营销师B卷.docx

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营销师B卷

2013年上半年国家统考试卷分析（营销师B三级理论）

职业技能鉴定国家题库

推销员（营销师）助理营销师理论知识试卷

注  意  事  项

1、本试卷依据2001年颁布的《推销员（营销师）》国家职业标准命制，

 　考试时间：

120分钟。

2、请在试卷标封处填写姓名、准考证号和所在单位的名称。

3、请仔细阅读答题要求，在规定位置填写答案。

一

二

总 分

得 分

得 分

评分人

一、单项选择题（第1题～第60题。

选择一个正确的答案，将相应的字母填入题内的括号中。

每题1分，满分60分。

）

1．A把x给B同时获取了y，此时，在A与B之间所发生的行为属于（   ）。

 A、交换活动        B、交易活动        C、买卖活动        D、协商活动

正确率：

57.78%

2．对于产品组合来说，产品组合深度越大说明（   ）。

 A、企业的产品线越多

 B、企业产品的规格、品种越多

 C、企业每条产品线内产品规格越多

 D、各产品线在最终用途、生产条件、分配渠道方面的密切相关程度越高

正确率：

30.27%

3．通常不必要实行直接营销的产品是（   ）。

 A、顾客订制的产品                      B、建筑材料

 C、易腐烂的产品                        D、标准化产品

正确率：

44.81%

4．根据市场营销学原理，促销的实质是（   ）。

 A、推销            B、营销            C、沟通            D、销售

正确率：

39.47%

5．商务谈判以（   ）作为谈判的核心。

 A、谈判主体        B、价值            C、谈判客体        D、价格

正确率：

56.92%

6．（   ）在注意与对方人际关系的同时，建议和要求谈判双方尊重对方的基本需求，寻求双方利益上的共同点，积极设想各种使双方都有所获的方案。

 A、价值型谈判      B、软型谈判        C、价格型谈判      D、硬型谈判

正确率：

73.82%

7．（   ）是一种以历史的联系和经验、过去的原则和规范来影响和制约现在，力图使现在变为过去的继续和再现的思维方法。

 A、反馈思维        B、纵向思维        C、超前思维        D、横向思维

正确率：

64.39%

8．遵循（   ），即对顾客无益的交易也必然有损于营销人员，营销人员所做的一切必须有利于他的顾客，必须要对顾客负责。

 A、互惠原则        B、信用原则        C、平等原则        D、相容原则

正确率：

66.51%

9．语言是人们表达（   ）的工具，也是一门艺术。

 A、思想感情        B、购买欲望        C、社会需求        D、知识见闻

正确率：

87.34%

10．在正式的谈判之前，（   ）应主动通知对方洽谈举行的时间、地点、具体安排以及有关注意事项，让对方心中有数，以便为洽谈进行相应的准备。

 A、东道主          B、中间人          C、被邀者          D、主谈人

正确率：

61.08%

11．（   ）是指商业机构（或企业、公司）使用Internet或各种商务网络向供应商（企业或公司）订货和付款。

 A、BtoB          B、CtoC          C、BtoC          D、CtoB

正确率：

62.74%

12．交叉销售的本质是（   ）。

 A、交叉各种因素，提供完美解决方案，满足客户整体需求的过程

 B、产品的交互搭售

 C、销售服务定制化

 D、沟通

正确率：

87.50%

13．对于负值客户企业应该进行战略性的放弃，之所以是战略性放弃，是因为（   ）。

 A、改变最有价值客户衰退趋势

 B、制定客户忠诚计划

 C、对负值客户不能简单的放弃，还要有区分地进行放弃

 D、从二级客户身上获取更多的收入

正确率：

67.06%

14．（   ）指的是从各种文献档案中收集的资料，也称间接资料。

 A、一手资料        B、二手资料        C、电子资料        D、市场资料

正确率：

95.91%

15．调查人员在利用二手资料时，发现有些资料已经是5年前发表的，便摒弃不用了，这表明调查人员在进行市场调研时遵循着（   ）。

 A、相关性原则      B、时效性原则      C、系统性原则      D、经济效益原则

正确率：

99.14%

16．行业协会已经发表和保存的有关行业销售情况、经营特点、发展趋势等信息资料属于（   ）。

 A、内部资料来源    B、电子资料来源    C、直接资料来源    D、外部资料来源

正确率：

68.63%

17．下列封闭式问句的提问方法属于（　　）。

“在未来三年内，你是否准备买车？

   a、是   b、否”

 A、二项选择法      B、多项选择法      C、程度尺度法      D、顺序选择法

正确率：

96.46%

18．（   ）是随机抽样法中最简便的方法。

 A、简单随机抽样法                      B、等距抽样法

 C、分层随机抽样法                      D、分群随机抽样法

正确率：

95.60%

19．假设样本总体为100，要抽取4个个体为样本，采用等距抽样法，先将总体按100编号，并求出抽样间隔为25，则从1至（   ）编号中随机抽出一个号码作为第一个入样数。

 A、4               B、25              C、50              D、100

正确率：

92.06%

20．现要从某地区的3600家食品零售商店中抽取480家进行调查，调查人员抽取了粮食类的900家中的120家，副食类的1800家中的240家，糖酒烟类的540家中的72家，其他食品类的360家中的48家进行调查。

在这里，调查人员采用了（   ）。

 A、等距抽样法                          B、分层随机抽样法

 C、分群随机抽样法                      D、配额抽样法

正确率：

55.66%

21．下列公式正确的是（   ）。

 A、V（价值）=C／F

 B、F=C／V（价值）

 C、V（价值）=F／C

 D、C=F／V（价值）

正确率：

69.89%

F为功能，C为成本或费用

22．公开招标应当按照采购主管部门规定的方式向社会发布招标公告，并有至少（   ）家符合投标资格的供应人参加投标。

 A、1               B、2               C、3               D、4

正确率：

82.70%

23．若公司的高阶层对第一线了如指掌，而位处组织末梢的销售人员，也深深信赖高阶层者，我们可以采用销售计划方式中的（   ）。

 A、分配方式        B、发散方式        C、上行方式        D、水平方式

正确率：

65.80%

24．（   ）是分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务，是销售人员需努力实现的销售目标。

 A、促销计划        B、销售计划        C、销售配额        D、广告计划

正确率：

76.49%

25．（   ）与销售配额一齐使用并配以一定的津贴奖励，可以提高销售人员的积极性，有效地完成销售活动配额。

 A、利润配额        B、财务配额        C、销售活动配额    D、综合配额

正确率：

56.76%

26．（   ）是企业选定某些城市作为基点，然后按一定的原价加上从基点城市到顾客所在地的运费来定价（不管货实际上是从哪个城市起运的）。

 A、FOBOrigin      B、统一交货定价    C、分区定价        D、基点定价

正确率：

85.46%

27．（   ）是指同一类商品中，不同品种之间的价格差额。

 A、品种差价        B、规格差价        C、花色差价        D、式样差价

正确率：

89.31%

28．厂商委托中间商以中间商的名义销售货物，盈亏由厂商自行负责，中间商只收取佣金报酬，这种销售方式叫做（   ）。

  A、代销            B、销售代理        C、经纪            D、经销

正确率：

68.00%

29．企业产品若是处于投入期或是成长期时，还是采取（   ）为好。

 A、独家销售代理    B、多家代理        C、佣金代理        D、买断代理

正确率：

55.50%

30．（   ）是指代理商先购得厂家产品后再售给客户，代理商获得买卖差价收入，同时代理商还得负担广告宣传义务的一种代理方式。

 A、独家销售代理    B、多家代理        C、佣金代理        D、买断代理

正确率：

51.10%

31．（   ）更利于厂商与代理商之间形成一种长期合作的关系。

 A、厂商向代理商技术授权                B、厂商与代理商相互参股

 C、金钱激励                            D、厂商最终将代理商变为自营销售部门

正确率：

71.23%

32．（   ）实行的是开架陈列货物、单位商品上印有价格，顾客在商场内自我挑选、自我服务，在出口处由收款员统一结算。

 A、超级市场连锁                        B、专业商店连锁

 C、百货商店连锁                        D、郊区购物中心连锁

正确率：

81.21%

33．销售促进目标是从总的促销组合目标中引伸出来的，而它在总体上又是受企业（   ）所制约的。

 A、销售目标        B、营销总目标      C、价格目标        D、渠道目标

正确率：

61.95%

34．下列四种促销手段中，（   ）是介绍新产品最有效也最昂贵的方法。

 A、免费样品        B、优惠券          C、现金折扣        D、竞赛

正确率：

41.04%

35．（   ）方法常用来研究某种销售促进工具对消费者的影响。

 A、销售绩效分析                        B、消费者固定样本数据分析

 C、消费者调查                          D、实验研究

正确率：

50.86%

36．借助名人的声望，来提高商品的知名度和美誉度，这是广告的（   ）。

 A、直接的方式                          B、先入为主的方式

 C、喧宾夺主的方式                      D、间接的方式

正确率：

53.14%

37．（   ）是一种直观、形象和生动的传播方式。

 A、新闻发布会                          B、赞助活动

 C、特殊纪念活动                        D、展览会或展销会

正确率：

92.69%

38．CRM是一种以（   ）为核心的管理原则。

 A、客户需求        B、竞争对手        C、公司自身        D、社会利益

正确率：

91.12%

39．既不关心销售人员，也不关心购买商品本身，这种顾客属于（   ）。

 A、漠不关心型      B、软心肠型        C、防卫型          D、干练型

正确率：

97.56%

40．（   ）顾客比较容易被说服。

 A、漠不关心型      B、软心肠型        C、防卫型          D、干练型

正确率：

98.43%

41．（   ）是指销售人员通过请顾客帮忙来解答疑难问题，从而接近顾客的方法。

 A、好奇接近法      B、求教接近法      C、问题接近法      D、调查接近法

正确率：

62.66%

42．洽谈的投资少、依赖性差，因而在洽谈中占有优势时，应采用（   ）。

 A、坚定的让步策略                      B、一开始就拿出全部可让利益的策略

 C、等额地让出可让利益的让步策略        D、先高后低、然后又拔高的让步策略

正确率：

34.12%

43．货物运输途中，货主即将面临船沉货毁的风险属于（   ）。

 A、投机风险        B、利率风险        C、纯风险          D、价格风险

正确率：

79.56%

44．在谈判的中期，在掌握节奏方面应基于一个（   ）字。

 A、慢              B、快              C、稳              D、实

正确率：

86.24%

45．通过（   ）方法使问题得到恰当地解决，是合同管理机关解决经济合同纠纷的基本方法。

 A、协商            B、仲裁            C、审理            D、调解

正确率：

46.46%

46．（   ）是指先提出一个低于己方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方，试图首先去击败参与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己目的。

 A、红脸白脸策略    B、欲擒故纵策略    C、抛放低球策略    D、旁敲侧击策略

正确率：

75.79%

47．卖主先出低价来引起买主的兴趣，再假装发现一个错误，撤回低价，这属于（   ）方法。

  A、错误试探        B、仲裁试探        C、替代试探        D、开价试探

正确率：

72.17%

48．（   ）也叫假设成交法，即在尚未确定成交，对方仍持有疑问时，销售人员就假定顾客已接受销售建议而直接要求其购买的一种策略。

 A、请求成交法      B、局部成交法      C、假定成交法      D、选择成交法

正确率：

96.38%

49．（   ）是销售人员向顾客提供几种可供选择的购买方案来促成交易的策略。

 A、请求成交法      B、局部成交法      C、假定成交法      D、选择成交法

正确率：

96.46%

50．一位服装店的销售人员在销售服装时说：

“比如，您看这件衣服式样新颖美观，是今年最流行的款式，颜色也合适，您穿上一定很漂亮，我们昨天刚进了四套，今天就只剩下两套了。

”这运用了（   ）。

 A、限期成交法      B、从众成交法      C、保证成交法      D、优惠成交法

正确率：

79.64%

51．（   ）就是鼓励企业向竞争者学习的一种方法。

 A、标准跟进        B、流程图          C、结构重整        D、蓝图技巧

正确率：

82.70%

52．（   ）是在折扣期限内给予客户多少折扣。

 A、折扣期限        B、折现率          C、折扣率          D、折扣地点

正确率：

54.56%

53．追账经理或财务经理上门追账；优先解决争议和问题；在非恶性拖欠情况下，可以保障继续发货。

这是在自行追账的特殊策略中对（   ）使用的方法。

 A、长期、大型客户                      B、一般客户

 C、低风险客户                          D、高风险客户

正确率：

79.72%

54．（   ）是选择分销商最关键的因素。

 A、市场                                B、声誉

 C、中间商的历史经验                    D、合作意愿

正确率：

77.36%

55．在旺季转入淡季之际，可鼓励中间商多进货，减少厂家仓储和保管压力；进入旺季之前，加快折扣的递增速度，促使渠道进货，达到一定的市场铺货率，以抢占热销先机，这是（   ）的实例。

 A、等级折扣        B、数量折扣        C、现金折扣        D、季节折扣

正确率：

97.09%

56．帮助经销商建立客户档案，包括客户的店名、地址、电话，并根据客户的销售量将它们分成不同等级等是间接激励中的（   ）方法。

 A、帮助经销商建立进销存报表，做安全库存数和先进先出库存管理

 B、帮助零售商进行零售终端管理

 C、帮助经销商管理其客户网来加强经销商的销售管理工作

 D、伙伴关系管理

正确率：

73.90%

57．销售人员可以选择那些具有较大购买可能的顾客进行拜访，并可事先对潜在顾客作一番研究，拟定具体的销售方案，因而销售的成功率较高，无效劳动较少，这体现了人员销售（   ）的特点。

 A、灵活性          B、完整性          C、选择性          D、长远性

正确率：

69.73%

58．传统观念认为，人员销售的目标就是追求（   ）。

 A、最小的成本                          B、最大的利润

 C、最大的销售额                        D、最大的净现金流

正确率：

65.64%

59．销售人员应了解市场所在地区的经济地理知识和社会风土人情，以及与销售活动有关的民族、宗教、心理等多方面的知识。

这体现了销售人员必须掌握（   ）。

 A、企业知识        B、产品知识        C、社会知识        D、用户知识

正确率：

87.50%

60．（   ）是一种在工作岗位上练兵的培训方法。

 A、课堂培训法      B、会议培训法      C、实地培训法      D、模拟培训法

正确率：

80.35%

得 分

评分人

二、多项选择题（第61题～第100题，请选择两个或以上正确答案，将相应字母填入括号内。

错选或多选、少选均不得分，也不倒扣分。

每题1分，满分40分。

）

61．社会市场营销观念要求市场营销者在制定市场营销政策时要统筹兼顾（   ）。

 A、企业利润        B、消费者需要      C、所有者利益      D、社会利益

正确率：

39.47%

62．下列对市场营销组合特点的描述正确的是（   ）。

 A、市场营销组合要素对企业来说都是可控要素

 B、市场营销组合是一个复合结构

 C、市场营销组合是一个动态组合

 D、市场营销组合要受企业市场定位战略的制约

正确率：

68.87%

63．在谈判桌上，谈判人员所具有的实际力量包括物质力量和精神力量两个方面。

物质力量是客观的，而精神力量在谈判桌上往往具有决定性的作用，谈判的成功直接源于谈判者的心理因素有（   ）。

 A、信心            B、诚心            C、耐心            D、宽容心

正确率：

47.09%

64．下列叙述符合商务谈判中女性礼仪要求的有（   ）。

 A、女性在春秋季应以西装、西装套裙为佳

 B、袜子的颜色不可太鲜艳，一般以肉色、黑色和浅色透明丝袜为宜

 C、佩带一件以上的首饰时，讲究质地要相同，颜色要一致

 D、对于项链，在涉外谈判中，紧链应少戴，而线形链则是较为合适的一类项链

正确率：

25.47%

65．关系营销的主要类型和层次有（   ）。

 A、被动型          B、负责型          C、能动型          D、伙伴型

正确率：

73.43%

66．服务营销组合的主要内容有（   ）。

 A、产品            B、过程            C、有形展示        D、人员

正确率：

63.13%

67．企业要不断完善服务系统，最大限度使顾客感到安心和便利，为此，需做到（   ）。

 A、在价格设定方面，要力求价格公平、明码标价

 B、在包装方面，要安全、方便

 C、在经营中要尺足、秤满

 D、在售后服务方面要帮助安装，定期进行访问

正确率：

87.42%

68．锁定最有价值客户的方法有（   ）。

 A、改变最有价值客户衰退趋势            B、制定客户忠诚计划

 C、战略性放弃负值客户                  D、从二级客户身上获取更多的收入

正确率：

9.28%

69．下列情形中，（   ）违反了产品质量法的规定。

 A、不具备产品应当具备的使用性能而事先未作说明

 B、不符合以产品说明、实物样品等方式表明的质量状况

 C、不能完全满足消费者的消费欲望

 D、不符合在产品或包装上注明采用的产品标准

正确率：

90.96%

70．商业贿赂应该具有的特征是（   ）。

 A、商业贿赂的主体是从事市场管理的管理者

 B、商业贿赂是经营者在主观上出于故意和自愿进行的行为

 C、商业贿赂在客观方面表现为违反国家有关财务、会计及廉政等方面的法律

 D、商业贿赂的形式不仅仅包括金钱回扣

正确率：

36.64%

71．《中华人民共和国担保法》规定的担保方式有（   ）。

 A、保证            B、抵押            C、质押            D、定金

正确率：

56.37%

72．在（   ）等情形下，用人单位不得解除劳动合同。

 A、患职生病并被确认丧失或者部分丧失劳动能力

 B、患病或负伤，在规定的医疗期内

 C、女职工在孕期、产期、哺乳期

 D、试用期内，用人单位不满意员工的表现

正确率：

54.95%

73．劳动合同的期限分为（   ）。

 A、有固定工作期限                      B、无固定工作期限

 C、以完成一定的工作为期限              D、以实现一定的目标为期限

正确率：

21.31%

74．设计调查问卷问题的顺序时，应注意（   ）。

 A、问题的安排应具有逻辑性              B、问题的安排应先易后难

 C、能引起被调查者兴趣的问题放在前面    D、开放性问题放在后面

正确