IT营销管理.docx
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IT营销管理
IT营销管理
《提升销售竞争力》
课程目标：
销售竞争力并不简单地指销售人员个人的销售技能的提升，销售竞争力从企业最高层领导对“销售”的认识开始，一直具体到具体项目的跟进，覆盖了从销售人员的斟选、销售团队的历炼和管理、销售人员的培训与激励、销售大项目的掌控等全方面的内容。
通过以上各个方面全面提升企业的销售竞争能力。
本课程帮助你焕发包括销售主管在内的整个销售团队的活力，真正通过销售创造整个企业的长期竞争优势。
课程对象：
企业主管销售副总、区域总经理、机构销售经理
课程时间：
二天
课程提纲：
第一单元：
组建胜利之师
1.销售人员的级别
a）销售人员的三个级别
b）销售投资回报率
c）你的销售人员是哪个级别？
d）超级销售人员
2.挑选你的胜利之师
3.培养专业的销售人员
a）专业化
b）开始接触
c）快速评定机会
d）控制项目
e）逾越障碍
f）结束
4.如何强化产品利益？
a）清楚你在销售什么
b）FAB
c）18种利益
第二单元：
销售团队管理
1.什么是销售团队？
2.团队对于销售人员的四方面影响
3.不同时期销售团队的带领
4.销售人员冲突控制
5.做一个称职的教练
6.销售人员激励技巧
a）行之有效的激励理论
b）销售人员士气低落的原因
c）三种激励类型
d）新金字塔激励模式
e）建立你的福利百宝箱
f）销售竞赛
7.有效沟通是管理的根本
a）为什么需要有效沟通？
b）沟通的定义
c）沟通的误区
d）提问与倾听
e）同理心——沟通的最高境界
f）有效影响他人
第三单元：
大型项目销售
1.大项目获胜前提有哪些？
2.大单销售与大项目管理的区别
3.供应商对于客户的层次
4.五种类型购买者分析
5.有效判定大项目的销售商机
a）真有销售吗？
b）我们有竞争实力吗？
c）我们能够赢吗？
d）值得我们赢吗？
6.大项目销售的六个步骤
a）发掘潜在客户
b）判定销售商机
c）现场调研和讲解
d）解决方案提交
e）谈判和合同签署
f）实施
7.大项目失控的信号
8.大项目销售有利武器之服务营销
a）营销与产品
b）服务的特征
c）重新定义营销组合
d）长期竞争优势的取得
e）什么是忠诚客户？
f）顾客满意度
g）为什么服务营销如此重要？
9.大项目销售有利武器之谈判技巧
a）谈判的三个层次
b）谈判中的给予和得到
c）谈判的五个阶段
d）
《决胜大客户》
课程目标：
在竞争日益激烈的环境中，企业只有掌握住自身的大客户，才能够生存和不断发展。
本课程帮助企业在了解大客户概念的基础上，掌握大客户的销售流程和所需要的技巧，帮助企业与其大客户之间创造双赢的局面。
通过重新定义市场营销的策略培养长期的大客户。
课程对象：
本课程适用于总经理、销售总监、销售经理、资深销售人员。
课程时间：
二天
课程提纲：
第一单元：
市场与竞争
1.什么是市场
2.重新定义营销组合
3.市场与销售
4.竞争对手分析
5.竞争的六个层次
6.大客户竞争策略
第二单元：
什么是大客户
1.大客户销售获胜前提
2.大单与大客户
3.大单销售与大客户管理的区别
4.大客户市场环境的变迁
5.供应商对于客户的层次
6.客户的购买心理
7.销售人员的三个级别
8.超级销售
9.为什么需要压力推销
第三单元：
大客户挖掘与购买分析
10.四种客户类型
1.潜在大客户的挖掘方法
2.客户信息来源
3.购买者分析
4.采购决策中的五种角色
第四单元：
拜访客户判定商机
1.拜访的前期准备
2.专业呈现
3.拜访的过程
4.拜访后的跟进
5.有效判定商机
第五单元：
控制大客户销售进程
1.专业地控制销售进程
2.大客户失控信号
第六单元：
签署大客户
1.大客户销售心理曲线
2.什么是谈判？
3.大客户谈判的五个阶段
4.攻克最后一分钟犹豫
第七单元：
服务营销—维系大客户
1.营销与产品
2.服务的特征
3.服务营销
4.重新定义营销组合
5.长期竞争优势的取得
6.什么是忠诚客户？
7.顾客满意度
8.为什么服务营销如此重要？
渠道与经销商管理
――给代理商的七种武器
代理商可能关心的问题汇总：
1.为什么要与贵公司合作？
2.是否会与贵公司的直销业务冲突？
对于一些需要贵公司直接提供技术支持的项目用什么样的规则来保证代理商的利益？
3.如何保证不与其他代理商冲突？
如果产生冲突，贵公司将如何出面解决？
4.贵公司能够给予的培训和技术支持是什么？
5.贵公司在市场宣传时是否能够将代理商的名字也纳入宣传？
6.市场推广费用有多少？
7.贵公司是否能够保证不聘用代理商的员工？
8.贵公司能够提供多少高水平的外购培训课程？
9.贵公司如何保证代理商的短期利益？
10.贵公司如何保证代理商的长期稳定的发展？
11.如果代理商在某个地区或行业做得优秀了，贵公司是否会考虑收购该代理商？
课程时间：
二天
课程提纲：
第一单元：
市场与渠道
1.什么是市场营销
2.经典的4P原则
3.Place销售渠道
4.销售渠道的设计与规划
5.销售渠道的选择与管理
6.销售渠道的评估与考核
7.选择合作伙伴的4C原则
8.电子商务对分销模式的挑战
第二单元：
渠道运作
1.渠道管理中经常面对的问题
2.管理好渠道的七种武器
第三单元：
突显你的专业性——武器一
1.什么样的人员适合于渠道管理
2.专业性
3.开始接触
4.评定机会
5.控制项目
6.逾越障碍
7.结束
第四单元：
帮助渠道设定各自的竞争战略——武器二
1.SWOT分析自身与竞争对手
2.三种进攻策略
3.二种防守策略
第五单元：
强化产品利益——武器三
1.我们销售什么？
2.我们应该销售什么？
3.人们买什么，我们就卖什么
4.18种基本利益
5.机智的问题获取重要的信息
第六单元：
有效沟通获得反馈和承诺——武器四
1.沟通的定义
2.有效沟通的原则
3.沟通的四大特点
4.为感情开设帐户
第七单元：
专业谈判技巧——武器五
1.什么是谈判
2.衡量谈判的三个标准
3.谈判的三个层次
4.谈判的五个阶段
第八单元：
大客户销售的支持——武器六
1.大客户销售获胜前提
2.大单与大客户
3.大单销售与大客户管理的区别
4.大客户市场环境的变迁
5.供应商对于客户的层次
6.四种客户类型
7.购买者分析
8.大客户销售六个步骤
9.大客户项目失控信号
第七单元：
服务营销理念的树立——武器七
9.营销与产品
10.服务的特征
11.服务营销
12.重新定义营销组合
13.长期竞争优势的取得
14.什么是忠诚客户？
15.顾客满意度
16.为什么服务营销如此重要？
销售经理管理培训
课程纲要
销售管理的程序
Overview-ProcessofManagement总论-管理的步骤与程序
FormulationofaStrategicSalesProgram有步骤的制定策略性的销售计划
ImplementationoftheSalesProgram有效地执行销售计划
EvaluationandControloftheSalesProgram评估及控制销售计划的执行状况
销售管理的内容
ObjectivesandGoal明确的销售目标
TerritoryAssignment明确的销售区域
ResourcesManagement资源的分配及管理
PerformanceEvaluation评估成绩制度
EmpowerandMotivatingtheSalesForce授权及有效的激励销售队伍
Training&Development持续执行员工训练及发展计划
卓越店长管理培训
课程纲要
一、如何思考店长在卖场中的定位与职能
v一、卖场管理的五大要素
v二、卖场流程管理的三大要素
v三、店长的角色定位
v四、成功店长的品质
二、如何提升店长的业务管理能力
v一、店长的角色定位
v二、成功店长的品质
v三、店长的工作职责
v四、店长的工作内容
v五、店长的作业流程管理
v六、店长对于员工的管理
三、如何提升店长的管理技能
v一、管理制度和管理能力的配合
v二、经理人应具备的12项技能
v三、经理人的常用管理模式
v四、经理人的权力的运用技术
v五、经理人对于员工教练指导模式
v六、经理人的目标管理
v七、经理人的沟通管理
v八、经理人的时间管理
四、如何有效管理卖场员工
五、
v一、卖场员工管理的要求
v二、促销员管理
v三、理货员管理
v四、收银员管理
v五、采购员管理
v六、行政人员管理
五、国内外优秀名企的案例分享
卓越促销员管理培训
课程纲要
✧促销员的必备要素
✧促销工作的心理态度
✧促销员的工作角色
✧建立自我价值的新处方
✧促销服务的新模式
✧培养顾客的信赖感
✧促销员正确的接待礼仪
✧对消费动向、消费层的敏感和关注
✧顾客为什么购买
✧顾客型态的探讨
✧促销服务原则
✧提高销售技巧
✧在潜意识中影响顾客的能力
✧处理异议的技巧
✧促销员的自我管理
✧获取卓越业绩之道
✧促销员成功的十大关键
✧良好的人际合作关系策略
✧追求生命中真实的意义
✧展现丰富而光彩的人生
销售人员必备技能培训
课程提纲
第一单元：
如何成为专业的销售人员
8.什么是销售？
9.销售人员的级别
10.专业性
11.开始接触
12.评定机会
13.控制项目
14.逾越障碍
15.结束
第二单元：
如何设定竞争战略
1.SWOT分析自身与竞争对手
2.三种进攻策略
3.二种防守策略
第三单元：
如何通过电话进行有效销售
1.如何打陌生电话？
2.陌生电话的七个原则
3.如何通过电话有效传递销售信息？
4.通过电话收集客户信息
第四单元：
如何强化产品利益
6.我们销售什么？
7.我们应该销售什么？
8.人们买什么，我们就卖什么
9.18种基本利益
10.机智的问题获取重要的信息
第五单元：
有效判定销售商机
1.真有这个项目吗？
2.我们有竞争实力吗？
3.我们能赢吗？
4.值得我们去赢吗？
第六单元：
专业谈判技巧
1.什么是谈判
2.衡量谈判的三个标准
3.谈判的三个层次
4.谈判的五个阶段
第七单元：
有效沟通
5.沟通的定义
6.有效沟通的原则
7.沟通的四大特点
8.为感情开设帐户
第八单元：
成功演讲
1.目的
2.视觉技巧
3.语言技巧
4.演讲的流程
第九单元：
销售人员的时间管理
1.勤奋的经理不等于优秀的经理
2.四代时间管理
3.时间管理四个象限
4.15象浪费时间的因素
5.时间失控的原因
6.节约时间/浪费时间
7.如何处理令人痛恨的干扰
第十单元：
时间管理的实质——目标管理
1.什么是目标？
2.目标管理的特点
3.目标的SMART原则
4.有效的Q型目标管理
第十一单元：
大客户销售
1.大客户销售获胜前提
2.大单与大客户
3.大单销售与大客户管理的区别
4.大客户市场环境的变迁
5.供应商对于客户的层次
6.四种客户类型
7.购买者分析
8.大客户销售六个步骤
9.大客户项目失控信号
第十二单元：
服务营销
17.营销与产品
18.服务的特征
19.服务营销
20.重新定义营销组合
21.长期竞争优势的取得
22.什么是忠诚客户？
23.顾客满意度
24.为什么服务营销如此重要？
《销售之“鹰”》
选才篇：
甄选销售之鹰
第一单元：
认识销售
16.你的销售人员是哪个级别？
17.最需要的销售人员
18.不同阶层对销售的认识
19.销售人员应具备的特质
20.找到适应你的特质组合
第二单元：
招聘甄选
1.销售雇佣中的误区
2.走不出的销售怪圈
3.销售面试的种类和渠道
4.找到销售之“鹰”——面试维度和问题准备
5.心理测评
6.销售面试的误区
7.看人不走眼的关键
育才篇：
训练销售之鹰
第三单元：
授人以渔
5.改变销售人员的性格
6.成年人的学习方式
7.IMPACT培训模式
8.培训的步骤
9.让销售员工称你为“教练”
10.培训评估
11.避免培训的八个后遗症
第四单元：
培训中的沟通与反馈
1.为什么需要有效沟通？
2.反馈的频率
3.给予正面的反馈
4.你会批评吗？
5.倾听“鹰”的心声
6.同理心
7.销售技巧总结
用才篇：
让鹰高飞
第五单元：
发展和后备
1.帮助“鹰”规划好职业生涯
2.是销售人员与公司共同成长
3.改造现有销售团队
4.销售人才梯队计划
5.销售解聘中应该注意的问题
6.给“鹰”多大的权力？
7.授权的流程
8.销售授权的原则
第六单元：
销售人员技能提升
1.成为专业的销售人员
2.如何发现和培养猎物？
3.判断猎物可口吗？
4.收获的季节
留才篇：
把鹰留住
第七单元：
业绩管理与考核
1.销售任务的确定
2.客户信息是公司的资源
3.销售之鹰的业绩管理
4.如何做好“鹰”的考核？
第八单元：
关注精英
1.什么是激励？
2.激励理论与销售人员激励
3.如何面对销售人员士气低落？
4.留住销售人员的有效方法
升级会员 