如何提升销售.docx

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如何提升销售

如何提升卫浴销售

江龙良

主要内容

一、当前卫浴流行趋势

二、提升销售的几大要点

一、当前卫浴流行趋势

•异型产品盛行

•极简主义继续受宠

•智能化产品粉墨登场

•卫浴新材料层出不穷

•倡导环保节约

•注重健康

■异型产品盛行

长久以来，洁具的造型单调而缺乏新意。

生产商们也意识到这一问题，开始设计研发造型新颖的洁具产品，许多新品今年出现在市场上。

消费者可以看到造型奇特、棱角分明的浴缸、形状百变的龙头和款式更符合审美观的马桶。

■极简主义继续受宠

许多设计师推行的理念是：

让一切变得简单，简单就等于方便。

这种极简的风潮恰恰迎合了不少年轻人的心理，于是卫浴设备也变得直接而“最简”———洗手台不再一味地追求大理石台面的豪华感；马桶不再笨重而庞大；越来越多的理性消费者也不会不考虑自家卫生间的面积，而去安装派头十足的大浴缸或淋浴房了。

■智能化产品粉墨登场

提起智能化卫浴产品，就不能不提TOTO的卫洗丽，著名影星陈慧琳一句广告词“今天你洗了吗”响遍大江南北，卫洗丽上市至今，共销售了2000多万台，基本上垄断了智能市场，同时也很很快被消费者接受。

近两年，国内的智能品牌也在崛起，以维卫、便洁宝为代表的企业销售额也在逐步提升。

市场空间巨大。

■卫浴新材料层出不穷

陶瓷制品不再一统卫浴间的天下，石材、木材等各种材料都成为陶瓷制品的替代产品。

木制浴缸让小资心动；玻璃马赛克在卫生间里大行其道。

■倡导环保节约

卫浴设计强调生态和环保，而不是一味追求时尚。

好的卫浴空间应切合主人的日常生活，非常实用。

一些外观设计过于新奇的卫生间，真正使用起来却会发现很多问题。

建设节约型社会的要求对未来卫浴产品也提出了更高的标准，节水仍然是卫浴行业发展的趋势。

尽管新的卫生陶瓷国家标准已经正式实施，但很多企业生产的马桶等卫浴产品实际上并不达标。

可以说，2008年，节水卫浴仍将是卫浴产品最大的特点。

■注重健康

健康是卫浴革命多年来的一个主题。

在建材市场上，我们也经常能看到，各大卫浴品牌打出此类口号。

从浴缸到马桶，到小便斗，各个能够抗菌防污和地方都在进行着科技的改变。

今年，兼备抗菌功能的卫浴产品必将更加出众。

二、提升销售的几大要点

•硬件－终端

•软件－人和管理

硬件－终端

•良好的空间设计

•合理的产品展示

•温馨的卖场氛围

良好的空间设计

1、150平米以上的卫浴店面必须设有咖啡吧

•提升店面展示档次

•提供消费者休闲之处，让他们留店时间更长一点，提高接单率

•提供业务洽谈平台，加快装饰渠道和工程渠道的拓展

•捷足先登，在当地市场拉开差距，形成强势地位

2、要有品牌形象壁、收银台，工程样板间。

•工程样板间有两个功能：

提升公共卫浴产品的销售；提升样板间整套卫浴产品的销售。

目前公共卫浴样板间的作用还没有被挖掘出来，小五金件配套产品，如S弯管，感应器，水箱等要全部配套展示。

公共卫浴样板间

实景样板间

3、要有活水试验区

•两个活水试验区：

龙头活水试验区和陶瓷样板间试验区。

•亲身体验似消费将成为未来消费潮流的主要组成部分将来大的店面将要建体验洗手间，让消费者真正现场体验，现场找感觉

4、要配有电脑，实行电脑化下单，开单，查库存等，提升工作效率。

•实行电脑化的最大目的是让我们的店员真正从烦琐的横向与纵向沟通中解放出来，避免耗费销售的时间，能让店员有更多的时间参与销售。

5、卖场氛围营造：

证书，产品说明书，品牌宣传海报，服务承诺等

•证书、产品说明书既可以丰富展厅的展示，同时也可以有助于销售的达成；

•品牌宣传海报让消费者对所销售的产品有一个更深的了解；

•服务承诺让消费者买了我们的产品没有后顾之忧。

6、店里至少有一个店员会懂设计，即CAD软件，这是整体提升服务标准、与竞争对手拉开距离的一个重要手段。

•已配有电脑的店面，要安装CAD软件，同时品牌经理要组织店长和店员学习如何使用CAD，并要求自己动手能画简单的平面图。

7、所有的卫浴店面设计要先定产品再定图纸。

•09年开始，我们将对各卫浴品牌产品展示、出样按不同的店面面积进行划分，由此形成一套规范的产品出样的方案。

合理的产品展示：

1、产品配套出样

2、颜色搭配协调

3、配饰的运用

4、道具的展示

5、瓷砖样板间的卫浴展示

6、展示空间不能过于利用，要协调

•产品的新款和老款的展示位置的区别。

•产品的配套款式展示配套齐全，不配套款式展示应该注意产品规格体积大小的展示。

•在展示产品的时候应该注意空间的利用和不利于利用的空间。

•在展示有颜色的产品时应该注意和装修材料的颜色合理搭配的展示。

•在浴室柜展示上应该注意PVC和实木柜分区展示、规格的差异化。

•在展示中岛的产品中应该注意配套产品和产品集中的展示。

•在产品的展示中应该经常调换产品展示的位置，保持展厅的动态感。

2、颜色的搭配

颜色搭配错误

3、配饰

4、道具的展示

5、瓷砖样板的卫浴展示

瓷砖样板间错误展示

6、过于利用空间

注意：

•卫浴店面要加强卫浴类产品，如龙头，浴室柜的出样比例，面积过100平方的店面要有龙头专业展示区，同时要有大件产品，如桑拿房、按摩房的产品出样。

未来的卫浴产品与陶瓷产品的销售比例将达到7：

3,所以加强卫浴产品的出样，加强卫浴产品的销售力度将是我们很大的一个增长点。

温馨的卖场氛围

1、轻柔的卖场音乐

2、光源以暖光源为主，让消费者有家的感觉

3、保持空调打开，不要在卖场吃饭，保持口腔清洁，让展厅空气保持清新

4、休闲区配备时尚杂志，冷热饮水

5、展厅配备洗手液、垃圾桶、手提袋、雨伞等物品

6、时刻都保持卖场整洁、卫生，不能有任何污物、垃圾出现

软件－人和管理

•优秀的店面管理

•积极的心态和用心的服务

•娴熟的产品知识

•专业的导购技巧

•紧密的团队合作

优秀的店面管理

1、店面员工的士气、激情的保持和提升

–多关心员工的工作和生活，多鼓励员工，帮员工及时解决面临的问题；

–形成每天在店内晨列的习惯，通过晨列的喊口号，每个人的几分钟工作总结演讲，可以提

–升团队的凝聚力及员工的士气；

–要树榜样，树标杆，对表现优秀的店员要进行及时的表扬和肯定；

–要以师长的高度来教育和培训员工；

2、目标管理

–要养成有分解任务、完成任务的意识；

–把任务分解到每周，每天，每个人头上，以天保周，以周保月；

–目标管理将会惯穿于整个销售过程；

3、分区管理

–对大店进行划分区域，实施分区管理，一人负责一个区域，把店面管理细化到人；

–区域划分后，负责人将对这个区域的卫生，产品出样，样品磨花、破损，标价签等等负全部责任；

–店面出现问题后，店长将直接处罚相关区域管理责任人；

4、店面卫生

–保证营业状态下，店面的卫生绝对光洁如新；

–卫生打扫一天至少三次，早晨开门一次，午饭前一次，下午二点至三点一次；

–店面不能出现卫生死角；

–“一屋不扫何以扫天下”

5、样品管理

–保证店面样品的绝对“好、新、美、”；

–出现磨花、破损的样品，及时处理，原则是“就地处理”，不能拉回仓库；

–对一个月从未销售的样品，要进行调整展示位置或直接淘汰；

–一般1-2个月要对展厅进行一次大调整，除了形象样板间外，其它的中岛展示区、集中展示区要进行产品互动，保证展厅给顾客的感觉是动态的，新鲜的；

–新产品要及时上样，且要摆放在显眼处；

–产品要成配套出样，颜色要搭配合理，款式与款式要协调；

6、做到店面“当日事，当日清”

–对店面碰到的各种如售后问题，顾客投诉问题、横向、纵向的沟通问题，一定要在当天进行解决，

解决不了要给一个具体的时间表，一定不要拖；

–“当日事，当日清”将会使店面的事情得到有效、

及时的解决，有助于提高工作效率；

积极的心态和用心的服务

•积极的心态和用心的服务是衡量一个优秀导购员的两个最基本的标准，积极的心态是做好销售的开始，用心的服务是做好销售的过程，作为销售人员，要切记“顾客第一，服务至上”，调整好自己的心态，提升自己的服务，每天都要以饱满的心情去面对每一天。

•顾客永远是上帝

•顾客就是钞票

•服务上帝就是工作

•服务好上帝就能拿到钞票

娴熟的产品知识

•公司文化、品牌文化

•生产工艺流程

•产品卖点

•与竞争对手卖点的差异

生产工艺流程

产品卖点

•▲

与竞争对手卖点的差异

2、美标洁具

•优势：

a.最早进入中国市场进口品牌价格最便宜的品牌，三星级宾馆份额较大。

•b.品牌知名度高品种齐全，性价比在高档品牌中较高。

•劣势:

a.款式以分体为主，连体样式比较落后，釉面效果差，针孔较多。

•b.与中档洁具品牌性价比较弱。

•c.市场保护政策差，经销商利益得不到保证。

3、乐家

•优势:

a.产品欧式化，品种齐全。

•b.品牌VI设计好突出欧式品牌风格。

•劣势:

a.品牌知名度没有形成，影响力小，工程中标率极低。

•b.产品价格高，在零售无竞争优势。

•c.省会、二级城市占有率低。

•d.产品款式不符合中国国情

•西班牙最大企业世界排名第7；

•产品配制好：

吉博力水件，UF盖板居多；

•款式以分体冲落式为主，连体样式比较落后；

•釉面效果差，针孔较多，白釉偏黄视觉效果不好；

•价位较高零售市场小；

4、惠达

•优势：

a.生产量大，10条隧道窑炉，年产量达600万件。

•b.知名度高（中国驰名商标）中、低档工程量大，出口量大约2亿。

•劣势：

a.市场管理混乱，经销商利润特低没有信心。

•b.中低档形象，销售主要在二级市场和农村市场及公共场所。

•c.款式品种较多，样式老化，分体居多。

•5、四维

•优势：

a.生产规模大，西南及江浙一带影响力较大。

•b.产品齐全，性价比较高。

•劣势：

a.分体为主，连体款式不新颖，竞争力不强。

•b.市场保护政策差，忠诚度低。

•c.市场占有率低，品牌形象没能形成。

6、东鹏

•优势：

a.生产整体规模较大，在广东、湖南影响力较好。

•劣势：

a.公司以瓷砖为主，款式、性能、价格无竞争力。

•b.销售网络不健全，占有率低。

•东鹏是国内最早推出6L节水型坐便器的厂家；

•生产整体规模较大，在广东、湖南影响力较好；

•公司以瓷砖为主，款式、性能、价格无竞争力；

•销售网络不健全，占有率低；

•配件档次不高，（爱玛仕、美图水件居多）

•产品配套不齐全，质量控制不严；

7、箭牌

•优势：

a.销售网络健全

b.品牌影响较高

c.保护政策得力，经销商忠诚度高

d.产品款式以大众化为主竞争工程有实力

•劣势：

a.产品缺乏个性零售和利润不高

b.产品链太长经销商库存压力大

8、美加华、法恩莎

•优势:

a.网络基本健全。

b.市场保护政策好。

c.品牌形象佳。

•劣势：

a.为乐华同一企业的叠加品牌，内耗较大。

b.政策不灵活，经销商压力大。

c.款式重复，无创意，潮州仿造率高。

9、金牌，澳斯曼

•优势：

a.网络渠道在中西部健全。

b.性价比同档中较高。

c.知名度有一定影响力。

•劣势：

a.品牌形象有待提高。

b.新产品开发推广力度小

c.产品配套不健全。

专业的导购技巧

•应用原则：

1、以顾客为核心，以产品知识为基础，以技巧运用为艺术；

2、任何时候都不能有损企业形象；

3、任何技巧的实施最终目的都是为了促进销售；

4、攻心为上，导购服务工作是一场心理战争。

•销售的步骤

•等待和准备

•迎接客户，初步接触

•商品提示

•了解客户需求

•处理顾客的异议

•达成协议

•欢送客户

•顾客心理分析：

顾客按不同的方法进行划分，有不同的类型。

按购买态度与要求分类

1.习惯型

•这类顾客一般依靠过去的购买经验和消费习惯采取购买行为，他们或长期惠顾某商店或长期使用某品牌的商品，环境变化、年龄增减等都不会改变这种购买习惯。

他们在购买商品时果断成交，不受时尚的影响。

2.理智型

•这类顾客善于观察、分析、比较。

他们在购买前已经广泛收集所需要商品的信息，了解市场行情，并经过慎重权衡利弊之后才做出购买决定；购买时又表现得理智慎重，不受他人及广告宣传的影响，挑选商品仔细认真、很有耐心。

在整个购买过程中他们保持高度的自主，并始终由理智来支配行动。

3.经济型

•经济型又称为价格型。

这类顾客对商品的价格非常敏感。

以价格高低评价商品优劣的顾客，往往认为价格高的商品质量高，价格越高越要买；对廉价商品感兴趣的顾客对同类商品价格的差异极为敏感，只要价格低硬认为合算，销价、优惠价、处理价的商品对这部分消费者具有很强的吸引力。

4.冲动型

•这类顾客对于外界刺激敏感，心理反应活跃，在外界商品广告、推销员、他人影响的刺激下，不去进行分析比较，以直观感觉为依据从速购买，新产品，时尚商品对他们的吸引力最大。

5.感情型

•这类顾客的心理活动丰富，易兴奋，爱想象，富于感情，想象力和联想力也较丰富，因此，在购买时容易受感情支配，也容易受外界环境的感染诱导，往往以商品是否符合自己的感情需要来确定购买。

6.疑虑型

•这类顾客性格内向，言行谨慎、多疑。

他们在购买前三思而后行，购买后还会疑心是否上当受骗。

7.随意型

•这类顾客或缺乏经验，或缺乏主见，或奉命购买，在选购时大多表现得优柔寡断、缺乏主见，一般都希望导购员的提示和帮助。

有的顾客在生活上不苛求、不挑剔，表现在购买行为上也比较随便，这类顾客也属随意型。

按购买行为分类

1．沉着型

•这类顾客由于神经过程平静，反应缓慢沉着，因此，购买动机一经确定，就不易改变，也很少受到外界因素的影响，在购买活动中，除了购买商品所必须的语言之外，始终保持沉默，感情不外露，抑制性强，交际适度，但不很随和。

2．活泼型

•这类顾客的神经过程平衡而灵活性高，善于适应各种环境，有广泛的兴趣安好，但易于变化；表现在够行为方面，显得健谈、活泼，在购买和挑选商品时，愿意与人接近、攀谈，主动与顾客或导购员交换意见。

3．温顺型

•此类顾客在导购时反映迟缓、腼腆。

在购买中，注重服务态度，对导购员的接待有信任感，往往依据导购员的介绍和意见做出购买决定，很少亲自重复检查商品的质量。

4．反抗型

•这些顾客在购买时反应高度敏感、警觉。

对导购员的介绍不予信任，拒绝接受别人的意见。

这类顾客可能是某一方面的专业行家，也可能是担心上当受骗者。

5．傲慢型

•这类顾客在选购商品时，言语表情上都显得傲气十足，甚至会用命令的口提出要求，对商品和导购的服务要求高，稍有不合意，就与导购员发生争吵，暴躁狂怒而不能自制。

按购买指向分类

1．固定购买型

•这类顾客当导购员把商品拿给他后，他会询问几个问题，然后就会付款。

导购员一般不必对商品进行详细介绍，除非顾客提出要求。

这类顾客希望迅速购买所需产品，其表现是进店脚步较快，目光集中或指明购买某商品。

2．犹豫型

•这类顾客有购买欲望，但尚未确定购买目标。

他们进店脚步缓慢，目光较集中，对某类商品有兴趣，显出若有所思的样子。

这类顾客担心买错东西，在选择商品时犹豫不决，往往要花很长的时间。

3．随意浏览型

•这类顾客可能是一个已决定要买某种商品的顾客，也可能是一个犹豫不定的顾客，他们并不要求导购员提供什么服务。

他们的表现是进店后目光不集中，常结伴说笑，东看看，西望望，又比较，又评论。

•随意浏览的顾客在进入商店的可能自己也不知道要买些什么，但是他们不会无缘无故的跑到商店里来。

导购员向他们先问清情况，再向他们介绍目前装修材料选用的主流，可以使他们有宾至如归的感觉。

在一个商店里受到欢迎的顾客肯定会再次光顾，今天只是随便看看，明天也许会买东西。

•导购必备十点：

1、嘴巴甜一点

2、脑筋活一点

3、行动快一点

4、效率高一点

5、做事多一点

6、理由少一点

7、肚量大一点

8、脾气小一点

9、说话轻一点

10、微笑多一点

•导购精英的特征

天使般的微笑情人般的眼神

母亲般的关爱专家般的知识

亲友般的可信蜜蜂般的勤奋

初恋般的心境傻子般的耐心

•导购四勤：

手勤、脚勤、嘴勤、脑勤。

•导购五家：

产品专家、推销专家、问题专家、服务专家、公关专家。

紧密的团队合作

•“众人划桨开大船”，“众志成城”等，这些都是说明了团队的力量，集体的力量。

我们是一个强大的团队，我们的销售离不开我们共同的合作，我们每一个人是华耐的一个小分子，就像大海里的一滴水，当水滴汇成一起时，便成了大海，所以，我们必须紧密团结在以贾总为首的华耐团队之中，这样我们华耐的事业才能做得更强更大！

最后与大家共勉

•观念决定态度；态度决定行动；行动决定习惯；习惯决定人格；人格决定命运；命运决定人生。

•百读不如一闻；百闻不如一见；百见不如一思；百思不如一计；百计不如一干；百干自然会成。