龙的集团关于入驻广百电器计划书.docx

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龙的集团关于入驻广百电器计划书

公司：

龙的集团

小组成员：

完成日期：

2013年6月10日

一、谈判背景

市场背景

小家电行业市场竞争日益激烈，竞争对手推陈出新。

随着大家电企业和国外厂商的纷纷加入，小家电的市场竞争日益激烈，迫使小家电企业采取多种多样的竞争手段以寻求自身的生存发展空间。

一方面，产品的多元化和品牌的延伸是小家电企业的必然选择。

现国内广百电器的主要竞争对手有苏宁和国美，两家均为上市公司，还有来自京东网上商城的压力，竞争相当激烈。

另一方面，价格竞争、广告宣传以及电子商务将成为小家电企业的主要营销方法。

我方：

广州龙的集团

广东龙的集团有限公司创立于1999年,位于珠江三角洲腹地——广东省中山市，是以精品家电为核心，业务跨电子科技、照明、贸易、进出口、医疗器材等行业的大型企业集团公司。

龙的集团属下有16家子公司，员工近4000人，资产近8个亿，年销售额达20多个亿。

在经营发展中，广东龙的集团始终以市场为导向，以质量求生存，以求实创新为信条，视产品为企业生命，严把质量关，严把销售关，严把售后服务关。

迄今，龙的建设了遍布全国的3000多家销售终端网点，100多家售后服务网点，产品赢得了广泛的社会认可。

同时，龙的产品畅销海内外，尤其在北美、欧洲、日本、中东、台湾等国家和地区久享盛誉，面向未来，龙的将秉承以人为本的一贯作风，在“国产精品小家电第一品牌”的目标统领下，精益求精制造领先的精品家电产品，为消费者创造精致生活境界，实现“轻松生活，轻松享受”的理想本质。

同时，在实现国内近景的前提下，通过产业多元化、发展规模化、运作专业化的经营，进一步完善管理模式，建设先进企业文化，形成自我核心竞争力，在不同的领域保持稳健、高速的增长，把龙的集团创建成为世界级的中国企业。

对方：

广电百器公司

广百电器公司是广百股份有限公司的子公司，以电器专业连锁发展模式，通过家电零售终端的集中采购、统一配送，建立一个集品牌代理、连锁零售、安装维修服务于一体的大型电器零售企业，是广州市最有实力的电器公司之一。

具有16年大型电器商场的综合营销经验，电器经营品种达1万多种，拥有300多个国内外知名品牌的客户资源，是中外电器客商在广州地区必争的合作伙伴，在消费者当中有着良好的口碑。

在市内乃至国内都享有良好的信誉和知名度。

广百遵循中高档、时尚化和紧贴时代进步潮流的定位，以家庭为消费对象，实施“一站式”配套经营，实现市场的差异化经营，打造“最有价值的销售平台”。

二、谈判主题

广东龙的进入广百电器销售柜台，主要方面:

入场费、场地租金、回款方式

三、谈判目标

1．最理想目标：

双方建立在产品摆放的区域、送货方式既定的基础上，达成以下三个协议：

（a）入场费30万，分四期付款（b）场地租金350元/（月.平方），1800元∕（年.平方），且租金需要开具正式税票，税含在租金之内，由对方负担税（c）每30天通过银行转账给我方回款（销售额）一次。

2．可接受目标：

双方建立在产品摆放的区域、送货方式既定的基础上，达成以下三个协议：

（a）入场费43万，分三期付款（b）场地租金400元/（月.平方），4800元∕（年.平方），且租金需要开具正式税票，税含在租金之内，由对方负担税。

（c）每40天通过银行转账给我方回款（销售额）一次。

3．最低目标：

双方建立在产品摆放的区域、送货方式既定的基础上，达成以下三个协议：

（a）入场费48万，一次性付款（b）场地租金550元/（月.平方），6600元∕（年.平方），且租金需要开具正式税票，税含在租金之内，由对方负担税（c）每50天通过银行转账给我方回款（销售额-利润提成）一次。

4.目标可行性分析：

（a）入场费是所有费用名目中金额最大的一块，费用的多少由卖场、卖场营业面积和所经营的商品品决定（b）场地租金的多少由卖场的性质、位置的好坏及面积大小所决定，从这三个因素衡量我方在对方卖场的情况得出最合适租金（c）资金是有价值的，且公司不希望出现压款的情况，收回资金的时间越短，我方承担的风险越少。

四、谈判议程

1、人员安排

我方：

广东龙的集团公司

—公司总经理—负责人

—销售部经理—主谈人

—销售部助理

对方：

广百电器公司

—公司总经理—负责人

—市场部总监—主谈人

—市场部助理

2、谈判时间

2013年6月13日

开局5分钟

磋商20分钟

让步10分钟

僵局休会10分钟

结束5分钟

3、谈判地点

广百电器公司总部会议室

4、谈判安排

根据情况的不同，摆明利弊，抓住重点，争取公司利益最大化。

5、达成协议及合同签订

6握手祝贺谈判成功，拍照留念

7、设宴招待，合作愉快

五、SWOT分析

甲方龙的集团有限公司

国内小家电优秀代表

开拓国际市场的潜力

较强的终端销售能力

销售渠道不够合理

自主创新能力弱

国内小家电普及率较低

政府扶持政策

中国的家电市场混乱无序

行业内知名品牌实力较强

代理供货致最终价格较高

外国品牌控制国内市场

原材料、能源、劳动力成本高

乙方广电百器

品牌优秀

创新的服务体系

供应商关系优势

人工、租金成本等因素

缺少资源、供货紧张

“网店”的发展

家电下乡政策

B2C等营销新模式

外资巨头的竞争

六、谈判流程及具体策略

1、开局（出牌）：

方案一：

感情交流式开局策略：

充分肯定在前几次磋商中达成的初步协议和共识，对方的坦诚让我们很感动，也很乐意与对方合作，更期待这次涉及入场费，场地租金和支付方式的谈判依然能看到对方的坦诚与开明，希望这次能够合作愉快，实现双赢。

（在之前要对对方公司及谈判人员有充分了解）

方案二：

采取进攻式开局策略：

达成共识，实现双赢是我们共同的目标，当然，各自的利益是双方谈判的出发点，谈判必定会有摩擦，希望双方都能相互谅解，我们带着诚意和期待而来，退一步讲，如果谈不成，大家就当交个朋友，以后还有机会合作，不过我们就不能如愿，和你们这样的顶尖企业合作，只能和苏宁，国美电器集团去谈，这也是我方最不愿意看到的。

2、中期阶段：

（1）红脸白脸策略：

我方代表要形成两种谈判风格，总经理和财务总监要尽量严肃，当人不让，总经理助理，营销总监扮演好好先生，唱白脸，态度温和，从中斡旋，从而把握整个谈判局面的节奏和进程，占据主动。

（2）层层推进，步步为营的策略：

有技巧地提出我方预期利益，出牌后看对方反应，根据对方反应制定下一步策略，力求螺旋式的达到我方利益。

（3）把握让步原则：

明确我方核心利益，在不影响核心利益的前提下，可以适当做一些让步，例如出场费，场地租金等都可以在既定目标下做适度退让，实行以退为进策略，退一步进两步，但让步不是没有原则的，涉及核心利益或突破底线的时候，则要据理力争。

3、让步阶段（可替代方案）：

向对方让步的策略

（1）互惠式的让步

你看这样成不成：

我们广东龙的集团有限公司如果进驻广百百货之后，要配置更多的管理人员，为您们提供更多的商业服务。

您们经营广百百货多年，在此地段经营商业活动再合适不过了，我回去与总公司磋商一下，您看如何？

我方初坚持底线利益外，不固执与某一问题的让步，统观全局，分清厉害关系，避重就轻，灵活地使对方在其他方面得到补偿。

（1,当我方谈判人员提出让步时，向对方表明，我方做出此让步是与公司政策或公司主管的指使相悖。

因此，我方只同意个别让步，即对方在必须在某个问题上有所回报，我们回去也好有个交代.2,把我方的让步和对方的让步直接联系起来。

表明我方可以做出这次让步，只要在我方要求对方让步的问题上能达成一致，一切就好解决）

（2）丝毫无损的让步

当我们认真倾听广百百货诉说和要求，肯定其要求合理性的时候，这实际上是对对方的一种尊重。

同时，我们又向对方保证给其待遇不低于其它客户，我们给广百百货在这个问题上的交易条件一定是最优越的，不会有任何一个其它用户会享受比他们更好的待遇，这点请贵方放心，同时也请他们能够谅解我们。

这又进一步强化了这种受人尊敬需求的效果。

这样一来，就会使对方觉得与其它客商相比，自己本身并没有吃亏。

迫使对方让步的策略

（1）情绪爆发策略

情绪爆发策略：

当广百百货的态度，行为欠妥或者要求不太合理时，我们会抓住这一个时机，突然情绪爆发，大发脾气，严厉斥责对方无理，有意制造僵局。

（2）最后通牒策略

在谈判时如果出现我方与广百百货因某些问题纠缠不休时，而且其中我方处于有利地位便向对方提出指当谈判双方因某些问题纠缠不休时，其中处于有利地位的一方向对方提出最后交易条件，要么对方接受本方交易条件，要么本方退出谈判，以此迫使对方让步的谈判策略。

4阻止对方进攻的策略

（1）以退为进策略

明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回出售，充分利用手中筹码，适当时可以退让投资金额来换取其它更大利益。

我方的核心利益时获得足够的投资资金，但是找人家出钱也不是那么容易，所以不能够一直强调必须投资的金额，要强调广百百货的利益。

把握好我方地段优势，必要时对于某些问题进行让步。

如我方是希望项目所有经营过程都能够完全自主，但是如果广百百货强烈要求在一定程度上对于项目进行控制，我方可以先答应采取商讨式等。

然后可以强调我方具有的完整的管理模式，技术过硬的专家等，让客方能够放心的把项目全权的交给我方经营。

当然，有些重要决策，作为合作伙伴之间，当然是要共同商讨的

（2）资源有限策略

资源有限策略：

在谈判过程中，当广百百货就某一个问题进一步解释或要求我们让步时，我们可以用诚恳，抱歉的口气告诉广百百货：

“有关这方面的谈判资料，我们手头上暂时没有，因此还不能作出答复。

（3）突出优势:

以资料作支撑，以理服人，由财务总监把公司的财务报表，利润增长等相关财务状况以PPT形式展现给对方，营销总监则负责把公司产品的销售状况，销售渠道，市场潜力等方面以PPT形式给对方做一介绍；同时强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的供应公司谈判。

（4）打破僵局:

合理利用暂停，我方可以以带对方参观公司或请让对方客人稍作休息的名义叫暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略（例如可以寻问对方参观后觉得本公司及产品生产流程的意见），打破僵局。

5休局阶段

如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整，例如谈判过程中发现我方案有什么不妥，可以做适当调整，但尽量按原方案进行。

6最后谈判阶段（亮底牌）：

（1）把握底线，:

适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

（2）埋下契机：

在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系，谋求长远的利益。

（3）达成协议：

明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间（我方要提前拟好三种方案的合同书）。

七、应急预案

1、对方不同意我方报价，表示异议

应对措施：

我方代表应指出我公司已经是国际化的知名大品牌，产品和信誉都有保障，而广百公司在中国电器销售企业中也是数一数二的，入驻广百，对双方都是双赢的选择，眼前我方的报价可能对方觉得有点高，但与长期的收益以及强强联合给对方带来的效益来看，对方的让步一定是最划算的。

2、对方使用权力（我方也可以使用）有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。

应对措施：

了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，（例如，可以称赞对方总经理在业界叱咤风云这么多年，你对市场的分析，以及对公司发展前景做出的选择一定是有道理的，也一定会得到对方董事会的支持，何况谁不知道*总雷厉风行，说一不二啊，我方觉得对方说没这权利好像不太坦诚吧）并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；或者用声东击西策略。

3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

应对措施：

避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质（可以指出对方如此纠结于这样一个不关乎核心利益的细枝末节，无非是想让我方做出让步，让步不是不可以，一切都可以谈，但这样借题发挥绝不是上策，也好像让我看不到对方的诚意了），并声明，对方的策略影响谈判进程。

4、如果我们用尽所有谈判策略依然达不成共识。

应对措施：

可以另辟蹊径，寻找新的方案

A给对方公司员工以购物优惠政策，对方公司员工或对方公司所需要的家电以接近成本价或成本价出售，确实给以对方实惠，当然希望，贵公司所需的相关产品能尽量从我公司购进，这不仅仅是为了扩大我方销量，以成本价出售的优惠也是其他公司不能让渡的，并且我方产品不管是从质量还是售后服务，都是绝对有保证的。

希望对方能予以考虑。

B可以采取利润分成的方法，与对方协商，为了显示我方最大的诚意，对方公司几乎不用承担费用，就可以分享两成的利润，因为产品由我方生产，前边协议中也说明货物直接由我方送往广百各个卖场，对方提供的就仅仅是场地，当然，我方做这么大让步，希望对方提高我们在对方合作伙伴中的位置，为我方做一些宣传，并保证方货物在对方的安全，以显示对方诚意。

当然和也是我方做出的最大让步。

八、相关资料

《零售商供应商公平交易管理办法》中相关条例：

第六条零售商不得滥用优势地位从事下列不公平交易行为：

（三）事先未约定或者不符合事先约定的商品下架或撤柜的条件，零售商无正当理由将供应商所供货物下架或撤柜的；但是零售商根据法律法规或行政机关依法作出的行政决定将供应商所供货物下架、撤柜的除外；

（四）强迫供应商无条件销售返利，或者约定以一定销售额为销售返利前提，未完成约定销售额却向供应商收取返利的；

　　第八条零售商不得要求供应商派遣人员到零售商经营场所提供服务，下列情形除外：

（一）经供应商同意，并且供应商派遣人员仅从事与该供应商所供商品有关的销售服务工作；

（二）与供应商协商一致，就供应商派遣人员的工作内容、劳动时间、工作期限等条件达成一致，且派遣人员所需费用由零售商承担。

　　第九条存在下列情形的，供应商有权拒绝退货：

（一）零售商因自身原因造成商品污染、毁损、变质或过期要求退货，但不承担由此给供应商造成的损失；

（二）零售商以调整库存、经营场所改造、更换货架等事由要求退货，且不承担由此给供应商造成的损失；

　　第十条零售商向供应商收取促销服务费的，应当事先征得供应商的同意，订立合同，明确约定提供服务的项目、内容、期限；收费的项目、标准、数额、用途、方式及违约责任等内容。

促销服务费是指：

依照合同约定，为促进供应商特定品牌或特定品种商品的销售，零售商以提供印制海报、开展促销活动、广告宣传等相应服务为条件，向供应商收取的费用。

　　第十二条零售商应当将所收取的促销服务费登记入账，向供应商开具发票，按规定纳税。

　　第十三条零售商不得收取或变相收取以下费用：

（二）要求已经按照国家有关规定取得商品条码并可在零售商经营场所内正常使用的供应商，购买店内码而收取的费用；

　　（三）向使用店内码的供应商收取超过实际成本的条码费；

　　（四）店铺改造、装修时，向供应商收取的未专门用于该供应商特定商品销售区域的装修、装饰费；

　　（五）未提供促销服务，以节庆、店庆、新店开业、重新开业、企业上市、合并等为由收取的费用；

　　第十四条零售商与供应商应按商品的属性在合同中明确约定货款支付的期限，但约定的支付期限最长不超过收货后60天。

　　第十五条除合同另有约定或供应商没有提供必要单据外，零售商应当及时与供应商对账。

第十六条零售商以代销方式销售商品的，供应商有权查询零售商尚未付款商品的销售情况，零售商应当提供便利条件，不得拒绝。

　　第十七条零售商不得以下列情形为由延迟支付供应商货款：

（一）供应商的个别商品未能及时供货；

（二）供应商的个别商品的退换货手续尚未办结；

　　（三）供应商所供商品的销售额未达到零售商设定的数额；

　　（四）供应商未与零售商续签供货合同；

　　（五）零售商提出的其他违反公平原则的事由。

　　第二十条鼓励行业协会建立零售商货款结算风险预警机制，对零售商拖欠供应商货款数额较大、期限较长的，应当将有关情况通报商务主管部门，并提示相关的供应商。

　　第二十一条零售商或者供应商违反本办法规定的，法律法规有规定的，按照其规定；有违法所得的，可处违法所得三倍以下罚款，但最高不超过三万元；没有违法所得的，可处一万元以下罚款；并可向社会公告。

　　第二十二条本办法自2006年11月15日起施行。

《零售商促销行为管理办法》中相关条例：

　　第十七条　消费者要求提供促销商品发票或购物凭证的，零售商应当即时开具，并不得要求消费者负担额外的费用。

　　第十八条　零售商不得以促销为由拒绝退换货或者为消费者退换货设置障碍。