IT营销管理.docx

1、IT营销管理IT营销管理提升销售竞争力课程目标：销售竞争力并不简单地指销售人员个人的销售技能的提升，销售竞争力从企业最高层领导对“销售”的认识开始，一直具体到具体项目的跟进，覆盖了从销售人员的斟选、销售团队的历炼和管理、销售人员的培训与激励、销售大项目的掌控等全方面的内容。通过以上各个方面全面提升企业的销售竞争能力。本课程帮助你焕发包括销售主管在内的整个销售团队的活力，真正通过销售创造整个企业的长期竞争优势。课程对象：企业主管销售副总、区域总经理、机构销售经理课程时间：二天课程提纲：第一单元：组建胜利之师1. 销售人员的级别a) 销售人员的三个级别b) 销售投资回报率c) 你的销售人员是哪个级

2、别？d) 超级销售人员2. 挑选你的胜利之师3. 培养专业的销售人员a) 专业化b) 开始接触c) 快速评定机会d) 控制项目e) 逾越障碍f) 结束4. 如何强化产品利益？a) 清楚你在销售什么b) FABc) 18种利益第二单元：销售团队管理1. 什么是销售团队？2. 团队对于销售人员的四方面影响3. 不同时期销售团队的带领4. 销售人员冲突控制5. 做一个称职的教练6. 销售人员激励技巧a) 行之有效的激励理论b) 销售人员士气低落的原因c) 三种激励类型d) 新金字塔激励模式e) 建立你的福利百宝箱f) 销售竞赛7. 有效沟通是管理的根本a) 为什么需要有效沟通？b) 沟通的定义c)

3、沟通的误区d) 提问与倾听e) 同理心沟通的最高境界f) 有效影响他人第三单元：大型项目销售1. 大项目获胜前提有哪些？2. 大单销售与大项目管理的区别3. 供应商对于客户的层次4. 五种类型购买者分析5. 有效判定大项目的销售商机a) 真有销售吗？b) 我们有竞争实力吗？c) 我们能够赢吗？d) 值得我们赢吗？6. 大项目销售的六个步骤a) 发掘潜在客户b) 判定销售商机c) 现场调研和讲解d) 解决方案提交e) 谈判和合同签署f) 实施7. 大项目失控的信号8. 大项目销售有利武器之服务营销a) 营销与产品b) 服务的特征c) 重新定义营销组合d) 长期竞争优势的取得e) 什么是忠诚客户？

4、f) 顾客满意度g) 为什么服务营销如此重要？9. 大项目销售有利武器之谈判技巧a) 谈判的三个层次b) 谈判中的给予和得到c) 谈判的五个阶段d) 决胜大客户课程目标：在竞争日益激烈的环境中，企业只有掌握住自身的大客户，才能够生存和不断发展。本课程帮助企业在了解大客户概念的基础上，掌握大客户的销售流程和所需要的技巧，帮助企业与其大客户之间创造双赢的局面。通过重新定义市场营销的策略培养长期的大客户。课程对象：本课程适用于总经理、销售总监、销售经理、资深销售人员。课程时间：二天课程提纲：第一单元：市场与竞争1. 什么是市场2. 重新定义营销组合3. 市场与销售4. 竞争对手分析5. 竞争的六个层

5、次6. 大客户竞争策略第二单元：什么是大客户1. 大客户销售获胜前提2. 大单与大客户3. 大单销售与大客户管理的区别4. 大客户市场环境的变迁5. 供应商对于客户的层次6. 客户的购买心理7. 销售人员的三个级别8. 超级销售9. 为什么需要压力推销第三单元：大客户挖掘与购买分析10. 四种客户类型1. 潜在大客户的挖掘方法2. 客户信息来源3. 购买者分析4. 采购决策中的五种角色第四单元：拜访客户判定商机1. 拜访的前期准备2. 专业呈现3. 拜访的过程4. 拜访后的跟进5. 有效判定商机第五单元：控制大客户销售进程1. 专业地控制销售进程2. 大客户失控信号第六单元：签署大客户1. 大

6、客户销售心理曲线2. 什么是谈判？3. 大客户谈判的五个阶段4. 攻克最后一分钟犹豫第七单元：服务营销维系大客户1. 营销与产品2. 服务的特征3. 服务营销4. 重新定义营销组合5. 长期竞争优势的取得6. 什么是忠诚客户？7. 顾客满意度8. 为什么服务营销如此重要？渠道与经销商管理给代理商的七种武器代理商可能关心的问题汇总：1. 为什么要与贵公司合作？2. 是否会与贵公司的直销业务冲突？对于一些需要贵公司直接提供技术支持的项目用什么样的规则来保证代理商的利益？3. 如何保证不与其他代理商冲突？如果产生冲突，贵公司将如何出面解决？4. 贵公司能够给予的培训和技术支持是什么？5. 贵公司在市

7、场宣传时是否能够将代理商的名字也纳入宣传？6. 市场推广费用有多少？7. 贵公司是否能够保证不聘用代理商的员工？8. 贵公司能够提供多少高水平的外购培训课程？9. 贵公司如何保证代理商的短期利益？10. 贵公司如何保证代理商的长期稳定的发展？11. 如果代理商在某个地区或行业做得优秀了，贵公司是否会考虑收购该代理商？课程时间：二天课程提纲：第一单元：市场与渠道1. 什么是市场营销2. 经典的4P原则3. Place销售渠道4. 销售渠道的设计与规划5. 销售渠道的选择与管理6. 销售渠道的评估与考核7. 选择合作伙伴的4C原则8. 电子商务对分销模式的挑战第二单元：渠道运作1. 渠道管理中经常

8、面对的问题2. 管理好渠道的七种武器第三单元：突显你的专业性武器一1. 什么样的人员适合于渠道管理2. 专业性3. 开始接触4. 评定机会5. 控制项目6. 逾越障碍7. 结束第四单元：帮助渠道设定各自的竞争战略武器二1. SWOT分析自身与竞争对手2. 三种进攻策略3. 二种防守策略第五单元：强化产品利益武器三1. 我们销售什么？2. 我们应该销售什么？3. 人们买什么，我们就卖什么4. 18种基本利益5. 机智的问题获取重要的信息第六单元：有效沟通获得反馈和承诺武器四1. 沟通的定义2. 有效沟通的原则3. 沟通的四大特点4. 为感情开设帐户第七单元：专业谈判技巧武器五1. 什么是谈判2.

9、 衡量谈判的三个标准3. 谈判的三个层次4. 谈判的五个阶段第八单元：大客户销售的支持武器六1. 大客户销售获胜前提2. 大单与大客户3. 大单销售与大客户管理的区别4. 大客户市场环境的变迁5. 供应商对于客户的层次6. 四种客户类型7. 购买者分析8. 大客户销售六个步骤9. 大客户项目失控信号第七单元：服务营销理念的树立武器七9. 营销与产品10. 服务的特征11. 服务营销12. 重新定义营销组合13. 长期竞争优势的取得14. 什么是忠诚客户？15. 顾客满意度16. 为什么服务营销如此重要？销售经理管理培训课程纲要销售管理的程序 Overview-Process of Manage

10、ment 总论-管理的步骤与程序 Formulation of a Strategic Sales Program 有步骤的制定策略性的销售计划 Implementation of the Sales Program 有效地执行销售计划 Evaluation and Control of the Sales Program 评估及控制销售计划的执行状况销售管理的内容 Objectives and Goal 明确的销售目标 Territory Assignment 明确的销售区域 Resources Management 资源的分配及管理 Performance Evaluation 评估成绩制

11、度 Empower and Motivating the Sales Force 授权及有效的激励销售队伍 Training & Development 持续执行员工训练及发展计划卓越店长管理培训课程纲要一、 如何思考店长在卖场中的定位与职能v一、卖场管理的五大要素v二、卖场流程管理的三大要素v三、店长的角色定位v四、成功店长的品质二、 如何提升店长的业务管理能力v一、店长的角色定位v二、成功店长的品质v三、店长的工作职责v四、店长的工作内容v五、店长的作业流程管理v六、店长对于员工的管理三、 如何提升店长的管理技能v一、管理制度和管理能力的配合v二、经理人应具备的12项技能 v三、经理人的常

12、用管理模式v四、经理人的权力的运用技术v五、经理人对于员工教练指导模式v六、经理人的目标管理v七、经理人的沟通管理v八、经理人的时间管理四、 如何有效管理卖场员工五、 v一、卖场员工管理的要求v二、促销员管理v三、理货员管理v四、收银员管理v五、采购员管理v六、行政人员管理五、国内外优秀名企的案例分享卓越促销员管理培训课程纲要 促销员的必备要素 促销工作的心理态度 促销员的工作角色 建立自我价值的新处方 促销服务的新模式 培养顾客的信赖感 促销员正确的接待礼仪 对消费动向、消费层的敏感和关注 顾客为什么购买 顾客型态的探讨 促销服务原则 提高销售技巧 在潜意识中影响顾客的能力 处理异议的技巧

13、促销员的自我管理 获取卓越业绩之道 促销员成功的十大关键 良好的人际合作关系策略 追求生命中真实的意义 展现丰富而光彩的人生销售人员必备技能培训课程提纲第一单元：如何成为专业的销售人员8. 什么是销售？9. 销售人员的级别10. 专业性11. 开始接触12. 评定机会13. 控制项目14. 逾越障碍15. 结束第二单元：如何设定竞争战略1. SWOT分析自身与竞争对手2. 三种进攻策略3. 二种防守策略第三单元：如何通过电话进行有效销售1. 如何打陌生电话？2. 陌生电话的七个原则3. 如何通过电话有效传递销售信息？4. 通过电话收集客户信息第四单元：如何强化产品利益6. 我们销售什么？7.

14、我们应该销售什么？8. 人们买什么，我们就卖什么9. 18种基本利益10. 机智的问题获取重要的信息第五单元：有效判定销售商机1. 真有这个项目吗？2. 我们有竞争实力吗？3. 我们能赢吗？4. 值得我们去赢吗？第六单元：专业谈判技巧1. 什么是谈判2. 衡量谈判的三个标准3. 谈判的三个层次4. 谈判的五个阶段第七单元：有效沟通5. 沟通的定义6. 有效沟通的原则7. 沟通的四大特点8. 为感情开设帐户第八单元：成功演讲1. 目的2. 视觉技巧3. 语言技巧4. 演讲的流程第九单元： 销售人员的时间管理1. 勤奋的经理不等于优秀的经理2. 四代时间管理3. 时间管理四个象限4. 15象浪费时

15、间的因素5. 时间失控的原因6. 节约时间/浪费时间7. 如何处理令人痛恨的干扰第十单元： 时间管理的实质目标管理1. 什么是目标？2. 目标管理的特点3. 目标的SMART原则4. 有效的Q型目标管理第十一单元：大客户销售1. 大客户销售获胜前提2. 大单与大客户3. 大单销售与大客户管理的区别4. 大客户市场环境的变迁5. 供应商对于客户的层次6. 四种客户类型7. 购买者分析8. 大客户销售六个步骤9. 大客户项目失控信号第十二单元：服务营销17. 营销与产品18. 服务的特征19. 服务营销20. 重新定义营销组合21. 长期竞争优势的取得22. 什么是忠诚客户？23. 顾客满意度24

16、. 为什么服务营销如此重要？销售之“鹰”选才篇：甄选销售之鹰第一单元：认识销售16. 你的销售人员是哪个级别？17. 最需要的销售人员18. 不同阶层对销售的认识19. 销售人员应具备的特质20. 找到适应你的特质组合第二单元：招聘甄选1. 销售雇佣中的误区2. 走不出的销售怪圈3. 销售面试的种类和渠道4. 找到销售之“鹰”面试维度和问题准备5. 心理测评6. 销售面试的误区7. 看人不走眼的关键育才篇：训练销售之鹰第三单元：授人以渔5. 改变销售人员的性格6. 成年人的学习方式7. IMPACT培训模式8. 培训的步骤9. 让销售员工称你为“教练”10. 培训评估11. 避免培训的八个后遗

17、症第四单元：培训中的沟通与反馈1. 为什么需要有效沟通？2. 反馈的频率3. 给予正面的反馈4. 你会批评吗？5. 倾听“鹰”的心声6. 同理心7. 销售技巧总结用才篇：让鹰高飞第五单元：发展和后备1. 帮助“鹰”规划好职业生涯2. 是销售人员与公司共同成长3. 改造现有销售团队4. 销售人才梯队计划5. 销售解聘中应该注意的问题6. 给“鹰”多大的权力？7. 授权的流程8. 销售授权的原则第六单元：销售人员技能提升1. 成为专业的销售人员2. 如何发现和培养猎物？3. 判断猎物可口吗？4. 收获的季节留才篇：把鹰留住第七单元：业绩管理与考核1. 销售任务的确定2. 客户信息是公司的资源3. 销售之鹰的业绩管理4. 如何做好“鹰”的考核？第八单元：关注精英1. 什么是激励？2. 激励理论与销售人员激励3. 如何面对销售人员士气低落？4. 留住销售人员的有效方法