商务谈判剧本.docx
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商务谈判剧本
商务谈判剧本
甲：
山西大学学生电脑采购团
乙：
赛格数码城联想代理商
剧务（史杨）：
我是本次谈判的剧务，负责本此谈判的各项会场安排。
旁白（毛瑞华）：
21世纪是信息的时代，而大学生又是这个时代的主流。
电脑是大学生必不可少的工具。
我们学习需要用到电脑，工作需要用到电脑，娱乐也需要用到电脑。
无论何时何地都需要电脑的帮助。
但是现在大部分大学生对电脑的性价比却不是很了解。
所以为了对自己的利益得到保证，他们组成了山西大学学生电脑采购团，为广大需要电脑的大学生购买电脑。
（介绍成员：
马霄，唐米纳，邵丹，聂蕊霞，王艳）
旁口（王艳）：
他们是赛格数码城联想代理商。
在竞争如此激烈的市场环境下，他们还是占有了一席之地。
所以可想而知，他们的实力是不可小觑的。
（成员：
麻乐，王姑，王海莉，马荣荣）
甲方筹备会：
我们这次谈判的目的是购买500台联想电脑。
根据我们多次在赛格数码城以及青龙数码城的调查，以及对学生需求的多次询问以及讨论，决定购买联想xx型号的电脑。
这种款式的电脑配置为xx,市场价格为7999o当然这个价格不是我们能接受的，在一般情况下代理商会给10%的折扣，这个显然也不是我们想要的，我们这次的目标是拿到20%至30%折扣的价格。
也就是说我们的接受的最满意的价格为6500o我们的口号是：
以最低的价格买到性价比最高的电脑。
OK,我们的人员分配为：
质量方而是：
马霄
价格方而是：
唐米纳
包装，赠送以及运送方而是：
邵丹
售后服务方而是：
聂蕊霞
乙方筹备会：
我们的口号：
以最高的利润销售我们的产品
我们预期山西大学学生电脑采购团最有可能购买我们的中短产品，对这类产品我们应该是很熟悉的。
据了解一个星期前山西财经大学学生采购团购买的数量为200台，型号为ZZ,市场价为6999,成交价格为6150。
这次我们可以以这个交易为基础来谈。
对于对方所提问题，人员分配如下：
质量方而是：
麻乐
价格方而是：
王海莉
包装，赠送以及运送方而是：
马荣荣
售后服务及索赔方面是：
王靖
前奏：
山西大学学生电脑采购团，在《电脑报》山西板块中刊登了大量订购笔记木电脑的招标信息，不久，便收到了联想、宏基、索尼、神州、戴尔等数家的报价等相关信息，治疗早泄。
相比之下，我们选择了联想（补充说明选择联想的原因：
例如，联想的销售网点、售后服务网点多，这样，便于各地的学生的需求等等）
下而开始谈判
回合一：
（谈判地点的选择：
赛格数码城;）
乙：
各位大学生朋友，你们好!
欢迎你们!
这次团购，你们选定我们赛格电脑城联想代理公司，你们的决策真是英明，我们可是联想电脑在山西的金牌代理，在全国各省、市、自治区的业绩也是相当可观的，我们在各方面都会是你们满意的。
甲：
经理你好，很高兴能够和你们公司合作，这笔交易是我们双方的第一次业务交往，希望他能够成为我们双方发展长期友好合作关系的一个良好开端。
同时，也是我们山西大学采购团的第一笔业务，我们都是带着希望来的，我想，只要我们共同努力，我们一定会满意而归。
乙：
呵呵，那就对了，我们的实力在山西可是数一数二的。
甲：
我们这次购买电脑是团购，数量很大，很多公司都希望和我们合作，开出的条件都很优惠，但我们目前先选定了你们。
乙：
那我们是倍感荣幸，有机会为大学生服务啊！
（开局阶段，考虑谈判双方之间的关系，双方过去从来没有业务往来，努力创造一种真诚、友好的气氛，以淡化和消除双方的陌生感以及由此带来的防备，为后而的实质性谈判奠定良好的基础。
）
甲：
那我们就直接切入主题了，我们这次团购看中了联想XX型号的电脑，产品感觉还不错，你们有什么建议？
乙：
当然这款机器可是今年的热销产品，很多商家都己经脱销了，货源可能很紧张，最近我们新到了一批YY型号的电脑，比xx型号的电脑多了522内存和一个30万像素的摄像头，现在不是流行vista吗，多了这些东西，运行更流畅，而且多一个摄像头，你们学生聊天多方便啊，你们可考虑一下。
甲：
这个……那您先忙，我们再仔细看看，倒是挺吸引人的，似乎不错啊！
（在自己的相关资料准备的补充分的情况下，采取推延的策略，给自己以回旋的余地，同时，迎合谈判方之意，降低戒备心理）
旁口：
现在商家卖电脑的惯用伎俩声东击西，极力推荐商家利润高的产品，是消费者迷惑动摇。
甲：
东西倒是挺好，不知道价格怎么样啊？
乙：
联想官方价是8899ooo
甲：
等等啊，价钱这么高？
比我们选定那款高900呢，可那些东西也就值200多吧，太亏了吧？
乙：
这可是内置的摄像头啊!
携带方便，多省事。
甲：
倒是挺省事的，900块钱为了个这，换你，你买么？
乙：
我们这可是原装的，质量有保证的！
甲：
20xx年前这样的话我还信，呵呵，被哄我们了，我们对市场也是有了解的。
乙：
既然如此，我们也不强求，只是建议吗!
那你们还是选XX想好的电脑吧。
甲：
看来价格是我们的合作关键啊，那你们XX款报价多少啊？
乙：
既然是团购，你们要多少的量？
甲：
500左右
乙：
恩，量还可以，这个……请您稍等一下（此时，对方拿出报价单）5%
甲：
5%?
我们可是团购阿?
没错吧？
乙：
那，我们考虑一下吧，给你们一个最优惠的价格，这样吧，明天上午我们继续谈，我们会回公司商量一下。
此后，学生代表并没有立即离开，而是在联想代理商那里看电脑。
就在这个时候，对方接起了电话，用的是方言，唉，这么熟悉，是运城方言?
难道是老乡?
这时，我方代表心里泛起了嘀咕。
稍后，我方代表用亲切的家乡话，和对方很顺利的攀谈上。
甲：
你是运城XX的？
乙：
你也是？
甲：
是啊，真是缘分阿，老乡见老乡，两眼泪汪汪，我说，我怎么刚才见你就那么亲切呢
乙：
你在山大上学啊？
甲：
是啊，这不这次给大家采购么，怎么，你现在在这行做的很不错吧？
乙：
马马虎虎吧，现在电脑行情比较好，利润还可以
甲：
这，电脑怎么个卖法？
乙：
杂说？
甲：
什么样的价格，算是比较优惠的阿？
乙：
这不同档次的，一般不一样，价格越高的利润空间越大，我的权利，最多就是7%-8%,估计，老板的能力大点
甲：
你说我们这大批量，老板能给个多少的让利?
20%?
乙：
这个估计不行，但能在给低点，你看看能不能在让送你们点什么实用的东西之类的，老板这人还是比较爽快地，他孩子和你们一般大，好交流
甲：
谢谢哈，你快忙吧，又来一波人，不干扰你生意了
乙：
好的，明天见！
旁口：
显然，刚刚那个乙不是老板，只是个小洛洛，他做不了主，所以要明天谈，回去是和他们老板商量。
第二回合要直接和老板谈……谈了……
第二回合：
（地点：
山西大学令德会议室）
甲：
很高兴又见而了.请问，你们经过商量，准备给我们什么价呢？
乙：
恩…昨天我们谈得相当愉快啊•我们回公司后认真的商讨了一下这个问题，最低我们能给你们打个xx折，也就是7599元.
甲：
不会吧，真让人太…失望了.在市场上一台一台的买都能打xx折了，你们真的很没诚意啊.
乙：
市场上都是虚报价格，折扣当然给的起了啊•我们的报价木来就比其他地方的低.主要看你们是学生，要不我们是不会给那么多的折扣的.
甲：
看样子我们是做不成这次的生意了啊…
乙：
那你们认为我这产品什么价啊？
甲：
打个八折还差不多.
乙：
……
乙：
都说学生的生意是最难做的，这话一点也不假啊.八折!
我们连成木都回不来，更别说是利润了，我们也不容易啊•这样吧，那就给你们九折-7299元.我们给你们优惠了，你们也得让我们赚点吧.
甲：
老板，你们这个价钱利润高着呢，更何况我们买这么多台.这个价我们找其他的代理商也买的到，说不定更低呢•我们实在承受不了这个价钱.
乙：
好了好了，我们也是很想促成这笔交易的.我们爽快点，再给你们让一点，八八折，7039,这样还接受不了，那真的没办法了，只能说没缘分了.
甲：
这样子啊.恩，让我们考虑一下吧•我们也得问一下托我们买的同学们的意见，毕竟对于我们，这是个大数目啊.
乙：
可以啊。
今天都己经时间不早了，留下来，先吃些东西吧，都谈了一上午，同学们都累了吧。
今天，我做东，请你们吃麦当劳！
甲：
谢谢您，不用了吧，多不好意思！
乙：
没关系的，走吧，就在隔壁，很方便，吃过了，再回去，反正现在下班高峰期，坐车的人很多的。
甲：
（不好在推，只好接受邀请）也是，那好吧！
对于这个价钱，还是在学生们的心理价格之外.能否接受呢?
如果接受了，一定要争取多让他们送点东西，那样也不至于太亏了.
在吃东西的时候气氛很融洽，在这一过程中，甲方想起了，这位经理也有位与他们年龄相仿的女儿。
于是，甲方，便将话题，扯向了经理的女儿，以求博得同情心。
甲：
叔叔，您的孩子是不是也和我们一样在上学呢啊？
乙：
噢，我的宝贝姑娘，和你们差不多大，看见你们，我就想起了她，所以，和你们在一起很开心啊
甲：
是么，她在那所高校上学啊?
学什么专业呢？
乙：
她啊，读国际经济与贸易，在人民大学，
甲：
是么，真不错
乙：
小丫头，鬼精鬼精的，和你们一样，买东西很会砍价，是拿了西瓜还要拿上芝麻阿！
甲：
呵呵，哪里,哪里，叔叔没有给我们表现得机会啊!
（就在气氛很融洽的时候，甲方又提到了让利）
甲：
叔叔，那笔记本，能再给我们优惠点么？
乙：
看看，说着说着就又来了，还真像我孩子那样，锲而不舍啊，恩这样吧，在给你们让点，八五折，这可是我的底线了，
甲：
谢谢，叔叔，噢，不，经理
（之后，很愉快的结束了今天的谈判）
乙：
那你们看看，什么合适了，签一下合同，我好给你们准备货，最近货比较走俏，对了，这个价格可是绝无仅有的阿，保密！
甲：
好的，我们会的。
不过，还有些别的问题，请教。
明天见吧!
希望尽快达成合作。
乙：
好的，明天见！
旁白：
此回合采用的策略：
在这场价格战中，双方针锋相对，状况激烈，步步为营，一点点地极力争取自己的利益。
在价格谈判中，乙方得让步过程是：
第一轮
0.5折，第二轮
0.5折，第三轮
0.2折，第四轮
0.3折。
采用的是一种先高后低，然后又拔高的让步策略，保住了己方的较大利益。
在本轮回合结束时，乙方请甲方吃饭，在饭桌上聊天时，甲方趁机向己方提出让价，这是中国人常用的伎俩，在饭桌上的生意比较好谈。
第三回合：
（采用日木式报价战术）
甲：
经过考虑，这个价格可以勉强接受，八五折，6799
乙：
是啊，这差不多是跳楼价了
甲：
但是每台电脑应该可以给我们配个摄像头吧？
乙：
摄像头?
您这要求恐怕有点太过分了，一个摄像头就一百多，好点的比如XX
还要二百多，你们让我喝西北风去阿
甲：
我们又不要最好的，你送我们个差不多的就行，我们一次买你们这么多台，初次合作都给对方个面子嘛以后咱们来日方长呢
乙：
好吧，就送你们XX像素的吧，你们学生用起来也很实用，我们在市场上卖六七十呢
甲：
就是，这样就好了嘛，你看我们在宿舍打游戏阿上网阿用鼠标的时候很多了，我看你这儿的鼠标垫还都挺漂亮的，每台电脑赠我们个鼠标垫吧，回去以后还能给你们做个宣传呢
乙：
这个小case啦，就每台送你们一个吧
甲：
我们机子老重装系统得自己捣鼓，还需要配个windows
xp
系统，咱买卖一次性做完，你再送我们套软件，这样我们自己安装起来也方便
乙：
你们真会算账，积少成多阿，每台都赠你们我们可就赔大了，软件这东西，你们可以借着用，要不这样，十台电脑赠你们一套吧。
甲：
商家就是商家真是精明，好就十台一套。
我们回去电脑都要联网呢，也不知道哪家路由器实惠一些你帮我们联系一家。
乙：
这好说，我做这个生意的朋友很多，肯定会给你们介绍一家满意的。
甲：
ok
就这样说定了！
（还有些要赠送的比如耳麦，网线，键盘这些可以自己发挥）
甲：
但是应该有赠品吧!
现在不是流行搞“馈赠活动〃么!
（顺手，甲方指着墙上贴着的海报说到）这不是么?
迎奥运，购笔记木电脑，送福娃背包!
多好啊！
乙：
是么?
让我看看!
……（乙方，看看海报，摇摇头，）那都是什么时候的活动了，早就过去了。
现在己经不送了
甲：
是么?
不就是前几天的活动啊，我们开始谈的时候，可是还有这活动呢，怎么?
应该可以送吧！
争执几轮后……
乙：
那您等一下
这时乙方一人离开打电话（电话内容大概就是问问库存还有没有包了，有没有发回厂家之类的），一会，乙方回来，和主谈者耳语几句
乙：
那这样吧，一台送一个电脑背包。
甲：
好的，那我们成交！
50分钟后……
旁白：
双方终于在友好愉快的气氛中签订了合同，甲方最终按既定的计划达到目的，也就是购买到性价比较高的笔记本电脑,乙方也在赢利的基础上结束了这笔交易，并且与甲方达成了长期合作的协议，整场谈判在双赢的局面下落幕。
英国谈判大师杰德勒尼尔伦伯格，他这样描述成功的谈判者：
〃成功的谈判者，必须把剑术大师的机警、速度和艺术大师的敏感、能力融为一体。
他必须像剑术大师一样，以锐利的目光，机警地注视谈判桌那一边的对手，随时准备抓住对方防线中的每一个微小的精工机会。
同时，他又必须是一个细腻敏感的艺术大师，善于体会辨察对方情绪活动或动机上的最细腻的色彩变化。
他必须抓紧灵感产生的那一刹那，从色彩缤纷的调色板上，选出最适合的颜色，画出构图与色彩完美的和谐的佳作。
谈判场上的成功，不仅是得自充分的训练，而且更关键的是得自敏感和机智。
谈判主题:
解决中东卫视收购问题，建立双方长期合作关系。
地点：
某某大酒店。
时间：
20xx年5月
人物：
甲方（阿拉迪尔卫视）
主谈：
穆罕默德经理DD陈
副谈：
阿里律师DD谭
乙方（中芝公司）
主谈：
董经理DD董副谈1：
阿布杜尔代理DD黄副谈2：
黎律师DD黎
旁口：
为了让所有同学能听明白，以下的对话自译成中文，所有的人物皆为男性。
题外话：
阿拉迪尔卫视阿拉伯的迪拜。
阿拉伯商人比较注重友情，与其谈判应注意先交朋友，后谈生意，打交道时，必须先争取他们的好感和信任，建立朋友关系，创造谈判气氛，只有这样，下一步的交易才会进展顺利。
阿拉伯人喜欢外商对他们的历史、文化等有了解。
阿拉伯人比较好客，但缺乏时间观念。
与阿拉伯人谈判时必须有代理商，如果没有代理商，很多项目不能得到政府的批准。
女人不能出席谈判。
接待客人时，不管别人有没有正式介绍都应先与客人握手，用右手握手之后，右手放在胸前，表示对别人的尊敬。
不能用左手递东西或接东西，左手在阿拉伯代表不洁。
场景一
某某大酒店的一个房间，董经理与黎律师等了半小时后，代理商阿布杜尔代理终于来到。
董经理：
阿布杜尔代理你好。
（伸岀右手）
阿布杜尔代理：
你好。
（伸出右手）
董经理：
阿布杜尔代理，这是我公司的黎律师。
黎律师，这是阿布杜尔代理。
阿布杜尔代理与黎律师相互握手之后，大家都坐了下来。
董经理：
真的很感谢你能抽空来一趟。
阿布杜尔代理：
哪里话，哪里话，应该的，应该的!
.
（旁白：
接着董经理与黎律师说了一大堆奉承的话，取得阿布杜尔代理好感和信任，建立朋友关系。
）
董经理：
这次阿拉迪尔卫视收购就麻烦你帮帮忙了。
阿布杜尔代理：
放心，我一定尽力。
董经理：
那太感谢你了。
董经理、黎律师分别与阿布杜尔代理握手告别。
场景二
某某大酒店门口：
董经理与阿布杜尔代理到门口接待。
董经理：
穆罕默德经理吗?
你们好。
穆罕默德经理：
是的!
你们好。
（双方握手）
董经理：
这边请。
穆罕默德经理：
请。
大约十分钟后，到达包间。
在包间里冲咖啡的黎律师马上开门请他们进来。
董经理：
这是我公司的黎律师，这是阿布杜尔代理。
黎律师、阿布杜尔代理：
你们好。
穆罕默德经理：
这是阿里律师。
（双方握手，落座）
黎律师用右手给各人端了一杯咖啡。
董经理：
这里的咖啡不错，味道很正。
穆罕默德经理：
是啊。
（兴致很高）
董经理：
迪拜可是个非常富裕的地方。
穆罕默德经理：
是的!
它是中东地区的商贸中心、金融中心及运输中心。
董经理：
阿拉迪尔卫星电视台也处迪拜媒体城，这个地理位置真好！
阿布杜尔代理：
不错，迪拜媒体城专为媒体和营销服务、出版、音乐、影视娱乐业等行业服务，里而包括〃迪拜的好莱坞〃。
迪拜酋长又宣布了学术城教育计划，迪拜学术城将投下120亿迪拉姆（约人民币250亿元），专为当地经济发展培养人材。
毕业生将会在互联网城和媒体城等地工作。
阿拉迪尔卫星电视台在迪拜有好多优势。
穆罕默德经理：
阿布杜尔代理说得不错，迪拜通过建设完善的基础设施、
提高政府服务效率和提供公共服务等措施，己使其发展成为国际性的都市。
董经理：
唔，我公司很看好迪拜，我中芝公司就设在迪拜。
【突然，穆罕默德经理的手机响起了，他马上接电话。
接完电话后，似乎
对谈话兴致不高。
】
阿布杜尔代理：
“因夏利〃（神的意志），穆罕默德经理不如你先忙吧。
穆罕默德经理：
“马列修〃（不要介意），我们明天再谈。
董经理：
没关系，能和你们交个朋友是我们的荣幸。
（双方握手告别）
场景三
会议室内，董经理、阿布杜尔代理、黎律师在等待穆罕默德经理他们的到来，离约定时间己过了四十分钟。
终于穆罕默德经理俩人姗姗来迟。
穆罕默德经理：
让你们久等了。
董经理：
没事，客气了，客气了。
（双方握手）
穆罕默德经理：
我们来谈谈阿拉迪尔卫视收购问题吧。
董经理：
好的。
阿里律师：
这是我方的报价方案，请贵公司仔细看看，有什么意见可以提
出来。
（把资料一一发下去）
（乙方的人看了看。
）
董经理：
我方报价4000万美元。
穆罕默德经理：
哈哈。
阿拉迪尔卫视成立于1920XX年，历史悠久，贵公司不觉得太低了吗？
阿布杜尔代理：
但阿拉迪尔卫视节目陈旧、缺乏创意，收视率一直不理想，这个价格不低了。
阿里律师：
最低8000万美元。
阿布杜尔代理：
你们怎么能报那么高的价?
（将资料摔在桌子上，大怒）
黎律师：
阿布杜尔代理你息怒，（拍拍阿布杜尔代理的肩膀）这不是可以商量嘛?
我方预期利益是1000万美元，你方报的8000万美元太高了，我方提议4500万美元。
阿里律师：
不行，太低了。
阿拉迪尔卫视在中东地区可是一个覆盖面广、收视群体大的电视台，这座电视台有4亿人看得到。
对收购阿拉迪尔卫视有兴趣的几个投资商，出购可不只这个价。
黎律师：
这是我公司的调查，（把资料一一发下去）现在的迪拜活跃着十几万华商，占总人口的十分之一，这对当地电视来说，是个不可忽视的收视群体。
十几万华人长期从事贸易活动，然而相关商业信息却相当匮乏，一个繁荣的商业社会，需要一个进行沟通的传媒。
我方可以提供一些中国风光和资讯内容的专题片，以挽救阿拉迪尔卫视很不理想的收视率。
阿里律师：
我们不如休息一下吧。
（大约十分钟后，双方都回到座位上。
）
穆罕默德经理：
我方最低报价只能是7000万美元了，我方可以给你方一个优惠待遇：
在同等条件下优先给予收购权。
董经理：
大家都是朋友，不怕和你说实话，我方最高报价5000万美元。
穆罕默德经理：
不行，一定要7000万美元。
董经理：
我公司可以安置一些原电台职工。
穆罕默德经理：
这个价格跟我方的报价相差太多了。
阿布杜尔代理：
中芝公司成立不过短短几年，就发展成今天这个规模，王总可不简单，跟中芝公司长期合作，这个利益可大了。
【穆罕默德经理与阿里律师低头商量了一下。
】
阿里律师：
我方最低只能是6000万美元，另外，交接H期是20xx年2月3日，贵公司要与我方长期合作。
黎律师：
没问题，但我方要将交接日期改为20xx年8月8日。
阿里律师：
不行太迟了。
董经理：
你们也知道我们公司成立没多久的，资金周转不过来，要迟点才行，大家互相帮忙，通融一下。
穆罕默德经理：
好吧。
黎律师：
那几位到那边休息一下，等一下进行签约。
穆罕默德经理：
签约完后，我们去阿拉伯大酒店庆祝一下。
董经理：
好的，我还想向你请教一下，关于在迪拜久迈拉地区发现公元五世纪人类住区遗址及文物的问题呢。
穆罕默德经理：
好说，好说，我对这个问题还真有点研究呢，哈哈。
双方签约后，再次握手祝贺谈判成功，拍照留念。
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