改革管理体制创新用人机制销售工作会议讲话.docx
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改革管理体制创新用人机制销售工作会议讲话
改革管理体制简化办事程序创新用人机制
整合一切资源巩固和发展市场营销网络
从组建队伍到拓展销售渠道和网络，已经有几年时间了，总体来说，公司产品的市场占有率和份额比前几年有比较大的提高，这与在座的各级管理干部和一线营销人员的努力是分不开的。
特别是一直坚守在重要管理岗位和多年来奋战在一线的老人，他们为公司做出了贡献，同时也带好了一批营销骨干队伍，这一点应该给予肯定。
还有一部份新加入公司的营销人员，也能够服从大局、听从指挥，并做到了以公司利益为重，个人利益服从整体利益，快速地建立了新的市场渠道和网络，在这里，我也表示对他们的欣赏和肯定。
多年来，公司对销售工作都是十分重视和支持的，我个人也一直在密切关注销售工作的开展情况，对于每个区域市场的变化和每个人的工作表现，我都在关心和了解。
我的愿望是公司搭建好平台，大家发挥出能力，尽快尽早形成销售管理工作的正常化和市场营销行为的规范化，只有这样，才能保证每个人都能心情愉快地投入到工作中去，整体销售工作也就会做稳、做扎实。
这次会议召开的规模比较大，公司花费的精力也比较大，但是会议的意义要超过以往任何一次。
前段时间，公司派出市场督查组巡回到各地进行了调查和了解，也听取了新人和老人对销售工作的看法和建议，通过总结和分析，既看到了大家所做的努力和取得的成绩，也发现了销售管理工作中存在的一些问题，不管是原来遗留的问题，还是现在新出现的问题，都成了牵制销售工作正常展开的因素，如果不从根源上解决，将会对下半年销售指标的完成产生很大的影响。
所以，这次会议要以改革、简化、创新为主线，做到：
改革管理体制、简化办事程序、创新用人机制，整合一切资源，巩固和发展市场营销网络。
一、改革是形势所逼，同时也符合公司发展的实际需要。
在座的大部份都是与营销工作相关的人员，特别是一线的营销人员，对市场竞争形势应该有比较深的感受，外部的竞争环境和内部的销售压力都在逼迫我们要顺应形势，加大销售工作的改革力度，不能再抱着观望和犹豫的态度，必须从内部管理抓起，坚决果断扭转被动局面。
（一）改革销售管理体制是形势发展的需要
以前实行的销售管理体制曾经发挥过明显的作用，在执行过程中公司虽然取得了一定的成绩，但同时也得到一些深刻的教训。
特别是销售区域和营销队伍逐步扩充以后，原有的管理体制达不到工作节奏的要求，造成总部机关对下面的管理出现了脱节，基层营销组织向上反馈意见的渠道不通畅，各个经营机构也感到压力巨大，大家都处于紧张的应付当中，减弱了市场维护和开发的力度。
1、总部机关职能虽然具备，但在执行中缺乏力度。
从设立销售总公司开始，机关各职能部门的设置是健全的，部门职能也制订得比较完善，但是在具体执行中缺乏力度，包括行政、后勤、指导、监督等，都没有完全深入到一线营销机构，以至于到最后前方听不到指令，而后方指挥又不灵。
2、各经营机构两边兼顾，工作精力不能集中。
各经营机构处于中间层，一方面要配合总部机关的指令和制度标准；另一方面又要照应一线营销机构的操作步骤和具体行动，这样总处在两边协调、两边兼顾的紧张应付当中，而真正的问题和矛盾又难以集中精力去解决，致使自己压力加大，经营思路无法展开。
3、一线营销机构的灵活机动能力没有充分发挥。
作为最前线的营销机构，是直接面对客户和终端市场的，在收集市场信息和了解行业行情方面具有最大的优势，但是因为种种原因，往往在等到具体指令后，又错过了最佳出击的时机，使工作延误下来，积极性也降低了，给全局销售工作带来了负面影响。
4、各级管理机构没有发挥服务职能。
作为销售市场，管理和监督是必需的，但是各级管理机构只偏重于形式上的管理，而忽视了指导和服务职能。
对于一线营销人员在做好思想稳定工作的同时，还要进行有效的指导和帮助，解除他们的思想顾虑和畏难情绪，化解彼此工作中的小矛盾和小误会，锻炼一批优秀的人才队伍。
公司非常爱护和珍惜一线的营销队伍，不管是干部，还是普通员工，在以后工作中，对于实实在在为公司创造财富，争取利润的营销人员，各级管理机构一定要把服务精神落到实处。
（二）良性窜货和恶性窜货没有分清，使销售管理工作的压力加大
在市场的开发初期，良性窜货对公司是有利的。
一方面，在空白市场上公司不需要投入，就提高了品牌知名度；另一方面，不但可以增加销售量，还可以节省运输成本。
对于这种空白市场的销售价格，大家只要把握好尺度，不给周边的区域市场造成冲击就行了。
但是，如果是恶性窜货，就会给公司造成巨大的损失，更会影响公司营销工作中的所有环节，最直接的危害就是带来产品价格的降低，导致公司整个价格体系混乱，利润指标受到严重影响。
在这里，我要求大家从五个方面认清恶性窜货的危害性，杜绝自己工作中恶性窜货的行为：
1、恶性窜货会使客户失去信心。
客户销售产品的直接动力是利润，一旦出现价格混乱，客户的正常销售就会受到严重干扰，利润减少了，客户对产品的销售就失去信心，最终会放弃经销公司的产品。
2、对恶性窜货行为要迅速及时处理。
如果对恶性窜货行为处理不及时，就会降低公司的威信，同时也助长了个别人的不良心态，使其他营销人员产生不满，甚至效仿，互相进行报复行为，留下更多的市场混乱。
3、恶性窜货会降低终端消费者对公司产品的忠诚度。
恶性窜货带来的价格混乱，会损害终端消费者的利益，使他们对公司产品产生不信任感，降低了对产品的忠诚度，要修补这种关系，公司在终端推广促销上将会付出更高的成本。
4、恶性窜货将严重损害公司形象和企业品牌价值。
树立一个品牌不容易，我们目前还只是在品牌建设阶段，大家都要珍惜和爱护。
恶性窜货带来的价格波动，会让客户和终端消费者对公司的品牌形象产生怀疑，我们的品牌经营战略也会受到沉重的打击，这不只是某个产品销售量的问题，而是关系到公司整体发展战略的问题。
5、恶性窜货将导致整个市场价格混乱。
在销售渠道管理过程中，关键是要严格执行公司的价格政策，维护合理的价格体系，确保每个层面价格的稳定，杜绝和限制任何有可能引起价格混乱的行为。
公司目前已拥有相当规模的销售渠道和网络，要维护价格的统一和稳定，这是一个巨大的挑战，但是从长远发展来看，必需要想办法做到。
二、以改革、简化、创新为主线，巩固和发展市场营销网络。
这次会议的基本原则有三条：
一是人员队伍基本不变；二是销售政策基本不变；三是区域市场划分基本不变。
目前，公司要着手进行调整的有三个方面：
（一）改革管理体制
以往的三级管理层次已经不适应现在的发展形势和工作需要，牵扯了大家的大部份精力，存在一种多头管理、重复管理，而且管理又不顺畅的现象，严重制约了全局销售工作的前进步伐，对公司和大家都是一种损失。
管理模式的初步定位是：
各办事处直接面对销售总公司，原来的各经营公司作为独立机构自主经营。
总部机关要在加强力量的基础上，合理设置部门，制订工作职责，切实承担起管理、服务、监督、指导的四大职能，保证上下政令畅通，指挥有力、执行到位。
这次管理体制的改革是顺应大家的要求，采取垂直对接的方式，便于整体的协调运作和问题集中解决。
（二）简化办事程序
简化办事程序要具体体现在发货、验货、出库、账物核对、货款回笼、费用结算等各个方面。
在手续齐全的前提下，杜绝人为地设置障碍，要一视同仁、公平对待，避免产生工作环节中的个人腐败行为。
大家要注意两个问题：
1、简化办事程序不等于简单交接。
这次改革主要是减少中间环节，在上下交接和办理工作手续上节省时间，提高工作效率。
但是对所有工作环节不能马虎对待，特别是货物进出、货款结算、库存与销售、账目与实物等方面，手续必须规范，流程必须明确。
2、简化办事程序不能成为拒绝监管的借口。
办事处直接面对总部机关以后，总部机关的管理工作更加细化，职能变得更加清晰，为加强服务和监管力度，保障各办事处工作有条有理进行，总部会有一套完整的工作方案和计划，但在执行中，各办事处不能以简化办事程序为借口，拒绝或拖延应该履行的义务，必须在规范管理的范围内遵守和服从工作安排和部署。
3、简化办事程序不是个人之间的对等交易。
总部管理机关的工作职能是整体全局性的，办事处的工作要在全局部署下，负责本区域工作的正常开展，在工作过程中，不能以个人对个人的形式或者口头协商的形式来代替简化办事程序，困难和问题要集中归纳，以集体名义呈报总部机关，总部机关要综合意见，以民主讨论的形式，进行科学决策后下达指示。
（三）创新用人机制
这次改革管理体制和管理模式，是为了更好地激励一线营销队伍的工作积极性，让大家在这个平台上发挥得更加出色，塑造一批具有专业水准的营销骨干。
在创新用人机制上，要本着三条原则进行：
1、对于业绩突出，并具备良好职业道德和品行的人员，要大胆提拔使用，作为公司管理人才着力培养。
2、坚持能者上、平者让的用人思路，精炼营销队伍。
对于不适合做营销工作的人员不能勉强，可以根据其平时的工作态度和表现，转移到其他合适的岗位。
3、坚决杜绝投机取巧、借用别人的资源显示自己能力的“假营销人员”。
公司要求每个人真实地发挥自己的能力，提倡公开、公平的竞争，不能因为个别人的不良表现而挫伤一大批人的上进心和进取精神，这种现象要在认真查实的基础上，坚决辞退。
三、关于对今后销售工作的四点要求
（一）完善营销政策
销售总公司在不改变原有政策的基本思路的前提下，要针对前段销售工作的实际情况，进一步完善销售政策，包括产品策略、价格政策、促销政策、返利政策等，从根本上改善整个内部的营销环境。
1、产品策略。
就目前市场形势来说，公司有些品种虽然在市场上占据了一定的优势，但是还有其他品种的销售进度达不到要求，大家要结合各地的市场情况，努力找到解决的办法，力求带动整体的销量提高。
上半年公司曾经要求产品进行搭配销售，起初有一些难度，但是也有人通过有效的沟通和耐心的解释，取得了一定的成绩。
面对市场行情的变动，大家的思路要有所调整，要确保每个品种的市场份额，这样的工作业绩才算达标。
2、价格策略。
公司的价格政策不仅要考虑出厂成本，还要考虑各个层面价格的制定，利润的设置要合理，首先要保证公司的利益不受损失，并严格监控流通环节的价格变化，每个层面浮动的幅度要均衡，不要造成客户与客户之间的恶意竞争，影响产品的销售。
3、制定完善的促销政策。
大家在制定促销政策时，不但要注重结果，还要重视促销的过程和质量，以免造成促销一次就降价一次的不良后果。
促销政策的作用是为各地经销商创造平等的经销环境。
在执行过程中，要考虑合理的促销目标、适度的奖励额度、合适的促销时间、有效的市场监控，确保促销活动在受控下进行。
4、合理的返利政策和市场政策。
窜货的根源是因为有利可图，如果把返利政策制订合理，并做到以每个月、每个季度、整个年度综合考评后，进行分期分批兑现，就会对杜绝窜货起到关键性作用。
市场政策要做到严格约束窜货行为，鼓励大胆举报，以奖罚相结合的形式，促进业务人员对自己管控区域的市场防范能力。
（二）稳健的经营作风
打开销售市场不能单纯地依靠有奖销售和广告宣传，大家要具备稳健的经营作风，实实在在的走好每一步棋。
1、制定符合实际的营销目标。
大家要对现有市场进行认真总结和对自有资源进行整合，规划自己的营销目标，但不要过于保守。
在具体操作中，稳扎稳打，占有一个市场稳定一个市场，积极扩大市场份额。
2、严格市场管理。
公司总部和各办事处要对市场上出现的各种情况严格把握，认真监控，建立及时反馈的信息渠道，一旦出现问题能够及时拿出对策，保证市场的营销秩序正常进行。
3、良好的售后服务。
客户资源需要长期维护，要努力培养经销商的责任感和忠诚度，与所有客户要保持长久的合作关系，只要客户资源不流失，公司的产品就有竞争力。
在OTC市场和保健品市场，良好的售后服务就是营销竞争的最有力手段，所以大家要通过服务手段的竞争提高公司的社会形象和品牌知名度。
（三）加强销售渠道的管理
以前销售过程中出现的一些问题，与销售渠道的管理有直接的关系，也证明了公司在销售渠道的环节设置上不够科学合理，造成了销售行为不规范和价格不稳定。
要理顺和规范销售渠道，必须加强有效管理：
1、对公司内部销售渠道的管理
总部机关对内部销售渠道的管理，还要有一套健全的监督制度。
对各办事处要用制度来约束市场行为，禁止跨区域销售，各办事处的销售活动严格限制在自己的市场区域之内，另外，业务员之间也要清楚各自的销售区域，不能随意进入对方的市场营销范围。
这项工作由市场督查组具体落实。
2、对销售终端的管理。
销售终端的管理很容易被忽视，而这个环节又最容易出问题，特别是窜货行为最常见。
各办事处营销管理人员要时刻注意销售终端的价格变化，如果发现异常情况，要彻底清查后拿出处理意见并及时上报，以切实保证销售终端的管理不乱套。
3、对营销队伍的管理
今后必须严格营销人员的招聘、选拔和培训制度，要挑选真正符合要求的最佳人选，并进行培训，提高他们的责任意识和对公司的忠诚度。
同时，还要合理制定绩效评估和奖惩制度，通过与考核挂钩，真正做到奖勤罚懒，增强个人的成就感和危机感。
四、在营销资源整合中要注意的七个问题
从这次销售工作的改革思路上，大家可以看出，销售总公司的工作重心已转移到了前线指挥部，在加强机关管理力量的同时，所有营销资源将向一线营销机构倾斜，为了保障这次改革目的顺利实现，突破原来的僵持局面，变不利为主动，在这里，有必要强调七个要注意的问题：
（一）抓住关键客户
由于这次管理体制和管理模式的变动，会对公司原有的客户群体产生一定的影响，但这种影响应该是短暂的，大家要拿出信心和干劲，首先抓住关键客户，保证主要的客户资源不流失。
我相信，对有营销经验的人说，这不会是一件难事。
（二）把产品的亮点卖出去
公司所有的产品都有自己的特色和优势，既使市场上同类产品再多，生产工艺、产品功能、主治重点等方面总会有一些区别，这需要大家去挖掘和发现，只要有一点与众不同，就可以成为我们说服客户的依据。
卖药要卖出亮点，营销公关要找到重点。
（三）善于发现空白市场
大家不要只满足于眼前的市场网络和销售渠道，要更多的了解和走访整个市场。
严格地讲，在各自的区域市场内，只要哪个地方没有公司的产品，这就是空白市场，既使有其他厂家的同类产品进入，也不代表我们没有机会，市场本来就是竞争，善于运用营销技巧的人，就能抢占市场份额。
（四）寻找销售的突破点
产品进入市场只是第一步，销量不断提升才是硬指标。
大家每突破一个市场都离不开营销资源的支持，产品不能提升销量，营销资源就是在浪费。
所以你们要加大对营销资源的利用，找到销售提升的突破点，解决最关键的制约因素，凭能力和水平把销量抓上去。
（五）学会控制销售渠道
大家一旦选择了合适的经销商，并建立了牢固的合作基础，就要学会控制销售渠道，否则，市场网络的稳固性就难以把握。
控制销售渠道不仅仅是兑现利益承诺，还需要有更深层次的互相沟通，与经销商之间达到坦诚交流的互信程度。
（六）不要等问题出现以后再想办法
在这一点上，主要强调的是销售回款问题。
在营销行为中，大家要提前对客户的信用度进行调查摸底，不能为了完成销售指标和任务，不顾一切地盲目铺货。
内部应收账款毕竟是摆在账面上的数字，督促落实要靠具体经办人去办理，不要等到产品存放过期或者经销商消失了，再去处理，这样日积月累，会给公司带来巨大的损失。
（七）用管理提升营销效率
按照改革后的营销组织结构，公司的营销成本会有效减少，同时更有利于营销效率的提高。
但是大家还必须防范内耗的产生，作为两级管理机构，内部管理机制和人员要尽快磨合，做到人员思想稳定、工作局面稳定，各自要迅速适应管理体制转换后的工作氛围和环境，使每一个工作环节的工作效率得到明显提高。
五、勇敢地接受使命，大胆工作，坚定不移向前迈进。
作为原来的三级管理体制和模式，几年来发挥了巨大的作用，也使公司取得了不凡的业绩，但是我们面临的是整个市场的大环境和企业自身发展的需要。
为了明天，我们必须修正今天，希望在座的每一位管理干部能从大局出发，理解和支持公司所决定的改革举措，并做到一如既往，立足本职岗位，坚定不移向前迈进。
这里，我向大家提出四点希望：
（一）每一名营销骨干都要努力培养自己的接班人，这是北生事业发展的动力
公司要造就一大批营销人才，才能在最短时间内实现与市场全面接轨。
只有全心全意、毫无自私自利之心的人，才会全力以赴去培养自己的接班人。
从公司的市场拓展速度来看，没有老人为新人铺路，就不会有今天的基本队伍和市场规模。
因此，任何人都应该开放自己，为了企业的生存和发展，要有能上能下的心胸。
只有能屈能伸的人，才会大有出息。
希望每个人调整自己的状态，按不同时期找准自己的位子，丢掉患得患失，在各自岗位上继续大步向前走。
（二）以强烈的进取精神和敬业精神大胆工作
公司提倡的不仅仅是个人的进取精神，而是大家领导的群体的进取与敬业精神。
今后公司要形成一个制度：
在基层没有做好工作，又缺乏敬业精神的人，不能提拔重用；同样，没有敬业精神的高级管理干部也要调整职位，这样才能保证公司永远充满活力。
各级管理干部要踏踏实实做事、认认真真做事，学会用科学的方法做事，那种只说不做或只会做表面文章的人终究会被公司淘汰。
（三）团结、沟通是大家工作中永远不变的主题
如果一个部门不愿意与别的部门协调，或者部门中的个别人不愿意别人来帮助调整多边关系，这个部门也就没有必要存在了，并且部门中的个别人也不能做主管一级的干部。
不能搞好团结的人，不仅不能做部门领导，而且作普通员工都有困难。
大家既要团结与自己意见一致的人，也要团结与自己意见不一致的人，这样才能做到求大同、存小异，共同前进和发展。
公司开展的批评与自我批评的工作方法要继续保持下去，不管是对上级或是对下级，都可以提出自己真实而客观的想法。
如果人人都顾及影响，都做“好人”，企业管理的进步就无从谈起。
（四）杜绝贪污和浪费，反对假公济私和任人唯亲
任何一名高中级干部一定要堂堂正正、清清白白做人，不仅要严格要求自己，也要严格要求部属，同时还要经常反思自己的行为是不是符合优秀的准则，只有自觉地不断改造自己，才会树立自己高尚的人格。
各级管理干部都要关心公司的管理改革和各项重点工作的推进，并积极投入到具体工作中去。
对恶意侵占公司财物或者利用职权谋取私利的行为，要追究责任并给予严厉处罚。
最后，我希望大家以公司利益为重、以公司发展为重、以公司全体员工为重，在积极响应和支持这次改革举措的同时，团结一心、共同努力，把销售管理工作做稳做扎实！
历经风雨坎坷十几年，事实证明，只要大家充满信心，同舟共济，我们一定有能力克服发展中的困难，实现北生新的跨越！
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