简述美国人的谈判风格.docx

1、简述美国人的谈判风格简述美国人的谈判风格篇一：美国人的商务谈判风格 一 、美国人的商务谈判风格 摘 要: 美国人自信、外向、突出个性的性格, 铸造了美国商人独树一帜的谈判风格: 干脆直爽, 注重效率, 积极 务实以及一揽子交易等。我们应利用美国人的性格、心理特征及谈判风格, 采取相应的思维对策, 更好地同美 国商人合作。 关键词: 美国商人; 商务; 谈判风格; 性格特征 美国在当今世界上取得了巨大的经济成就, 在 国际商务活动中居举足轻重的地位。美国是我国的 主要贸易伙伴, 在合资、合作的项目中, 美国的资金 与技术引进也占较大比重。因此, 研究和掌握美国商 人的商务谈判风格是十分必要的。当

2、然, 这里首先必 须分析一下美国人的性格特征, 因为一个民族的性 格特征对其商人的谈判风格有着直接的必然的影 响。一、美国人的性格特点 (一) 富具民族优越感和很强的自信心 美国是世界上最发达、最富有的国家之一, 其综 合实力在当今世界上首屈一指; 美国人所讲的英语 几乎是国际谈判的通用语言; 美国人所使用的货币 美元, 在国际间的结算中也是无以匹敌的。所有 这些, 都使美国人对自己的国家颇感自豪, 对自己的 民族具有强烈的自尊感和荣誉感, 在日常生活和对 外交往中表现出了很强的自信心。他们喜欢在双方 接触之初就阐明自己的立场、观点, 推出自己的方 案, 目的是争取主动。在与人交谈中, 他们的

3、语言明 确肯定, 计算精确。如果双方出现分歧, 他们只会怀 疑对方的分析和计算而坚持自己的观点。 美国人的自信还表现在喜欢批评别人、指责别 人。当事情的发展不能按照他们的意愿进行时, 他们 常常直率地批评或抱怨。他们往往认为自己所做的 一切都是合理的, 缺乏对别人的宽容和理解。 (二) 热情坦率、性格外向 美国人属于性格外向的民族。他们的喜怒哀乐 大多通过他们的言行举止表现出来。在交谈中, 他们 精力充沛, 感情洋溢, 不论在陈述己方的观点, 还是 表明对对方的立场态度上, 都比较直接坦率。他们热 情、诚挚、诙谐幽默。即使对方提出的建议他们不能 接受, 也是毫不隐讳地直言相告。这与我们东方人在

4、 交谈中的婉转暗示或迂回曲折的表达方式形成了鲜 明对比。 东方人认为, 直接地拒绝对方, 表明自己的要 求, 会损害对方的面子, 僵化关系; 像美国人那样感 情爆发, 直率、激烈的言辞是缺乏修养的表现。同样,东方人所推崇的谦虚、有耐性、有涵养, 可能会被美 国人认为是虚伪、客套、耍花招。 (三) 注重“对立”, 强调“个性” 美国人强调个性, 思维上部分优先, 即从部分到 整体的思维方法。例如讲时间, 美国人的顺序是秒 分时日月年, 而中国人的顺序则是年月 日时分秒; 在空间概念上, 美国人表达的顺 序是街道市省或州国家; 在社会关系属性上, 美国人遵循的也是个体部分整体, 如姓与名的 排列顺

5、序是名父名姓氏, 而中国人则是姓辈 名。美国人开会往往是一事一议, 谈论问题常常从 具体问题开始, 工作分配什么就干什么, 职责分明。 美国人的思维方法还倾向于把一切事物分为两 个对立的方面, 对任何事情都做两极化的考虑。好 坏, 是非, 成功失败, 原因结果, 人 自然, 工作娱乐都分得非常清楚。比如对事 物的是非判断, 是就是, 非就非, 很少有第三种思考 问题的方式。美国人倾向于把世界看成为黑白两色 的世界并据此对一切事物做出评价。 美国人所表现的这些性格特点, 是有其历史文 化传统渊源的。在美国历史上, 大批拓荒者曾冒着极 大的风险, 从欧洲来到美洲, 寻求自由和幸福。顽强 的毅力加上

6、乐观向上、勇于进取的开拓精神, 使他们 在一片完全陌生的土地上开辟并建立了新的乐园。 他们性格开朗, 重实际, 讲功利, 办事干脆利落, 事事 处处以成败来评判每个人。在国际商务谈判中, 美国 人很自然地把他们这些性格特征带到了谈判桌上。 二、美国人的商务谈判风格 (一) 干脆直爽, 不兜圈子 美国商人在谈判中习惯于迅速将谈判引向实质 阶段, 一项接一项地进行讨论。他们语言表达非常直 率, 往往说行就行, 说不行就不行, 干脆利落, 不兜圈 子, 不拐弯抹角, 不讲客套, 并将自己的观点全盘端 出, 他们语气明确、肯定,“是”与“非”保持得非常清 楚。同样, 他们对谈判对手的直言快语, 不仅不

7、反感, 而且还很欣赏。 (二) 注重效率, 珍惜时间 美国的生活节奏极快。这就造就了美国商人特 别守时的习惯。他们十分重视效率, 尽量缩短谈判时 间, 力争使每一场谈判都能速战速决。在谈判中, 美 国方面提出的合同条款大都由公司的法律顾问草 拟, 董事会研究决定。执行人一般对合同条款无修改 权, 因而在谈判中也就决不轻易让步。他们习惯于解 决一个条款推进一个条款, 最后完成合同谈判, 如果双方争议不大, 谈判很快就会拍板。 许多美国人约好时间, 走进办公室, 坐下来就谈 正事。他们认为直截了当就是效率, 同时也是尊重对 方的表现。他们总是按事先安排的议程行事。当然, 为了谈判的成功, 他们有时

8、也不得不耐下心来, 尽量 试着去适应对方的谈判节奏。但这并不意味他们只 是一味无原则地等待, 他们的期望值就是不超出自 己心目中的最后时限。他们给自己定的最后期限, 往 往既短, 又具有严肃性, 一旦超出, 谈判就有可能破 裂。 (三) 关注利益, 积极务实 美国人做生意往往以获取利润作为惟一目的, 生意人之间的私人交情考虑的不多。在多数情况下, 双方素昧平生, 并不需要相互认识, 只要条件、时间 合适就可进行洽谈。如果双方看起来有可能再次在 一起做生意, 那么双方也许会决定继续进行交往, 但 这是在生意做成之后, 而不是之前。这一点同许多国 家的商人(日本人颇为典型) 不一样。在日本等国家

9、往往是先交朋友后做生意。 美国人注重实际利益, 还表现在他们一旦签订 了合同, 就非常重视合同的法律性, 履约率很高。在 他们看来, 如果签订了合同不能履约, 就要严格按照 合同的违约条款支付赔偿金和违约金, 没有再协商 的余地。在美国人看来, 合同就是合同, 朋友归朋友, 两者之间不能混淆, 私交再好, 甚至是父子关系, 在 经济利益上也是绝对分明的。所以, 美国商人十分注 重违约条款的洽商与执行。 (四) 全盘平衡, 一揽子交易 美国商人常常从总交易条件入手谈判, 定下总 条件后再谈具体条款。在谈判某一项目时, 除探讨所 谈项目的品质、规格、包装、数量、价格、交货期以及 付款方式等条款外,

10、 还往往包括该项目的设计与开 发、生产工艺、销售、售后服务以及双方能为更好地 合作各自所能做的事情等方面, 从而达成一揽子交 易。美国人习惯于在谈判之初就将自己的方案全盘 端出, 然后按照合同条款逐项进行讨论, 解决一项推 进一项。他们十分精于讨价还价, 并以知慧和谋略取 胜。他们会讲的有理有据, 从国内市场到国际市场的 价格走势甚至最终用户的心态等各方面劝说对方接 受其价格要求。 (五) 注重质量, 兼重包装 美国商人对商品最关心的: 一是商品的质量, 二 是商品的外观设计和包装。商品的质量及内在品质, 是商品直接的最基本的要求。商品的外观设计和包装是体现一个国家消费状况、刺激大众消费的一个

11、 重要因素。对此, 美国人不仅不遗余力地追求和提高 自己商品的内在品质、外观设计和包装水平, 而且对 所要进口的商品的内在品质、外观设计和包装, 也有 很高的十分苛刻的要求。 三、相应的思维对策 为了能更好地同美国商人合作, 我们应首先了 解美国的文化, 并利用美国人的性格优点、心理特征 及谈判风格分别采取相应的对策。 (一) 利用性格优点 谈判气氛的好坏至关重要, 它将为整个的谈判 奠定一个基调。谈判的气氛往往是在双方接触之初 较为短暂的时间内就形成了。创造一种轻松、友好、 积极合作的谈判气氛是商务谈判成功的首要步骤。 美国人的坦率、热情对谈判十分有利, 我们应充分加 以利用, 以创造良好的

12、谈判气氛, 并以相应的态度予 以鼓励, 创造商务谈判成功的机会。 (二) 利用其心理特征 商务谈判成功的一个关键因素就是要做到知己 知彼。知己, 就是要对拟谈项目或商品的情况了如指 掌, 如商品的属性、规格、包装、数量、价格等情况, 并 明确自己的谈判目的和争取达到的目标。知彼, 就是 要对对方的情况进行充分的了解。我们可以利用美 国商人爱表现自己的自信心态了解对方的情况, 捕 捉与谈判有用的信息。如果是初次接触的客商, 可从 与对方的交谈中得知其公司的实力、支付能力、拟购 货的数量及习惯贸易做法。尽管我们不能完全相信 这些来源于对方的信息, 但也可以为后面的正式会 谈奠定基础, 作为参考。如

13、果对方是以前合作过的贸 易伙伴, 至少也可以从对方的言谈中探寻得知对方 对此次谈判的期望值等情况, 这样我们在谈判中就 能有的放矢、得心应手。 (三) 谈判方式应灵活多样 随着当今世界经济一体化和通讯的高速发展以 及各国商人之间频繁的往来接触, 他们相互影响、取 长补短, 有些商人的国别风格已不是十分明显了。同 样, 美国商人的谈判风格也不是一成不变的。有着根 深蒂固商人秉性的美国谈判者, 为了取得谈判的成 功, 经常会采取不同的策略和手段。比如在谈判桌 上, 美国人“玩弄手法”, 利用策略的目的, 通常是让 他的谈判对手也同他一样注重长远和整体利益, 希 望他们在某些方面也适当作些合理的让步

14、。他们不 但不认为“玩弄手法”是什么见不得人的事, 而且十 分欣赏那些精于讨价还价、为取得经济利益而施展策略的人。他们自己很精于使用策略去谋得利益, 因 此希望别人也具有这样的才能。 (四)“是”与“非”必须保持清楚 同美国人谈判,“是”与“非”必须保持清楚, 这是 一条基本的原则, 如果我们无法接受对方提出的条 款时, 要明白地告知对方, 而不应含糊其辞, 使对方 存有希望。有些人为了不致失去继续洽谈的机会, 便 装着有意接受的样子而含糊作答, 或者应以后作答 而实际上又迟迟不作答复, 都会导致日后纠纷的产 生。对任何一项条款, 我们同意就是同意, 不同意就 是不同意, 并将我们的想法和建议

15、明白无误地告诉 对方, 这样才能使谈判得以继续进行。如果谈判成功 了, 双方就能愉快友好地进行贸易合作; 即使双方的 期望值相差太大, 未能达成交易, 双方至少也交了朋 友, 将来仍有谈判、合作的机会。 以上介绍的美国人的主要性格特征、商务谈判 风格及我们应该注意的主要思维对策。重要的是我 们应从中悟其真谛。我们在与美国商人的实际谈判 中, 既应考虑美国人的谈判风格, 更应根据临时出现 的情况而随机应变, 适当地调整己方的谈判方式以 达到预期的商务谈判目的。 二、 文化差异对国际商务谈判的影响及对策 提要：本文以美国和日本为例，主要探讨文化差异对谈判方式、谈判组织、沟通过程、决策方式、协议形式

16、和人际关系等方面的影响，重点分析与美国人和日本人谈判的应对技巧，以促进谈判的有效进行和高效沟通。 关键词：文化差异；国际商务谈判；跨文化策略 国际商务谈判的特点之一是多国性、多民族性，来自不同国家、不同地区的谈判人员在语言沟通、思维方式、决策过程和谈判风格等方面有着显著差异，正是这种文化上的差异从而导致谈判陷入僵局甚至失败。因此，在国际商务谈判中，除了掌握基本的谈判技巧外，了解文化差异对谈判活动可能造成的影响并做出充分的准备十分重要。一、文化差异对国际商务谈判的影响 （一）文化差异对谈判组织的影响 1、文化差异对谈判班子选择的影响。文化是影响谈判班子组成的重要因素，不同国家在确定谈判人员的选择

17、标准、数量、分工等方面有所不同。如美国是权篇二：商务谈判考试题及答案 统本工商1203 陈在鑫 单选 1、下列对商务谈判认识最优选项是（ C ） A是两人以上的谈话 B 是解决难题的一种方式 C是一种交际手段D就一种沟通方式 页码：3 2、人们因为吃亏而产生不公平感时，其消除的办法是（ D） A 扩大自己的所获 B 增大对方所获 C 减少对方所获 D 减少自己贡献 页码：24 3、“黑箱”“白箱”“灰箱”划分的标准是（B） A 外界事物的觉察与控制程度 B 未知世界的了解程度C 已知世界的了解程度 D未来世界的了解程度 页码：109 4、你认为谈判双方是一种什么样的关系（ B ） A 平等合作

18、B以竞争为主的合作 C 高度竞争D敌对的较量 页码：158 多选 16.关于国际货物买卖的国际惯例主要有(ABD) A.国际贸易术语解释通则B.华沙-牛津规则 C.海牙规则D.美国1941年修订的国际贸易定义 页码：国际贸易术语解释通则B.华沙-牛津规则 C.海牙规则D.美国1941年修订的国际贸易定义 页码考试卷（ 补考卷） （ 20172017学年第一学期） 考试类别：闭卷使用学生：行知学院2017国际贸易 考试时间：90分钟使用时间：2017年 3 月 日 说明：考生应将全部答案都写在答题纸上，否则作无效处理。一、单项选择题(每题1分,共20分) 1、你认为谈判的实质是（） A.协调双方

19、利益 B.维护自己利益 C. 满足需要 D.达到羸利的目的 2、要想获得理想的谈判结果，最重要的是（ ） A.谈判策略的运用B. 谈判时机的选择 C. 谈判地点的选择 D.谈判者协调能力的高低 3、公平理论所指的公平感是人们() A.所受的不公平待遇 B.对所获与付出的对比 C.对付出绝对量的评价 D.对外界事物的心理感受 4、信息的价值作用，主要取决于（） A.信息的稀缺程度B.人们获取信息的代价 C.信息的时间性 D.包括以上三点 5、谈判目标与企业目标的关系，可以理解为（ ） A.谈判目标就是企业的目标B. 谈判目标是企业目标的分解 C.企业目标是制定谈判目标的依据D. 谈判目标与企业目

20、标无关 6、 目标的弹性是指（） A.最优期望目标、可接受目标、最低限度目标 B.目标的伸缩性 C.总体目标分解为具体目标 D.企业目标与谈判目标之间的余地 7、 你认为小组谈判的最大优势是-A.发挥集体智慧 B.更好地解决复杂问题C.合同履约率高D避免了个人决策 8、 在异国文化背景的谈判中，谈判双方的关系融洽主要取决于（ ） A.对不同文化习俗的理解与尊重 B.学会并仿效对方的习俗 C.持有相同的信仰与宗教 D.私人关系的建立 9、你与俄罗斯商人商谈一项进口设备的交易，在初始阶段，哪一项将是主要谈判的内容 （） A.价格 B.技术规格 C.出口许可证 D.支付方式 10、与日本人洽商、最重

21、要的是（ ） A.耐心 B.中间人 C.信誉 D.礼貌 11、你如何看待谈判人员受限制的权力（） A.关键看你怎样运用B.能使谈判人员更好地发挥作用 C.不清楚 D.束缚了谈判人员 12、如果对方使用有限权力策略，你的反应是( ) A.指出他为自己寻找借口 B.相信他说的是真实情况 C.认真调查研究其权力范围D.不管它 13、攻心策略之所以有效的原因是（ ） A.利用软化手段使人妥协 B.利用人的负疚的心理感受 C.通过影射,使战术奏效 D.使用心理压力法14、在价格让步的各种模式中，你最看重的应是（ ） A.实现理想的让步模式B.均等让步 C.出其不意的让步 D.依次递减地让步 15、在反对意见中，认为最难处理的是（ ） A.偏见 B.借口 C.自我表现式的反对意见 D.恶意的反对意见 16、良好融洽的谈判气氛有助于（ ） A.减轻谈判双方的心理压力 B.达成协议 C.避免僵局 D.调节谈判人员情绪 17、你认为说服对方最有效的方式是（） A.从不同方面劝诱 B.让对方感到你诚实可信 C让对方敬佩你 D.让对方感到震慑 18、臆测对谈判的影响是（ ） A.既有积极的作用，又有消极的作用