务演讲技巧及会议营销技巧等

销售管理类：

营销领导力、如何打造高绩效销售团队执行力、销售目标与绩效管控、打造高绩效狼型营销团队、四两拨千斤—总裁行销策略班、如何打造狼性营销文化、销售团队建设与管理、销售员的选育用留、营销经理实战训练、销售培训师培训（stt）、狼性执行力、结果执行力等

授课风格：

实战+互动：

培训深入浅出、案例丰富、互动性强见长、内容互动而非形式互动。

学员反映：

融理念、战略、技巧、案例为一体、生动、互动，学员爱听。

成功辅导案例

在地产行业咨询过以万科、佳兆业、百仕达为代表的多家地产公司—狼性营销团队的绩效提升。

在互联网it领域咨询辅导3721公司担任营销事业部顾问总经理、3个月之内业绩提升30%。

亲自参与和组织了近80项营销策划活动均取得客户好评。

自己亲自参与和指挥部下共计300个销售项目；辅导雅丝兰黛系列会议营销（招商会）数次突破亿元大关。

为广州国药控股集团销售精英、销售经理（主管）等培训数10期；为河北电信培训+辅导（颠峰销售和打造高绩效狼性营销团队）各个地级市轮训20多期；为中国建设银行各分行客户经理综合技能训练等课程培训数十期，得到中国建设银行各分行的高度评价和赞赏。

第一节、立场与利益

作为谈判者，要取得谈判成功，就必须解决一些原则性问题，这些原则是谈判的总纲领。

一、不要在立场上讨价还价

1、谈判者在要求上讨价还价，就把自己局限于这些要求之中，陷入到某种立场之中。

2、在立场上讨价还价会降低谈判的效率。

在立场上讨价还价会损害双方的关系。

二、双方的利益是谈判的基点

在商务谈判中，关心双方利益，注重合作利己主义，即“双赢”原则。

要达到双赢，首先要找出并发现双方利益本身没有冲突，而是存在差异，一般情况下：

目标相同——分歧大

目标有差异——容易双赢

如：

谈判双方在谈判中，焦点都在价格上会如何？

若一方在价格上，另一方注重的是产品的技术水准，对谈判又会有何影响？

立场与利益——立场是谈判者利益上的形式要求或依此而做出的某种决定。

促使谈判者做出决定的是利益，利益是隐藏在立场背后的动机。

思考讨论：

有一个橘子，姐妹两人都想要，从中间分，切开分之，姐妹二人仍不高兴，为什么？

三、协商谈判双方的利益

1、站在对方的立场上考虑问题。

即把自己置身于对方的立场上考虑问题，探讨他们提出的每一个要求后面的可能利益。

2、要考虑双方的多重利益。

每一方都有多种利益，而不是仅有一种利益。

3、要特别注意别人的基本要求。

;在公开立场的背后寻找基本利益时，特别注意驱动行为的基本需要。

人的基本需要有：

安全感、良好的经济状况、归属感、被人承认和要主宰自己的命运。

4、指出双方得益的方案。

在谈判中，努力寻求共同利用，使不同利益变为互补利益，同时兼顾对方的利益.

第二节、个人与问题

案例导入：

在议价服装店，一对老年顾客挑选了一件肥大的上衣，售货员见老人挑的这件衣服过于肥大，就说：

“这件衣服您不能穿。

”老人感到奇怪，就随口问道：

“怎么不能穿？

”售货员说：

“这件衣服能装您俩。

”老人一听，不高兴了，怒气冲冲地质问道：

“什么叫装俩？

你这是卖衣服的呢，还是卖棺材的？

”平心而论，售货员是好意，觉得衣服过于肥大不适合这位老人穿用，但由于说话不得体，不仅生意没有做成，反而招致不愉快。

一、谈判中的人际关系

作为谈判者必须清楚地认识到人际关系是实现利益的基础和保障。

谈判是不同利益主体之间就双方感兴趣的问题进行协商的一种社会活动。

既然谈判是社会活动，就有人与人之间的一系列关系存在，这种人际关系不仅影响本次交易的成败，也关系到今后的交易，因此建立良好