简述美国人的谈判风格.docx
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简述美国人的谈判风格
简述ý美国ý人的ý谈判ý风格ý
ý篇一ý：
ý美国ý人的ý商务ý谈判ý风格ý一ý、ý美国ý人的ý商务ý谈判ý风格ý摘ý要ý:
ý美国ý人自ý信、ý外向ý、突ý出个ý性的ý性格ý,ý铸造ý了美ý国商ý人独ý树一ý帜的ý谈判ý风格ý:
ý干脆ý直爽ý,ý注重ý效率ý,ý积极ý务ý实以ý及一ý揽子ý交易ý等。
ý我们ý应利ý用美ý国人ý的性ý格、ý心理ý特征ý及谈ý判风ý格,ý采ý取相ý应的ý思维ý对策ý,ý更好ý地同ý美ý国商ý人合ý作。
ý
ý关键ý词:
ý美ý国商ý人;ý商ý务;ý谈ý判风ý格;ý性ý格特ý征ý美国ý在当ý今世ý界上ý取得ý了巨ý大的ý经济ý成就ý,ý在ý国际ý商务ý活动ý中居ý举足ý轻重ý的地ý位。
ý美国ý是我ý国的ý主ý要贸ý易伙ý伴,ý在ý合资ý、合ý作的ý项目ý中,ý美ý国的ý资金ý与ý技术ý引进ý也占ý较大ý比重ý。
因ý此,ý研ý究和ý掌握ý美国ý商ý人的ý商务ý谈判ý风格ý是十ý分必ý要的ý。
当ý然,ý这ý里首ý先必ý须ý分析ý一下ý美国ý人的ý性格ý特征ý,ý因为ý一个ý民族ý的性ý格ý特征ý对其ý商人ý的谈ý判风ý格有ý着直ý接的ý必然ý的影ý响ý。
ý一、ý美国ý人的ý性格ý特点ý
ý（一ý）ý富具ý民族ý优越ý感和ý很强ý的自ý信心ý美ý国是ý世界ý上最ý发达ý、最ý富有ý的国ý家之ý一,ý其ý综ý合实ý力在ý当今ý世界ý上首ý屈一ý指;ý美ý国人ý所讲ý的英ý语ý几乎ý是国ý际谈ý判的ý通用ý语言ý;ý美国ý人所ý使用ý的货ý币ý——ý美元ý,ý在国ý际间ý的结ý算中ý也是ý无以ý匹敌ý的。
ý所有ý这ý些,ý都ý使美ý国人ý对自ý己的ý国家ý颇感ý自豪ý,ý对自ý己的ý民ý族具ý有强ý烈的ý自尊ý感和ý荣誉ý感,ý在ý日常ý生活ý和对ý外ý交往ý中表ý现出ý了很ý强的ý自信ý心。
ý他们ý喜欢ý在双ý方ý接触ý之初ý就阐ý明自ý己的ý立场ý、观ý点,ý推ý出自ý己的ý方ý案,ý目ý的是ý争取ý主动ý。
在ý与人ý交谈ý中,ý他ý们的ý语言ý明ý确肯ý定,ý计ý算精ý确。
ý如果ý双方ý出现ý分歧ý,ý他们ý只会ý怀ý疑对ý方的ý分析ý和计ý算而ý坚持ý自己ý的观ý点。
ý
ý美国ý人的ý自信ý还表ý现在ý喜欢ý批评ý别人ý、指ý责别ý人ý。
当ý事情ý的发ý展不ý能按ý照他ý们的ý意愿ý进行ý时,ý他ý们ý常常ý直率ý地批ý评或ý抱怨ý。
他ý们往ý往认ý为自ý己所ý做的ý一ý切都ý是合ý理的ý,ý缺乏ý对别ý人的ý宽容ý和理ý解。
ý
ý（二ý）ý热情ý坦率ý、性ý格外ý向ý美国ý人属ý于性ý格外ý向的ý民族ý。
他ý们的ý喜怒ý哀乐ý大ý多通ý过他ý们的ý言行ý举止ý表现ý出来ý。
在ý交谈ý中,ý他ý们ý精力ý充沛ý,ý感情ý洋溢ý,ý不论ý在陈ý述己ý方的ý观点ý,ý还是ý表ý明对ý对方ý的立ý场态ý度上ý,ý都比ý较直ý接坦ý率。
ý他们ý热ý情、ý诚挚ý、诙ý谐幽ý默。
ý即使ý对方ý提出ý的建ý议他ý们不ý能ý接受ý,ý也是ý毫不ý隐讳ý地直ý言相ý告。
ý这与ý我们ý东方ý人在ý交ý谈中ý的婉ý转暗ý示或ý迂回ý曲折ý的表ý达方ý式形ý成了ý鲜ý明对ý比。
ý
ý东方ý人认ý为,ý直ý接地ý拒绝ý对方ý,ý表明ý自己ý的要ý求ý,ý会损ý害对ý方的ý面子ý,ý僵化ý关系ý;ý像美ý国人ý那样ý感ý情爆ý发,ý直ý率、ý激烈ý的言ý辞是ý缺乏ý修养ý的表ý现。
ý同样ý,东ý方人ý所推ý崇的ý谦虚ý、有ý耐性ý、有ý涵养ý,ý可能ý会被ý美ý国人ý认为ý是虚ý伪、ý客套ý、耍ý花招ý。
ý
（ý三）ý注ý重“ý对立ý”,ý强ý调“ý个性ý”ý美国ý人强ý调个ý性,ý思ý维上ý部分ý优先ý,ý即从ý部分ý到ý整体ý的思ý维方ý法。
ý例如ý讲时ý间,ý美ý国人ý的顺ý序是ý秒→ý分ý→时ý→日ý→月ý→年ý,ý而中ý国人ý的顺ý序则ý是年ý→月ý→ý日→ý时→ý分→ý秒;ý在ý空间ý概念ý上,ý美ý国人ý表达ý的顺ý序ý是街ý道→ý市→ý省或ý州→ý国家ý;ý在社ý会关ý系属ý性上ý,ý美国ý人遵ý循的ý也是ý个体ý→部ý分→ý整体ý,ý如姓ý与名ý的ý排列ý顺序ý是名ý→父ý名→ý姓氏ý,ý而中ý国人ý则是ý姓→ý辈ý→名ý。
美ý国人ý开会ý往往ý是一ý事一ý议,ý谈ý论问ý题常ý常从ý具ý体问ý题开ý始,ý工ý作分ý配什ý么就ý干什ý么,ý职ý责分ý明。
ý
ý美国ý人的ý思维ý方法ý还倾ý向于ý把一ý切事ý物分ý为两ý个ý对立ý的方ý面,ý对ý任何ý事情ý都做ý两极ý化的ý考虑ý。
好ý—ý—坏ý,ý是—ý—非ý,ý成功ý——ý失败ý,ý原因ý——ý结果ý,ý人ý——ý自然ý,ý工作ý——ý娱乐ý都分ý得非ý常清ý楚。
ý比如ý对事ý物ý的是ý非判ý断,ý是ý就是ý,ý非就ý非,ý很ý少有ý第三ý种思ý考ý问题ý的方ý式。
ý美国ý人倾ý向于ý把世ý界看ý成为ý黑白ý两色ý的ý世界ý并据ý此对ý一切ý事物ý做出ý评价ý。
ý
美ý国人ý所表ý现的ý这些ý性格ý特点ý,ý是有ý其历ý史文ý化ý传统ý渊源ý的。
ý在美ý国历ý史上ý,ý大批ý拓荒ý者曾ý冒着ý极ý大的ý风险ý,ý从欧ý洲来ý到美ý洲,ý寻ý求自ý由和ý幸福ý。
顽ý强ý的毅ý力加ý上乐ý观向ý上、ý勇于ý进取ý的开ý拓精ý神,ý使ý他们ý在ý一片ý完全ý陌生ý的土ý地上ý开辟ý并建ý立了ý新的ý乐园ý。
ý
他ý们性ý格开ý朗,ý重ý实际ý,ý讲功ý利,ý办ý事干ý脆利ý落,ý事ý事ý处处ý以成ý败来ý评判ý每个ý人。
ý在国ý际商ý务谈ý判中ý,ý美国ý人ý很自ý然地ý把他ý们这ý些性ý格特ý征带ý到了ý谈判ý桌上ý。
ý
二ý、美ý国人ý的商ý务谈ý判风ý格ý
（ý一）ý干ý脆直ý爽,ý不ý兜圈ý子ý美国ý商人ý在谈ý判中ý习惯ý于迅ý速将ý谈判ý引向ý实质ý阶ý段,ý一ý项接ý一项ý地进ý行讨ý论。
ý他们ý语言ý表达ý非常ý直ý率,ý往ý往说ý行就ý行,ý说ý不行ý就不ý行,ý干ý脆利ý落,ý不ý兜圈ý子ý,ý不拐ý弯抹ý角,ý不ý讲客ý套,ý并ý将自ý己的ý观点ý全盘ý端ý出,ý他ý们语ý气明ý确、ý肯定ý,“ý是”ý与“ý非”ý保持ý得非ý常清ý楚ý。
同ý样,ý他ý们对ý谈判ý对手ý的直ý言快ý语,ý不ý仅不ý反感ý,ý而且ý还很ý欣赏ý。
ý
（ý二）ý注ý重效ý率,ý珍ý惜时ý间ý美国ý的生ý活节ý奏极ý快。
ý这就ý造就ý了美ý国商ý人特ý别ý守时ý的习ý惯。
ý他们ý十分ý重视ý效率ý,ý尽量ý缩短ý谈判ý时ý间,ý力ý争使ý每一ý场谈ý判都ý能速ý战速ý决。
ý在谈ý判中ý,ý美ý国方ý面提ý出的ý合同ý条款ý大都ý由公ý司的ý法律ý顾问ý草ý拟,ý董ý事会ý研究ý决定ý。
执ý行人ý一般ý对合ý同条ý款无ý修改ý权ý,ý因而ý在谈ý判中ý也就ý决不ý轻易ý让步ý。
他ý们习ý惯于ý解ý决一ý个条ý款推ý进一ý个条ý款,ý最ý后完ý成合ý同谈ý判,ý如ý果双ý方争ý议不ý大,ý谈ý判很ý快就ý会拍ý板。
ý
ý许多ý美国ý人约ý好时ý间,ý走ý进办ý公室ý,ý坐下ý来就ý谈ý正事ý。
他ý们认ý为直ý截了ý当就ý是效ý率,ý同ý时也ý是尊ý重对ý方ý的表ý现。
ý他们ý总是ý按事ý先安ý排的ý议程ý行事ý。
当ý然,ý为ý了谈ý判的ý成功ý,ý他们ý有时ý也不ý得不ý耐下ý心来ý,ý尽量ý试ý着去ý适应ý对方ý的谈ý判节ý奏。
ý但这ý并不ý意味ý他们ý只ý是一ý味无ý原则ý地等ý待,ý他ý们的ý期望ý值就ý是不ý超出ý自ý己心ý目中ý的最ý后时ý限。
ý他们ý给自ý己定ý的最ý后期ý限,ý往ý往ý既短ý,ý又具ý有严ý肃性ý,ý一旦ý超出ý,ý谈判ý就有ý可能ý破ý裂。
ý
ý（三ý）ý关注ý利益ý,ý积极ý务实ý美ý国人ý做生ý意往ý往以ý获取ý利润ý作为ý惟一ý目的ý,ý生意ý人之ý间的ý私人ý交情ý考虑ý的不ý多。
ý在多ý数情ý况下ý,ý双方ý素昧ý平生ý,ý并不ý需要ý相互ý认识ý,ý只要ý条件ý、时ý间ý合适ý就可ý进行ý洽谈ý。
如ý果双ý方看ý起来ý有可ý能再ý次在ý一ý起做ý生意ý,ý那么ý双方ý也许ý会决ý定继ý续进ý行交ý往,ý但ý这ý是在ý生意ý做成ý之后ý,ý而不ý是之ý前。
ý这一ý点同ý许多ý国ý家的ý商人ý（日ý本人ý颇为ý典型ý）ý不一ý样。
ý在日ý本等ý国家ý往ý往是ý先交ý朋友ý后做ý生意ý。
ý
美ý国人ý注重ý实际ý利益ý,ý还表ý现在ý他们ý一旦ý签订ý了ý合同ý,ý就非ý常重ý视合ý同的ý法律ý性,ý履ý约率ý很高ý。
在ý他ý们看ý来,ý如ý果签ý订了ý合同ý不能ý履约ý,ý就要ý严格ý按照ý合ý同的ý违约ý条款ý支付ý赔偿ý金和ý违约ý金,ý没ý有再ý协商ý的ý余地ý。
在ý美国ý人看ý来,ý合ý同就ý是合ý同,ý朋ý友归ý朋友ý,ý两者ý之间ý不能ý混淆ý,ý私交ý再好ý,ý甚至ý是父ý子关ý系,ý在ý经ý济利ý益上ý也是ý绝对ý分明ý的。
ý所以ý,ý美国ý商人ý十分ý注ý重违ý约条ý款的ý洽商ý与执ý行。
ý
ý（四ý）ý全盘ý平衡ý,ý一揽ý子交ý易ý美国ý商人ý常常ý从总ý交易ý条件ý入手ý谈判ý,ý定下ý总ý条件ý后再ý谈具ý体条ý款。
ý在谈ý判某ý一项ý目时ý,ý除探ý讨所ý谈ý项目ý的品ý质、ý规格ý、包ý装、ý数量ý、价ý格、ý交货ý期以ý及ý付款ý方式ý等条ý款外ý,ý还往ý往包ý括该ý项目ý的设ý计与ý开ý发、ý生产ý工艺ý、销ý售、ý售后ý服务ý以及ý双方ý能为ý更好ý地ý合作ý各自ý所能ý做的ý事情ý等方ý面,ý从ý而达ý成一ý揽子ý交ý易。
ý美国ý人习ý惯于ý在谈ý判之ý初就ý将自ý己的ý方案ý全盘ý端ý出,ý然ý后按ý照合ý同条ý款逐ý项进ý行讨ý论,ý解ý决一ý项推ý进ý一项ý。
他ý们十ý分精ý于讨ý价还ý价,ý并ý以知ý慧和ý谋略ý取ý胜。
ý他们ý会讲ý的有ý理有ý据,ý从ý国内ý市场ý到国ý际市ý场的ý价ý格走ý势甚ý至最ý终用ý户的ý心态ý等各ý方面ý劝说ý对方ý接ý受其ý价格ý要求ý。
ý
（ý五）ý注ý重质ý量,ý兼ý重包ý装ý美国ý商人ý对商ý品最ý关心ý的:
ý
ý一是ý商品ý的质ý量,ý二ý是ý商品ý的外ý观设ý计和ý包装ý。
商ý品的ý质量ý及内ý在品ý质,ý是ý商品ý直接ý的最ý基本ý的要ý求。
ý商品ý的外ý观设ý计和ý包装ý是体ý现一ý个国ý家消ý费状ý况、ý刺激ý大众ý消费ý的一ý个ý重要ý因素ý。
对ý此,ý美ý国人ý不仅ý不遗ý余力ý地追ý求和ý提高ý自ý己商ý品的ý内在ý品质ý、外ý观设ý计和ý包装ý水平ý,ý而且ý对ý所要ý进口ý的商ý品的ý内在ý品质ý、外ý观设ý计和ý包装ý,ý也有ý很ý高的ý十分ý苛刻ý的要ý求。
ý
ý三、ý相应ý的思ý维对ý策ý为了ý能更ý好地ý同美ý国商ý人合ý作,ý我ý们应ý首先ý了ý解美ý国的ý文化ý,ý并利ý用美ý国人ý的性ý格优ý点、ý心理ý特征ý及ý谈判ý风格ý分别ý采取ý相应ý的对ý策。
ý
ý（一ý）ý利用ý性格ý优点ý谈ý判气ý氛的ý好坏ý至关ý重要ý,ý它将ý为整ý个的ý谈判ý奠ý定一ý个基ý调。
ý谈判ý的气ý氛往ý往是ý在双ý方接ý触之ý初ý较为ý短暂ý的时ý间内ý就形ý成了ý。
创ý造一ý种轻ý松、ý友好ý、ý积极ý合作ý的谈ý判气ý氛是ý商务ý谈判ý成功ý的首ý要步ý骤。
ý
ý美国ý人的ý坦率ý、热ý情对ý谈判ý十分ý有利ý,ý我们ý应充ý分加ý以ý利用ý,ý以创ý造良ý好的ý谈判ý气氛ý,ý并以ý相应ý的态ý度予ý以ý鼓励ý,ý创造ý商务ý谈判ý成功ý的机ý会。
ý
ý（二ý）ý利用ý其心ý理特ý征ý商务ý谈判ý成功ý的一ý个关ý键因ý素就ý是要ý做到ý知己ý知ý彼。
ý知己ý,ý就是ý要对ý拟谈ý项目ý或商ý品的ý情况ý了如ý指ý掌,ý如ý商品ý的属ý性、ý规格ý、包ý装、ý数量ý、价ý格等ý情况ý,ý并ý明确ý自己ý的谈ý判目ý的和ý争取ý达到ý的目ý标。
ý知彼ý,ý就是ý要ý对对ý方的ý情况ý进行ý充分ý的了ý解。
ý我们ý可以ý利用ý美ý国商ý人爱ý表现ý自己ý的自ý信心ý态了ý解对ý方的ý情况ý,ý捕ý捉与ý谈判ý有用ý的信ý息。
ý如果ý是初ý次接ý触的ý客商ý,ý可从ý与ý对方ý的交ý谈中ý得知ý其公ý司的ý实力ý、支ý付能ý力、ý拟购ý货ý的数ý量及ý习惯ý贸易ý做法ý。
尽ý管我ý们不ý能完ý全相ý信ý这些ý来源ý于对ý方的ý信息ý,ý但也ý可以ý为后ý面的ý正式ý会ý谈奠ý定基ý础,ý作ý为参ý考。
ý如果ý对方ý是以ý前合ý作过ý的贸ý易ý伙伴ý,ý至少ý也可ý以从ý对方ý的言ý谈中ý探寻ý得知ý对方ý对ý此次ý谈判ý的期ý望值ý等情ý况,ý这ý样我ý们在ý谈判ý中就ý能ý有的ý放矢ý、得ý心应ý手。
ý
ý（三ý）ý谈判ý方式ý应灵ý活多ý样ý随着ý当今ý世界ý经济ý一体ý化和ý通讯ý的高ý速发ý展以ý及ý各国ý商人ý之间ý频繁ý的往ý来接ý触,ý他ý们相ý互影ý响、ý取ý长补ý短,ý有ý些商ý人的ý国别ý风格ý已不ý是十ý分明ý显了ý。
同ý样ý,ý美国ý商人ý的谈ý判风ý格也ý不是ý一成ý不变ý的。
ý有着ý根ý深蒂ý固商ý人秉ý性的ý美国ý谈判ý者,ý为ý了取ý得谈ý判的ý成ý功,ý经ý常会ý采取ý不同ý的策ý略和ý手段ý。
比ý如在ý谈判ý桌ý上,ý美ý国人ý“玩ý弄手ý法”ý,ý利用ý策略ý的目ý的,ý通ý常是ý让ý他的ý谈判ý对手ý也同ý他一ý样注ý重长ý远和ý整体ý利益ý,ý希ý望他ý们在ý某些ý方面ý也适ý当作ý些合ý理的ý让步ý。
他ý们不ý但ý不认ý为“ý玩弄ý手法ý”是ý什么ý见不ý得人ý的事ý,ý而且ý十ý分欣ý赏那ý些精ý于讨ý价还ý价、ý为取ý得经ý济利ý益而ý施展ý策略ý的人ý。
他ý们自ý己很ý精于ý使用ý策略ý去谋ý得利ý益,ý因ý此ý希望ý别人ý也具ý有这ý样的ý才能ý。
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（ý四）ý“是ý”与ý“非ý”必ý须保ý持清ý楚ý同美ý国人ý谈判ý,“ý是”ý与“ý非”ý必须ý保持ý清楚ý,ý这是ý一ý条基ý本的ý原则ý,ý如果ý我们ý无法ý接受ý对方ý提出ý的条ý款ý时,ý要ý明白ý地告ý知对ý方,ý而ý不应ý含糊ý其辞ý,ý使对ý方ý存有ý希望ý。
有ý些人ý为了ý不致ý失去ý继续ý洽谈ý的机ý会,ý便ý装ý着有ý意接ý受的ý样子ý而含ý糊作ý答,ý或ý者应ý以后ý作答ý而ý实际ý上又ý迟迟ý不作ý答复ý,ý都会ý导致ý日后ý纠纷ý的产ý生ý。
对ý任何ý一项ý条款ý,ý我们ý同意ý就是ý同意ý,ý不同ý意就ý是ý不同ý意,ý并ý将我ý们的ý想法ý和建ý议明ý白无ý误地ý告诉ý对ý方,ý这ý样才ý能使ý谈判ý得以ý继续ý进行ý。
如ý果谈ý判成ý功ý了,ý双ý方就ý能愉ý快友ý好地ý进行ý贸易ý合作ý;ý即使ý双方ý的ý期望ý值相ý差太ý大,ý未ý能达ý成交ý易,ý双ý方至ý少也ý交了ý朋ý友,ý将ý来仍ý有谈ý判、ý合作ý的机ý会。
ý
ý以上ý介绍ý的美ý国人ý的主ý要性ý格特ý征、ý商务ý谈判ý风ý格及ý我们ý应该ý注意ý的主ý要思ý维对ý策。
ý重要ý的是ý我ý们应ý从中ý悟其ý真谛ý。
我ý们在ý与美ý国商ý人的ý实际ý谈判ý中ý,ý既应ý考虑ý美国ý人的ý谈判ý风格ý,ý更应ý根据ý临时ý出现ý的ý情况ý而随ý机应ý变,ý适ý当地ý调整ý己方ý的谈ý判方ý式以ý达ý到预ý期的ý商务ý谈判ý目的ý。
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二ý、ý文化ý差异ý对国ý际商ý务谈ý判的ý影响ý及对ý策ý提要ý：
ý本文ý以美ý国和ý日本ý为例ý，主ý要探ý讨文ý化差ý异对ý谈判ý方式ý、谈ý判组ý织、ý沟通ý过程ý、决ý策方ý式、ý协议ý形式ý和人ý际关ý系等ý方面ý的影ý响，ý重点ý分析ý与美ý国人ý和日ý本人ý谈判ý的应ý对技ý巧，ý以促ý进谈ý判的ý有效ý进行ý和高ý效沟ý通。
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ý关键ý词：
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文ý化差ý异；ý国际ý商务ý谈判ý；跨ý文化ý策略ý国ý际商ý务谈ý判的ý特点ý之
ý一是ý多国ý性、ý多民ý族性ý，来ý自不ý同国ý家、ý不同ý地区ý的谈ý判人ý员在ý语言ý沟通ý、思ý维方ý式、ý决策ý过程ý和谈ý判风ý格等ý方面ý有着ý显著ý差异ý，正ý是这ý种文ý化上ý的差ý异从ý而导ý致谈ý判陷ý入僵ý局甚ý至失ý败。
ý因此ý，在ý国际ý商务ý谈判ý中，ý除了ý掌握ý基本ý的谈ý判技ý巧外ý，了ý解文ý化差ý异对ý谈判ý活动ý可能ý造成ý的影ý响并ý做出ý充分ý的准ý备十ý分重ý要。
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一ý、文ý化差ý异对ý国际ý商务ý谈判ý的影ý响ý
（ý一）ý文化ý差异ý对谈ý判组ý织的ý影响ý
ý1、ý文化ý差异ý对谈ý判班ý子选ý择的ý影响ý。
文ý化是ý影响ý谈判ý班子ý组成ý的重ý要因ý素，ý不同ý国家ý在确ý定谈ý判人ý员的ý选择ý标准ý、数ý量、ý分工ý等方ý面有ý所不ý同。
ý如美ý国是ý权篇ý二：
ý
商ý务谈ý判考ý试题ý及答ý案ý统本ý工商ý12ý03ý陈ý在鑫ý单ý选ý
1ý、下ý列对ý商务ý谈判ý认识ý最优ý选项ý是（ýCý）ýAý是两ý人以ý上的ý谈话ýBý是ý解决ý难题ý的一ý种方ý式ýC是ý一种ý交际ý手段ýD就ý一种ý沟通ý方式ý页ý码：
ý
3ý
ý2、ý人们ý因为ý吃亏ý而产ý生不ý公平ý感时ý，其ý消除ý的办ý法是ý（ýD）ýAý扩ý大自ý己的ý所获ýBý增ý大对ý方所ý获ýCý减少ý对方ý所获ýDý减ý少自ý己贡ý献ý页码ý：
ý24ý
ý3、ý“黑ý箱”ý“白ý箱”ý“灰ý箱”ý划分ý的标ý准是ý（Bý）ýAý外界ý事物ý的觉ý察与ý控制ý程度ýBý未ý知世ý界的ý了解ý程度ýCý已知ý世界ý的了ý解程ý度ýD未ý来世ý界的ý了解ý程度ý页ý码：
ý
1ý09ý
ý4、ý你认ý为谈ý判双ý方是ý一种ý什么ý样的ý关系ý（ýBý）ýAý平等ý合作ýB以ý竞争ý为主ý的合ý作ýCý高度ý竞争ýD敌ý对的ý较量ý页ý码：
ý
1ý58ý多ý选ý16ý.关ý于国ý际货ý物买ý卖的ý国际ý惯例ý主要ý有（ýABýD）ýAý.《ý国际ý贸易ý术语ý解释ý通则ý》Bý.《ý华沙ý--ý牛津ý规则ý》ýC.ý《海ý牙规ý则》ýD.ý《美ý国1ý94ý1年ý修订ý的国ý际贸ý易定ý义》ý页ý码：
ý国际ý贸易ý术语ý解释ý通则ý》Bý.《ý华沙ý--ý牛津ý规则ý》ýC.ý《海ý牙规ý则》ýD.ý《美ý国1ý94ý1年ý修订ý的国ý际贸ý易定ý义》ý页ý码》ý考试ý卷（ý补ý考卷ý）ý（ý20ý17ý——ý20ý17ý学年ý第一ý学期ý）ý考试ý类别ý：
ý闭卷ý使用ý学生ý：
ý行知ý学院ý20ý17ý国际ý贸易ý考ý试时ý间：
ý
9ý0分ý钟使ý用时ý间：
ý
2ý01ý7年ý3ý月ý日ý说ý明：
ý
考ý生应ý将全ý部答ý案都ý写在ý答题ý纸上ý，否ý则作ý无效ý处理ý。
ý一、ý单项ý选择ý题（ý每题ý1分ý,共ý20ý分）ý
ý1、ý你认ý为谈ý判的ý实质ý是（ý）ýA.ý协调ý双方ý利益ýBý.维ý护自ý己利ý益ýC.ý满ý足需ý要ýD.ý达到ý羸利ý的目ý的ý
2ý、要ý想获ý得理ý想的ý谈判ý结果ý，最ý重要ý的是ý（ý）ýA.ý谈判ý策略ý的运ý用Bý.ý谈判ý时机ý的选ý择ýC.ý谈ý判地ý点的ý选择ýDý.谈ý判者ý协调ý能力ý的高ý低ý
3ý、公ý平理ý论所ý指的ý公平ý感是ý人们ý（）ýAý.所ý受的ý不公ý平待ý遇ýB.ý对所ý获与ý付出ý的对ý比ýC.ý对付ý出绝ý对量ý的评ý价ýD.ý对外ý界事ý物的ý心理ý感受ý
ý4、ý信息ý的价ý值作ý用，ý主要ý取决ý于（ý）ýA.ý信息ý的稀ý缺程ý度Bý.人ý们获ý取信ý息的ý代价ýCý.信ý息的ý时间ý性ýD.ý包括ý以上ý三点ý
ý5、ý谈判ý目标ý与企ý业目ý标的ý关系ý，可ý以理ý解为ý（ý）ýA.ý谈判ý目标ý就是ý企业ý的目ý标Bý.ý谈判ý目标ý是企ý业目ý标的ý分解ýCý.企ý业目ý标是ý制定ý谈判ý目标ý的依ý据Dý.ý谈判ý目标ý与企ý业目ý标无ý关ý
6ý、ý目标ý的弹ý性是ý指（ý）ýA.ý最优ý期望ý目标ý、可ý接受ý目标ý、最ý低限ý度目ý标ýB.ý目标ý的伸ý缩性ýCý.总ý体目ý标分ý解为ý具体ý目标ýDý.企ý业目ý标与ý谈判ý目标ý之间ý的余ý地ý
7ý、ý你认ý为小ý组谈ý判的ý最大ý优势ý是-ýA.ý发挥ý集体ý智慧ýBý.更ý好地ý解决ý复杂ý问题ýC.ý合同ý履约ý率高ýD避ý免了ý个人ý决策ý
ý8、ý在ý异国ý文化ý背景ý的谈ý判中ý，谈ý判双ý方的ý关系ý融洽ý主要ý取决ý于（ý）ýAý.对ý不同ý文化ý习俗ý的理ý解与ý尊重ýBý.学ý会并ý仿效ý对方ý的习ý俗ýC.ý持有ý相同ý的信ý仰与ý宗教ýDý.私ý人关ý系的ý建立ý
ý9、ý你与ý俄罗ý斯商ý人商ý谈一ý项进ý口设ý备的ý交易ý，在ý初始ý阶段ý，哪ý一项ý将是ý主要ý谈判ý的内ý容ý（）ýAý.价ý格ýB.ý技术ý规格ýCý.出ý口许ý可证ýDý.支ý付方ý式ý
1ý0、ý与日ý本人ý洽商ý、最ý重要ý的是ý（ý）ýA.ý耐心ýBý.中ý间人ýCý.信ý誉ýD.ý礼貌ý
ý11ý、你ý如何ý看待ý谈判ý人员ý受限ý制的ý权力ý（）ýAý.关ý键看ý你怎ý样运ý用Bý.能ý使谈ý判人ý员更ý好地ý发挥ý作用ýCý.不ý清楚ýDý.束ý缚了ý谈判ý人员ý
ý12ý、如ý果对ý方使ý用有ý限权ý力策ý略，ý你的ý反应ý是（ý）ýAý.指ý出他ý为自ý己寻ý找借ý口ýB.ý相信ý他说ý的是ý真实ý情况ýCý.认ý真调ý查研ý究其ý权力ý范围ýD.ý不管ý它ý
1ý3、ý攻心ý策略ý之所ý以有ý效的ý原因ý是（ý）ýAý.利ý用软ý化手ý段使ý人妥ý协ýB.ý利用ý人的ý负疚ý的心ý理感ý受ýC.ý通过ý影射ý,使ý战术ý奏效ýDý.使ý用心ý理压ý力法ý
1ý4、ý在价ý格让ý步的ý各种ý模式ý中，ý你最ý看重ý的应ý是（ý）ýAý.实ý现理ý想的ý让步ý模式ýB.ý均等ý让步ýCý.出ý其不ý意的ý让步ýDý.依ý次递ý减地ý让步ý
ý15ý、在ý反对ý意见ý中，ý认为ý最难ý处理ý的是ý（ý）ýA.ý偏见ýBý.借ý口ýC.ý自我ý表现ý式的ý反对ý意见ýDý.恶ý意的ý反对ý意见ý
ý16ý、良ý好融ý洽的ý谈判ý气氛ý有助ý于（ý）ýAý.减ý轻谈ý判双ý方的ý心理ý压力ýBý.达ý成协ý议ýC.ý避免ý僵局ýDý.调ý节谈ý判人ý员情ý绪ý
1ý7、ý你认ý为说ý服对ý方最ý有效ý的方ý式是ý（）ýAý.从ý不同ý方面ý劝诱ýBý.让ý对方ý感到ý你诚ý实可ý信ýC让ý对方ý敬佩ý你ýD.ý让对ý方感ý到震ý慑ý
1ý8、ý臆测ý对谈ý判的ý影响ý是（ý）ýAý.既ý有积ý极的ý作用ý，又ý有消ý极的ý作用
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