置业顾问工作技巧.docx

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置业顾问工作技巧

销售话术

一，接待

“您好！

请问有什么需要我为您服务的。

”

快步上前，递上名片。

客户问：

1，你这有什么房子？

置业顾问答：

请问您需要什么类型的房子？

您的预算大概多少？

先了解清楚客人的具体需求后，再推荐房源！

！

！

2，我看见————这套房子，能不能介绍一下？

置业顾问答：

先生/小姐，您真有眼光，这套房子刚接进来，最近看的人很多，您先坐，我帮您先详细的介绍一下。

这套房子是这样的————我的介绍只能大致的描述一下，您最好能实地去看一下，体验一下，您看您今天有空去看一下吗？

（您看您今天什么时候去看一下？

您看您今天上午还是下午去看一下？

您看您何时有空去看一下，我好提前帮您约好房东？

）

3，我需要————这样的房子，你这有吗？

4，我需要――――样子的房子，我的预算是――――万，有什么好看的房子向我推荐的？

置业顾问答：

（1）有！

我们公司刚接近来一套满不错，又符合您需求的房子，而且这两天想看房的人也特别多！

只是目前房东到外地出差去了，下星期回来，这样您先留个电话，等房东回来我再联系您看房，您的电话是――――可以留个固定电话吗？

可以用于无房推荐的客户，或则不肯留电话的客户。

（2）真对不起，原来有一套刚卖掉，要不这样，您先留个电话给我，我可以根据您的需求帮您去找一下，如果有合适的我马上打电话给您！

（3）真对不起，原来有一套房刚刚卖掉，不过我们还有一套也很不错，只是――但我建议您可以现看一下，说不定您会喜欢！

5，先不要问那么多，你有什么好房子先推荐一下。

置业顾问答：

先生、小姐，是这样，因为我们公司的房源比较多，比较广，如果每一套都介绍

一下的话会浪费您很多宝贵的时间。

我想您出来买房，肯定有自己的预想和打算，你可以先告诉我，这样我也可以根据你的要求有针对和选择的，向您推荐房子。

又节约了您的时间，又能更好的为您服务。

2、约时间

置业顾问：

（1）先生/小姐，您真有眼光，这套房子刚接进来，最近看的人很多，您先坐，我帮您先详细的介绍一下。

这套房子是这样的————我的介绍只能大致的描述一下，您最好能实地去看一下，体验一下，您看您今天有空去看一下吗？

（您看您今天什么时候去看一下？

您看您今天上午还是下午去看一下？

您看您何时有空去看一下，我好提前帮您约好房东？

）

（2）先生/小姐，我们公司刚接近来一套满不错，又符合您需求的房子，而且这两天想看房的人也特别多！

您看您今天有空去看一下吗？

（您看您今天什么时候去看一下？

您看您今天上午还是下午去看一下？

您看您何时有空去看一下，我好提前帮您约好房东？

）

1，客户：

行啊，今天下午好了。

置业顾问：

下午几点？

客户：

下午三点以后我都有空。

置业顾问：

那您看我跟房东约在四点可以吗？

客户：

行啊

置业顾问：

那我约好了给您电话。

2，客户：

今天没空，改天吧。

置业顾问：

那您什么时间有空？

客户：

明天吧。

有时间我再打电话给您

置业顾问：

明天什么时间有空？

客户：

下午都有空。

置业顾问：

那我跟房东约2点行不行？

客户：

行

置业顾问：

那我跟房东确认一下给您电话。

跟房东约好后再与客户确认，并约好碰头的地点及了解的各自衣貌特征。

3、客户考虑

1，我考虑一下，要看房我会打电话给你的。

置业顾问答：

行！

（然后回到约时间）

2，这房子我不要。

置业顾问：

您还需要考虑什么呢？

有什么问题不妨直接告诉我，这样我才能为您更好的服务。

了解清楚客户不要的原因，再有针对性的推荐或留下他的电话未他找相应的房子。

3，不用了，我就住在附近，我会时常来看看的。

置业顾问：

您能经常来当然最好了，但是如果房东回来了，或则正好又来了一套您需要的房子，我们可以立即通知您。

如果您不留电话，错过了真的很可惜。

先生小姐您的电话是――――

您可以放心我会帮您找到您需要房子，没事不会打扰您的。

4，不用了，我经常路过，到时候我来看看好了。

置业顾问：

您能经常来当然最好了，但是，有时正好有一套合适您的房子进来，这时又联系不上您，您可能错过一次机会，很可惜的。

所以为了避免这种情况的发生，希望您留个联系方法，您的电话是―――

4、跟进

1、有效出售房源跟进的技巧话术：

始终围绕着"价格"产生跟进的话题，如：

我一直推荐您的房子，今天还在推荐，但客人都表示考虑一下，就没下文了，你看我们的价格可否做个适度的调整，您看多少比较合适。

。

。

。

这样，房东就不会烦躁，就会去配合你的工作，认可你的服务是在帮助他更快的卖掉房子。

?

置业顾问：

A、不好意思，打扰您了。

还是关于那套房子的事。

我们公司一直都在不断地推荐，但一说到价格就不看房了。

我觉得是不是价格偏高，是否做个调整？

因为按这个价格来算，单价确实有点高。

当然房子是很不错的，但是毕竟是旧了。

我觉得差不多的话就可以定。

您认为呢？

置业顾问：

**先生（小姐），不好意思，您的房子我好久都没带客人去看了。

因为我一直推荐，客人一问到价格就嫌贵，连看都不去看，所以我想价格方面先不跟客人明确，我估计客人的承受能力差不多的情况下，就让他们去看您的房子。

至于价格能出到怎样，我到时再向您反馈，然后我们再商量定价，可以吗？

我希望您尽快出售，而且是个合理的价格，好吗？

?

2、有效出租房源跟进的技巧话术：

始终围绕着"价格"产生跟进的话题，如：

我一直推荐您的房子，今天还在推荐，但客人都表示考虑一下，就没下文了，你看我们的价格可否做个适度的调整，您看多少比较合适。

。

。

。

您这房子有考虑卖吗？

我现在正好有个客户在问…….您认为多少价格合适,我有个客户能够承受在×××,那我现在去看一下可以吗?

我也好向他（客户）做推荐,那你看下午是3点还是4点呢?

置业顾问：

A对了，我们还有个很有诚意的客人，因为上次他看中了您那附近的一套房子，很满意，因为工作就在那边，但是最后没买成，你这套有考虑卖吗？

B客人由于上次没买成，相信这次在价位上可能有优势，可以承受**万。

您认为呢？

C这个客人是第一次看房有优势

D客人很急，年底之前必须买到房子，他小孩就在那附近上学，重点考虑哦。

E其实价位合适卖了也好，要不空着或者收房租也烦人，您认为呢？

?

3、未知已过期出租的房源：

你好！

你那房子已经租掉了，这次租了多少钱啊，哦！

还好（若是已经租掉了的要问啥时到期，并在电脑系统中做提醒）恭喜你！

那您亲戚朋友还有没有其他房子要买卖的。

置业顾问：

A、真是遗憾，不过不要紧，何时到期

B、非常感谢您，您看能否帮我个忙。

亲戚朋友、邻居是否有考虑卖？

因为您对那边比较了解，改天请您吃饭，交个朋友，诚心为您服务。

①假如有需要了：

哦！

是这样，（分别推荐一套小面积的总价便宜的，一套大面积的总价稍高的）我们今天刚登记了一套房子小户型的很便宜，很适合投资，您看您亲戚朋友是否有需要，我姓×××，叫我小××就好，您若有考虑很乐意为你服务。

谢谢您！

再见！

?

?

②假如没有需要：

哦！

不好意思，打搅你了，您若以后有需要很乐意为你服务，谢谢您！

再见！

③假如出租的房子可出售时：

您这房子有考虑卖吗？

我现在正好有个客户在问…….您认为多少价格合适,我有个客户能够承受在×××,那我现在去看一下可以吗?

我也好向他（客户）做推荐,那你看下午是3点还是4点呢?

置业顾问:

A、这样子啊，那太好了。

正好有个客人找了好久房子，很急啊，他本人就住在那附近，真得感谢您帮我解决了一大难题，我一定帮你卖个好价。

B、现在可以过去看一下吗？

客人非常信任我，也比较忙，没时间。

?

4、未知已过期出售的房源：

你好！

你那房子已经卖掉了，是吗？

恭喜你！

那您亲戚朋友还有没有其他房子要买卖的，（其他可参考上一条）

置业顾问：

A、恭喜、恭喜，肯定是卖个好价钱了，是吧！

B、只是我又得帮他去找房子了。

对了，您之前住在那里，比较熟悉，能否帮忙一下呢？

客人真的很喜欢那附近的房子哦！

C、那您肯定还有其他地方的房子吧！

相信我会帮您卖到好价格。

急促型销售话术:

你好!

有一套房子是刚登记,我看房东很急着卖,在汇宇花园,（×××物业名称）全部都装修好了,按行情可卖50万的,现房东才卖40几万,很便宜,所以,我赶紧第一个通知你,,是120几平方米的,还有菜式，超市,交通很方便,（进一步初略强调优点）在飞凤菜市对面、北京华联后面

………我们下午3点抓紧时间去看一下（强迫式）…..

置业顾问：

A、不管怎样，既然您委托我买房，我就有义务在第一时间通知您市场上出现的好房源，对吧！

B、好房子不等人，有意向的话得抓紧时间

C、主要优势是他的价格低于市场行情，肯定说不上便宜，但合适就好，分钱分货嘛！

D、多看一套对您来说百利无一害的一个选择，多一次机会，机会出现就该把握。

5、带看

拉开心理价位的方法（客人篇）

这样吧！

我们配合一下，你待会儿去看房时，在房东面前要假装不满意，挑几个毛病，看好后就走，时间不要太长，我以后与他谈价就会比较有利，要不然的话，你若当场与房东谈价，房东就觉得你满意就会顶住价格，那对我们没啥好处，你说呢？

?

置业顾问：

A、我们只要看清楚就好，不能表现过于满意，要不价格可能还会回升。

适可而止，只说贵就好。

B、为了保障您能够以最低价格买到这套房子，就需要配合。

C、千万别现场谈判，您可以问价格，为我的后面谈价打基础。

（房东篇）

你好！

待会儿去看房，因为这个客户很会压价，为了避免客户讨价还价，我给客户先报了个**价格，您配合一下。

当然，若能够卖个好价我也替你高兴。

我们一起努力，希望能够顺利达成交易。

谢谢！

！

！

置业顾问：

A、为保证您可以实收到**万，我们加上费用，又因为客人很会砍价，我们给他是报**万。

B、上次这个客户看中了一套，最后因为没空间才差3000元就泡了一单，遗憾啊！

所以这次我要这样，更是为了保障您的权益，能多卖最好，对不对？

C、这个客人很会讨价还价，我带他看的房子，每套都要砍个两三万，所以为了能帮您卖个理想的价格（**价），等会客人如果有向您问价格方面，千万不要报底价，先说**价（报价），因为客人都不会相信您这个是底价呀，他还会希望越低越好，这也是人之常情嘛，您说呢？

所以我需要配合。

4、第一次看房后与房东的反馈话术：

?

?

你好!

刚才看了房子，客人跟我说了很多，就是觉得我们的装修不太适合他的风格，（或找其他理由）我估计可能是价格原因，不过没关系我会再努力一下，再跟客户谈一下，你看呢？

（这个客户还是蛮有诚意的，我觉得要不就28万，《此时不要去强调是各税还是实收（原先登记时是29万）》您也考虑一下，我这边一定会再去争取的。

。

。

。

。

?

置业顾问：

A、或者出个悬殊的价格：

我都不好意思给你说，但是必须反馈，当然是不可能的，但是我觉得这个价格比较合适，您认为呢？

B、客人对贩子是很满意，但是：

a、不能落户b、划片不好c、地段离上班地远d、小孩上学远e、楼层不好

C、房子挂了这么久还没卖，客观强调房子的缺点，但不能刻意。

置业顾问：

**房东，刚才客人看后的情况我给您反馈一下，总体感觉还可以，特别是客人感觉您这个人很不错，挺随和的，希望能够跟您交朋友。

现在有个问题是a、厅的光线不够好；b、内部结构需要改造；c、装修风格不适合他，要改造（选择一个理由）。

所以如果这样的话，他还要花几万去重新整理，那我估计他就是价格问题。

我试探过他的价格，差距偏远了些，那我想再努力一下，争取让他加一些。

如果能加到28万，我想您也愿意，是吗？

因为他原先的出价被我否定掉了。

他才说26万，我都不好意思跟您提这个价，您说是吗？

那我这边能做的工作我都会先去做的。

什么情况我还会通知您的（俏皮话：

向您汇报）。

?

2、客源跟进的技巧话术：

始终围绕着推荐更多房源产生跟进的话题。

每次至少推荐3套房源（可能2套虚构的，1套是真实）然后，引导其往真实那套推荐，若其对2套虚构的房源感兴趣，就告诉他与房东约看

（注：

素材和资料部分来自网络，供参考。

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）