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第四部分：

商贸谈判培训第四部分：

商贸谈判培训内容概述内容概述商贸谈判概念商贸谈判概念商贸谈判概念商贸谈判概念谈判目的谈判目的谈判基本原则谈判基本原则谈判的基本程序谈判的基本程序谈判的基本程序谈判的基本程序谈判时一般采用的方法谈判时一般采用的方法谈判技巧和要素谈判技巧和要素商贸谈判概要商贸谈判概要商贸谈判概要商贸谈判概要11、谈判的涵义、谈判的涵义、谈判的涵义、谈判的涵义谈判即是科学，又是艺术。

它总结了适合于谈判活谈判即是科学，又是艺术。

它总结了适合于谈判活动的原则和方法；它的艺术性则充分体现在谈判策略动的原则和方法；它的艺术性则充分体现在谈判策略、谈判者的语言及各种能力的综合运用与发挥。

、谈判者的语言及各种能力的综合运用与发挥。

22、谈判的概念、谈判的概念、谈判的概念、谈判的概念谈判是一种双方都致力于说服对方接受其要求时所谈判是一种双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能。

其最终目的就是要达成运用的一种交换意见的技能。

其最终目的就是要达成一项双方都有利的协议。

一项双方都有利的协议。

谈判目的谈判目的11、为了双方共同的利益而进行沟通，以达成共识、为了双方共同的利益而进行沟通，以达成共识22、理顺双方的关系，建立对接约定、理顺双方的关系，建立对接约定谈判基本原则谈判基本原则11、从满足双方的实际利益出发，发展长期的贸易关系、从满足双方的实际利益出发，发展长期的贸易关系，创造更多的合作机会，创造更多的合作机会22、相互尊重，互惠互利、相互尊重，互惠互利33、合作双方共同赢利、合作双方共同赢利44、坚持诚挚与坦率的态度、坚持诚挚与坦率的态度55、实事求是、实事求是谈判的基本程序谈判的基本程序谈判的基本程序谈判的基本程序一、准备阶段一、准备阶段一、准备阶段一、准备阶段11、日期、时间和地点。

一定要事先预约并坚持在龙发、日期、时间和地点。

一定要事先预约并坚持在龙发公司进行公司进行22、与厂商会见时要注意服装仪容、谈吐、与厂商会见时要注意服装仪容、谈吐,会谈前应收会谈前应收集厂商相关资讯、文件及一切资料集厂商相关资讯、文件及一切资料,准备就绪准备就绪.33、仔细阅读现有合同的条款和以前的谈判记录，是否、仔细阅读现有合同的条款和以前的谈判记录，是否有悬而未决的问题。

有悬而未决的问题。

44、若是已合作过的供货商、若是已合作过的供货商,则分析与该供货商合作以则分析与该供货商合作以来的情况回顾：

销售、进货价格、返款、营销支持、来的情况回顾：

销售、进货价格、返款、营销支持、服务水平等等。

服务水平等等。

55、本次谈判要点，谈判过程中的提出要从易到难。

与、本次谈判要点，谈判过程中的提出要从易到难。

与厂商会谈需先设定自己目标厂商会谈需先设定自己目标,努力达成。

对每个问题努力达成。

对每个问题通过谈判要达到的理想目标和所能接受的最低目标，通过谈判要达到的理想目标和所能接受的最低目标，实现目标的具体谈判措施。

实现目标的具体谈判措施。

66、其他准备涉及的方面。

、其他准备涉及的方面。

二、正式谈判阶段二、正式谈判阶段11、回顾合作历史，介绍龙发及、回顾合作历史，介绍龙发及5S5S店发展计划，强调店发展计划，强调共同培育市场，把饼做大，以实现双赢。

共同培育市场，把饼做大，以实现双赢。

22、介绍本次谈判预期解决的问题和实现的目标，找出、介绍本次谈判预期解决的问题和实现的目标，找出双方存在的差异，缩小差异，最终达成一致。

双方存在的差异，缩小差异，最终达成一致。

谈判时一般采用的方法：

谈判时一般采用的方法：

由我方主持开始，表明自己的意图，从始至终要坚由我方主持开始，表明自己的意图，从始至终要坚持控制局面。

注意以柔克刚，以退为进。

可在某些对我们不持控制局面。

注意以柔克刚，以退为进。

可在某些对我们不太重要而对对方较为重要的方面作出让步，以获取更大的利太重要而对对方较为重要的方面作出让步，以获取更大的利益。

可用的借口：

公司的指标、预算、成本等如何完成，求益。

可用的借口：

公司的指标、预算、成本等如何完成，求得对方支持。

谈判过程中要注意以下几点得对方支持。

谈判过程中要注意以下几点:

（1）

（1）不要怕暂时休会，适当时候保持沉默。

不要怕暂时休会，适当时候保持沉默。

（2）

（2）不要在小问题上纠缠不清，可暂时搁置，将主要问题解不要在小问题上纠缠不清，可暂时搁置，将主要问题解决。

（例：

伟琳铝镁门）决。

（例：

伟琳铝镁门）（3）（3）强调共同点。

强调共同点。

（4）（4）不要把自己逼进死胡同（提出所谓的最后出价条件）。

不要把自己逼进死胡同（提出所谓的最后出价条件）。

三、结束阶段三、结束阶段再度总结已达成的要点，重申我方主要要再度总结已达成的要点，重申我方主要要求，切记不要着急，让对方把话讲完。

求，切记不要着急，让对方把话讲完。

谈判后的工作谈判后的工作将谈判结果归档，在日记本上注明下次检查将谈判结果归档，在日记本上注明下次检查本次谈判结果落实情况或效果的时间。

本次谈判结果落实情况或效果的时间。

洽谈合同要点包括以下方面洽谈合同要点包括以下方面:

（1）

（1）供应商资信证明；供应商资信证明；

（2）

（2）商品名称、规格、价格、包装率与最小批量；商品名称、规格、价格、包装率与最小批量；（3）（3）价格优惠政策；价格优惠政策；（4）（4）订货确认书；订货确认书；（5）（5）质量证书及检验标准；质量证书及检验标准；（6）（6）包装；包装；（7）（7）损耗与补偿；损耗与补偿；（8）（8）促销宣传与售前、售后服务；促销宣传与售前、售后服务；（9）（9）运输与保险；运输与保险；（10）（10）商品验收；商品验收；（11）（11）索赔与退货；索赔与退货；（12）（12）结算与单据；结算与单据；（13（13）争议的解决。

）争议的解决。

四、提出互利选择四、提出互利选择例子：

两个人争一个橘子，最后协商的结果例子：

两个人争一个橘子，最后协商的结果是把橘子一分为二，第一个人吃掉了分给的一半，丢是把橘子一分为二，第一个人吃掉了分给的一半，丢掉了皮；第二个人则丢掉了橘子，留下了皮做药。

掉了皮；第二个人则丢掉了橘子，留下了皮做药。

供货商关心货款、展示位置等供货商关心货款、展示位置等我们关心商品质量、进价、是否适销对路我们关心商品质量、进价、是否适销对路谈判技巧谈判技巧11、从易到难、从易到难22、项目的现状及前景、项目的现状及前景33、合作对对方的好处、不合作的损失、合作对对方的好处、不合作的损失44、变劣势为优势、变劣势为优势55、多方谈判、多方谈判66、以小换大、以小换大77、以退为进、以退为进88、寻找契机、寻找契机99、休会、休会1010、有限权利、公司任务等、有限权利、公司任务等举例：

冠军瓷砖举例：

冠军瓷砖商务谈判十大要素商务谈判十大要素（11）言谈举止）言谈举止商务谈判时，采购代表的是企业的形象，要注意穿着适合场合，举止有礼有节，言谈有教商务谈判时，采购代表的是企业的形象，要注意穿着适合场合，举止有礼有节，言谈有教养。

养。

（22）充分的准备）充分的准备包括名片和尽可能齐全的公司资料。

包括名片和尽可能齐全的公司资料。

（33）接触之前充分了解对方）接触之前充分了解对方（44）侃价决窍）侃价决窍逼到墙角法，把价格侃到最低点，使自己处于主动控制谈判的地位。

逼到墙角法，把价格侃到最低点，使自己处于主动控制谈判的地位。

东拉西扯法，与对方谈我公司的实力、合作前景，及其它长期合作机会，使对方感到让东拉西扯法，与对方谈我公司的实力、合作前景，及其它长期合作机会，使对方感到让利的必要性。

利的必要性。

（55）遇到谈不下去的情况，只能暂时停止谈判，想其它的办法，试图与对方交流感情，让对）遇到谈不下去的情况，只能暂时停止谈判，想其它的办法，试图与对方交流感情，让对方进一步了解项目。

方进一步了解项目。

（66）发生纠纷时，要保持冷静，抓住对方弱点，据理力争，争取主动，不能首先承认合作中由我）发生纠纷时，要保持冷静，抓住对方弱点，据理力争，争取主动，不能首先承认合作中由我方造成的某些失误。

方造成的某些失误。

（77）就谈判内容做专业知识方面的准备。

）就谈判内容做专业知识方面的准备。

（88）设定目标，反复争取，坚持不懈。

）设定目标，反复争取，坚持不懈。

（99）熟悉合同条款，与供应商的合同一律采用我方合同，采购员必须把合同条款倒背如流。

）熟悉合同条款，与供应商的合同一律采用我方合同，采购员必须把合同条款倒背如流。

（1010）严格遵守与供应商的各方面约定，例如谈判时间。

）严格遵守与供应商的各方面约定，例如谈判时间。

商贸中心谈判纪要商贸中心谈判纪要商贸中心谈判纪要商贸中心谈判纪要商贸中心谈判纪要商贸中心谈判纪要附件附件99：

商贸中心谈判纪要：

商贸中心谈判纪要供货商引进评估表供货商引进评估表供货商引进评估表供货商引进评估表附件附件1010：

供货商引进评估表：

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