商超促销员培训手册.docx

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商超促销员培训手册

商超促销员培训手册

A部分：

钉子精神——促销员能力结构

1、      可爱……………………………………………………………………………………

2、      两种产品：

公司产品和销售训练……………………………………………………

B部分：

产品篇

１、公司简介………………………………………………………………………………

２、企业理念………………………………………………………………………………

3、      产品知识………………………………………………………………………………

C部分：

销售训练篇

１、      阵地战（销量、陈列、库存）………………………………………………………

２、      五大工具………………………………………………………………………………

（1）      定单管理………………………………………………………………………

（2）      陈列知识………………………………………………………………………

（3）      客情维护………………………………………………………………………

（4）      现场导购………………………………………………………………………

（5）      促销活动………………………………………………………………………

C部分：

管理篇

１、入职、转正和离职……………………………………………………………………

３、      促销人员工作守则……………………………………………………………………

D部分：

附录

1、      表一《商场销量报表》…………………………………………………………………

2、      表二《促销员陈列考核表》……………………………………………………………

A部分：

螺丝钉精神

    ——促销员的能力结构

欢迎你成为立白集团的商超促销员！

1、立白促销员的情感第一要务：

可爱。

也许你是刚刚从事促销事业，也许你已经有了多年的促销经验。

对了，作为促销员，面对顾客第一句说说什么？

“欢迎光临！

”，是不是？

真棒，你答得非常准确！

问题是，“欢迎光临”四个字，为什么优秀的促销员一脱口，很容易让顾客感到宾至如归，而平庸的促销员一喊出这四个字，则反倒让顾客倒胃口或好无感觉？

好啦，首先就从“如何叫好欢迎光临四个字”开始吧！

立白促销员“可爱游戏”课堂：

1、      活力游戏

2、      微笑

3、      主动

故事：

爱诺与布诺毕业后，同时进入一家超级市场当了职员，过了一年，爱诺被晋升为部门经理，布诺很不服气，“我和爱诺一起进公司，都是一样地做事，凭什么他就能升级呢？

”于是他很气愤地跑到总经理那里去理论。

总经理听完他的话没有回答他，沉默一会后，对布诺说：

“布诺你到菜市场去看今天有什么东西卖？

”，于是布诺不解地跑去菜市场，过了一会他跑回来对总经理说，菜市场有土豆卖。

”总经理对布诺说：

“有多少土豆呢？

”然后布诺二话不说，又跑去菜市场。

过了一阵他又回来了，对总经理说：

“只有一担。

”总经理又问：

“那土豆多少钱一斤呢？

”

布诺调头又跑去菜市场。

一会工夫气吁吁地回到总经理办公室时候，爱诺也在向总经理报告：

“报告总经理，市场只剩下老农的一担土豆，那土豆的质量还不错，八毛钱一斤，据老农说明天一早还有一批新鲜的西红柿上市，我已经把老农带来了，您要和他谈一下西红柿的价钱吗？

”此时在一旁的布诺脸红地低下头了。

这个故事说明了什么呢？

会了没有？

希望在开始正式的促销员培训时，你已经成为一个潜在合格的立白促销员啦！

2、立白促销员的两大产品：

产品知识和销售训练

情景一：

什么是海尔的明星？

是海尔产品！

如果不懂得海尔的产品，则不可能懂得海尔的文化。

——海尔首席执行官张瑞敏

一次中央电视台一位记者采访海尔首席执行官张瑞敏时，问其作为海尔的明星有什么感受时，张首席马上打断该记者的话，说，“我不是海尔的明星，海尔的产品才是海尔的明星，譬如我们的洗衣机……，譬如我们的彩电……”，张首席在介绍海尔的真正明星——海尔庞大的产品家族时，简直如数家珍。

弄得这位记者当场惊叹不已。

据了解，海尔各地的分公司，从总经理、办公室行政工作人员，再到基层促销员，都对海尔的产品非常熟悉。

每个人都可以马上站在商场为顾客推销其产品。

海尔尔的周末“帮促”显示了该企业的独特文化和竞争能力！

情景二

全录最著名的产品是什么？

除了著世闻名的“影印机”外，还有一个重要的“产品”，这个“产品”是一种“技术”，这就是全录公司另一个闻名全球的“产品”——销售技巧训练！

——摘自美国全录公司

促销员如果仅仅喋喋不休地谈论他们优秀的产品，这当中并没有“销售（Selling）的动作，只有“说过不停”（telling）！

最令人难过的是，很多促销员认为他们是在销售产品，但实际上却是让顾客感到无聊至极。

不用诧异，也不必感到惊讶，全录训练销售人员的成绩是有目共睹的。

在美国，就连微软（Microsoft）、摩托罗拉（Motorola）、安泰（Aetna）都争相把他們的销售人员送到全录受训！

！

！

！

！

，原因很简单，因为全录能训练出世界上最杰出的销售人员！

Ｂ部分：

产品篇

1、公司简介

广东立白洗涤用品有限公司成立于1994年。

主要产品有洗衣粉类、洗洁精类、皂类、个人护理类、纸类、化妆品类等七大类近80多个品种的系列产品。

洗衣粉被评为中国名牌产品、立白洗衣粉和洗洁精被认定为国家免检产品。

其中立白洗衣粉、洗洁精、洗衣皂销售名列全国同行业榜首。

公司斥巨资在畨禹购买了300亩工业用地，投资2亿元建设高标准、高起点的生产基地和科研基地，是华南地区最大的洗涤用品生产企业。

并投巨资建设了先进的污水、废气、噪音处理设施，确保周围环境不受污染。

立白公司全体员工展望未来、追求卓越，立志实现“打造百年立白，把美丽还给人间”的社会承诺。

2、企业理念

1）立白品牌标识：

2）心理念：

为顾客提供优质、满意的立白产品。

3）方针：

一个中心，两个基本点。

即：

以保持并提高企业的核心竞争力为中心，坚持变革创新，坚持速度变革。

4）总目标：

创世界名牌，做百年立白。

5）人才观：

以人为本；能者上，平者让，庸者下；人人都是企业的建设者，实现自身价值，与企业共享成功。

3、产品知识

品牌关系图:

四大品牌。

立白系列、彩奇系列、超威系列、柔风系列。

产品类别：

七大系列，共40多个品种。

织物洗涤产品、家居清洁产品、个人护理产品、口腔护理产品、消杀类产品、纸类产品、洗发/护发产品。

立白系列：

织物护理类、家居清洁类、个人护理类、口腔护理类

织物护理类：

洗衣粉、洗衣皂、洗洁精、漂渍液、柔顺剂、洗衣液、衣领净

洗衣粉的种类：

立白超洁加香洗衣粉、立白无磷超洁加香洗衣粉、立白冷水洗衣粉、、立白无磷冷水洗衣粉、立白超浓缩洗衣粉、立白无磷超浓缩洗衣粉、立白除菌加香洗衣粉

（1）立白超洁加香洗衣粉

技术支持：

污垢双向分离因子、抗再击剂、生物酶制剂

卖点提炼：

污垢双向分离因子：

，防止重新回沉织物

抗再击剂：

将污垢悬浮

生物酶制剂：

去除血渍、汗渍等特殊污渍

（2）立白冷水洗衣粉

技术支持：

改进了酶制剂，在低温10℃的水条件下也可正常发挥作用

卖点提炼：

污垢双向分离因子：

，防止重新回沉织物

抗再击剂：

将污垢悬浮

生物酶制剂：

去除血渍、汗渍等特殊污渍

（3）立白超浓缩洗衣粉：

技术支持：

非离子作用，，去污更快捷

卖点提炼：

非离子作用比阴离子（超洁粉）活性更强

污垢双向分离因子：

，防止重新回沉织物

抗再击剂：

将污垢悬浮

生物酶制剂：

去除血渍、汗渍等特殊污渍

（4）立白除菌加香洗衣粉

技术支持：

特加入DP300，除菌、防霉味

卖点提炼：

污垢双向分离因子：

，防止重新回沉织物

抗再击剂：

将污垢悬浮

生物酶制剂：

去除血渍、汗渍等特殊污渍

洗衣皂的种类：

立白椰油透明皂、立白高级增白皂、立白植物透明皂

（1）椰油透明皂:

技术支持:

椰油精华

卖点提炼：

椰油天然去污,性质温和

（2）高级增白皂

技术支持:

增白剂

卖点提炼：

白色或浅色衣物去污,性质温和

（3）立白植物透明皂:

技术支持:

  植物草本精华

卖点提炼：

强力去污,性质温和

漂渍液、彩漂液

（1）漂渍液:

有效去除织物和地板、浴室等处的有害病菌，除菌辟臭

      有效去除衣领、袖口、裤脚处的顽固污渍

      有效去除果汁、酱油、咖啡、茶、血污渍等

      有效去除尿布、，内衣襟、袜子、工作服上的难闻气味

（2）彩漂液：

漂白色、彩色衣物，不褪色，性质更加柔和。

柔顺剂

技术支持：

柔顺因子

卖点支持：

柔顺因子可以理顺织物在洗涤过程中的纤维，防静电

家居清洁类

1）洗洁精：

立白洗洁精、立白新一代洗洁精

技术支持：

强效去油污浓缩配方、优质乳化剂

卖点提炼：

中性温和配方、不刺激皮肤、不伤手

2）厨房清洁剂：

技术支持：

多元复合乳化技术

卖点提炼：

高效去污，迅速彻底清除各种油渍污垢

      不损伤器具表面

      用后形成保护膜，抵抗污垢侵蚀，再次清洗更快更洁

彩奇系列

彩奇系列产品适用于中低档消费者，在售价和陈列上一定和立白区分开。

主要产品：

彩奇加香洗衣粉、彩奇无磷加香洗衣粉、彩奇天然皂粉、彩奇草本除菌洗洁精、彩奇果香高级洗衣皂、彩奇健康润肤香皂

1）彩奇加香洗衣粉

技术支持：

双效活性成份、污渍悬浮剂

卖点提炼：

双效活性成份、深入衣物纤维，有效去除顽渍，

      污渍悬浮剂，抑制污渍回渗衣物

      硬水洗涤效果更佳

      国际流行香型

2）彩奇洗洁精

技术支持：

全新草本除菌精华油，绿色除菌

卖点提炼：

洁净力特强，轻松快速去污渍、腥膻霉馊异味

特别提示：

无磷与有磷的区别：

有磷：

含三聚磷酸钠，作用于水中产生富氧，会污染水资源，不利于环保

无磷：

在配方中加入4A沸石，确保水资源不受污染。

去污方面：

有磷好过无磷。

超威系列

1）超威除菌洁厕精

技术支持：

除菌配方、强力去污因子SAA，

卖点提炼：

除菌配方：

有效去除金黄色葡萄球菌、大肠杆菌等对人体有害的细菌

强力去污因子SAA：

有效去除厕盆内顽固污渍

缓释技术：

挂壁时间长久，温和不腐蚀，不伤厕盆将其瓷面

2）超威灵珑黑蚊香

技术支持：

采用生物驱蚊成份“生物烯丙菊酸”，不含国家禁用成份“仲丁威”

卖点提炼：

生物驱蚊成份“生物烯丙菊酸”，对人体无伤害

      富右旋丙烯菊脂：

强效驱蚊

      燃烧稳定，微烟不刺激，不易折断

3）超威杀虫气雾剂

技术支持：

优质拟除虫菊脂

卖点提炼：

优质拟除虫菊脂：

快速杀灭蚊蝇、螂等多种害虫；刺激小、安全

超威杀蚊气雾剂：

专业杀蚊配方

超威杀蟑气雾剂：

专业杀蟑配方

柔风纸巾系列

技术支持、卖点提炼：

100%原木生浆——确保纸持纯净，细腻柔软、强韧耐破

美国特柔配方——确保纸质细致柔软、触感舒适，超强吸油吸水

450℃超超高温处理——确保产品卫生洁净

恰当比例配比长短纤维——确保试擦后皮肤上不留纸屑

不添加荧光剂——确保产品安全，对人体无伤害

包装精致美观：

适合家居、办公室、宾馆、高级会所等

C部分：

销售篇

1、阵地战

我们的产品，属于快速消费品，消费者购买，主要是感性消费；而且你工作的地方是在商超，超市的购买理念倡导自主消费。

可见，消费者在购买我们的产品时，主观性大多比较强。

也就是说，能否强占好的陈列面，产品是否陈列好，库存是否充实，是立白产品销量上升的关键。

从这一点讲，立白商超促销员的使命就是抢占商超的阵地。

故曰：

阵地战。

2、五大工具

1.      定单管理

定单管理的根本目的就是保持不缺货，表现在两个库存：

货架库存和商场库存。

货架库存：

保证正常货品的出货正常

A：

熟悉商场下定单程序和周期

B：

记录每日销量、库存量,每周一小结

C：

根据每日销量落实定单数量。

确保下单准确，不积压库存

D：

下单的前一天，将库存数量报与商场主管，用数字说服

B：

商场库存即安全库存：

是货架库存的1.5——2倍.即下定单时,一定要在货架饱满的基础上,增加50%-100%.

附表一：

《商场销量报表》

  2）产品陈列

好的陈列可产生强烈的视觉冲击力。

只有将产品以适当方式（考虑数量、价格、空间、组合方式）陈列在适当的位置，才能最大限度地提高销量、提升品牌。

落实好终端陈列列一定要整个部门自上而下层层落实，层层把关，才能真正落到实处。

要制定陈列标准，考核标准，落实责任人，定期完成，上级负责人针对进展情况针对性地解决问题。

（见表一）

较好的陈列位置有：

商场：

主通道两旁；靠近畅销品牌；整条货架的中间位置，

货架：

产品摆放时切勿置于货架最上最下层，尽量放置于货架的黄金位置。

（距地面85公分，每个单品不少于2个陈列面

资料表明：

80%的顾客购物时没有确切目的，影响购买冲动的重要因素是货架、堆头陈列

陈列要求：

（1）货架货品整洁无灰尘、货架饱满、，无缺断货，

（2）自上而下、从小到大，垂直、集中、纵向陈列

（3）立白、彩奇分开陈列

（4）价格标签清晰、准确、严格按公司标准

（5）紧靠竞争品牌，争取更大的陈列面

（6）畅销产品置于黄金陈列位置

（7）货架陈列位置不得仅在最上最下层

3）客情维护：

一个合格的促销员应该至少在进场一个月后就必须和卖场取得良好的关系。

包括与主管和周围同事。

促销员应通过积极、热情的工作态度和过硬的业务能力，赢得商场主管的信任和好感。

要成为商场主管的得力助手。

要做到：

（1）吃苦耐劳、灵活勤快，主动承担任务

（2）专业陈列：

熟悉货架陈列；如纵向、横向、集中、协助商场主管做堆头陈列

（3）下单准确、及时跟进货品销售状况，遇到缺断货要在第一时间解决。

（见表二）

（4）大宗货物的跟进。

协助商场主管与公司取得联系，保证大宗商品在顾客指定的时间内送达

（5）与相邻品牌或同货组的促销员相处融洽，工作上取得互相支持，尽量避免冲突争执

4）现场导购：

作为一个促销员最重要的是什么：

————可爱！

（1）      微笑：

要发自内心，真诚、友善。

国际标准笑

（2）      活力：

公司的荣誉感、从业的自豪感、努力创造说话的机会

（3）      积极主动：

一份汗水一份收获，付出就有回报

顾客心理过程分析及导购行动图

注视    兴趣    联想    欲望    比较    信赖    行动      满足

等待观察        商品提示        商品说明        帮助成交

    初步接触        揣摩需要        深度沟通          礼送顾客

给顾客分类，了解顾客，把握购买动机。

激发新的消费需求，将潜在的顾客变成现实的顾客

沉思型：

提出具体问题，鼓励对方多说话，通过交谈摸清情况

拖延型：

鼓励、帮助他们建立自信

话多型：

暗示、建议购买

条理型：

慎重措词、讲话要慢、重点突出

争论型：

这些顾客往往不真诚，要用真诚和尊重赢得顾客的信赖

谨慎型：

创造轻松气愤，介绍要详细，逻辑性强

偏见型：

认真听，适当解释，消除意见

怀疑型：

了解顾客北京，用事实说服，尽可能省略情节

冲动型：

先听后讲，迅速介绍重点

目中无人型：

给予尊重，适当恭维，然后再介绍

挑三拣四型：

了解购买意向，记住自己的目的，引导对方的思路。

说服销售的一般技巧

（1）      断言的方式：

要熟知产品及顾客背景。

例如：

一定可以使您满意

（2）      反复：

重点内容一定要从不同角度重复强调，增强记忆力

（3）      感染：

语言技巧、文化内涵、实事求是

（4）      做良好的听众：

尽量让顾客多说话，不要中途打断对方，让顾客感觉购买产品是他自己的决定

（5）      提问的技巧：

通过技巧的提出问题，可能知道：

①从顾客没有搭上你的话，可以猜到他的关心程度；②以顾客的回答为线索，想出对策；③用为什么了解其反对的理由；④使顾客没有强迫感；⑤制造轻松的谈话气氛；⑥给顾客好印象，获得信赖感

（6）      利用在场的人：

将顾客的朋友或已购买产品的顾客或其他目标顾客，通过提问的方法引向我们的立场，会促成销售

（7）      利用资料：

公司产品简介或其他相关资料

（8）      用明朗的语调讲话

5）      促销活动

1、了解熟悉促销活动的内容，并全面执行

2、积极向顾客推荐促销产品，提高销量

3、熟记促销价格

4、根据促销协议落实好促销堆头的摆放位置，并每日整理，保证堆头饱满

5、不私留赠品

6、及时定单跟进，促销期间严禁缺断货

7、每日做好详细的销售记录，及时调整销售策略

8、及时向公司反映商场促销动态，包括竞争品牌的促销活动情况

C部分：

管理篇

1、入职条件

1）      高中以上文化程度

2）      **齐全：

身份证、健康证（A证）、毕业证、计划生育证、未婚证等

3）      认同公司企业文化

4）      良好的服务意识、语言表达能力

5）      仪容仪表端庄

6）有促销工作经历和超市促销经验

2、试用：

试用期一个月，完成当月薪销售任务的80%，，遵守公司及商场场的管理制度，没有顾客投诉、经商场主管认可后予以转正。

3、离职：

1）员工正式上岗后，出勤一周经辞退或劝退者，公司将不发放薪资；出勤未满15天自动离职者，公司不予核发工资

2）员工离职，必须提前三十天向公司提出书面申请，获准并办理相关手续。

未经批准离职的扣发当月当月工资。

4、促销员的作守则

1）      完成公司下达的的指标任务

2）      熟练掌握产品及企业知识、专业知识和销售技巧

3）      的提高个人素质，塑造专业的导购形象

4）      按时参加公司的例会及培训，努力提升专业水平

5）      按照公司要求陈列产品，并负责维护货架的整洁，产品齐全无破损，保证促销用品的合理

使用

6）      积极主动向顾客推荐产品，为顾客提供满意的服务

7）      严格遵守公司、商场的各项规章制度，维护公司利益，保守商业秘密

8）      协调好与商场的客情关系，确保进行促销活动时不受阻

9）      主动积极收集商场相关信息及竞品态促销动态，并及时上报上主管

10）妥善处理顾客投，

11）认真填写销售报表

12）每月3号、18号回公司参加促销员例会，3日上交考勤卡、销量报表，逾期不交当月工资下月发放。

13）若促销员提供的资料有误，造成工资冒领的，由促销员自行承担。

5、八不准:

1）      不准同顾客或上级吵架;

2）      不准虚报销量;

3）      不准有偷盗行为;

4）      不准兼任其他品牌促销

5）      不准内留商品、试用品、赠品

6）      不准诽谤其他品牌

7）      不准泄露公司价格机密

8）      不准自行调整上班时间

以上违者，按开除论处。

D部分：

附表

1、表一：

《商场销量报表》

2、表二：

《促销员陈列考核表》[/s