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收入管理

第一节　收入管理概述

　　一、小企业收入的定义及其确认条件

（一）收入的定义

　　收入，是指小企业在日常活动中形成的、会导致所有者权益增加的、与所有者投入资本无关的经济利益的总流入，通常包括销售商品收入和提供劳务收入。

根据收入的定义，收入具有以下几方面的特征。

　　1.收入是企业在日常活动中形成的；

　　2.收入是与所有者投入资本无关的经济利益的总流入；

　　3.收入会导致所有者权益的增加。

（二）收入的确认条件

　　收入的确认至少应当符合以下条件：

一是与收入相关的经济利益应当很可能流入企业；二是经济利益流入企业的结果会导致资产的增加或者负债的减少；三是经济利益的流入额能够可靠计量。

　　二、小企业收入的分类

　　小企业收入的分类如图13-1所示。

　　三、小企业收入的管理

（一）收入管理的意义

　　收入管理是小企业财务管理的一个重要方面，它关系到小企业的生存和发展，加强收入管理对小企业有重要的意义。

（1）收入是小企业补偿生产经营耗费的资金来源。

收入的实现关系到小企业再生产活动的正常进行，加强营业收入管理，可以使小企业的各种耗费得到合理补偿，有利于再生产活动的顺利进行。

（2）收入是小企业的主要经营成果，是小企业取得利润的重要保障。

加强营业收入管理是实现小企业财务目标的重要手段之一。

　　（3）收入是小企业现金流入量的重要组成部分。

（二）收入管理

　　一般来说，价格与销售量呈反向变动关系：

价格上升，销量减少；反之，销量增加。

企业可以通过不同的价格制定方法与运用策略来调节产品的销售量，进而作用于销售收入。

所以，销售预测分析与销售定价管理便构成了收入管理的主要内容。

　　1.销售预测分析

　　销售预测分析是指通过市场调查，以有关的历史资料和各种信息为基础，运用科学的预测方法或管理人员的实际经验，对企业产品在计划期间的销售量或销售额作出预计或估量的过程。

　　销售预测的方法有很多种，主要包括定性分析法和定量分析法。

（1）销售预测的定性分析法

　　定性分析法，即非数量分析法，是指由专业人员根据实际经验，对预测对象的未来情况及发展趋势作出预测的一种分析方法。

它一般适用于预测对象的历史资料不完备或无法进行定量分析时，主要包括推销员判断法、专家判断法和产品寿命周期分析法。

（2）销售预测的定量分析法

　　定量分析法，也称数量分析法，是指在预测对象有关资料完备的基础上，运用一定的数学方法，建立预测模型作出预测。

它一般包括趋势预测分析法和因果预测分析法两大类。

　　2.销售定价管理

　　销售定价不仅影响产品的边际贡献，而且影响产品的销售数量与市场地位，从而对企业收入产生复杂而直接的影响。

正确制定销售定价策略，直接关系到企业的生存和发展，加强销售定价管理是企业财务管理的重要内容。

（1）影响产品价格的因素

　　影响产品价格的因素非常复杂，主要包括以下几个方面：

价值因素、成本因素、市场供求因素、竞争因素、政策法规因素等。

（2）产品定价方法

　　产品定价方法主要包括以成本为基础的定价方法和以市场需求为基础的定价方法两大类，如图13-2所示。

　　①以成本为基础的定价方法，包括完全成本加成定价法、保本点定价法、目标利润法和变动成本定价法。

　　完全成本加成定价法，是在完全成本的基础上，加合理利润来定价。

　　保本点定价法，保本点，又称盈亏平衡点，是指企业在经营活动中既不盈利也不亏损的销售水平，在此水平上利润等于零。

在这种方法下，成本需按其性态，即随产量变动而变动的关系，分为固定成本和变动成本。

保本点定价法的基本原理就是根据产品销售量计划数和一定时期的成本水平、适用税率来确定产品的销售价格。

采用这一方法确定的价格是最低销售价格。

　　目标利润法，目标利润是指企业在预定时期内应实现的利润水平。

目标利润定价法是根据预期目标利润和产品销售量、产品成本、适用税率等因素来确定产品销售价格的方法。

　　变动成本定价法，是指企业在生产能力有剩余的情况下增加生产一定数量的产品所应分担的成本。

这些增加的产品可以不负担企业的固定成本，只负担变动成本。

在确定价格时产品成本仅以变动成本计算。

此处所指变动成本是指完全变动成本，包括变动制造成本和变动期间费用。

　　②以成本为基础的定价方法，主要关注企业的成本状况而不考虑市场需求状况，因而这种方法制定的产品价格不一定满足企业销售收入或利润最大化的要求。

最优价格应是企业取得最大销售收入或利润时的价格。

以市场需求为基础的定价方法可以契合这一要求，主要有需求价格弹性系数定价法和边际分析定价法等。

　　（3）价格运用策略

　　企业之间的竞争在很大程度上表现为企业产品在市场上的竞争。

市场占有率的大小是衡量产品市场竞争能力的主要指标。

除了提升产品质量之外，根据具体情况合理运用不同的价格策略，可以有效地提高产品的市场占有率和企业的竞争能力。

其中，主要的价格运用策略有以下几种。

　　①折让定价策略，是指在一定条件下，以降低产品的销售价格来刺激购买者，从而达到扩大产品销售量的目的。

价格的折让主要表现是折扣，一般表现为单价折扣、数量折扣、现金折扣、推广折扣和季节折扣等形式。

单价折扣，是指给予所有购买者以价格折扣，而不管其购买数量的多少。

数量折扣，即按照购买者购买数量的多少所给予的价格折扣。

购买数量越多，则折扣越大；反之，则越小。

现金折扣，即按照购买者付款期限长短所给予的价格折扣，其目的是鼓励购买者尽早偿还货款，以加速资金周转。

推广折扣，是指企业为了鼓励中间商帮助推销本企业产品而给予的价格优惠。

季节折扣，即企业为鼓励购买者购买季节性商品所给予的价格优惠。

这样可以鼓励购买者提早采购，减轻企业的仓储压力，加速资金周转。

　　②心理定价策略，是指针对购买者的心理特点而采取的一种定价策略，主要有声望定价、尾数定价、双位定价和高位定价等。

声望定价，是指企业按照其产品在市场上的知名度和消费者中的信任程度来制定产品价格的一种方法。

一般地，声望越高，价格越高，这就是产品的“名牌效应”。

尾数定价，即在制定产品价格时，价格的尾数取接近整数的小数（如199.9元）或带有一定谐音的数（158元）等。

它一般只适用于价值较小的中低档日用消费品定价。

双位定价，是指在向市场以挂牌价格销售时，采用两种不同的标价来促销的一种定价方法。

比如：

某产品标明“原价158元，现促销价99元”。

这种策略适用于市场接受程度较低或销路不太好的产品。

高位定价，即根据消费者“价高质优”的心理特点实行高标价促销的方法。

但高位定价必须是优质产品，不能弄虚作假。

　　③组合定价策略，是针对相关产品组合所采取的一种方法。

它根据相关产品在市场竞争中的不同情况，使互补产品价格有高有低，或使组合售价优惠。

对于具有互补关系的相关产品，可以采取降低部分产品价格而提高互补产品价格，以促进销售，提高整体利润，如便宜的整车与高价的配件等。

对于具有配套关系的相关产品，可以对组合购买进行优惠，比如西服套装中的上衣和裤子等。

组合定价策略可以扩大销售量、节约流通费用，有利于企业整体效益的提高。

　　④寿命周期定价策略，是根据产品从进入市场到退出市场的生命周期，分阶段确定不同价格的定价策略。

产品在市场中的寿命周期一般分为推广期、成长期、成熟期和衰退期。

推广期产品需要获得消费者的认同，进一步占有市场，应采用低价促销策略；成长期的产品有了一定的知名度，销售量稳步上升，可以采用中等价格；成熟期的产品市场知名度处于最佳状态，可以采用高价促销，但由于市场需求接近饱和，竞争激烈，定价时必须考虑竞争者的情况，以保持现有市场销售量；衰退期的产品市场竞争力下降，销售量下滑，应该降价促销或维持现价并辅之以折扣等其他手段，同时，积极开发新产品，保持企业的市场竞争优势。

　　（三）收入控制

　　收入控制就是按照计划的要求对生产经营活动的过程与结果进行监督管理，以达到完成预定的经营目标，提高经济效益的目的。

营业收入的控制主要是对销售收入的控制。

一般来说，销售控制主要包括以下几个方面。

　　1.调整推销手段，认真执行销售合同，扩大产品销售量，完成销售计划

　　2.提高服务质量，做好售后工作

　　3.及时办理结算，加快货款回收

　　4.及时了解市场情况，要做好信息反馈工作

第二节　收入会计

　　一、销售商品收入

（一）销售商品收入的确认

　　销售商品收入，是指小企业销售商品（或产成品、材料，下同）取得的收入。

通常情况下，小企业应当在发出商品且收到货款或取得收款权利时，确认销售商品收入。

　　■销售商品收入的确认——小企业会计准则与企业会计准则对比

　　表13-1　销售商品收入确认的对比

类别

小企业会计准则

企业会计准则

收入确

认条件

发出商品且收到货款或取得收款权利

企业销售商品时，如同时满足以下5个条件，即可以确认为收入：

（1）企业已将商品所有权上的主要风险和报酬转移给购货方。

（2）企业既没有保留通常与所有权相联系的继续管理权，也没有对已售出的商品实施控制。

（3）收入的金额能够可靠地计量。

（4）相关的经济利益很可能流入企业。

（5）相关的已发生或将发生的成本能够可靠地计量。

科目

不涉及“发出商品”科目

如果售出商品不符合收入确认条件，则不应确认收入，已经发出的商品，应当通过“发出商品”科目进行核算。

（二）销售商品收入的计量

　　1.通常情况下销售商品收入的处理

　　通常情况下，小企业应当在发出商品且收到货款或取得收款权利时，确认销售商品收入。

　　2.销售商品涉及现金折扣、商业折扣的处理

　　小企业应当按照从购买方已收或应收的合同或协议价款，确定销售商品收入金额。

　　现金折扣应当在实际发生时，计入当期损益。

　　商业折扣，是指小企业为促进商品销售而在商品标价上给予的价格扣除。

销售商品涉及商业折扣的，应当按照扣除商业折扣后的金额确定销售商品收入金额。

　　【例13-1】甲公司在20×7年5月1日向乙公司销售一批商品，开出的增值税专用发票上注明的销售价格为10000元，增值税额为1700元。

为及早收回货款，甲公司和乙公司约定的现金折扣条件为：

2/10，1/20，n/30。

假定计算现金折扣时不考虑增值税额。

甲公司的账务处理如下：

（1）5月1日销售实现时，按销售总价确认收入。

　　借：

应收账款　　　　　　　　　　　　　　　　11700

　　　　贷：

主营业务收入　　　　　　　　　　　　　　10000

　　　　　　应交税费——应交增值税（销项税额）　　　1700

（2）如果乙公司在5月9日付清货款，则按销售总价10000元的2%享受现金折扣200（10000×2%）元，实际付款11500（11700-200）元。

　　借：

银行存款　　　　　　　　　　　　　　　　11500

　　　　财务费用　　　　　　　　　　　　　　　　　200

　　　　贷：

应收账款　　　　　　　　　　　　　　　　11700

　　（3）如果乙公司在5月18日付清货款，则按销售总价10000元的1%享受现金折扣100（10000×1%）元，实际付款11600（11700-100）元。

　　借：

银行存款　　　　　　　　　　　　　　　　11600

　　　　财务费用　　　　　　　　　　　　　　　　　100

　　　　贷：

应收账款　　　　　　　　　　　　　　　　11700

　　（4）如果乙公司在5月底才付清货款，则按全额付款。

　　借：

银行存款　　　　　　　　　　　　　　　　11700

　　　　贷：

应收账款　　　　　　　　　　　　　　　　11700

　　3.托收承付方式销售商品的处理

　　托收承付，是指企业根据合同发货后，委托银行向异地付款单位收取款项，由购货方向银行承诺付款的销售方式。

在这种销售方式下，销售商品采用托收承付方式的，在办妥托收手续时确认收入。

　　■托收承付方式销售商品收入确认，小企业会计准则与企业会计准则处理的区别

　　收入确认的条件不同。

小企业会计准则下，办妥托收手续时确认收入。

企业会计准则下，企业通常应在发出商品且办妥托收手续时确认收入。

如果商品已经发出且办妥托收手续，但由于各种原因与发出商品所有权有关的风险和报酬没有转移的，企业不应确认收入。

　　4.预收款销售商品

　　预收款销售商品，是指购买方在商品尚未收到前按合同或协议约定分期付款，销售方在收到最后一笔款项时才交货的销售方式。

　　销售商品采取预收款方式的，在发出商品时确认收入，在此之前预收的货款应确认为负债。

　　5.分期收款方式销售商品

　　销售商品采用分期收款方式的，在合同或协议约定的收款日期按合同或协议约定的收款金额确认收入。

　　6.销售商品需要安装和检验

　　销售商品需要安装和检验的，在购买方接受商品以及安装和检验完毕时确认收入。

如果安装程序比较简单，可在发出商品时确认收入。

　　7.支付手续费方式委托代销

　　销售商品采用支付手续费方式委托代销的，在收到代销清单时确认收入。

　　【例13－4】甲公司委托丙公司销售商品200件，商品已经发出，每件成本为60元。

合同约定丙公司应按每件100元对外销售，甲公司按不含增值税的售价的10%向丙公司支付手续费。

丙公司对外实际销售100件，开出的增值税专用发票上注明的销售价款为10000元，增值税税额为1700元，款项已经收到。

甲公司收到丙公司开具的代销清单时，向丙公司开具一张相同金额的增值税专用发票。

假定甲公司发出商品时纳税义务尚未发生，甲公司采用小企业会计准则核算，不考虑其他因素。

甲公司的账务处理如下。

（1）发出商品时不需要核算。

（2）收到代销清单时：

　　借：

应收账款　　　　　　　　　　　　　　　　　　11700

　　　　贷：

主营业务收入　　　　　　　　　　　　　　　　10000

　　　　　　应交税费——应交增值税（销项税额）　　　　　1700

　　借：

主营业务成本　　　　　　　　　　　　　　　　6000

　　　　贷：

库存商品　　　　　　　　　　　　　　　　　　6000

　　借：

销售费用　　　　　　　　　　　　　　　　　　1000

　　　　贷：

应收账款　　　　　　　　　　　　　　　　　　1000

　　（3）收到丙公司支付的货款时：

　　借：

银行存款　　　　　　　　　　　　　　　　　　10700

　　　　贷：

应收账款　　　　　　　　　　　　　　　　　　10700

　　丙公司的账务处理如下。

（1）收到商品时，备查登记即可。

（2）对外销售时：

　　借：

银行存款　　　　　　　　　　　　　　　　　　11700

　　　　贷：

应付账款　　　　　　　　　　　　　　　　　　10000

　　　　　　应交税费——应交增值税（销项税额）　　　　　1700

　　（3）收到增值税专用发票时：

　　借：

应交税费——应交增值税（进项税额）　　　　　1700

　　　　贷：

应付账款　　　　　　　　　　　　　　　　　　1700

　　（4）支付货款并计算代销手续费时：

　　借：

应付账款　　　　　　　　　　　　　　　　　11700

　　　　贷：

银行存款　　　　　　　　　　　　　　　　　　10700

　　　　　　其他业务收入　　　　　　　　　　　　　　　　1000

　　8.以旧换新销售商品

　　以旧换新销售，是指销售方在销售商品的同时回收与所售商品相同的旧商品。

在这种销售方式下，销售的商品应当按照销售商品收入确认条件确认收入，回收的商品作为购进商品处理。

　　9.产品分成方式取得的收入

　　采取产品分成方式取得的收入，在分得产品之日按照产品的市场价格或评估价值确定销售商品收入金额。

　　10.销售退回

　　销售退回，是指小企业售出的商品由于质量、品种不符合要求等原因发生的退货。

小企业已经确认销售商品收入的售出商品发生销售退回（不论是属于本年度还是属于以前年度销售的），应当在发生时冲减当期销售商品收入。

　　本期（月）发生的销售退回，可以直接从本月的销售数量中减去，得出本月销售的净数量，然后计算应结转的销售成本，也可以单独计算本月销售退回成本，借记“库存商品”等科目，贷记“主营业务成本”或“其他业务成本”。

　　■销售退回时，小企业会计准则与企业会计准则处理的异同

　　相同点：

非资产负债表日后期间发生的销售退回处理相同。

　　不同点：

资产负债表日后期间发生的销售退回处理不同。

小企业会计准则下，冲减退回当期的收入和成本。

企业会计准则下，冲减报告年度的收入和成本。

　　11.销售折让

　　销售折让，是指小企业因售出商品的质量不合格等原因而在售价上给予的减让。

小企业已经确认销售商品收入的售出商品发生的销售折让，应当在发生时冲减当期销售商品收入。

　　【例13-7】甲公司在20×7年6月1日向乙公司销售一批商品，开出的增值税专用发票上注明的销售价格为800000元，增值税额为136000元,款项尚未收到；该批商品成本为640000元。

乙公司在验收过程中发现商品外观上存在瑕疵，基本上不影响使用，要求甲公司在价格上（不含增值税额）给予5%的减让。

假定甲公司已确认销售收入，与销售折让有关的增值税额税务机关允许冲减。

　　假定甲公司采用小企业会计准则核算，甲公司的账务处理如下。

（1）20×7年销售实现时：

　　借：

应收账款　　　　　　　　　　　　　　　　936000

　　　　贷：

主营业务收入　　　　　　　　　　　　　　800000

　　　　　　应交税费——应交增值税（销项税额）　　　136000

　　借：

主营业务成本　　　　　　　　　　　　　　640000

　　　　贷：

库存商品　　　　　　　　　　　　　　　　640000

（2）发生销售折让时：

　　借：

主营业务收入　　　　　　　　　　　　　　40000

　　　　应交税费——应交增值税（销项税额）　　　　6800

　　　　贷：

应收账款　　　　　　　　　　　　　　　　46800

　　（3）实际收到款项时：

　　借：

银行存款　　　　　　　　　　　　　　　　889200

　　　　贷：

应收账款　　　　　　　　　　　　　　　　889200

　　12.销售材料等存货的处理

　　小企业在日常活动中还可能发生对外销售不需用的原材料、随同商品对外销售单独计价的包装物等业务。

小企业销售原材料、包装物等存货也视同商品销售，其收入确认和计量原则比照商品销售处理。

企业销售原材料、包装物等存货实现的收入以及结转的相关成本，通过“其他业务收入”、“其他业务成本”科目核算。

　　“其他业务收入”科目核算小企业确认的除主营业务活动以外的其他日常生产经营活动实现的收入，包括出租固定资产、出租无形资产、销售材料等实现的收入。

小企业确认的其他业务收入，借记“银行存款”、“其他应收款”等科目，贷记“其他业务收入”等科目。

　　“其他业务成本”科目核算小企业确认的除主营业务活动以外的其他日常生产经营活动所发生的支出，包括销售材料的成本、出租固定资产的折旧额等。

　　小企业发生的其他业务成本，借记“其他业务成本”，贷记“原材料”、“周转材料”、“累计折旧”、“累计摊销”“银行存款”等科目。

　　■销售商品收入具体核算——小企业会计准则与企业会计准则对比

　　表13-2　销售商品收入核算对比

收入类型

小企业会计准则

企业会计准则

一般销售商品

借：

应收账款

　　贷：

主营业务收入

　　　　应交税费——应交增值税（销项税额）

借：

主营业务成本

　　贷：

库存商品

托收承付方式

借：

应收账款

　　贷：

主营业务收入

　　　　应交税费——应交增值税（销项税额）

借：

主营业务成本

　　贷：

库存商品

（2）风险报酬转移

借：

应收账款

　　贷：

主营业务收入

　　　　应交税费——应交增值税（销项税额）

借：

主营业务成本

　　贷：

库存商品

（2）风险报酬未转移

借：

发出商品

　　贷：

库存商品

预收款方式

①收货款时：

借：

银行存款

　　贷：

预收账款

②收到剩余货款并发出商品时时：

借：

预收账款

　　银行存款

　　贷：

主营业务收入

　　　　应交税费——应交增值税（销项税额）

借：

主营业务成本

　　贷：

库存商品

支付手续费方式委托代销

①发出商品时：

不做处理

②收到代销清单时：

借：

应收账款

　　贷：

主营业务收入

　　　　应交税费——应交增值税（销项税额）

借：

主营业务成本

　　贷：

库存商品

借：

销售费用

　　贷：

应收账款

①发出商品时：

借：

发出商品

　　贷：

库存商品

②收到代销清单时：

借：

应收账款

　　贷：

主营业务收入

应交税费——应交增值税（销项税额）

借：

主营业务成本

　　贷：

发出商品

借：

销售费用

　　贷：

应收账款

视同买断方式委托代销

应当在发出商品且收到货款或取得收款权利时，确认销售商品收入

（1）如果委托方和受托方之间的协议明确标明，受托方在取得代销商品后，无论是否能够卖出、是否获利，均与委托方无关，那么，委托方和受托方之间的代销商品交易，与委托方直接销售商品给受托方没有实质区别，在符合销售商品收入确认条件时，委托方应确认相关销售商品收入。

（2）如果委托方和受托方之间的协议明确标明，将来受托方没有将商品售出时可以将商品退回给委托方，或受托方因代销商品出现亏损时可以要求委托方补偿，那么，委托方在交付商品时通常不确认收入，受托方也不作购进商品处理，受托方将商品销售后，按实际售价确认销售收入，并向委托方开具代销清单，委托方收到代销清单时，再确认本企业的销售收入。

具有融资性质的分期收款销售商品

原则：

企业应当按照合同或协议确定的收款日期和金额确认收入

具体核算未规范

符合收入确认条件时，企业应当按照应收的合同或协议价款的公允价值确定收入金额。

应收的合同或协议价款与其公允价值之间的差额，应当在合同或协议期间内，按照应收款项的摊余成本和实际利率计算确定的金额进行摊销，作为财务费用的抵减处理。

销售材料

借：

银行存款

　　贷：

其他业务收入

　　　　应交税费——应交增值税（销项税额）

借：

其他业务成本

　　贷：

原材料

　　【备注】小企业会计准则对于特殊销售行为收入的确认没有详细介绍，总的原则是“应当在发出商品且收到货款或取得收款权利时，确认销售商品收入”。

　　二、提供劳务收入

　　小企业提供劳务的收入，是指小企业从事建筑安装、修理修配、交通运输、仓储租赁、邮电通信、咨询经纪、文化体育、科学研究、技术服务、教育培训、餐饮住宿、中介代理、卫生保健、社区服务、旅游、娱乐、加工以及其他劳务服务活动取得的收入。

（一）提供劳务交易

　　1.在同一会计年度内开始并完成的劳务

　　同一会计年度内开始并完成的劳务，应当在提供劳务交易完成且收到款项或取得收款权利时，确认提供劳务收入。

提供劳务收入的金额通常为从接受劳务方已收或应收的合同或协议价款。

　　企业对外提供劳务发生的支出一般先通过“劳务成本”科目予以归集，待确认为费用时，再由“劳务成本”科目转入“主营业务成本”或“其他业务成本”科目。

　　对于一次就能完成的劳务，企业应在提供劳务完成时确认收入及相关成本。

对于持续一段时间但在同一会计年度内开始并完成的劳务，企业应在为提供劳务发生相关支出时确认劳务成本，劳务完成时再确认劳务收入，并结转相关劳务成本。

　　2.劳务的开始和完成分属于不同会计年度

　　劳务的开始和完成分属不同会计年度的，应当按照完工进度确认提供劳务收入。

年度资产负债表日，按照提供劳务收入总额乘以完工进度扣除以前会计年度累计已确认提供劳务收入后的金额，确认本年度的提供劳