5446手机店会员制营销方案.docx
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5446手机店会员制营销方案
手机店会员制营销方案
因为您是在浙江台州的乡镇开的手机卖场，并且在当地算得上是规模很大的一家，您的旁边随说是有竞争对手的存在，但是您的模式比他们来说要比较成熟，整个浙江地区，相对于其他城市来说，人们的消费水平和对于科技产品的接受程度还是比较高的。
并且人均经济实力和消费能力也普遍高于全国的其他地区。
您能想到采取会员制营销，证明您是完全信任自己的产品和经济能力的。
我只能根据您的任务去推断您的情况，但具体情况如何,我没有具体的数据从您哪儿得来的。
如果您要采取会员制营销，以下几个方面的衡量条件您必须要事先搞清楚:
1（您必须详细了解您的现状，特别是在整个台州地区和您所在的乡镇的现状
（通过您任务
的描述，您是非常清楚您的目前现状的。
并且非常自信您的实力）2（您的产品是否具有竞争力，这点您没有说明。
我希望您对于这个也做个具体的分析，与竞争对手比较。
因为客户忠诚是建立在客户满意及价值之上的，只有产品具有竞争力，会员制营销才能行之有效。
3（在全面了解目前您卖场及产品的状况后，必须完成以下工作:
1）明确定好会员制的目标是什么
2）会员制的目标客户群是哪些人因为回答这两个问题对你要制定哪种类型的会员制计划有非常大的影响。
其中，目标客户群的选择与会员制为会员提供利益有着直接的关系。
因为每一种目标客户群都有自己的偏好，要求得到的利益也有不同。
3）为会员选择正确有利益这是会员制营销中最重要也最复杂的部分。
会员利益是会员制的灵魂，它几乎是决定会员制营销成功或失败的唯一因素。
因为只有为会员选择了正确的利益，才能吸引会员长久地凝聚在企业的周围，成为您的忠诚客户。
而你为会员选择设计的
利益是否对会员有价值，这不能凭自己或别人的经验来确定，只有征求客户的意见后能做出判断。
4）做好财务而后预算
会员制推广和维护的费用很高，很多会员制营销失败的主要原因之一就是没有严格控制成本。
所以，建立一个长期、详尽的财务预算计划非常重要，内容应该包括可能产生的成本以及收回这些成本的可能性。
5）为会员构建一个沟通的平台
为了更好地为会员服务，必须建立一个多方位的沟通平台，这个沟通平台包括内部沟通平台和外部沟通平台。
*内部流通平台:
用于内部员工进行沟通交流，让内部员工理解、支持并参与到会员制营销的开发中去，因为只有内部员工同心合力，会员制成功的几率才有可能
*外部沟通平台:
确定会员与会员制组织之间以及会员与会员之间需要间隔多长时间、通过什么渠道、进行何种形式的沟通。
6）会员制的组织与管理
具体包括:
确定组织和管理的常设部门，如用务中心;决定将哪些活动外包出去确定需要哪些资源配合，如组织上、技术上、人事上等;如何实现为会员提供的利
7、数据库的建立与管理
及时有效地建立数据库，将会员的相关信息进行资料整合，会员资料对于充分挖掘会员制的潜力，既能帮助我们提高业绩，也能增加会员制营销自身的价值。
8（制定清晰、明确的目标有助于会员制营销沿着正确的方向前进。
1）会员制营销的主要目标
实行会员制营销的主要目标就是留住客户，与客户建立长期稳定的关系，使他们转变为忠诚客户。
2）会员制营销的第二个主要目标是吸引新的客户。
首先，会员制利益本身的价值会吸引其他消费者加入会员制。
其次，对会员制满意的会员会为会员俱乐部做口碑宣传，从而吸引新的客户加入。
3）会员制营销的第三个主要目标是建立强大的客户数据库。
一个维护良好、可以持续记载最新信息的数据库是企业最强有力的营销工具，可以被广泛应用于各种营销活动中。
因为只有在客户成为会员时，他所提供的个人基本资料（如姓名、年龄、住址等）以及购买行为（如喜爱的品牌、购买频率、购买数量等）才是最真实可靠的。
4）*通过会员制计划及其活动的积极作用，提高产品品牌和公司形象;
*通过特别的促销、销售或其它活动，将客户吸引到零售网点，从而增加当顾零售店的次数;
*通过让客户将产品铭记在心来增加产品的使用和购买次数;
*针对客户的问题，形成解决问题的方案;
*通过在媒体上报道会员制组织的活动来支持公司的公关活动;
*增加客户支持能力;
*通过协助当地的广告活动以及举办特虽的展示会，来支持经销商的营销网络;9（我们的目标客户群，是以现有客户为主，还是潜在客户为主。
虽然从本质上说，每一位现有客户和潜在客户对企业来说都是重要的，但是我们不可能以同样的方式成同样的会员制利益去接触每一位客户。
向目标客户提供特定的商品或服务是最理想的方法。
那么，会员制的目标客户群是以现有客户还是潜在客户为主呢,不同的目标群的定位，那么我们采取的具体方式也不一样。
1）以潜在客户为主现有客户已经与企业建立起良好的关系，即使没有会员制的出列，他们也会忠诚。
因此，会员制的重点应该放在购买较少的客户及潜在客户身上，因为有了利益的刺激，这部分客户会增加他们的购买量和使用量。
在这种情况下，我们的主要客户没有被排除在会员制之外，他们还可以享受会员可以享受的利益，只是招揽新客户的活动和广告的主要注意力还是放在潜在客户身上。
2）以现有客户为主企业的主要利润仅仅掌握在少部分忠诚客户手中，这部分忠诚客户是我们最重要的客户，对于我们卖场的利润增长和营销战略都具有非同灵常的意义。
3）会员制的主要客户群应该以那些为企业带来80%销售额的20%的主要客户为主，正是因为有了这些客户，我们的业务才得以继续运转和发展。
这部分客户不仅占我们收入和利润的大部分，而且还能够从容不以往建成的关系中了解到不少情况。
因为他们曾大量使用我们的产品，所以他们对产品的性能、质量、能够解决的问题、需要改进的领域等方面最具有发言权。
与这些客户进行充分沟通的话，可以有效改进产品，从而提高企业产品的竞争力。
这种重要的关系是我们能够长期生存所必需的，所以一定要保护好这部分客户。
另外，因为企业实施会员制可能有多个目标，所以针对不同级别的会员制定多层次的忠诚计划是一种比较合理的办法。
最高级的会员是目前重要的客户，中级会员是那些不定期购买客户，初级会员是那些潜在的客户。
会员的级别越高，所提供的价值就越多，会员资格也越值钱。
鉴于以上几点的分析，以及我们产品的特点，我建议我们可以采取以下会员
制营销方式或者是活动。
具体方案如下:
方案一:
采取多级别会员资格的方法会员方案主方向为会员多级别晋升制，以会员优越感为中心，充分体现不同级别会员的尊贵感和荣誉感。
具体方法如下:
1）普通会员卡
入会即送礼品一份（礼品待定、市面价值50—80元）。
会员生日当月可8折购买商品一件（当月凭会员卡和身份证领取折扣券）。
可参加定期举办的只有会员可以参加的特卖会。
会员购物累计到一定分数可升级为下一级会员。
普通会员卡使用期限为一年。
2）银卡会员
普通会员购买手机产品分数达300分，（包括推荐朋友等前来购买我们的手机产品，积累的分数，也可加到自己的购物分数上）可升级为银卡会员。
银卡会员保原分数继续积分。
入会即送礼品一份（礼品特定，市面价值150—200元）会员生日当月可7折购买商品一件（当月凭会员卡和身分证领取折扣券）可参加定期兴办的只有会员可以参加的特卖会。
银卡会员在有赠送活动时购物，可获双份赠品。
会员购物累计到一定分数可升级为下一级会员。
银卡会员卡使用期限为一年。
使用期内再积200分以上，第二年可直接办理会员银卡，但分数为本卡基数
300
分。
3）金卡会员
银卡会员购物分数达800分，（包括推荐朋友等前来购买我们的手机产品，积累的分数，也可加到自己的购物分数上）可升级为金卡会员。
金卡会员保留原达800分，可升级为金卡会员。
入会即送礼品一份（礼品待定，市面价值500元左右）。
会员生日当月可6折购买商品一件（当月凭会员卡和身份证领取折扣券）。
可参加定期举办的只有会员可以参加的特卖会，并可同时购买高级会员区所售商
品。
任何礼品赠送活动时，金卡会员无需购物就可免费领取份礼品。
会员购累计到一定分数可升级为下一级会员。
金卡会员卡使用期限为一年。
使用期内再积500分以上，第二年可直接办理会员金卡，但分烽为本卡基数800
分。
4）钻石卡会员
金卡会员购物分数达1500分，（包括推荐朋友等前来购买我们的手机产品，积累的分数，也可加到自己的购物分数上）可升级为钻石卡会员。
钻石卡会员保留原分数继续积分。
入会即送礼品一份（礼品待定，市面价值1500元左右）。
会员生日当月可5折购买商品一件（当月凭会员卡和身份证领取折扣券）。
可参加定期举办的只有会员可以参加的特卖会，并可同时购买高级会员区所售商
品。
有任何礼品赠送活动时，钻石卡会员无需购物就可免费领取一份礼品。
钻石卡会员可参加一次免费旅游观光（地点待定）。
钻石卡会员卡使用期限为一年。
使用期内再积700分以上，第二年可直接办理会员钻石卡，但分数为本卡基数1500
分。
本方案的目的，就是为了赢得我们最重要的客户，并让他们获得回报。
为了达到这个目的，我们必须为客户提供一些让他们觉得价值很高的东西。
通过与会员建立富有感情色彩的关系，并向会员提拱必要的附加价值，使我们卖场与会员之间的联系更多独特、更牢固、更持久。
这种关系并不完全建立在财务利益上，而是建立在软性利益的基础上，这些软性利益使忠诚会员客户资格更有价值，并使会员获得独享权。
方案二:
以客户忠诚计划为出发点
具体方法如下:
1、独立积分计划
为消费者对自己的产品和服务的消费行为和推荐行为提供积分，在一定时间段内，根据消费者的积分额度，提供不同级别的奖励。
这种模式比较适合容易引起多次重复购买和延伸服务的企业。
比如我们可以给顾客发放各种优惠卡、折扣卡都属于这种独立积分计划。
（联盟积分2
是指众多的合作伙伴使用同一个积分系统，这样客户凭一张卡就可以在不同商家积分，并尽快获得奖励。
与企业自己设立的积分计划相比较，联盟积分更有效、更经济、更具有吸引力。
这个是由产品特性决定的。
如果我们卖场的目标客户基数并不是很大，主要通
过提高顾客的“钱包占有率”、最大限度地发掘顾客的购买潜力来提高我们卖场的
利润，则推出独立积分卡较合适;联盟积分卡可以通过互相提供物流、产品、顾客
资料方面的支持，降低企业的各种压力，使我们能获得更多的新的顾客资源。
3（会员俱乐部（这个也是您希望采取的方式）
采取俱乐部计划和消费者可以进行更加深入的交流，这种忠诚计划比单纯的积分计划更加易于沟通，能赋予忠诚计划更多的情感因素。
4（在收集潜在客户利益时，客户最感兴趣的利益有:
产品/附属品
*高档产品、珍品
*限量发售的产品
*印有忠诚计划标志的产品
*有时间限制的、免费发送的会员报纸和杂志
*礼品:
高品技的饰品
特殊活动
*会员内部的体育竞赛、音乐会及参观游览
*餐会、交流会
旅行和旅游
*国内外酒店信、预订及订房用务，10%—20%的折扣
*在机场贵宾室候机
保险
*交通及一般事故保险
*汽车保险
*行李保险
其他
*预付费电话卡
*代购戏剧、音乐会、文艺活动与体育赛事门票
*秘书服务，如打字、问询、寄送服务等
5（针对以上方案，我们重点要把握好产品的定价策略。
从营销策略上看，“打折”是最有效、最快捷的促销方式。
但是靠“打折”招揽来的都是那些想捡便宜货的客户，根本不能建立起长期的客户忠诚。
我们不应该简单地将折扣给予会员，而要让他们通过努力才能获得。
折扣作为硬功夫性利益的主要体现，应作为给予会员的一种回报，使会员和我们都能从中受益，从而达到双赢的局面。
因此，会员制应当采用具有以下特征的定价策略:
*这些折扣是需要会员通过努力才能得到的，而不是随随便便就可以获得的。
*会员必须先采取行动，然后才能得到折扣。
*定价策略既要让会员容易理解，又要对双方都公平。
*使会员与我们都能从中受益。
1）递增打折法
一般情况下，是否给予价格折扣，给予程度有多大，应视顾客的购买数量而定。
数量越多，折扣幅度就越大。
这种形式意在用批量优惠来激励顾客扩大购买量，实现“薄利多销”的目的。
这种打折法的实质是将销售费用节约额的一部分，以价格折扣方式分配给买方。
目的是鼓励和吸引顾客长期、大量或集中地向本企业购买商品。
这种方法既让购买量大的会员得到了较高的折扣，反过来我们的销售量也得到了保证，使双方实现双赢的局面。
数量折扣可以分为累计数量折扣和非累计数量折扣两种形式。
数量折扣。
累计数量折扣是指在规定的时间内，当客户的购买总量累计达到折扣标累计
准时，给予一定的折扣。
累计数量折扣定价法可以鼓励购买者经常购买本企业的产品，成为我们可信赖的长期客户;我们可据此掌握产品的销售规律，预测市场需求，合理安排生产;也可以帮我们随时调整货源。
非累计数量折扣。
非累计数量折扣是一种只按每次购买产品的数量而不按累计购买数量进行折扣的定价方法。
其目的是鼓励客户大量购买，节约销售中的运动耗费。
累计数量折扣和非累计数量折扣两种方式可单独使用，也可结合使用。
2）多维定价法多维定价法是指使用两种或更多的元素去定价。
例如，对向社会提供长途直拔电话与200、300、800、201或电话充值卡等，节假日优惠的定价法。
以提高客户的忠诚度。
3）多产品定价法多产品定价法是交平常分开销售的产品或服务捆绑起来销售，与单独的销售每件产品相比，捆绑销售的产品或服务有很大的折扣。
多产品定价法的另一种形式是企业对销售的主要产品给予较大的折扣，而客户必须承诺不定还要在该企业购买互补产品或服务。
4）销售时间差别定价法销售时间差别定价法是指企业对于不同季节、不同时期甚至不同钟点的产品或服务也分别制定不同的价格。
这一定价法巧妙地抓住了客户的购买心理，有效地运用折扣售货的方法销售。
人们当然希望买质量好又便宜和货，最好能买到2折、1折的货，但是有谁能保证到你想买时还是货呢,于是出现了头几天顾客犹豫，中间几天抢购，最后几天买不着惋惜的情景。
5）现金折扣法
现金折扣策略，又称付款期限折扣策略，是在“信用购货”的特定条件下发展起来的一种优惠策略，即对按约定日期付款的顾客给予不同的折扣优待。
现金折扣实质上是一种变相降价赊销，鼓励提早付款的办法。
如付款期限一个月，立即付现折扣5%，10天内付现折扣3%，20天内付现折扣20%，最后十天内付款无折扣。
方案三:
同城呼叫中心互动俱乐部
在设计俱乐部营销方式之前，我们必须要清楚以下几点:
1、首先要明确什么是俱乐部。
俱乐部是指此行业企业出面组织，让会员在平等、自愿、互
利、互惠的基础上自主参加，并享有相应权利和义务的协会或团体。
而俱乐部营销则是
指通过组织俱乐部吸收会员参加，提供适合会员需要的服务，并培养成本企业的忠诚顾
客，进而使企业获益的营销模式。
同时收取一定金额的会员费用或会员入会就能享受到
各种优惠。
2、认识并理解俱乐部营销，其前提是认知俱乐部的功能，一个完整的营销俱乐部应具有以下六大功能:
1）、俱乐部要具备社交功能。
俱乐部不局限于企业与会员的双向沟通，更鼓励会员之间的交往，通过经验交流、联谊、娱乐、学习等活动方式来实现。
2）、俱乐部要具备沟通功能。
要有必要的沟通工具、多种沟通形式、充足的沟通场所，以保证企业与会员、会员之间、会员与潜在会员、企业与潜在会员之间沟通顺畅。
3）、俱乐部要具有服务功能。
这是最基本功能之一，要求俱乐部能够根据行业特点面向会员提供基本服务和增值服务（如个性化服务、自助式服务等）。
4）、俱乐部要具有心理功能。
要能满足会员的多重心理需求，如受到尊贵、消费安全、心理满足、精神需求等心理需求。
5）、俱乐部要具有促销功能。
这也是最关键的功能，因为俱乐部最根本的产品就是销售服务，我们的发展理念就是“服务创造价值”因此要有区别于非会员的消费优惠和其他超值享受。
6）、俱乐部有凝聚功能。
一个俱乐部能否生存下去，能否吸引会员是关键的，因此打造俱乐部的核心凝聚力至关重要。
因此，要通过采取必要的激励措施吸引并留住会员。
目的:
1、获得市场消费的第一手资料。
可以这样说，最真实、最可靠的调查来自于真正的消费者，而会员消费是给予俱乐部的沟通最直接机会。
2、服务更贴近市场需求。
立足市场需求，才能更好的持续发展。
同时，也有利于降低投资和经营风险，俱乐部的运作模式本身就是一块良好的“实验田”。
3、俱乐部的运作模式因为有会费收入将会很快回笼资金，并能保证固定客户的保有量。
4、俱乐部营销可以通过这些会员的良好口碑，通过个人传播，服务于品牌营造和企业形象塑造。
5、营销费用相对低廉，这是直销（包括直复营销）的特点。
通过俱乐部模式，减少了很多中间流通环节，产品流通成本低，可以把这部分利润让给会员，使会员得到真正的优惠。
6、通过俱乐部营销给客户以安全感。
产品（或服务）全新上市等消费者可能会因俱乐部成功营销得到信任和感受，可迅速启动新一轮的消费市场。
8（补充说明:
A、促销讯息的传达B、收集资料C、界定促销目标D、提出促销目标E、选定促销方法、时机F、编制初步的促销方案、预算G、促销实施前的相关专项培训，准备相应促销用品H、产品库存盘点、登记I、促销用各类统计表格的准备J、正式实施促销，过程控制K、促销结束后的效果考评4、常用促销活动
类型A、赠品B、降价优惠促销C、抽奖活动D、折价券（现金抵用券）E、竞赛、
顾客参与式F、累积点券（印花）5、促销活动应注意的要项
同城呼叫中心互动俱乐部的设计思路:
呼叫中心紧紧围绕会员制营销展开工作，最终实现的目标为:
让会员得到实惠，
让会员得到贴心周到的服务
提升企业的销售业绩
提高会员的满意度与忠诚度。
会员制是一种重要的、管理客户关系的营销模式。
其核心在于利用各种渠道和方法，实现对用户的维护，增强客户粘度，最终提高会员的满意度与忠诚度。
，
但我们刚才所讨论的会员制只是一个销售模型，但真正与客户最终接触的还是通过电话、手机、传真、E-mail、短消息等多媒体的方式去同用户沟通交流，呼叫中心正是基于多媒体渠道成为客户联络中心，受理用户的业务咨询、产品投诉建议、业务查询服务、产品购买等。
为会员制的成功实施提供助力，具体表现在以10个方面:
1、为企业和会员搭建一个自由沟通的平台，实现一站式服务，支持多种接入方式，最大程度的方便会员所提出的各种服务请求（如业务咨询、投诉建议、业务查询、会员积分查询、积分兑奖活动等），增加企业与会员的互信机制。
2、通过呼叫中心统一收集来自各渠道的客户资料，并进行针对性筛选和分析，这是形成会员价值的基础，准确挖掘高价值的客户，达到“精确制导营销”。
3、完善会员资料的精细化管理，记录会员的每次的动态服务数据，为差异化营销奠定基础4、个性化服务，来电弹屏功能，自动弹出这个客户的基本信息包括与他的历史交易记录和产品咨询历史记录以及投诉记录等。
电话进入后直接进入一
对一的服务，省略了前期的询问过程，让会员感受到倍受尊敬的服务，提升客户满意度。
5、电话回访顾客关怀，对顾客节日问候、生日的祝福、活动通知、积分兑换等，提升客户感受。
6、利用历史的交易记录，根据产品和生命周期，消费特征，消费水平，及时的掌握了解会员的异动情况，例如;我们有燃气客户，一家三口一般一瓶气可供生活一个月，但如果这个会员用超出一个月仍未进行充装的话，就可能改换到其它厂家进行充装了，我们在呼叫中心系统中开发自动提醒功能，通过这个措施可有效稳定老会员防止会员的流失。
7、通过电话营销，可以实现产品首次销售，二次销售，重复销售，交叉销售，寻找潜在顾客，促进新会员的资源开发。
8、呼叫中心通过信息化的手段，将原来营销人员手工作业为主的客户跟进，变成了自动化的跟进，自动外呼、电子邮件、手机短信功能可以自动地发送会员顾客的节日问候、生日的祝福、活动通知、积分兑换，新产品信息，优惠信息、举办活动等相关信息给会员，会员就会感觉到这个企业时时刻刻在关注他，关心他，也会死心踏地的成为你人忠实会员。
9、满意度调查和市场调查:
企业可以依据客户体验的关键要素自主设计调查问卷，针对任何主题进行问卷调查。
企业可以参考分析结果，预先调配资源，提炼有价值的市场信息，把握商机并将潜在的客户抱怨消灭在萌芽状态。
这是与会员制管理一脉相承的10、针对会员资料和服务信息进行数据挖掘和分析，了解会员的需求和关注点，为公司制定营销战略和产品战略提供决策支持。
呼叫中心结合会员制的营销模式具有十分突出的优点，这种模式可以使厂商与用户的联系更加紧密，能够通过互动式的交流使厂商与消费者之间建立直接联系，使信息的传递更加快速、准确，增进相互的理解，从而拉近双方的关系，培养消费者与厂商的感情，提高用户的忠诚度。
所以说呼叫中心是员会员制营销的加速器。
方案四:
如果为了扩大市场份额，让我们的客户即时地了解我们的活动信息，
提高我们的销售效率，我建议我们也可以采取网络会员制营销。
具体方法如下
1）按效果付费，节约广告主的广告费用。
广告投放在加盟会员网站上，与投放在门户
网站不同，一般并非按照广告显示量支付广告费用，而是根据用户浏览广告后所产
生的实际效果付费，如点击、注册、直接购买等，这样不会为无效的广告浏览支付
费用，因此网络广告费用更为低廉。
另外，对于那些按照销售额支付佣金的网站，
如果用户通过加盟网站的链接引导进入网站（第一次并没有形成购买，但用户
仍然
会记着我们的网址，以后可能直接进入网站而不需要继续通过同一会员网站的引
导。
（这个要求我们需要先建立一个网站，形式化的宣传的或者是销售的都可以，
可以是精心设计也可以找个摸板网站）
2）扩展了网络广告的投放范围，同时提高了网络广告投放的定位程度。
扩展网上销售
渠道。
3）为加盟会员网站创造了流量转化为收益的机会。
对于加盟的会员网站来说通过加盟
网络会员制计划获得网络广告收入或者销售佣金，将网站访问量转化为直接收
、人
益。
4）丰富了加盟会员网站的内容和功能。
5）利用了病毒性营销的思想，联盟会员主动进行推广。
客户忠诚计划不管采用的是积分制、俱乐部会员制，还是长期优惠的使用协议，其最终目的都是为了提升企业的效益和利润，增加市场分额，从而使企业得以持续发展。
但为了达到这个长期目标，我们还需要达成很多短期和中期的目标，只有先达成这些短期和中期目标，才有可能实现长期目标。
制定清晰、明确的目标有助于会员制营销沿着正确的方向前进。
不管是会员的招募和收集，会员的管理和维护，会员的挖掘和提升，实现以上目标,不是很容易的事情,您需要有一个会员管理系统你需要有很多沟通的手段,比如电话,电子邮件等,和会员沟通,最重要的是,希望会员能重复购买你的产品,达到你的最后的销售目标。
有需要帮助请QQ:
249664002我曾是多家互联网公司的产品经理，在大型商务网站麦考林做过两年的产品经理，对于网络推广和网络软文推广，网站推广，网站推广策划，网店营销，网店管理，网店推广等方面有一点自己的小小办法。
如果有可能合作，我会给您提供更多的建议和帮助。
我一般是周一---周五白天在线。
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