高级微观经济.docx
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高级微观经济
“地主和长工”的博弈分析
——以比亚迪汽车有限公司生产商和经销商关系为例
一、背景介绍
汽车生产商和汽车经销商的关系难免错综复杂，他们既有共同的利益追求，又有彼此间的利润分配矛盾。
处理的好，双赢局面会让双方都盆满钵满；而如果处理不当，往往落得个鸡飞蛋打的难堪局面。
比亚迪汽车有限公司作为深圳特区改革开放30年来的代表企业之一，在过去的几年中取得的飞速发展甚至让国际金融寡头（例如巴菲特）侧目，从2007年开始，比亚迪这颗汽车新星以每年销量翻番的增长速度让业内为之惊叹。
2008年比亚迪实现全年20万辆目标，2009年突破40万辆大关，2010年年初制定的目标则再创新高，达到80万辆。
与此同时，巴菲特入股，牵手奔驰，风光无限的比亚迪不仅在电动车领域遥遥领先，在乘用车领域的成长故事显然已经成为自主品牌的标杆。
然而发展速度过快的弊端就是管理水平往往跟不上业务膨胀的需求。
2010年8月27日，郑州大河秋季车展第二天，在车展现场，出现几条白底黑字条幅分外扎眼，“比亚迪汽车欺诈经销商”的大字条幅被展现在所有人面前。
上午十一时，在比亚迪展台前突然窜出一伙儿人手持白色横幅。
当他们正欲把横幅拉开之时，展台边上十几个身穿工作服的人立刻把他们团团围住并抢夺横幅。
双方争夺相持不下，混乱大概持续了十几分钟。
然而，退网事件不只一时一地，从2010年5月开始，比亚迪经销商在成都、北京、浙江、山东、河南等地，就陆续出现“退网”的情况。
在河南经销商表示出对比亚迪厂家强烈不满之前，就有昔日比亚迪F0南区销售冠军——比亚迪平通成都空港旗舰店转投竞争对手吉利，成为其“上海英伦”品牌的一员。
比亚迪生产商和经销商的内部争斗，导致比亚迪品牌的受损，并成全了竞争对手。
二、比亚迪生产商和经销商经济行为和交易特征
（一）比亚迪生产商和经销商的契约关系不对等，由于生产商经济实力明显优于经销商，而经销商力量分散，导致比亚迪生产商和经销商的地位不平等，比亚迪生产商决定经销商的订货量，这样比亚迪生产商把超出市场需求量的汽车以硬性的订货量的形式转移给经销商。
（二）双方都存在机会主义行为，比亚迪生产商为追求更大的经济利润，不顾市场的实际承载量，利用不对等的契约关系：
一方面决定经销商的提车量，另一方面比亚迪生产商给经销商返利政策是每提一台车只给部分返利，剩余部分则抵押在生产商，如果完成不了提车量那么生产商就扣除这些抵押的资金，最后，比亚迪生产商要求制造商承担一部分广告费用。
（三）资产专用性，比亚迪的生产商和经销商处于产品生产和销售的不同环节，双方资产具有专用性，一旦一方退出必须承担先期投入的沉没成本。
（四）比亚迪生产商和经销商的目标都是利益最大化，双方出于利润最大化，可以进行短期合作和长期合作。
三、比亚迪生产商和经销商之间的博弈模型分析
（一）模型的基本假设和符号的定义
基本假设：
1、
（二）模型的构建
（三）模型的求解
四、结论
（一）比亚迪生产商和经销商取消原来不对等的契约关系和霸王条款，建立平等互利的契约关系。
比亚迪生产商应按照按需提货的原则，改变过去按产提货原则，减轻经销商的销售压力，提高经销商的积极性。
（二）比亚迪生产商取消返利和提货量挂钩的原则，应按照经销商实际销售量进行返利，提高经销商的积极性。
（三）比亚迪经销商应组成销售联盟，避免各自为战，改变提高经销商的话语权和产品权，有利于避免生产商的机会主义行为。
双赢0是建立稳定合作关系的前提。
生产厂商与分销厂商只有在合作交易中都能获利,并且通过合作获取的利益比利用投机或背叛等一次性的交易的净利益要大,才有可能建立稳定的合作关系。
因此,双方在充分利用各自的特有资源为自己带来收益的同时,还要利用好合作性资源与交易性资源,通过双方合作,将核心资源、交易资源有效结合起来,使合作性资源通过合作交易产生价值,使合作的获利大于不合作的获利。
2）加强了解和相互信任是搞好合作关系的基础。
分销渠道生产厂商和分销商合作关系的破裂,很大程度上是双方缺乏沟通了解和信任,导致意见分歧,认为对方的置信度不高,担心自己投入过多,将产生更大的损失,更注重短期利益,难以建立长期合作关系,最终导致合作关系破裂。
因此,只有彼此充分信任与了解,才有利于合作关系的进一步加深和长期合作关系的建立。
3）加大违约惩罚力度是双方合作的保障。
追求私利、投机行为以及外界利益的诱惑,往往导致合作的一方违约,这是分销渠道常见现象,也是一方甩掉另一方的原因所在。
因此,加大对违约者的处罚力度,使其违约得不偿失。
虽然违约会受到经济惩罚,但还不够,更需要社会舆论监督和行业协会规约对违约者的约束,使违约者造成商誉损失,减少未来市场商机,来保证合作的可靠性。
4）化解合作经营风险是关键。
虽然从合作利益分配的纳什均衡看,是高投入,高回报,然而,鉴于分销渠道合作双方资产专用性的特点,在生产厂商或分销商高投入的同时,往往也伴随着高风险的存在,通常影响分销渠道厂商与分销商的合作关系的进一步加深,是关键问题所在。
为此,生产厂商和分销商可以通过相互持股、特许经营、建立长期的特殊供应关系等方式来降低经营风险,保证合作关系的巩固和加深。
制造商有3种信息共享模式:
（1）依托旧有信息渠道,激励经销商以达成信息共享。
此种模式常见于大型经销商与小型制造商间的联盟,如沃尔玛与其产品供应商。
（2）制造商自行构建直接信息渠道网络,制造商信息占优,经销商须激励制造商以达成信息共享。
此种模式常见于大型制造商与小型经销商间的联盟,如宝洁、海尔等制造商与众多小规模的销售网点。
（3）制造商和经销商都拥有各自的信息渠道网络,彼此间共享市场信息。
此种模式常见于大型制造商与大型经销商间,如宝洁与沃尔玛。
厂家和经销商是伙伴关系，不存在经销商必须服从厂家管理的问题，更不是谁制衡谁的问题。
我们必须尊重经销商，赢得他们的信赖，保证他们的收益，并帮助他们实现可持续健康发展。
今天的吉利正行进在战略转型向深层次推进的关键时期，我们不片面追求速度，而是要以体质的健康为目标，构建面向未来的营销格局。
经销商，是在某一区域和领域只拥有销售或服务的单位或个人。
经销商具有独立的经营机构，拥有商品的所有权，获得经营利润，经营活动过程不受或很少受供货商限制，与供货商责权对等。
“均衡回款”较差，是一项重要的预警信号。
赎货保证金反映了企业的现金流，经销商将商品作为质押物，每卖出一件商品，款项就返还给银行。
均衡回款较差说明该经销商销销量出现问题
汽车007周报9月7日报道本报连续三期报道了比亚迪浙江经销商和厂家之间发生矛盾，以致于一度停止预售比亚迪F6车型的情况。
那么，比亚迪经销商所面临的到底是一个什么环境，为何浙江的经销商会集体找厂家谈判，本报将从多角度切入分析比亚迪经销商所面临的现状，反映行业内经销商普遍存在的困境。
主机厂追求经济效益，同时他希望把自己的产品通过经销商带给市场，卖给每一位消费者，或重或轻地忽略了汽车市场的承载量，主机厂和经销商的地位不够平等，经销商团体板块的话语权不够强，它只能依附于主机厂，也就是说，主机厂把自己的产品以下任务订单的形式放到了经销商的车库里。
汽车的成本中包括了几块：
一、车型开发成本、二、模具制造成本、三、技术转让成本、四、品牌使用费用、五、材料成本、六、人工成本、七、折旧成本。
由于全国工商联汽车经销商商会就是以为全国汽车经销商企业服务为宗旨理念的商会组织，我们平常的任务就是要到全国各地走访经销商，副会长单位、常务理事单位、理事单位和会员单位，我们看到了很多这样的经销商，大楼一层是4S店，二层全是车库，三层是总裁办公室。
这种现象比比皆是。
比亚迪，就是刚才我说的偏轻的预测和观察市场承载量的典型例子，过于强化追求自己产品的输出而忽略了经销商的感受和经销商的承载能力，更淡化了汽车市场的承载量。
举个例子说，我与主持人王昉小姐共同吃饭，我亲爱的母亲为咱俩包饺子，包十个是一顿，包一百个也是一顿，包一千个呢？
吃得了吗？
我们可以不吃，但我的母亲绝对不会强制说“吃不了塞兜里”，并且为饺子买单。
我们进餐馆吃饭，服务员都会说，尊敬的客人，您点的量够了，不要点太多了。
我们吃不了会点那么多吗？
不会。
可是在中国汽车业的行业板块就存在着话语权的问题，广大经销商由于认为这个行业非常有发展、有足够的利润空间而来到行业中，但是他没有足够的话语权，话语权掌握方是在主机厂。
新闻·追踪：
浙江比亚迪经销商欲集体“跳槽”
通过近一个月的谈判，上周浙江比亚迪经销商抱着失望的心情从深圳返回浙江。
据浙江比亚迪经销商透露，厂家对经销商关于改善部分商务政策的要求基本不予理睬。
面对厂家的态度，浙江10家比亚迪经销商已开始为自己谋后路。
据从深圳归来的浙江比亚迪某经销商老总介绍，由于厂家在谈判时强硬态度，浙江的经销商们已经决定展开一系列的行动，并准备退出比亚迪网络，其中停止进车是所有行动的第一步，“我们现在有预定就进车，没预定就不进车。
”浙江某经销商老总说，从现在开始比亚迪浙江10家经销商决定一起停止进车。
同时，记者了解到，浙江的不少比亚迪经销商正在与其他汽车品牌进行接触，希望能够获得其他汽车品牌的代理权。
“在先行停止进车之后，我们会逐步地退出比亚迪的网络去代理其他品牌。
”浙江经销商某老总说，目前浙江的比亚迪经销商都同时代理着其他品牌，退出比亚迪销售网络并能顺利找到接替者，所受到的损失并不严重。
据了解，不少地区的比亚迪经销商一直在关注浙江经销商的动静，可是真正能够和比亚迪进行正面谈判的经销商几乎没有，其中最关键的是很多经销商只代理了比亚迪一个品牌，如果厂商关系一处理不好，那自身将立刻被市场淘汰。
那么比亚迪在自己的商务政策中，到底存在着哪些问题呢？
下面本报将从经销商的角度为读者全面展现比亚迪经销商遭遇的“困境”。
比亚迪经销商：
“反水”事件回放
3月中旬：
受到厂家长期不公正对待的浙江经销商决定用不接受新车F6预定的方式来寻求和厂家谈判。
3月22日：
经销商和厂家的第一轮谈判由于厂家的缺乏诚意而流产。
3月24日：
从这天开始，厂家希望分开找浙江的经销商谈判，希望化解经销商同盟。
3月28日：
浙江经销商同盟浙江比亚迪商会拒绝厂家分开谈判的要求，并准备去深圳找厂家谈判。
4月02日：
浙江经销商代表和厂家在深圳展开谈判。
对浙江的比亚迪经销商来说，厂家对他们的苛刻条件已让他们忍无可忍，在多项压力的长期积累下，在F6上市前夕，经销商终于爆发,开始联合叫板厂家。
而比亚迪建立的销售网络很有可能就这样开始动摇，而动摇网络的根本就在于比亚迪厂方长期对经销商的商务政策中给了经销商太多的压力。
1宗罪：
提车任务量由厂家主宰想怎么给就怎么给
记者和多家比亚迪经销商沟通后发现，比亚迪在全国范围内的经销商都面临着厂家高额提车任务的烦恼。
这次浙江经销商的集体抗争，很大程度都源于厂家让经销商压大量库存。
经销商表示，比亚迪给经销商的提车任务永远都是一厢情愿并有很大的随意性，很大程度上不符合市场规律。
浙江某位经销商老总告诉记者，一般的汽车厂家给经销商提车任务都是按照全年来平均分配的，但是比亚迪厂家给的任务量则基本上是逐月分配，月与月之间的销量分配主要是根据厂家的产量来决定。
“我举个例子，今年2月份的春节销量肯定会下来，但是厂家根本不考虑市场情况，还是分配了高于1月份的量。
”经销商老总表示，F6上市前夕，比亚迪营销政策改变，原本一个月卖不到20多台车的城市甚至要开设两家4S店，在这种情况下，厂家给他们的任务只有增加并没有任何减少。
2宗罪有30万元就能卖车老牌经销商情何以堪
随着比亚迪销售网络的逐渐扩张，经销商之前所碰到的库存烦恼开始逐步暴露，商企之间的对话开始频繁展开，面对经销商的反馈信息，厂家仍然高调推行销售网络的扩张政策。
在最近F6的上市发布会上，比亚迪总裁夏治冰表示，今年将会有200家新网点开始投入运营。
“再扩大，我们这些经销商要面临生存危机了。
”浙江经销商老总吴伟（化名）表示，这些经销商之前虽然也面临着厂家的库存压力，但由于竞争并不激烈经销商还能勉强生存，但随着比亚迪商务政策的改变，经销商连生存都开始变得困难起来。
吴伟透露，与他们这些几年前投入比亚迪销售网络的经销商动辄几千万或者几百万元的投入成本相比，现在新加入比亚迪网络的经销商的投入都不足100万元。
“现在只要给30万到50万元的押金就可以卖他们的车。
”吴伟表示，“对于厂家来说，他们反正收取的是押金，每给我们一台车他们都会扣款。
”吴伟说，在这种销售网络的扩张下，只要厂家不断压经销商库存，经销商在整个环节中变得越来越吃亏，经销商就算不要车也没有办法，因为在厂家统一协调下，作为经销商的任务就是要提厂家规定的车，而且必须完成。
3宗罪厂家克扣返利完成任务成空想
库存是所有品牌经销商都面临的问题，但大部分其他品牌的经销商都能承受合理的库存，但对于比亚迪经销商来说，面对日趋激烈和大量新的销售网络，压力及提车任务增加的双重影响下，比亚迪经销商开始逐渐完成不了厂家给的提车任务，而厂家对于完不成任务量的经销商则有相应处罚。
“从去年开始，厂家就在给我们的返利上克扣起来。
”据一位比亚迪经销商介绍，之前只要提车就给经销商一定返利，但随着政策的改变，厂家给经销商的压力开始逐渐变大。
据悉，目前比亚迪给经销商的返利政策是每提一台车只给部分返利，剩余部分则抵押在厂家，如果完成不了提车量那么厂家就扣除这些抵押的资金。
但是面对厂家越来越苛刻的提车任务以及越来越多的销售网络，厂家的提车任务对于经销商来说已经属于一个不可能完成的任务。
“网络增加了，任务也增加了。
”浙江参与厂商谈判的经销商老总浩明（化名）认为，“厂家根本就是想用这种无法完成的任务，变相来扣除给予我们的返利。
”
4宗罪每台车4000元商家利润化为厂家广告宣传费
据了解，比亚迪对于经销商有一个明确的要求，那就是帮助厂家进行品牌的市场推广。
“厂家明着说是帮助，实际上就是让我们花钱来帮助他们打广告做宣传。
”吴伟透露，在广告宣传方面，厂家要求经销商每提一辆车必须要承担4000元的广告费用，而这笔广告宣传费用则由经销商自己承担。
对于经销商来说，现在的市场竞争已经非常激烈，为了吸引客户或留住潜在客户，经销商在车辆的价格上会做出一些让步。
据比亚迪经销商介绍，以比亚迪F3为例，经销商每进一台车，一直到销售这台车，经销商的直接利润一般在4000元左右，可就在这些微薄的利润下，厂家还要求经销商拿出4000元的费用作为广告推广，“在这种情况下，我们卖一台车基本上已不能获得任何利润，因为原本利润这块全给厂家做了宣传。
”某比亚迪的经销商老总这样说。
同时，从目前全国比亚迪的经销商来说，厂家对于经销商是否用4000元进行推广查得非常严格，为此，不少省市的经销商都遭遇生存困难，面对这种情况，浙江的经销商终于忍无可忍与厂家谈判。
5宗罪：
车辆精品也搞摊派配套还要“抽头”
对于品牌汽车经销商来说，精品是他们利润的重点，一般经销商在精品上的花样和设立的消费诱惑也让不少消费者坠入其中，可对于比亚迪经销商来说，精品也成为了他们苦恼的源头。
所谓精品，就是一般在卖车时经销商推荐给消费者一些车内装饰的产品，比如贴膜、鞋垫、座套、香水等产品，一般这些产品经销商都以极高的价格出售。
据某品牌的经销商介绍，一般每卖一台车，光靠这些精品就能赚取数千元的利润。
而对于比亚迪经销商来说，由于竞争压力较大，车辆都已经卖不动，更不要说这些附带的精品了。
据介绍，比亚迪经销商手中的精品都是厂家强制分配，“不管我们要不要，他们每隔一断时间就会发一批货给我们，钱就从账户上扣除。
”比亚迪经销商说，一般厂家一次给的精品就要从他们的账面上扣除5000元左右。
但对于比亚迪的经销商来说，车型的销售已经开始逐步减少，生存也正面临关键时刻，这些精品不仅没有给他们带来其他品牌经销商所希望看到的利润额，反而将他们本就已紧张的资金划入了厂家的账户上，让他捉襟见肘。
6宗罪：
目前只有3款车型还要搞分网销售？
！
在生存日趋困难的情况下，从厂家那里传出的另一个消息让比亚迪的经销商突然感到再不将现状和厂家谈判可能真的会完蛋。
“厂家正在考虑分网，要将三厢和两厢分两个网络进行销售。
”浙江比亚迪经销商告诉记者，根据厂家的要求，新的销售网络分为A1和A2两条渠道。
A1网负责F3、F6、F8等车型的销售；而A2网则负责F3R、F1、S3系列等车型的销售。
就厂家的这个想法，经销商认为可行性并不高。
目前经销商手上的车型，只有F3、F3R以及刚上市的F6，其中只有F3R这一款两厢车，厂家一直说的F1，还没有任何上市的影子，经销商认为完全遥遥无期，在这种情况下要求经销商做好分网的准备，这更让经销商看不到生存的前景。
“我们不可能义务给厂家卖车，我们也希望能有钱可以赚，可是厂家的一系列政策正将我们所能看到的希望全部淹没。
”浙江某比亚迪经销商说。
对于比亚迪经销商来说，在目前风雨飘摇的日子里，比亚迪分网已经让经销商折腾不起。
7宗罪：
首批F6被迫买断却因质量问题不准销售
对于比亚迪的经销商来说，厂家的高调政策一直让他们无所适从，而随着F6的上市，经销商对厂家的这种强势态度变得不满起来。
据比亚迪经销商反映，在F6上市之前，比亚迪要求所有的经销商都必须对第一批到展厅内的车型全部买断，而当经销商花钱买断车型后，厂家却不允许经销商卖第一批到经销商店内的车型。
一位经销商给记者透露，厂家之所以不让经销商销售第一批车型，是因为这批车型的质量不能保证。
“在车型质量不好的情况下，厂家又要上市，上市后就需要展车，这些质量不好的车型就要我们这些经销商来承担。
”浙江经销商表示，厂家并不希望这些车型作为库存，所以他们要求经销商买断这些车型，并同时要求经销商不出售这些车型。
这种对于经销商来说完全是一种转嫁风险的行为，而经销商自然就成为了风险的转移目标。
也是在F6上市之前，在多项压力的长期累积下，浙江的经销商成为了第一批对比亚迪商务政策不满而集体联合起来抵制的地方经销商，同时，在浙江经销商的带动下，全国的比亚迪经销商也在蠢蠢欲动。
后记：
记者看比亚迪商家“反水”
比亚迪经销商遭受的7宗罪中，其他品牌的经销商也或多或少的有所涉及，但类似比亚迪浙江经销商这样集体跳出来和厂家谈判，在整个汽车行业中尚属首次。
无论是前几年北京现代经销商首次“反水”，还是两年前山西新宝鼎经销商高调“弹劾”长安福特销售总经理，这种区域经销商集体的反水行为必然成为我国汽车行业发展的一个历史性事件。
对于汽车行业来说，厂家销售网络持续扩张造成僧多粥少现象，盈利资源变得越摊越薄，各经销商白热化竞争持续扩大。
在这种背景下，经销商和厂家之间的关系还依然处于一种计划经济时代所产生的依附及附庸的关系，厂家虽然不断强调“经销商和厂家属于合作伙伴”，但一切从生产企业利益出发的不平等合作模式根本没有任何改变，而这种模式已让不少汽车经销商陷入亏损的泥潭并造成血本无归。
目前商业资源的优化极大依赖于制造企业的产品格局，产品权在汽车制造企业手中，那么厂商合作必然是以强凌弱。
这种“我造什么你卖什么，让你怎么卖就怎么卖”、以我为主决定经营策略，让汽车经销商处于企业的阴影之下，产品权的缺失则成为中国汽车经销商集体软弱的深层原因。
如果国内的汽车行业始终不能出现平等和相对公正的市场环境，就算出现无数个区域经销商集体“叫板”、“反水”，最终肯定没有任何结果。
经济观察报9月3日报道“怎么可能有5%那么多，经销商的利润率也就能达到1%！
”在有报道说汽车经销商利润率不足5%时，长期与经销商打交道的中国汽车流通协会副秘书长罗磊抛出了这样的数据。
与此同时，22家汽车上市公司陆续公布了2010年半年报。
统计显示，2010年上半年度，中国上市车企净利润总和达176.33亿元，同比增长191.64%，其中比亚迪、长城、吉利等自主品牌的净利润率都在8%以上，即使一些盈利能力稍差的车企，净利润率也在5%以上。
“冰火两重天背后，揭示了厂家与经销商之间的地主与长工关系，车市再好，长工也发不了大财。
”罗磊直言不讳。
而记者日前拿到的一份银行授信资料也显示，车市飘红难掩经销商困局，银行授信更加严苛，汽车经销商赖以生存的资金链依然脆弱。
地主与长工
9月1日，中国汽车技术研究中心发布的统计数据显示，在前7个月增长迅速的情况下，传统淡季的8月份，全国汽车销量完成121.55万辆，环比增长15.1%，同比增长55.7%，其中乘用车环比大涨18.9%。
上周陆续出炉的国内上市车企半年报更是遍地英雄。
几乎所有车企净利润都出现成倍的增长，一汽轿车、上海汽车、长安汽车以及一汽夏利的净利润增幅都在2到4倍之间。
在净利润率排名前五名的企业中，排在最后的长安也达到了8.22%。
而处于车市最下游的经销商们，日子则远没有这么好过。
“厂商和经销商的关系，就是地主与长工的关系。
地主赚大头，长工作为打工者，也就是勉强生活而已，根本不可能发大财。
”罗磊表示。
中国汽车流通协会有形市场分会会长苏晖也坦言，与制造商的利润率相比，经销商的利润率确实是太低了，“经过了车市暴涨的2009年，由于整车产量增加、成本降低又赶上原材料接连降价和汇率变化，大部分制造商的利润率提高了300%左右，最差的制造商也提高了50%左右，而经销商的利润率却因成本上升而大幅下滑”。
首先，由于很多经销商属于租地建店，并无土地所有权，所以在经营上容易受制于人。
而且随着近两年土地成本的快速上升，租地建设的4S店经营成本和经营风险大大增加。
其次，随着车企对价格体系的严格管理和车价日益透明，经销商的资金投入成本也大幅提升，再加上人才稀缺和管理问题引发的人工成本增加，也导致经销商的利润率被挤压。
“我们真的是快没法干了！
”一位日系合资品牌的经销商负责人告诉记者，“今年车企的产销目标高歌猛进，经销商不得不动用大量资金订车。
但随着车市趋冷，库存车根本卖不动，只好降价促销，利润率更薄了。
”
另一位4S店负责人的不满则表现在财务自由和管理审核方面。
据他介绍，目前汽车厂商对于经销商的财务审核频繁而细致，对于销售服务也是考核严格，常常会有厂商派来的神秘顾客暗访4S店，对卫生间、接待细节等进行考核，稍有不合格就开高额罚单。
此外，经销商的不快还缘于厂商对于经销商股东变更等方面的干涉。
一些厂商在与经销商签订的品牌授权合同中写明，如果变更小股东则需经过厂商同意，如果大股东有变化，则会面临品牌授权合同作废的危险，甚至有的厂家直接在授权时，利用这样那样的条件，要求控股经销商。
显然，在管理、资金等方面，厂商均控制了经销商的命脉。
脆弱的资金链
现金流对于经销商来说，是最主要的生命线。
一位自主品牌的经销商告诉记者，“汽车经销商的流动资金很大程度上依赖于外部授信，如果库存车卖不出去，就没有钱进新车，继而被拖垮。
但要想减库存，就不得不大幅降价，根本赚不到钱。
”
一个经销商提车的潜规则是，要想从厂商那里进到热销车型，就要接受厂家摊派、搭售的一些冷遇车型，这些车型不容易卖出去，对日子本就不好过的经销商来说无疑雪上加霜。
2008年销售额近20亿元的北京众义达商贸集团有限公司（下称“众义达”）去年就曾因资金链断裂而不得不面临破产，目前正试图通过重组求生。
曾经在众义达资金链危局中拒绝对其施以援手的一家银行负责人告诉本报记者，虽然目前中国汽车市场增长迅速，但他们对经销商的授信依然严苛。
“厂家要是来贷款我们巴不得，但如果是经销商，有了众义达事件的前车之鉴，我们的审批只会更严苛。
直接点说，众义达事件后，无论车市好坏，经销商贷款难度都有增无减。
”上述银行人士表示。
该人士还透露，当时众义达汇福曾向该行申请2000万元银票敞口额度。
银行征信系统显示，众义达汇福在2008年1月和9月分别发生499万元和42万元银票垫款。
对此，众义达汇福出具了书面说明，表示其垫款原因是公司员工未在银行系统关闭前划款，是人为失误。
但银行信审员在与支行客户经理的沟通过程中了解到，垫款的背后实际是众义达集
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