销售建站推送攻略V10.docx
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销售建站推送攻略V10
销售建站推送攻略V1.0
梦工厂销售运营
2012年2月29日
目录
一、总体思路图5
二、各推送环节标准解析6
1准备工作6
1.1在BC平台查询客户已有业务（统计查询－通用查询－按客户查询）6
1.2在CBSS平台查看客户问题记录7
1.3在XX搜索引擎中搜索客户企业信息7
1.4在SC平台查询历史呼出记录7
1.5查看客户网站现状8
1.6查看企业行业以及相关竞争对手企业网站情况9
2区分客户类型9
2.1有网站客户9
2.1.1有网站客户判断标准9
2.1.2销售思路及话述12
2.2无网站客户13
2.2.1了解客户的痛（即客户没有网站的原因）13
2.2.2解决客户的痛（销售思路及话述）14
2.2.3阐述万网的建站优势以及制造标杆效应18
3匹配产品推荐20
3.1团购网站21
3.2B2B网站22
3.3B2C类商城23
3.4企业展示网站24
4确定合作意向并付款26
三、常见疑义及处理28
1.为什么要全额付款28
2.产品价格过高28
3.用户没有技术人员维护网站29
4.工作忙没有时间29
5.要求先出小样29
6.需要网站的源代码30
7.要求万网上门服务30
8.没有时间或没有人办款31
9.网站需求超出大梦产品功能范围31
四、通用问题汇总31
1.续费都包含什么项目31
2.售后服务都做什么？
32
3.制作流程是怎么样的？
32
4.可不可以售卖5年服务33
5.可不可以更换主机？
可不可以做多语言版本网站33
6.模板网站与量身定做的网站优势区别34
7.能不能提供我同行业的案例34
8.先看效果图再付款35
9.网站交付后培训是怎么做的？
35
附录1：
标杆网站案例36
附录2：
标杆网站案例38
一、总体思路图
二、各推送环节标准解析
1准备工作
1.1在BC平台查询客户已有业务（统计查询－通用查询－按客户查询）
●查客户的企业名称
如BC内名称在XX上无法搜索到结果，可查看用户的发票抬头及邮寄地址
●已经办理的业务
如客户已办理域名业务可推荐客户采用万网其它产品以方便客户进行后续的业务管理，同时万网可为客户提供最优质的售后服务
●办理业务的年限及到期日期
如客户已办理多年域名等其它业务，即可向客户推荐多年大梦业务保持所有业务到期日一致。
●历史缴费记录
根据客户消费实力，推荐适当价位的大梦产品。
●查看客户最近登录时间
可以此做为开场白
1.2在CBSS平台查看客户问题记录
根据客户ID查看用户的历史工单即客户的不满，准备好应对的话术。
耗资源、大流量、程序被挂满、主机被黑等情况的用户可以进行网站的推荐。
1.3在XX搜索引擎中搜索客户企业信息
掌握以下几点进行XX查询，关键点如下：
●企业名称
●企业所属行业
●企业产品
●企业是否在XX买过搜索、消费状况
●企业网站现状：
建站时间、功能、美观度
●搜索引擎排名位置
1.4在SC平台查询历史呼出记录
掌握客户的全面信息，寻找客户的需求切入点。
●查询历史呼出记录
查看历史呼出结果及客户联系方式是否变更
找到客户的联系人或者网站建设的决策人
●查询客户消费分析数据
●查询该客户现有的关联销售专员
1.5查看客户网站现状
第一：
如何去查
掌握以下几点进行XX查询，关键点如下：
●企业名称
●企业所属行业
●企业产品
●企业是否在XX买过搜索、消费状况
●企业网站现状：
建站时间、功能、美观度
●搜索引擎排名位置
第二：
查询详情内容
公司状况：
公司介绍、行业及产品KP法人、企业联系方式
网站状况：
打开速度、功能配置、美观度、网站运营公司、网站建设时间等。
1.6查看企业行业以及相关竞争对手企业网站情况
找出客户行业及相关竞争对手网站与客户网站的差别，包括：
功能、网站美观度
准备团购网站、B2B网站、B2C类商城网站、企业展示网站这四种类型的网站各三个，并给出公司名称和网址。
（不限于大梦平台制作）
2区分客户类型
2.1有网站客户
终极目标：
推荐客户改版，即采用万网梦工厂平台建站产品替换原有网站。
2.1.1有网站客户判断标准
1.网站是否访问速度快及稳定的标准
1.主机不耗资源、不超流量、不挂马和不易受攻击。
（万网主机业务可通过CBSS平台查询）
2.网站流媒体文件不冗余
2.网站界面是否美观的标准
请参考附录2
3.功能是否完备的标准
客户需求及所属行业
适用网站类型
对应功能
机票、酒店
B2C
机票预订接口、酒店预订接口、支付接口，
汽车、房地产、较高端设计类
高端企业展示型
设计要求高、检索功能复杂
服装、鞋帽、化妆品、饰品等
B2C
会员功能、支付功能、订单功能、物流流程
团购
团购
团购样式、订单统计、支付方式、商户管理等
一般企业需求站
标准网站或其他企业展示型
基本页面设计，部分功能实现
门户信息类
暂无
本月上线
政府网站，带查询功能，证书验证
29980
查询和验证
期刊杂志
19980
期刊杂志管理
4.服务商后续服务是否满意的标准
客户在万网建站选择的是一站式的服务，所以从主机到程序等都是由我们来提供售后服务保障的，在我们合作的服务期内，我们都会保证您
1.网站的运行的稳定、安全。
2.页面的bug的修复、漏洞扫描，木马病毒查询，清除等服务。
3.网站完成后，我们会提供您网站的操作手册，以便能够让您更好更快的维护好您的网站。
根据设计服务和功能制定的标准化的产品；
根据设计服务和功能制定的标准化的价格；
4.提供5*8的电话支持。
根据实际运营经验总结完善，并通过实际操作得到客户认可的标准化制作流程及售后服务流程；
万网的品牌保障，成立16年，阿里旗下成员，中国移动、海尔等的选择。
5.备案的协助：
我们提供万网的备案通道，专门的客服热线协助大家备案
5.集团型企业的多个网站需求
1.需要在不同地区做出差异化的营销策略安排
2.不同地区产品多样化需求
3.不同地区分公司经营理念不同
4.集团品牌差异化要求
2.1.2销售思路及话述
1.对现有网站满意
第一步：
推荐我们的建站思路，找出客户的不足
阐述客户所处行业及网站目前现状（包括美工、功能、后台等不足）
告知客户所处行业的网站应有的功能和需求
第二步：
推荐具备客户需求的网站标杆
第三步，准备团购网站、B2B网站、B2C类商城网站、企业展示网站这四种类型的网站各三个，并给出公司名称和网址。
（不限于大梦平台制作，案例请见附录一）
第四步：
引导客户去万网官方网站
引导客户到官网查看梦工厂产品详细的功能说明、界面以及后台操作
2.之前做过网站但没有达到客户所期望的效果
第一步：
了解客户期望的效果；
第二步：
剖析客户的期望或预期的问题在哪里，为何之前做的网站无法达到要求；（挖掘客户真正的需求点）
第三步：
推出大梦产品如何解决用户的问题，优势在哪里；
第四步：
避开客户的非建站类需求，并给出相关专业建议。
如网站推广方式等（延伸销售）
3.要求万网对现有网站进行二次开发
二次开发的成本：
人力、物力、资金、时间
2.2无网站客户
终极目标：
推荐客户购买大梦建站产品搭建网站。
2.2.1了解客户的痛（即客户没有网站的原因）
“客户的痛”具体如下----
⏹建站没有任何用处
⏹公司规模太小目前没有建站的需求
⏹客户没有预算
⏹客户没有时间
2.2.2解决客户的痛（销售思路及话述）
⏹如客户说建站没任何用：
很多人都希望在国际互联网上有自己的一席之地，那么，对于一个企业来说，为什么要建立自己的网站呢？
原因有
多种，互联网可为您：
一、发展业务
做为一个企业，Internet应作为您扩展业务的一种工具，而不仅仅是一个做广告的媒体。
一个网站可以看作是您企业的一位不知疲倦的业务代表，它能随时随地的帮您接答每一个“业务电话”，且从不请假。
一个网站又是一个24小时营业的商店，让您的顾客在任何时候都能买到东西，这样，您的顾客会感激您为他们提供了方便。
二、争取新客户
首先，想一想自己所从事的行业。
然后问自己：
在一亿人中，有一个人正需要找到您所能提供的服务，可是，他能正好找到贵公司的机率有多大呢？
如果您没有自己的网站的话，这种机率可能近似于零。
三、服务现有的客户
一个网站实际上可以提高您对客户服务的效率。
它可以回答大多数客户经常向您提出的问题，您可以让您的客户上您的网站去了解他们所关心的问题，这样您就可以腾出时间来去做更需要您做的事情，比如企业管理。
四、增加利润
一个网上商店自然会给您带来利润，您的成本销售比将大大地降低。
也就是销售成本的降低。
降低开销和成本自然意味着利润的增多。
即使您不是一个生产销售型企业，也可以通过网上的广告效应为您带来业务，从而增加利润。
五、降低成本
用网站来降低成本是一种有效的竞争手段。
预算一下每月登一个单页的广告需花费10000元，另外每月做一次半版的报纸广告，花费大约15000元，这样每月的广告支出将是25000元。
有了自己的网站后，您就可以减少单页传单和报纸广告的版面，并使更多的人看到您企业的广告，同时，精确的了解反馈的情况，最快地做出反映。
这样，成本减少了，而更多未来的新的商机增多了。
六、延长营业时间
如果有人帮您把您的营业时间延长66%，您自然会想到您的业务会增加，但也需要付相应的水电费和员工费等。
但是，有了自己的网站，您的业务将24小时营业，而不增加任何成本。
您可以同时服务成百上千个客户而不需要增加店员。
七、发展国际化业务
您的企业形象及从事的业务，将被世界上每一个拥有电脑和对您的业务感兴趣的人所看到。
即便是小公司，也可轻易与大公司竞争，在Internet上人人平等。
八、开拓本地市场
通过网络搜索引擎可以找到更多未来的新客户，给他们发E-mail，寄介绍性资料，一个新客户也可以通过搜索相关类别、特征词、甚至电话号码来找到您。
九、测试新产品
如果您有一个新产品或新想法，为什么要去花大量的资金先去开发出来，结果得到的市场信息并不理想。
最经济的办法是先在网上测验一下您的想法和定位，得到正确的和理想的反馈后再花钱去将它实现出来。
十、联接客户
和客户联网对于一个企业来说至关重要。
通过联网广和科技才经常有更多的想法和更好的创意。
通过联网广和科技找到了更多新客户，更重要的是他们找到了广和科技。
只有Internet这种和客户的联接关系存在。
十一、增强市场推广
想一想在您的电视广告或报纸广告在加上您的网站地址，这将给您的客户又一新的途径来了解您的业务。
有人晚上在电视中看见您的广告，这时您的公司或商店已经下班了，但是他还可以上网来与您取得联系，因为您在网上是24小时营业的。
这里有一个很好的例子：
有一家公司在一个报纸广告中加上了公司网站地址，第二天他们发现有800人因为看到报纸而去访问了公司网站，只要想一想如果在广告上没有加那一行，他们失掉的将是什么。
每天有大约一亿人上网，这也是为什么很多有成效的企业都急于在网上有自己的一席之地，因为一亿个可能性客户将是太大的一个数目，不应被任何一个企业忽视。
⏹如客户说“公司规模太小目前没有建站的需求”
提出中小企业建站的好处为：
一、发展业务
二、争取新客户
三、增加利润
四、降低成本
五、开拓本地市场
话术参考2.2.2
⏹客户没有预算：
分析：
无预算是假疑义
解决：
1，夸奖客户实力，告诉客户建站并不需要太多支出
2，将预算的假疑义引导至解决“建站无任何好处”真实异议上来。
说辞：
某总（先生），您作为一家企业的老总，就您公司的企业实力而言，几万块钱的建站费用您不可能有大的困难的，关键还在您怎么看待建站这个事情，您说呢？
假如您认为建站有用，退一步讲我相信预算也是可以追加的啊。
其实，作为一个企业，一个企业网站无论是在体现公司实力，品牌宣传，发展新客户上都有它鲜明的作用。
。
。
。
。
。
（见“建站无任何作用”说辞）
⏹客户没有时间
分析：
无时间是假疑义
解决：
1，认同客户担忧，更要勇敢告诉客户建站并不需要太多时间成本，并让客户建站的意义；
2，将预算的假疑义引导至解决“建站无任何好处”真实异议上来。
说辞：
某总（先生），您作为一家企业的核心人群之一，平时日理万机的，担心时间成本和相关付出是完全理解的。
然后实际上，我相信您肯定明白，除了建站这段时间内需要配合做些简单的方案确认和图文资料之外，实际上所需要消耗的时间并不需要太多，我相信您肯定也是认同的吧。
关键还在您怎么看待建站这个事情，您说呢？
假如您认为建站有用，退一步讲我相信时间你想挤挤总是会有的，您说呢？
其实，作为一个企业，一个企业网站无论是在体现公司实力，品牌宣传，发展新客户上都有它鲜明的作用。
。
。
。
。
。
（见“建站无任何作用”说辞）
2.2.3阐述万网的建站优势以及制造标杆效应
⏹万网的建站优势：
✓建站市场混乱，服务质量参差不齐
市场上很多的网络公司是因为没有制定标准化的产品和服务，导致公司体系换乱，开始的1年多时间发展势头很好，当订单量增多后，就会开始出现很多的问题。
技术上的、人员上的、服务上的，最后导致一个公司由于这些问题而倒闭，以至于不能为客户提供长远稳定的服务。
万网成立16年，一直坚持标准化，从产品、价格到服务流程，这些都是从实际运营过程中总结出来的，并已经经过市场运营验证。
PS：
有些客户对万网有一定的了解，知道万网一直从事域名和主机业务。
万网正式从事网站建设是08年，4年的时间梳理了标准化的流程，设立了专职部门进行监督质控和完善流程服务，保障为客户提供长远稳定的服务。
✓价格高低不等，无从选择
万网根据网站的实现的效果和功能，还有万网可以提供的售后服务等，评估产品价值，制定了透明标准的统一价格。
让客户买的简单、用的简单、做的简单。
PS：
不赚钱的生意没有人会去做的，万网网站建设制定的价格一定会有营收。
✓制作周期不定，无固定流程
万网总结多年的建站经验，制定了标准化的服务流程，有独立的项目管理团队进行服务流程监督管理，不断完善万网的服务及流程，提升客户满意度。
这样就保障了网站的制作周期有很好的控制，保障了客户网站的上线时间。
✓网站管理困难，维护成本高
大多客户不懂网站程序代码的管理，也不懂网站主机空间、服务器等，一旦网站有病毒或者木马，客户是不会操作处理掉这些问题的。
只能寻找专业的公司或技术人员，对于客户来说会耗费很多的人力、物力、财力、时间。
万网建站服务是提供一整套服务的，从建站程序到主机全部由万网提供，只要在网站使用期内，万网来保障网站的稳定运行。
万网不断的完善网站维护手册，万网有业内最好的售后服务体系，400电话支持。
✓模板网站和普通设计师网站无法满足客户的要求，需要反复的修改，反复的改动费时费心
✓售后没有保障，无行业标准
建站市场还没有行业标准，网络公司都是根据客户的需求和对客户的感官评价报价，导致公司内部没有标准的体系，也没有专业的项目管理团队。
公司运营时间越长，积累的客户问题就会越多。
也由于在网站建设程序上没有进行标准化，技术维护方面也会越来越繁重。
再加上人员管理的流失，导致很多公司在运营2、3年后倒闭，不能保障长远稳定的服务。
万网，现在把建站标准化，价格、技术、服务等，按照标准去执行，在减轻了万网在非标准化上耗费的精力同时，保障了公司的长远稳定发展，也同时可以给客户一个长远稳定的服务。
中国移动、中国联通、中国建行、清华同方、方正集团、伊利、海尔、LG、TCL、999集团、Google、ebay、CCTV等都选择万网
利用客户所处行业或竞争对手的网站，鼓励客户创建自己的网站来扩展企业发展，扩大企业的市场。
⏹制造标杆效应话术
步骤：
1.在GOOGLE搜索客户行业关键词如：
机械，找到GOOGLE排名靠前的国内企业网站
2.告知客户目前同行业竞争对手的网站现状，以及分析客户目前与竞争对手在网络营销方面的重点差距，形成鲜明对比
话术：
某总，其实您所说的做网站没有用处这个观点我是不认同的。
现在互联网行业日新月异，发展速度之快您肯定很了解。
网络平台上的营销机会也是传统渠道不可比拟的。
而且您看和您同行业的XXXX公司，他们的网站已经在GOOGLE搜索引擎排名XXX位了。
如果您现在连网站还没有，不仅失去了同行的竞争力优势，流失了订单。
而且就算您的客户想要找您合作，在网络上找不到任何信息，这样给您的客户感受肯定是您的企业是一个不专业的不受信赖的不知名小企业。
您说您要是买家，会选择什么样的企业来合作呢？
3匹配产品推荐
客户需求及所属行业
适用网站类型
对应功能
机票、酒店
B2C
机票预订接口、酒店预订接口、支付接口，
汽车、房地产、较高端设计类
高端企业展示型
设计要求高、检索功能复杂
服装、鞋帽、化妆品、饰品等
B2C
会员功能、支付功能、订单功能、物流流程
团购
团购
团购样式、订单统计、支付方式、商户管理等
一般企业需求站
标准网站或其他企业展示型
基本页面设计，部分功能实现
门户信息类
暂无
本月上线
政府网站，带查询功能，证书验证
29980
查询和验证
期刊杂志
19980
期刊杂志管理
3.1团购网站
团购网站DS0007024D，功能最全，技术领先，用户最多
新购价格（元/年）
续费价格
云计算资源
高级版
配置
一年
三年
元/年
支持200人并发，1G空间，50G月流量
9980
14980（省960）
2980
设计服务规格
1.提供14套皮肤
2.提供5种不同一日多团排版形式
3.提供5个团购导航API接口定制
4.提供1个CPS接口定制
5.赠送团购服务短信1000条
6.免费协助在线支付接口签约
制作周期
5个工作日
3.2B2B网站
B2B网站DS0017032C
新购价格（元）
续费价格
云计算资源
高级版
配置
一年
三年
元/年
支持200人并发，5G空间，100G月流量
19980
25980（省3960）
4980
设计服务规格
1.标准官方系统模板一套
2.前后台登陆界面版权替换
3.送SEO优化教程一套，SEO模块一个。
4.网站LOGO设计：
根据需求提供3个LOGO设计方案供选择
5.3个banner静态图片制作,高级设计师亲自制作。
6.10个非banner广告图片制作（包含的动态图片总帧数不超过15帧）
7.Logo设计（效果图不超过5个）
8.首页面效果调整，或色彩调整
制作周期
3.3B2C类商城
B2C网站DS0012025B
新购价格（元）
续费价格
云计算资源
高级版
配置
一年
三年
元/年
支持200人并发，5G空间，80G月流量
29980
35980（省3960）
4980
设计服务规格
1、提供1套页面模板
2、提供1个Banner广告图片制作服务
3、提供1篇营销文案
4、提供1个首页、1个栏目页、1个内容页设计制作服务
5、提供50个商品录入服务（不含图片处理）
制作周期
B2C网站DS0005016A
新购价格（元）
续费价格
云计算资源
高级版
配置
一年
三年
元/年
支持500人并发，50G空间，无限量月流量
99980
115980（省3960）
9980
设计服务规格
1、1次网站整体策划
2、1个首页设计
3、2个重点页面设计
4、20页前端页面制作
5、2个Flash展示动画（不包括手绘和3D动画）
6、2个Javascript动画
制作周期
3.4企业展示网站
价格
首年4980元
首年6980元
首年9980元
多年优惠
三年5980元
三年8980元
三年12980元
多年优惠
五年6980元
五年10980元
五年15980元
续费
980元/年
1980元/年
2980元/年
编号
标准网站
标准网站
标准网站
服务
1：
提供一个首页风格个性化设计
2:
20个栏目页面制作服务
3：
网站添加20篇文章、20款商品
4：
网站BANNER多图效果展示
5：
系统预置功能及操作模块多达300种以上
1：
提供一个首页风格个性化设计
2:
30个栏目页面制作服务
3：
网站添加30篇文章、30款商品
4：
网站BANNER，flash效果展示
5：
系统预置功能及操作模块多达300种以上
6：
网站会员管理系统
7：
网站后台多用户分级管理
8：
网站论坛管理系统
1：
提供一个首页风格个性化设计
2:
Flash引导页制作
3：
50个栏目页面制作服务
4：
网站添加50篇文章、50款商品
5：
网站BANNER，flash效果展示
6：
中英文双语网站
7：
系统预置功能及操作模块多达300种以上
8：
网站会员管理系统
9：
网站后台多用户分级管理
10：
网站论坛管理系统
价格
首年19980元
首年29980元
首年79980元
首年99980元
三年优惠
25980（省3960）
35980（省3960）
95980（省3960）
115980（省3960）
续费
4980
4980
9980
9980
产品编号
ZS0018045C
ZS0019022B
ZS0011156A
ZS0008056A
服务规格
1、提供1个网站精美首页设计
2、3个重点页面设计
3、15个前端页面制作
4、3个广告banner图设计（限jpg和gif格式）
5、10个产品图片处理（大小及亮度调整、内容修正、加水印）及上传
6、10篇文章（新闻）发布
1、提供网站定位、设计、内容及前端功能策划方案1份
2、提供1个网站首页设计
3、8个重点页面设计
4、20个前端页面制作
5、2个flash动画制作，含一个flash引导动画制作（flash引导动画限20秒以内，banner动画图10秒，3D动画，手绘页面除外）
6、2个JavaScript展示动画效果
7、20个产品图片处理（大小及亮度调整、内容修正、加水印）及上传.20篇文章（新闻）发布
1、网站策划
2、1个首页设计
3、6个重点页面设计
4、40页前端页面制作
5、2个Flash展示动画（不包括手绘和3D动画）
6、3个Javascript动画
1、网站策划
2、1个首页设计
3、6个重点页面设计
4、40页前端页面制作
5、2个Flash展示动画（不包括手绘和3D动画）
6、3个Javascript动画
云计算资源
支持200人并发，5G空间，80G月流量
支持200人并发，5G空间，100G月流量
支持500人并发，50G空间，无限月流量
支持500人并发，50G空间，无限月流量
4确定合作意向并付款
1.合同或
升级会员 