销售演练场完整.docx
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销售演练场完整
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《销售演练场》简介
销售是一门思维、语言、行为高度结合的技术，如何用文字把其“精”、“气”、“神”生动的传达给读者，是一项极富挑战的工作。
本书与传统销售技术类书籍最大的不同是用场景、演练、对话、讨论的方式讲解销售技巧，而不只是单纯的说教规则。
它创造了一个有趣、开放的演练场环境与一群亦师亦友的培训人物。
书中不仅讲授了技巧，更重要的是探索并阐述了什么是“销售之道”。
《销售演练场》以对话方式重现了著名的施乐公司内部专业销售技术培训的全过程。
本书文笔轻松、诙谐、完全摆脱了此类书籍艰深、死板的风格，让读者与本书中七、八个伙伴一起去探索充满惊喜的销售之旅。
本书是国内第一部实战演练销售技术专著。
适合新近销售员、初、中级水平的销售员和市场人员学习、参考。
前言
做了十二年销售培训，深感销售技术不好学。
这些年来，看着身边做销售的朋友成长，总觉得这条路并不平坦，多数人甚至走的很辛苦。
有些做了五、六年的销售员，竟还没有受过一次专业培训。
在我看来，他们就像是黑夜中苦苦摸寻的前行者，其生活状态就更不必说了。
销售是一门语言、思维、行为高度结合的技术。
即使告诉学员——销售分几步，每一步要做什么，有什么规则，学员也未必会做。
提高销售水平的窍门是针对一项技术反复演练，如果没有条件，至少也要多观摩高手的演练。
在培训中我发现，有些做了多年的学员，竞还在犯最基础的错误，这也说明现有销售培训的失败，一个问题培训危害何其深啊！
四年前，我开始思考失败的原因，并把一些新的方式引进到原有的模式中，去掉了花俏的噱头，抱着宁肯得罪客户，也要找到问题的决心去尝试，终于产生了“演练场”这种培训模式。
它与其它销售培训的区别是：
不要求你该做什么、遵守什么规则，它的重点是演练、讨论，从各个角度让你看到规则是如何使用的。
并向你提供了大量的经典演练案例。
本书是对新培训模式的探索和总结。
就像书里所说：
“这里没有权威，没有规则，重要的是提供给了你一个自由加入、谈自己想法、试自己功力的演练场。
”让新加入销售行业的朋友能迅速找到前进的方向。
在此，感谢施乐的培训为我打下了扎实基本功。
非常怀念在施乐公司做培训员的日子。
引言
1997年王东大学毕业后来北京，与人合租一间一居室的筒子楼。
在一家20多人的小公司干销售，每月900元的工资。
他的目标是五年后在北京买房子，开公司。
以后的三年，他换了N家公司，失业半年多。
1999年8月15日进入施乐公司，2002年12月王东在北京买一套二室一厅的房子，在一家外企做销售总监。
王东是施乐培训出来的销售员中普通一员。
为什么一个三年都没什么发展的人，三年后就有了巨大变化呢？
到底施乐的培训有什么神奇呢？
采访时他告诉我，他的职业生涯是从8月15日开始的。
采访对话
作者：
从朋友那听说你发展的很快，能谈谈经验吗？
王东：
经验？
可能是发现自己的价值了吧。
作者：
那是什么？
王东：
销售改变了我，也改变了我的人生。
作者：
那是怎样一个过程呢？
王东：
我在西北的一个小城市长大，大学毕业后，不想像我父母那样过一辈子，再加上刚和第一个女朋友分手，赌着一口气，特悲壮的来北京，想闯出一个名堂。
作者：
后来呢？
王东：
好不容易一家小公司要我做销售，保底工资只够吃饭，但也让我欣喜若狂了。
当时一口气跑了好多站路，第一次体会到工作是那么珍贵。
作者：
这是你第一次做销售员吗？
王东：
是啊。
那时我就像一只充满了激情的无头苍蝇，到处乱撞。
作者：
很辛苦吧？
王东：
销售不好做啊，大多数人都不完不成任务。
作者：
你怎么样？
王东：
好不到哪儿去！
上班还能嘻嘻哈哈，可回到住的地方，真有种笼中困兽的烦闷。
那种日子好像没有个头啊！
作者：
为什么不跳槽呢？
王东：
说实话，跳槽对我来说比跳楼好不了多少，我一个学机械制造的谁要啊。
现在才发现学了这么多年，还不知道怎么生存。
这他妈的是什么教育？
！
作者：
后来呢？
王东：
八月十五日，我记忆里永远阳光灿烂的一天，我成了施乐公司的销售员。
作者：
是吗？
！
王东：
是的，施乐公司的培训，在我心中点亮了一盏灯。
作者：
那么神！
？
王东：
是的。
培训把我的人生和销售紧紧联系在一起。
作者：
你把培训太理想化了吧。
王东：
我时常想起失业的日子，拮据、苦闷、莫名其妙的忧虑、烦躁。
有工作真好，我有用不完的精力。
作者：
我发现你是那种有激情、很还能感染人的人。
王东：
也许吧。
作者：
你把销售当成一生的职业吗？
王东：
当然，这能让我生活得更好。
作者：
培训可以改变一个人的命运吗？
王东：
也许吧。
培训就是技能技巧的学习，但老师却是一个个活生生的榜样。
你被他们的信念、风度、阅历和专业精神折服，他们就是目标啊。
作者：
我也见过一些培训师，并没有你说的那么神。
王东：
哈哈哈，对于一个破落得一塌糊涂的小子来说，他们就是神了。
他们既传给了我“道”，又授给了我“业”，并且解了“惑”，是我尊敬的人。
三年时间，如果是做一项事业也仅仅是刚开始，但对一个年青人的职业生涯却是极其关键的。
当初，王东在施乐面试时，差点被淘汰。
但愿像王东这样的青年也能幸运的遇到事业和人生的导师，遇到一个创造一生精彩的培训。
先传道，后授业，再解惑
销售的“道”，就是赢得人心的“道”。
如果赢得客户的心是你真心想做的，甚至愿意比别人更多的付出，那么你人性中的光芒将照亮你职业的道路；如果仅以卖产品为目标，以为销售就是一种话术，那这份工作会让你觉得没有自尊；如果你根本就厌恶销售，甚至仅仅是把它当成糊口的差事，那你未来的路会既痛苦又彷徨。
与其这样，还不如找一个更容易些的差事干。
销售的力量来自“真实”，一种发自内心的情感和自然的行为。
真实是一种思想，一种情绪，一种力量。
你必须将“真实”贯穿在你的销售行动中。
《销售演练场》不会给你脑子里插根管子，灌一大堆你似懂非懂的销售规矩，然后强迫你要这样干，那样干。
在演练场里没有规矩，也没有一件技能或技术可以让你拿出去马上用的。
但这里会授给你以销售为“业”的全部思想。
在《销售演练场》中有这么一群人——培训师、学员、还有培训助理。
他们在六天的培训中组成了一个互为传道、授业的团队。
培训中没有说教，没有权威结论。
人人互为师友，答案的对与错并不重要，关键是去思考找到答案的方法。
在培训中，每个学员像照镜子一样，重新认识被忽视的问题。
他们开始建设起自己思考问题的方式。
尝试用新的方式去解决每一个难题。
学员投入到角色演练中，忘掉一切，感受销售带给他们“真实”的快乐。
第一章在没打破客户的坚冰前，展开销售是缺乏经验的表现
今天是第一天培训，从各分公司集中到施乐培训中心的学员被领进一间厂房式的屋子，屋子被分成两部份，前边布置成了一间办公室，后边是一张大大的“U”型桌子，能坐下15个人。
整个屋子的色调是浅灰色，四周是落地窗户，阳光透过百页窗照进来，格外的明亮。
正面的大白板上用美术字写着：
“你的新生活从这里开始”。
节奏强劲的音乐从四角的音箱里传出来。
一个中等个儿，留着分头的中年人，雄纠纠大步走进教室。
他用热情的目光环视着四周，嘴角充满了笑意。
跟在他身后的是一个戴眼镜的瘦高个儿，和一个满脸天真的女孩子。
那中年人走到讲台中间，张开双臂，大声说：
“欢迎你们参加销售演练场培训！
我叫毕成，是这次培训的主讲老师。
我这有张卡片，看看上面印着什么？
‘Youarenothingnow——你现在什么都不是！
’你们说说什么意思。
”
时间一分一分的过去,终于一个微弱的声音说：
“是我们不行的意思。
”毕成一个人鼓起了掌说：
“很好，你敢面对一个挑战性的问题，当众把自己的想法说出来。
演练场培训不仅要你们说出心里的疑问，而且还让你们做出来，想怎么做，就怎么做。
你们要把心投入进来，不要做一个旁观者，大家能做到吗？
”没有人回答。
毕成又问：
“能做到吗？
”“能。
”三三俩俩的声音回答道。
“没听见！
大声告诉我！
”毕成把手放在耳朵边。
“能！
”洪亮的回答声把教室震了一下。
他鼓起掌说：
“来，为自己的声音鼓鼓掌！
为自己的决定鼓鼓掌！
”学员们回应着很微弱的掌声。
他再次张开长长的双臂，大声说：
“你们还在睡觉吗？
站起来！
大声告诉我：
‘这是我的决定，我能投入！
’”顿时大家张开嘴吼起来。
“好，这才是施乐的SALES！
”他做了个极有魅力的向下压的手势，教室一下静下来。
“谢谢。
大家可以叫我老毕或毕老师。
我做销售和培训加起来有十六年了，我的任务就是训练销售精英。
当你们看到这张卡片时，多数人会认为是在贬你们，是不是？
”
“不是，我觉得我就是这样。
”一个脸色黑红，外表老成的学员回答道。
“小甲，我知道你至少有五年的销售经验了，为什么还会这样看自己呢？
”毕成问说话的学员。
“一言难尽啊。
”小甲说着低下头，这时，一个高个子突然站起来说：
“毕老师，我是这样理解这句话的。
它的意思是说，让我们放下自我，即使有经验也应该放下来，重新开始。
”毕成又一次鼓起掌来，他说：
“别吝惜自己的掌声，给小王呱唧呱唧。
”大家先是一愣，马上领会了“呱唧”的含义，鼓起掌来。
毕成继续说：
“王东说的好！
在培训前，我要你们摘掉自己头上销售员的帽子，忘掉所谓的规则、流程、技巧，还原你们真正的天性！
”学员们一副困惑的表情看着老毕。
“哦，没关系，培训结束后你们会明白我在说什么。
”老毕停下来，喝了两口水，继续说：
“销售演练场培训的每一个场景是根据每一项销售技术设计的，目的是让大家完全参与到一种演练的环境中，我们会把你们演练的过程全部录下来，并反复分析、讨论。
”
他转过身，指着后面的高个子笑着说：
“有请超一流销售专家——应小京，他创造的好几项纪录至今还没人破。
”应小京走向前，露出有些腼腆的微笑，“我叫应小京，很高兴认识各位。
我比饱经风霜的老毕小得多，请大家叫我小应吧。
上次广州分公司的学员总叫我“鹰”老师，纠正了六天，最后，我还是“鹰”老师。
”应小京说话声音很柔和，动作幅度也没有毕成那么大。
“南方人说普通话都有些大舌头。
”小王插话道。
“我有个好办法，应老师。
”小甲举起手说。
“什么好办法？
”“就是让那个广州同学每天早上用减肥茶漱口。
”小甲一脸老成的奸笑。
“哈哈，你最好直接告诉他。
这个培训包含着培训中心全体人员的心血和期望，我真心希望它能对你们有所帮助。
你们可能在技术上有些弱，这没关系，只要你们提出来，我尽我所能帮你们。
”台下响起掌声。
应小京转过身，把手搭在那个满脸天真的女孩肩上说：
“梁诗，是我们培训中心激情的源泉，如果她二、三天不来，大家干活就没劲了，特别是老毕同志。
另外，友情提示：
她现在还没男朋友呢。
还有，爱心提示：
追他时最好多注意脑后，或戴上安全帽。
”大家发出开心的笑声。
那女孩子的脸一下子变的粉红，流彩般的眼神瞪着应小京说：
“小京同志每次都拿人开涮，我抗议！
”应小京忙道歉道：
“好好，我悔过。
”那女孩由于紧张，整个人仿佛被一团红霞包裹着，她笑着，笑得是那么灿烂，那笑容能融化所有的冷漠和隔阂。
梁诗大声说：
“大家好，我到培训中心前做过两年的销售，现在是毕老师的助手。
他们老让我扮“恶”人，就是不给销售员好脸色的客户。
”老毕插进来说：
“大家看像吗？
”
“不像。
”大家异口同声的回答着。
老毕笑着说：
“今后有你们的苦头吃喽。
”
梁诗瞪了眼老毕，继续说：
“我的任务是通过扮演客户让大家更容易掌握技术要点。
说心理话我特想放你们一马，同是天涯沦落人啊。
毕老师教了我很多设置障碍的方法，所以，你们一定要小心哦！
哈哈哈。
非常高兴认识大家。
”梁诗说完，退到毕成后面，毕成走向前说：
“我们还有一位特别嘉宾——有请宋安东。
”
一个个子不高，大男孩模样的学员跑上讲台，他说话时有些紧张：
“大家好，我叫宋安东，施乐公司北方区销售经理，干了十年销售。
我从高中时就开始做销售了，把我妈厂的贺年卡倒到学校，要不是被老师逮住，没准也赚到第一桶金了。
现在，我如果两天不见客户，就像缺了什么似的。
前年我离开施乐学了一年英语，回施乐的第一个想法就是去拜访客户，这是我的真心话。
”应小京打断了宋安东说：
“小宋是连续三年工程机产品的全国销售冠军。
”
宋安东马上接过话：
“什么冠军，我就是个福将吧。
老毕说我天生适合干销售，我不这么想，可除了销售，我还真做不了别的。
我给大家做示范，不怕做的不好，能帮助你们，我也能提高。
刚才小甲问我有什么绝招，我最深的体会就是站在客户的立场考虑问题。
”
毕成插进话说：
“大家注意，现在请大明星签名。
”台下又是一片笑声。
学员们已经完全没有了刚开始时的那种拘谨。
老毕说：
“培训中心的要人都登场了，大家有什么问题吗？
”
“我有！
”一个健壮挺拔的小伙子举手说：
“大家好！
我叫王东，刚进公司一个月。
我问一个问题行吗？
”毕成说：
“当然可以了，什么问题都行，括号包括我的年龄，当然梁诗多大，打死我也不会说的。
”大家笑起来，王东接着说：
“毕老师，你是怎么成功的？
”“我，成功？
！
”老毕指指自己的鼻子，一副惊讶的表情说：
“我没想过，每天睡觉前心里特塌实就满足了。
”他停顿了一下，像是在整理思路，继续说：
“我呢，是从通信工程师转行做销售的，原因很简单——多挣钱。
我也算是福将吧，第一年竟然做了销售冠军，第二年仍做的不错，第三年我被选进培训中心做培训，那是我职业生涯的转折点。
记得第一次参加高级经理会时，我老板当着公司所有高层的面，把我辛辛苦苦写了两周的计划扔进了废纸篓。
他说：
‘你别听了，回去重写！
’那种感受——销售冠军——我是谁？
全傻了。
散会后，他很深沉的对我说：
‘你如果想成为一名受人尊敬的老师，你的一举一动就必须从今天开始改，你得沉下去。
’这句话，让我终生受益。
我最幸运的是总能在关键的时候遇上贵人。
”
“我能超过你吗？
”一个学员问。
老毕提高了嗓音说：
“这是最令人振奋的提问。
你们有胆像他一样，把期望说出来吗？
我相信，你敢当着这么多人说出你的想法，你一定会达到目标的。
”“毕老师，你的目标是什么？
”一个学员问。
“快乐，带给每一个人快乐。
这是我八年前当着三十多个学员说出来的目标。
”他停下来，环视着学员，大声的问：
“谁能告诉我你的目标？
”没有人回应。
老毕又问了一遍：
“你们有目标吗？
”他把手举得高高的，“为什么不敢说出来呢？
！
这样把期望藏在肚子里，即使实现不了，也没人笑话，是吗？
目标！
你们告诉我、告诉周围人你的目标！
”学员们激动起来，但又不知道该说什么好。
应小京走向前，用手势让大家平静下来，说：
“上届一个学员参加完培训后问我怎么才能在两年内当上销售总监。
这人也够坦白的，我拿出一张白纸，画了一个螺旋线让他看，他不明白，问：
‘这什么意思？
’我说：
‘你现在就像这个螺旋线最外边的小球。
’‘怎么样？
’他问。
‘意思就是，你是最容易被踢掉的一个。
三个月，如果你不出单子的话，嗖——你就……’那位学员一脸的失望，我没有安慰他，但我心里希望他能达到他所期待的目标。
”他停顿了一下，看大家已经安静了下来，继续说：
“如果你们自己没有一个明确的目标的话，还不如这个学员呢！
你会在这儿白白浪费时间。
”
“应老师，我做销售快四年了，该订一个什么目标好呢？
”“四年里，你有目标吗？
”应小京问道。
“好像有过，忘了。
”应小京目光炯炯的盯着提问的学员说：
“你闭上眼睛，放松，把手放在膝盖上。
”那学员闭上眼睛，大家都看着他。
老毕说：
“大家也都放松，想想过去的经历。
”教室里静了下来，静得能听到呼吸声。
老毕、应小京、梁诗都坐了下来。
大约五分钟后，应小京站起来问：
“你们用短短的五分钟回忆了自己做的事情，是否能找到真正目的呢？
”应小京把目光投向刚才提问的那个学员：
“你说。
”那学员仍一脸茫然的摇摇头。
应小京微仰起头说：
“无论我们做什么，制定的目标多么狭小，都会让我们觉得饱含意义……”突然，王东站起来激动的说：
“我要从今天起立下目标！
我已经输够了。
工作三年，我一败再败……”老毕走上去拍拍王东的肩膀，用力握紧王东的手说：
“欢迎你，开始你新的销售生涯。
”王东停了停说：
“我是在几乎绝望的时候收到录用通知书的，当时已经失业半年多了，我天天胡思乱想，就差跳楼了。
打开通知书那一刻，我都不知道是该哭还是该笑了。
我发誓，拼了也要把这份工作做好，不仅为钱，也为了证明自己还有用。
”王东逐渐平静了下来：
“进施乐一个多月了，还是个大零蛋！
我都快急疯了，但又不敢说出来。
这次来，我一晚上没睡。
刚才应老师的话让我一下子明白了什么，但又说不清楚……过去三年，把我压得连在人前昂首挺胸的勇气都没有了，今天，我要在这里把它找回来！
”
“哗——”的一阵掌声响起。
老毕大步走到王东面前，张开双臂。
王东愣了一下，马上张开双臂，二人紧紧的抱在一起。
老毕回到讲台上，激昂的说：
“谢谢，你今天给我和大家也上了一课，你的坦诚让我发现我失去的坦诚。
你敢把自己的失败说出来，就说明你已经放下了失败，开始走新的路了。
来，让我们写下自己的目标，为我们重新获得的热情高声呐喊吧！
”毕成紧紧纂着拳头向空中挥去，发出长长的一声：
“耶……”
在热烈的气氛中，在场的每一个人都发自肺腑的讲述了过去的经历和对未来的憧憬，每个人的脸上都焕发出一层光彩。
不知不觉中到了上午茶点的时间，大家说笑着走出培训室，看见门口的长桌上摆着新鲜的水果和精致的小点心。
第二章销售从拒绝开始。
今天是入春来少有的大晴天，风里尚有些昨夜的雨气，阳光铺满了整个城市，楼外草坪上散落着片片黄花。
茶歇时，梁诗的笑声在满教室响个不停，声音既响又脆。
十五分钟后，毕成走上讲台，张开双臂做了几个深呼吸动作说：
“你们累吗？
”众学员回答道：
“不累。
”“那好，起立，照我的样子做。
”在吱吱呀呀的桌椅合唱声中，众人懒洋洋的舒展着肢体。
毕成皱了皱眉说：
“像群大闸蟹。
梁子，你来，带他们跳个操。
”“Yes，sir.”梁诗干脆的答应着，跑到CD机前挑了张盘放进去，又跑回讲台中间摇了摇脑后的马尾巴说：
“这个操很好学，跟我一起跳吧。
”
当一段操跳完后，教室里再也找不到困倦和散漫的气氛了。
销售从拒绝开始
毕成：
销售员好像是命中注定要被拒绝，干销售如果没有一个好心态，是很难支撑下去的。
研究人员惊奇的发现，85%以上的拒绝竟是销售员自找的。
所以，减少“不当”的动作，一定是迈向成功的关键一步。
学员丁：
自找的？
！
难道客户自己不卖东西吗？
毕 成：
说的好，我给你们讲个故事。
很久以前，客户坐在办公室里想：
如果不去商店采购浪费时间，又能买到需要的东西，该多好啊。
这时，销售员进来了，很礼貌的告诉客户，他是来介绍公司新产品的。
客户很高兴，也很客气，正好介绍的产品也是他需要的，通过讨价还价，很快就成交了。
客户很喜欢这样的买卖方式，甚至把这事当趣闻告诉朋友。
接下来的日子，每天都有销售员来“看望”这个客户，或打来…,大家说，客户会怎样？
学员丁：
没法正常工作了。
学员甲：
我明白了，客户不是天生就讨厌销售员，拒绝销售员是有原因的。
毕成：
什么原因呢？
学员甲：
客户不会每天都买东西，但不同的销售员会每天都拜访他。
应小京：
销售时你们最怕什么？
学员丁：
最怕遇到不讲道理的客户。
应小京：
不讲道理的客户？
什么样？
学员丁：
就是根本不给你说话机会的客户。
应小京：
噢，太不幸了。
这儿就有位最不“不讲理”的客户。
（他用手指了指梁诗）
梁诗：
天啊，没有好人走的道了。
我什么时候成不讲道理的了？
！
还不是你们设计的！
学员甲：
啊？
！
设计什么了，能告诉我们吗？
粱诗：
好吧。
比如客户很不耐烦的说：
“我现在没有时间。
”或者“我们不需要。
”甚至把你当贼一样的问：
“你是怎么进来的？
”
应小京：
既然粱老师都说了，小甲，就从你开始吧，如果客户说：
“我现在没时间”，你该怎么办？
学员甲：
向客户解释我的拜访目的。
应小京：
你就把梁诗当成客户，试一试。
学员甲：
现在？
应小京：
当然了，开始吧。
（演练开始）
学员甲：
你好，我是施乐公司的小甲，今天来拜访你是…（被打断）
粱诗：
我现在没时间。
学员甲：
我只占用你五分钟。
粱诗：
没有时间！
学员甲：
那你方便的时候我再来吧。
粱诗：
好吧。
（演练结束）
学员乙：
这就没戏了？
学员丁：
我怎么越看梁诗越可爱。
学员乙：
拍马屁也没用。
应小京：
小乙你来。
客户说：
“你是怎么进来的？
”你试一试。
（演练开始）
学员乙：
你好，我是施乐公司的小乙，今天来拜访你…
粱诗：
唉，你是怎么进来的？
这的保安呢？
学员乙：
我做了登记，今天就是想了解一些情况。
粱诗：
你没看门上贴着我们这谢绝推销吗。
学员乙：
看到了，实在抱歉。
我想…
粱诗：
你赶紧走吧，让我们保卫看见罚你。
（演练结束）
学员丁：
（小声嘀咕）够狠的！
应小京：
小丁，就你话多。
该你了。
试一试“我们不需要。
（演练开始）
粱诗：
我们不需要。
（梁诗上来就直接开始）
学员丁：
可能刚才我没有说清楚，我向你详细介绍……（被打断）
粱诗：
我不是说了吗，我们不需要！
学员丁：
我了解一些你们公司的情况，我今天把资料留下……
粱诗：
好吧，我们需要的时候找你。
（演练结束）
学员丙：
全军覆没了！
应小京：
大家说说对刚才演练的看法。
学员甲：
客户一点机会都不给，没法。
学员丙：
好像销售员也没什么“不当”行为嘛。
学员乙：
刚才的三种情况我都遇到过，在他们眼里销售员就低人一等。
应小京：
你们怕这样“不讲理”的客户吗？
学员丁：
不怕，但很紧张。
应小京：
王东，你说说。
王东：
有时，我一天能遇到好几个这样的客户，为争一口气，也和他们较较劲儿。
应小京：
你怎么较劲儿？
王东：
他说忙，我就等，一个小时后再去找他。
他如果还忙，我再等，哪怕等到他下班，也要见着他把话说完。
应小京：
结果呢？
王东：
还是被拒绝。
应小京：
你们见过天天苦等你上门，一见你就拉着你的手滔滔不绝，并且把需求全都告诉你的客户吗？
众学员：
没见过。
应小京：
刚才的演练为什么会失败呢？
学员乙：
可能是销售技巧有问题吧。
学员丁：
如果有一点关系，她也不会这样。
应小京：
什么关系？
学员丁：
熟人介绍，哪怕有个引荐人呢！
我们那儿都这么做。
王东：
一个小销售员有多少关系可依靠？
学员丙：
各地有各地的人情世故啊。
学员丁：
我并没说全靠关系，我是说如果遇到刚才那种客户，我可以想办法找到她的朋友，帮介绍一下。
学员甲：
应老师，你对客户的这种强力拒绝有应对方式吗？
王东：
我想，了解客户的需求就可以找到突破口。
学员甲：
如果连门还没进就已经碰一鼻子灰了，怎么了解客户的需求呢？
王东：
这个……
学员乙：
提前和客户预约。
应小京：
说具体些。
学员乙：
我忽然发现，销售员是因为想卖东西才会被客户拒绝的。
如果我不卖东西，销售员会拒绝我吗？
应小京：
小乙的思路很好。
学员甲：
我会找客户不在办公室的机会和客户认识。
比如，展会、行业会。
应小京：
这个办法很好。
学员乙：
先和最基层的人联系，等了解了情况再找负责人。
学员丙：
那些人一般也什么都不知道。
学员乙：
那要看你想了解什么，关键是“旁敲侧击”。
应小京：
怎么个“旁敲侧击”呢？
学员乙：
最好是先从客户的行业背景入手。
学员丁：
没想到你还有一套。
具体怎么干呢？
学员乙：
我也觉得在没有见到客户前，已经了解他们的大致情况了，客户会对销售员有一定的好感的。
应小京：
这么说客户行业背景是突破点，对吗？
众学员：
对。
学员丁：
销售还真是从“拒绝”开始啊。
他不拒绝，我们也不会想这么多手段。
应小京：
对，刚才我们遇到的是典型的客户反论，刚才大家提的方法也是准备阶段要做的关键工作。
王东：
我明白。
但一见客户拒绝，脑子就一片空白了。
怎么办？
学员乙：
我也是。
虽然道理都明白，但实际操作就会出问题。
应小京：
好，我就来解决“脑缺血”的问题。
小王，你能不能先扮演一下你说的场景？
王东有些犹豫，应小京用手势让他上讲台来。
他慢慢的站起来，像过地雷阵似的向讲台中央走去。
应小京：
没关系，你平时怎么做的就怎么演练。
王东：
我……这是第一次……
应小京：
有什么东西让你害怕呢
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