香格里拉别墅营销推广方案.docx

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香格里拉别墅营销推广方案

香格里拉别墅营销推广方案

一、 前言

二、 推广主题——走进香格里拉

三、 项目形象定位

四、 推广思路——实景营销，情景营销

五、 5/17-6/10整合推广方案

1、 推广阶段与主题安排

2、 主卖点诉求

3、 项目包装手法

4、 广告口号

5、 媒体宣传策略

6、 主题活动

7、 单位推售策略

8、 价格策略

9、 促销措施策略

11、 销售目标

一、前言

根据产品形态及产品特色，我们将“发现、感受与享受香格里拉”作为推广计划的宗旨。

二、推广主题——香格里拉

1、定义

“香格里拉”起源于英国人JAMES HILTON《失落的地平线》，本为云南中甸藏语，意为心中的日月，现已成为西方人间桃源的代名词，代表了美丽、安然、闲逸、悠远、宁静、知足、和谐等，是一切美好理想的归宿，充满了诗意和梦幻。

在本案中，我们要深化“香格里拉”的涵义，将它变成一个内涵丰富的主题。

定位解释如下：

（1） 这是一个美好的纯别墅居住小区。

小区内外景观优美，野趣横生，富具情趣，给人以各种不同的美的享受（季节、时点、材质、园林、规划构思之美），能令人产生“诗意地栖居”的欲望和冲动”；

（2） 小区邻里关系和睦，生活模式健康，社区文化优雅，注重可持续发展，能给人身心方面双重享受，是一个生活缤纷、充满生机、梦想与追求的地方；

（3） 居住在本小区，能实现人生各种梦想（居住、生活娱乐、健康休闲、增值、教育、发展等）。

2、“香格里拉”式别墅住宅定位如下：

1）山水的（选址——规划）；

“山为库，水为财”，山是大地的胸膛，水是天地的眼睛，有山有水才是居住的好地方。

含谷山清水秀的自然环境，很符合这一定位需求。

2）生态的、和谐的（环境）

生命在于回归，注重项目内外园林的营造，尊重自然，在保留小区原有植物的基础上，因地制宜的配搭种植各类植物，建筑用料上使用环保用材，建筑外观采用柔和缤纷的自然色彩，全力体现自然生态之美，景观与建筑的交融式设计，互融互生，为住户创造景致天然的居住环境；

3）缤纷的（设施）

社会越往前发展，人的需求也就越有个性化，每个人每个时段都会有不同的需求，充分尊重客户的需要，在小区设置各类配套设施，包括尊贵会所、商业街、开放式广场等，配套设施完善，满足各种生活需求，享受缤纷生活乐趣，令业主悠哉游哉，足不出户，不假外求；

4）休闲的（生活模式）

生命是一首诗，人家提倡的是生活的舒态与写意，早上您可以到健身径跑跑步，或者去爬爬山；傍晚时分，您可以阳台上与心爱之人浅尝咖啡，共赏晚霞落日，生活是多么的休闲；

5）亲情的（情感）

本项目把小区看成是一个大家庭，以业主成朋友为荣，以您为圆心，以业主为尊，提供个性化的服务，充分考虑业主的各种需求，成为您成功路上的“贤内助”；

6）情趣的、人文的（文化品味）

本案提倡的生活应该是具备高品质、高品味的，能够巧妙的将中国传统人文文化融入小区规划与景观小品上，并有机的实现人景互动，漫步其中，仿如画中，万千美感，只可意会，妙不可言。

7）简约的，尊贵的（建筑设计）

香格里拉应该是简约的，所以本案的建筑结构应该轻盈，采用简洁的外观设计，线条简洁，体态优美，用材节省，本案以人为尊，采用素雅端庄的外观用色，超大采光面，窗含万里景，户盈清堂风。

8）立体的（景观）

香格里拉景观应该是立体的，第一层山水景观，第二层小区主轴景观，第三层组团景观，第四层庭前屋后景，处处有景，方方有胜。

附：

为丰富并精确香格里拉的显性特征，以上各点均须相应部门以专业化的语言予以补充完善,务求令项目的色彩,外观,服务,设施等每一方面均带有浓郁的香格里拉特征。

3、“香格里拉”生活定位诉求

1） “香格里拉”别墅是全新的、高起点的；

2） “香格里拉”住宅讲究高尚品质的；

3） “香格里拉”是未来的，是属于重庆市追求品质和生活情趣的有识之士最理想的生活新社区；

4） “香格里拉”满足购房者五大需求：

a） 生活情调需求；

b） 高质量的居住需求；

c） 交际与发展的（对多功能的会所）需求；

d） 孩子教育的需求；

e） “香格里拉”文化艺术氛围之需求；

5）诉求目标：

a）“香格里拉”属于追求品质的有识之士的；

b） “香格里拉”城倡导住宅的革命

c）“香格里拉”是高品质生活的代言词

d）“香格里拉”满足更多元的生活居住需求

e） “香格里拉”是为社会精英人士度身订造的

f） “香格里拉”是不可多得的，限量供应

“香格里拉”带给人们无限的期待与遐想……

三、项目形象定位

1、项目定位：

根据前述，项目总定位为“重庆市后花园自然别墅第一盘”，建议定位为：

——香格里拉美景别墅   贴身式泛会所服务

即项目拥有优美的自然景观和园林景观，提供安详宁静的生活空间、文化氛围和贴身式多样化康体服务。

2、客户定位

以40-45岁中小企业主（社会精英人士）为主。

我们可用上层中产来形容他目前的社会地位。

消费心理特征：

他们追求财富，但不完全追求财富的数量，同时也追求生活的质量；他们很舒适的在他们所在的层次生活着，并积极的望更高的层次攀爬；

他们打网球，也偶尔打打高尔夫球；

他们不看重外表，他们对品牌不是特别看重，他们需要的产品不一定是最好的，但是一定要适合他们的。

他们多数有车，公车或私车，一般是蒙迪欧等档次的车。

他们希望能够生活在离主城区、商业中心不太远的地方，车程最好在15分钟或30分钟之间。

他们喜欢清净，但又不喜欢太清净的地方；他们希望远离喧嚣，但又希望生活中有点热闹。

他们既不显得很张扬，也不显得很内敛；他们既有理性，同时又不缺少对生活的热情。

他们喜欢自驾游，喜欢《花样年华》中张曼玉式的性感和幽雅，也喜欢喝点红酒，在浅斟酌饮中换得浮生半日闲。

心目中期望的香格里拉：

1、 项目优美的外环境——山水景观，不可替代的自然资源。

九龙坡含谷清新优美的丘陵山水环境；

2、 适中规模，5.98万平方的占地规模，完善的生活配套，极聚人气，生活气氛浓郁，成熟居住小区；

3、 人性化规划设计，房屋分布间距合理，户户朝南，窗窗有景。

4、 提倡健康休闲的生活模式，无所不在的运动设施，文化小品，充满生机的高雅文化社区。

四、别墅推广思路——实景营销，情景营销

据调查，大部分重庆别墅客户只是了解产品的表面情况，但对其优势则不甚了了，“眼见为实”是这部分客户的最基本心理特征。

所以本项目在推广别墅时，应尽量降低甚至消除其负面考虑，全面充分的向客户展示其正面的形象，建议项目营销推广采用实景营销、情景营销的手法，在整个别墅小区环境布置完成后再对外开售或项目开售时通过销售物料将项目入住后的情景再现在市场面前，让客户提前直接的了解本项目。

1、售楼处

1） 将售楼部布置成香格里拉文化展示区，主要设置香格里拉实体模型、香格里拉饰物、香格里拉民族人物造型、香格里拉生活场景（图片、概念）及香格里拉设计师手绘图的展示，演绎香格里拉康巴文化；

2） 设置专门的香格里拉别墅洽谈区（可以是会所某一功能间,但须有一定的艺术格调与档次），与多层分开对外销售，向客户提供独立的、尊贵的销售服务，洽谈区环境布置以轻松休闲与文化格调为主。

建议位置设在会所大堂，现场配置专业服务人员（如酒保、会所服务人员等），利用高雅的装修、舒适的格调与以客户为尊、全员为您（五星级服务）的服务方式打动客户。

2、 设置泛景观样板房及人性化的看楼服务

1）在别墅的第一层做示范层，建议以尊贵豪华型、时尚简约型、现代前卫型装修风格、让买家感觉是我在住这房子。

而不是用它来被人观赏和展示给人看的功能，当然要满足引导、刺激成交的功能。

当买家走进屋子时，要有一股直逼心灵的震撼扑面而来；

2）在第二层做交楼标准（挂荔枝白），以便买家对未来住房时作装修设计参考；

3）设计看楼路线，力求做到看楼路线景观优美、安全方便以便来规避项目景观死角；

4）设置导示看板，标明示范单位的街号、幢号、房型、建筑面积、实用率、套内面积、售价、装修风格建议、香格里拉生活场景展示等销售必备要素；

3、 销售手法

由于我们面对的目标客户是重庆市上流人士，他们不缺住房，追求的是一种能显现他们身份与获取社会地位认同的载体，更注重的是精神的交流、平等的沟通，所以我们将摒弃传统的销售方式，而采用创新的销售理念、销售手法，来创造重庆市“名人俱乐部”的全城效应：

1） 限制式销售方式（限制标准见后）

所有欲参观或购买别墅的客户事前须与本案人家售楼处预约，销售部将根据客户的职业、喜好、特征筛选出符合香格里拉文化特色（如客户从事职业须是文雅的、职位是部门经理级别以上的、业余爱好是健康高尚的等）的客户（即准业主）进行看房放号，每天只安排6个准客户前来看房，并且每个客户分为固定时段，该客户只允许在该时间参观选购，过时不侯。

2） 封闭式销售方式

会所大堂作为别墅的专用洽谈区，平时是封闭的，只对合乎条件的准客户开放（特殊活动期间除外），而且在销售开放期间，一个时段只对经认可的某一预约看房客户开放。

未到预约时间，预约看房客户只能在售楼处参观或在香格里拉吧休息，到时间后方可入内。

3） 全员为您的五星级尊贵销售服务方式

会所各部分均配有专业的使用统一标识的服务人员，如门童、吧台酒保，保洁人员等，在会所我们将备有准客户喜爱的食物与情景布置（之前将通过调查表的方式进行摸底），并在标准的洽谈区环境布置下根据不同的参观客户进行组合调整，如分别突出高尔夫球推杆练习场、红酒文化等，让客户从心里感受到本案人家的尊重、真诚与关怀。

4） 艺术化的朋友式销售方式（反方向销售）

销售时，我们不急于正面介绍物业的情况，而重在和他们沟通对休闲生活的看法与体会，首先我们会带客户参观我们的会所，分享我们对各艺术品、对周边环境的体会，待客户认可后我们再向他们推介绍我们的产品说明书，从认可别墅的生活模式、艺术氛围再达致认可我们的别墅、购买别墅。

为达到上述目的，我们会选择几个稳重历练而又有亲和力的置业顾问，针对他们进行艺术素养及目标客户沟通技巧的培训。

 为加强准业主对项目的认同度，每个看完别墅的客户不管是否购买我们都将赠送一份香格里拉式的纪念品（钱夹、打火机或者香格里拉中甸的纪念品等），利用他们再向社会宣扬与提高香格里拉概念，给我们带来更多的客户。

五、整合推广策略（以下个月为例进行说明，旨在表明我们的消费推广流程。

具体时间安排可参照具体销售和现场修建进度）

1、 别墅推广阶段与主题安排

销售时段 起止时间 推广内容 推广主题

启动期 5.1-5.16 准备销售物料、征名告知、文化艺术节 发现“香格里拉”

强销期

升温期 5. 17-5.24 1）环境之尊——推广项目香格里拉式的外部居住环境（“江畔（含湖）扬帆“活动）及泛会所功能；

2）“走进香格里拉，领略一种视野，预约未来”5月 17日产品推介会，例如可选择在希尔顿酒店举行；（细则另祥）；

3）“走进香格里拉，成就一种喝彩，淡定天下” 5月24日产品推介会；（细则另祥） 走进“香格里拉”

 加温期

 5.31-6.7 1）居住之尊与生活娱乐之尊——推广项目香格里拉式的居住品质（住房居住质量、先进用材等）及泛会所教育、文化沙龙功能（会所功能部分启用），

2）第一批单位内部认购；（细则另祥）5月31日

3）第一批单位公开放号发售；（细则另祥）6月7日；  

感受“香格里拉”

沸腾期一

 6. 8-8.8 1）自然环境与居住（别墅样板房）、文化之尊——推广项目香格里拉式的内部居住环境（别墅园林环境开放）及生活文化，第二批内部认购单位； 体验“香格里拉”

 沸腾期二 8.9-9.19 1）居住之尊与文化服务之尊——推广项目香格里拉式的内部居住环境、泛会所文化沙龙活动及服务； 

2）消化两栋单位，推出第三批单位； 享受“