老年玩具策划.docx
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老年玩具策划
一、市场分析
（一）老年市场前景分析
根据国家统计局公布的第六次人口普查数据显示，截止至2010年11月1日零时，我国人口总数为13.4亿人。
其中全国老年人口达1.62亿人，占总人数的12.79%。
按照国际上60岁以上老年人口达到10%，65岁以上老年人口达到7%即进入老龄化社会的标准，我国自1999年起就已进入了老龄化社会。
目前，我国已成为世界上老年人口最多的国家。
从“十二五”开始，我国老龄化将进入迅速增长阶段，年均增加800~900万人，而且高龄老年人口的增长速度将大大快于低龄老年人口增长速度。
预计到2015年，中国老年人的购买力将从2005年的人均1620美元迅速扩展至4112美元，由此带来的老年消费市场井喷式爆发，将在某种程度上扭转现在“以年轻人为主”的市场推广主流导向。
资料来源：
2010年国家统计局第六次人口普查数据普查数据
与此同时，随着中国农村、城镇养老体系的完善，，以及在20世纪50年代后期出生的一批老年人逐渐增多，越来越多的老年人将拥有自己的经济来源，其消费观念也将发生巨大变化，老年人口的增加以及老年人口日益增长的消费模式，赋予老年人用品市场巨大利润。
据艾瑞网2010年数据显示，目前我国城市60至65岁的老年人口约有45%还在就业，而城市老年人中有42.8%的人拥有存款，另外仅退休金一项到2010年将增加到8383亿元，这使得老年市场将成为未来国民经济各行业中有较大影响力的消费市场之一，老龄产业也将成为“朝阳产业”。
（二）老年玩具市场现状分析
随着我国老龄人口的增长，“银色经济”“银色消费”越来越引起社会各界的高度给关注。
近年来，虽然一些商家不失时机地推出相关的老年玩具用品。
但是，由于商家对这一潜力巨大的市场还缺乏深层次的了解和系统性的调查，老年玩具市场目前尚不成规模发展，其产品质量、价格体系和品牌战略一时还跟不上市场发展的需要。
老年玩具领域还是空白。
此外，老年人市场依然只是局限在那些特殊的生活用品，一些老年人抱怨，目前市场上适合他们的产品太少，很少有专门针对老年人的商品和服务。
尽管老年人本身很需要适合自己生理和心理状况的玩具，但他们却很难找到令自己满意的玩具。
据了解，目前国内大概有8000多家玩具制造商，但90%生产的都是儿童玩具。
对于老年玩具行业而言，市场前景广阔，这说明在中国，老年玩具市场还有很大的发展空间。
在一些西方国家，针对老年人和老年人的玩具早已成为了市场热点，如美国玩具企业有40%的玩具就是专门针对成人的，在美国最繁华的商业大街上也不乏老年玩具公司的身影。
日本厚生省甚至还推出了老人玩具机器宠物工程，其与松下公司联手研制的机器猫“塔玛”和机器熊“库玛”，除了会主动与老人聊天外，还能自动记录与老人的交流过程，方便护理人员了解掌握老人的生活信息，为护理工作提供帮助。
而在我国，老年玩具市场仍然存在空白。
一方面是由于我国老龄化速度太快，市场还来不及跟进老年群体消费的需求。
另一方面，商家对于老年消费市场的重视不够，没有看到老年玩具市场的潜力。
与此同时，商家也缺乏资源配备和营销经验，认为老年玩具开发难，市场开拓难，不如直接生产儿童玩具来的容易。
在观念上，一时还无法从玩具的儿童的观念上扭转到老年玩具这一认识，传统的观念严重束缚住了老年人对玩具的需求。
因此，在老年消费市场，尤其是老年玩具市场，绝对是一个潜在的大市场。
二、背景环境分析
（一）宏观环境分析
1.PEST分析
（1）政治环境分析（Policy）
随着中国进入老龄化社会进程的加快，国家与此同时也逐步加大了老年消费群体的支持力度，具体表现在：
●社会保障制度的完善。
目前，我国养老保险已基本实现了全覆盖，而且随着经济的高速发展，老年人的退休金标准也在不断增加。
2010年我国城市退休金总额为8383亿元，预计2020年将达到28145亿，到2030年将增加到73219亿元。
在农村，特别是沿海发达地区，已经逐步推行新农保制度，随着基本养老保险和医疗保险的全面施行。
老年人可支配收入将大幅增加。
根据中国老龄科学研究中心调查，城市老人中有42.8%的人拥有存款，每年老人的退休金、再就业收入、亲朋好友的资助加在一起，可支配的收入达3000~4000亿元。
老年人已经成为了一支不可忽视的力量。
●相关政策以及中国NGO组织的发展
1996年我国颁布的《中华人民共和国老年人权益保护法》中明确规定，国家鼓励、扶持社会组织和个人兴办老年用品、老年福利院等老龄产业。
与此同时，一些与老年人权益相关的NGO组织也开始兴起，加强了对社会的监管力量，为规范行业秩序、推动老年市场的发展提供了帮助。
（2）经济环境分析（Economic）
目前，我国60岁以上的老年人口达到1.69亿，且每年已将近800~900万的速度增长，预计到2020年将达到2.7亿，约占人口总数的17.6%。
而据2009年西安市统计局的统计公报显示，2009年西安市的人口总数为843.46万，其中60岁以上的老年人口就占到了全市人口的14.83%，总量约为125万。
这说明西安市正在快速走向重度老龄化社会。
而另一方面，西安市2010年的生产总值已达到3241亿元，人均GDP突破5000美元，而老年总收入约为70亿元。
庞大的老年人群，快速增长的老龄化趋势，强劲的购买能力，必将产生产生巨大的消费需求。
（3）社会环境分析（Social）
随着我国计划生育政策的不断深入以及新一代独生子女的成长、独立，“空巢”家庭已经成为了一种社会的普遍现象。
据统计，在我国1.67亿60岁以上的老年人中，城乡“空巢家庭”已占一半，部分大中城市甚至高达七成，老年人的日常生活也渐渐变得孤单。
因此也时常听人感叹：
老年人的生活太过单调了。
当下，社区建设已渐渐不能满足老年人文化娱乐的需要，适合老年人的图书、报刊、影视、广播等文化项目又很少，而城市老年人的休闲活动的主要场所是在家内。
同时，老年用品匮乏，即便在消费品专卖店也是凤毛麟角。
（4）科学技术环境分析（Technology）
近年来，随着经济的发展、时代的进步，我国人民的健康意识和保健意识也在不断提高，当下保健行业以及保险领域的蓬勃发展就是很好的例子。
而近些年来的医学研究也发现，老年人玩玩具可以促进人体新陈代谢、增强机体活力、同时延缓衰老。
老年人在玩玩具的过程中，通过肌肉的活动刺激、协同大脑皮质兴奋和抑制过程，能够促进细胞的供氧能力和人体的血液循环，改善人体机能。
轻度老年痴呆者换着玩老年玩具可以缓解甚至抑制病情的发展，少数病人还有一定程度的恢复。
美国医学专家也发现，50岁以前玩老年益智玩具的人的老年痴呆发病率只有普通人群的32%。
由此可见，老年玩具对于促进老年人身心健康的潜力所在。
另一方面，一些有地方政府牵头举办的老年人产品博览会，提高了老年消费品的影响并为老年产品和老年消费者提供了一个很好的沟通平台，方便了老年玩具的宣传和推广。
（二）微观环境分析
1.产品分析
在产品设计以及性能等方面上，我们必须要充分考虑到老年人的消费需求以及生理、心理等因素。
比如玩具的难度要适中，最好以老人经过两三天努力能够学会为宜。
否则太简单了，老人觉得没兴趣，起不到锻炼大脑的作用。
太难了，老人学起来费劲，反而弄巧成拙，不利于他们的身心健康。
此外，在价格等方面也要充分考虑老年人的心理接受能力。
应根据他们的特殊需求，有针对性地提供我们产品和服务。
结合上述考虑因素，我公司向市场上推出的老年玩具产品主要以体闲锻炼类和益智类为主，尽可能地满足消费群体的不同需求。
（1）益智类
随着年龄的增长，人体机能逐渐退化，反应也会越来越迟钝。
再加上老年人退休后用脑机会的减少，注意力和认知力会进一步下降。
要延缓大脑衰老，除了保持良好的生活习惯和适度锻炼外，手脑并用是最有效的方法。
而益智类的老年玩具，在这方面，有着得天独厚的优势。
（2）体闲锻炼类
近年来的一些医学研究发现，老年人玩玩具可以促进人体新陈代谢、增强机体活力，同时延缓衰老。
老年人在玩玩具的过程中，通过肌肉的活动刺激、协同大脑皮质兴奋和抑制过程，能够促进细胞的供氧能力和人体的血液循环，改善人体机能。
体闲健身类玩具无疑为老年人的强身健体提供了个不错的选择。
2.竞争对手分析
目前我国的老年玩具市场仍存在着很大的空白，仅有少数几家玩具企业涉及老年玩具市场，且尚未形成规模。
与此同时，尽管老年人本身很需要适合自己生理及心理状况的玩具，但在当前市场上却很难找到令自己满意的玩具。
另一方面，随着我国老龄化趋势的加快，庞大的老年消费人群也在不断地吸引一些国外的品牌企业进入我国的老年市场，这在无形中也会加剧本土企业的经营风险。
目前，国内老年玩具市场的主要竞争者包括：
福安康连锁专营、武汉优智玩具有限公司、康之杰老年用品有限公司等。
主营业务
主要消费群体
地区/运营商
竞争的可能性
福安康
老年人及残疾人保健护理、治疗、健身、娱、体现用品
中老年人、残障人士、病人
（西安）/全国连锁模式
在广告宣传、产品推广方面具有优势，与我公司的经营业务范围存在较大的竞争可能
武汉优智玩具有限公司
益智玩具、体现玩具、智能玩具、儿童玩具、成人玩具和老年玩具
以儿童为主，中老年人为辅
（武汉）/经销代理模式
经营业务以儿童为主，与我公司主营老年玩具相比，市场相对要弱，但也不能忽视其竞争能力
康之杰老年用品有限公司
各种老年用品、护理用品以及玩具用品
中年人、老年人
（大连）/直营以及连锁加盟模式
主营业务虽然以中老年人为主，但其经营老年用品的多元化，相对而言影响了在老年玩具市场上的竞争能力。
但是目前仍需要密切关注其经营模式的发展变化
3.消费群体分析
从市场营销的角度看，研究老年消费者的特征，并由此确定适合老年消费群体的市场营销策略，应当成为我们企业在制定战略时的首选。
市场营销活动的最终目的就是要满足消费者的需求和欲望，实现企业的盈利并在此过程中树立企业的品牌形象。
因此，消费群体的及结构特征、心理特征及其变化方向对于老年玩具营销策略的制定起到了十分重要的影响。
而通过调查我们发现老年消费群体主要由以下特征：
1）在生活方式上，他们的闲暇时间较多，其中大部分的老年人都已离休或退休，有较多的时间。
而且随着经济的发展，收入的提高，许多老年人都有着补偿性消费的动机。
另一方面，老年人经常三五聚在一起，喜欢向同伴讲述自己的所见所闻，因此在制定销售策略上，我们可以寻找其中的意见领袖，用亲身实践的方式帮助我们进行宣传。
2）在消费需求上，他们的生理需求以追求长寿、安全为主，更加注重产品的实际效用而非其他功能。
3）在购买行为上，他们的理性购买动机强。
讲究经济实惠、使用方便、经久耐用，不易受商品的包装、外观、色彩、广告、销售分为营销，极少产生冲动购买。
他们比较重视商品的价格，讲究物美价廉，对降价、特价、优惠价、折扣价较为敏感。
同时，老年顾客的习惯性较强，通常长期使用某种品牌或某个厂家的商品，经常惠顾某家商店。
他们通常会选择安静的购物环境，期望得到尊重和热情的招待。
营业员的笑脸相迎、耐心讲解会促使他们迅速作出决定。
因此，针对“银发族”的特殊需要，为他们提供称心如意的产品和服务，这势必会带来新的商机。
（三）营销战略分析（SWOT分析）
1.优势（Strong）
1）目前，我国老年玩具市场还存在很大的空白。
虽然当前市场尚存在少数几家经营老年玩具的企业，但影响力主要局限于当地，竞争力相对要弱。
我公司主营西安地区的业务，恰好能填补这一地区的市场空白。
2）在玩具设计、生产方面，我公司主要针对老年消费群体的需求，以消费者的个性化需求为导向，提供个性化服务。
3）在销售渠道以及经营方式上，目前国内的老年玩具企业主要以传统的销售渠道为主，无论是连锁加盟模式，还是经销商代理模式，都无法适应现代化发展的需要。
既无法有效、快速地实现商品与消费者之间的互动，同时也会造成成本资源的浪费。
而我公司在经营模式上，在采用经销模式的同时，还重视网上销售渠道的建设。
主营西安地区业务的同时，借助互联网向大中城市辐射。
有效降低了运营成本，从而提高竞争力。
4）在服务方面，我公司引入了CRM理念，通过对顾客信息进行分析，定期追踪客户的动态，重视对客户资源的管理。
根据顾客的购买行为进行客户分析，对优质客户提供个性化服务，而对重要的客户以及其他客户也提供与之相应的专业化服务。
在与客户建立互动关系的同时，提供企业的经济效益。
2.劣势（Weakness）
1）企业刚刚成立，公司的知名度不高。
因此缺少对消费群里的了解和把握，而顾客也对企业缺少认知。
前期市场的投入与扩展阻力较大。
2）来自于竞争对手的威胁，目前在市场上已经出现了一些从事老年玩具的企业，无形中增加了竞争性。
而我公司在成立之初规模较小，也尚未树立自己的品牌。
3）受到资金、技术的因素的局限，一定程度上限制了企业的发展。
3.机会（Opportunity）
1）市场前景广阔。
根据国家统计局公布的第六次人口普查数据显示，截止至2010年11月1日零时，我国人口总数为13.4亿人，其中老年人口达1.62亿人，占总人数的12.79%，且以每年800~900万人的速度增加。
庞大的老年人口基数，势必使得一些关于老年市场的行业焕发活力，也将带动老年玩具市场的发展。
2）在我国老龄化趋势快速发展的同时，中国老年人的购买力也在不断增加。
预计到2015年，中国老年人的购买力将从2005年的1620美元迅速扩展至4112美元。
由此导致的中国老年消费市场井喷式的爆发，将在一定程度上扭转现在“以年轻人为主”的市场推广的主流方向。
因此，老年玩具市场方兴未艾。
3）随着我国社会保障体系的建立和完善，以及诸如社会养老金等保障制度的发展与落实，老年人可支配的收入也在不断提高，越来越多的老年人将拥有自己的经济来源。
与此同时，老年人的消费观念也在发着巨大的变化。
老年人市场正成为下一个未带开发的“朝阳产业”
4）目前，国内老年玩具市场还不成规模，其产品质量、价格体系和品牌战略一时还跟不上市场发展的需要。
在老年玩具市场领域还是一片空白。
5）近年来，随着经济、科技的进步发展，我国人民的健康意识和医疗保健意识也在不断提高。
老年玩具本身所具有的防衰老、痴呆的功能，势必也会为老年玩具的发展提供一个契机。
4.威胁（Threat）
1）市场开发难度大。
老年人是一个特殊的消费群体，其生理、心理特征也与其他年龄阶段的消费者迥异不同。
而且在老年阶段，同样是一头银发，有些老年人在70岁时可能身体虚弱的生活在养老院，而有些则可能还精力充沛的返聘入职工作。
五花八门的需求使得产品在生产、销售、渠道建设等方面变得艰难。
2）消费群体分散。
我国地区经济发展的不平衡性以及城乡的差异性等现实因素，使得消费群体的分布较为分散，不易于产品的销售和推广。
3）老年玩具相对于其他老年行业来说，对技术的要求较低，同时缺乏统一的行业标准。
一次容易被复制，严重影响企业的发展。
三、竞争策略
（一）目标市场定位
1.目标顾客分析
根据我国老年人口的分布情况以及消费需求等方面，初步确定将分布在大中城市，接受过一定的教育，有固定家庭收入的老年群体作为目标人群，原因主要有以下几个方面：
1）这部分老人生活在大中城市，接受信息的渠道畅通，同时对新事物的接受能力较强，是老年玩具消费的主要人群。
2）这些老人都接受过一定程度的教育，也不愿给子女增添负担，同时因为居住在高楼林立的现代都市，与同龄人交流的机会相对于农村的老年人而言要少，因此各种老年社交活动也比较少。
另一方面，他们也更加关注自己的老年生活质量，并且有意识的会去充实自己的老年生活，所以对老年玩具会有更为迫切的需求。
3）这些留守的老年人通常在相对完善的社区保障地区生活，拥有稳定的月收入，因而对老年玩具有较强的消费能力。
4）与此同时，分布在大中城市，接受过一定的教育，有固定家庭收入的留守老年人群体，相对于生活在农村的老年人而言，有更强的健康意识，他们一般在进入中年后就开始加强了对健康的关注，会积极的学习健康知识、定期体检、调整不良的生活习惯，因而更加产品的实际功效而非其他。
此外，这部分老年人在年轻时都或多或少拥有一定的社交圈，但当退休后突然进入相对空虚的老年生活，会产生一些不良的心理反应，比如孤独感、空虚感，因此也迫切需要找到一件能填补业余生活的东西。
这些对于老年玩具的市场而言，正是最为合适的目标人群。
2.潜在顾客分析
在确定了老年玩具市场的消费人群的同时，还有一支消费人群同样也不容忽视，那就是与老年群体息息相关的子女。
虽然老年玩具市场主要针对的是老年消费者，但这个市场本身并不仅仅针对老年人。
敬老爱幼是我们中华民族的传统美德，大多数子女经常会为父母购买礼品，因此他们也是老年玩具市场不可忽视的消费群体。
一方面，随着“空巢家庭”的趋势越来越明显，子女与父母在一起的时间也很少起来，为了弥补心里的遗憾，愿意为老人支付花费。
另一方面，随着现代人们对于医疗保健意识的提高，一些传统的烟酒礼品已不适合送给长辈。
而老年玩具本身所具有的益智功能，政府和现代人们对于健康的要求。
因此，这部分消费群体，也是我们所需要关注的潜在顾客群。
（二）品牌营销推广策略
根据老年人的消费心理以及其他购买行为特征，我们在产品的推广上主要才用与之相应的推广策略，以期实现推广效果的最优化。
1.传统的销售媒介
通过网络、手机、电视等媒介进行企业宣传，还可以借助地铁、公交等站台广告以达到宣传目的，扩大我公司以及产品的知名度。
同时，通过在西安市读者众多的报纸上投放广告，让“老年人也要玩玩具”这样的消费理念建立在广大读者的印象里，改变读者和潜在顾客对玩具是儿童专有产品的思维定势，并营造出一种关爱老年人晚年生活乐趣的社会氛围，为公司下一步推出新的老年娱乐产品营造消费社会环境。
2.网络营销宣传
1）.搜索殷勤优化
搜索殷勤优化，也就是seo，旨在通过搜索引擎，比如XX，Google，soso平台，让潜在买家找到我们，通过进入我公司的网站了解产品，进而确定购买意向。
2）微博营销推广
微博是最新发展起来的社会化媒体，拥有着传播信息高速、针对性强、而且具有很强的扩散效应。
我公司企业可以选择适合符合自己潜在买家特点的微博进行广告宣传，能即时性的把企业的产品推荐给成千上万的潜在买家。
同时起到宣传的作用，扩大知名度。
3）邮件营销推广
邮件营销推广，简单的说，就是通过给潜在客户发送宣传产品，宣传商城的电子邮件，从而达到让客户看电子邮件，浏览到我们公司的网站，从而进行购买的营销方式.
4）软文营销推广
软文营销，一般就是通过针对我们某一款产品，写一篇软文，然后通过互联网平台将这篇文章发出去，让更多的人看到，并且通过软文中的产品链接，了解我们的产品，从而实现交易.
5）发布新闻
通过发布当天的即时热点新闻事件，并定期把这些新闻发布到我公司网站和印刷媒体上加以推广
6）论坛推广
论坛作为高人气聚集的地方，我们可以通过在论坛里发表一些介绍我公司业务的，能引起共鸣的文章，吸引消费者。
3.促销宣传
（1）.价格促销：
a阶梯式降价。
由于打折促销直接让利于消费者，让老年群体非常直接的感受到了实惠。
折扣主要采取以下两种方式:
一是不定期折扣，二是变相折扣。
如采取“捆绑式”销售;
b包邮换购。
网络购物中间环节的邮费问题一直是买家关注的焦点之一，这会影响到买家对于网购价格优惠的感知。
我公司可以根据买家所购买商品的数量来相应地减免邮费，让消费者从心理上觉得就像在家门口买东西一样，不用附加任何其他的费用
（2）.主题促销:
a.节日。
重要的节日，如春节、情人节、母亲节、圣诞节等，进行8～9折优惠，因为在节日期间人们往往更具有购买潜力和购买冲动
b.特定主题。
上午9点～10点、下午16点～18点、晚上20点～22点，这三个时段是相对的人流高峰期，而其他时间，尤其是夜间1点～6点为人流低谷。
这样，我们就能把商品定时发布在以上三个高峰时段。
发布新品可以进行新品促销活动。
4.注重发挥意见领袖的作用
根据老年群体的乐于与同龄人群聚的生活特征，我公司将在一些小区采取赠送的方式，将一些特色的老年玩具免费赠给那些在老年人群体中有威望的老年人，通过借助他们使用后的好评来帮助我公司进行宣传。
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