模拟商务谈判方案.docx

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模拟商务谈判方案

西安电子科技大学学生公寓

空

调

租

赁

谈

判

方

案

姓名：

学号：

学院：

计算机学院

目录

1、谈判双方背景分析

（一）己方：

西安电子科技大学后勤处

（二）对方：

格里空调西安销售中心

2、谈判主题

3、谈判团队组成

4、谈判目标

5、谈判双方优劣势分析

6、谈判过程与策略的应用

7、谈判成果与风险分析

8、谈判所需的资源

一、谈判双方背景分析

（一）我方（甲方）——西安电子科技大学后勤处工管科协助处领导进行有关工程的可行性研究，为学校的投资决策提供依据；编制维修改造工程的方案，提出经费预算，起草可行性研究报告；负责后勤维修改造工程的落实；做好工程设计、招投标、施工、监督、检查、验收等组织工作及各项工程资料的建档、存档工作；负责各项（相关）工程预、决算的审核工作；负责后勤相关工程服务质量指标体系的完善；负责后勤相关工程服务质量的监督、检查、评比；

（二）客方（乙方）——　格力空调：

成立于1991年的珠海格力电器股份有限公司是目前全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的国有控股专业化空调企业，2012年实现营业总收入1001.10亿元，成为中国首家超过千亿的家电上市公司；2013年实现营业总收入1200.43亿元，净利润108.71亿元，纳税超过102.70亿元，是中国首家净利润、纳税双双超过百亿的家电企业，连续12年上榜美国《财富》杂志“中国上市公司100强”。

格力空调，是中国空调业唯一的“世界名牌”产品，业务遍及全球100多个国家和地区。

家用空调年产能超过6000万台（套），商用空调年产能550万台（套）；2005年至今，格力空调产销量连续9年领跑全球，用户超过3亿。

二、谈判主题——

西安电子科技大学南校区学生公寓空调租赁方案

3、谈判团队组成——

首席谈判代表小马

负责己方本场谈判的组织协调工作，拥有最终决策权。

其他谈判成员：

小张，小明，小王。

四、谈判目标

战略目标：

平等谈判，以优惠的价格、良好的质量和服务获得租赁方案。

供应日期：

申请之日起五日内

运输方式：

由对方送货，并负责安装

中间目标：

年限

租金/元

押金

备注

半学年

240

1200

该租金不含电费

遥控器押金50/个

一学年

480

1000

二学年

900

700

三学年

1100

400

四学年

1300

无

我方底线：

租金不得高于中期目标租金的105%。

最高目标：

尽量使租金更低。

维修费用：

除了人为破坏，租赁期间的维修费用由乙方承担。

如果人为破坏，应当按照不高于市场的价格进行维修。

五、谈判双方优劣势（SWOT）分析

我方利益：

1、以优惠的价格获得租赁方案，取得售后服务。

2、保持双方合作关系。

对方利益：

1、用最高的价格销售，增加利润。

2、促成双方长期合作关系。

我方优势：

1、有多个合作商可供我方选择。

2、我方拥有长期市场需求。

3、我方市场较为庞大。

我方劣势：

我方学生反响强烈，学校急需这批空调，夏天逐渐到来，气温上升较快，没有太多时间进行多轮谈判压价

对方优势：

对方的品牌在全国声誉较好，且与其合作的公司

较多。

消费者对格力的评价较好。

对方劣势：

1、属于供应方，如果完不成谈判，可能损失相当的利益。

2、目前竞争对手较多其中不乏美的等大品牌。

六、谈判过程与谈判策略运用

过程：

1.开局

方案一：

感情交流式开局策略：

通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中

方案二：

采取进攻式开局策略：

营造低调谈判气氛，指出本公司的优势所在，令对方产生信赖感，使我方处于主动地位。

借题发挥的策略：

认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破

2.中期阶段

1）红脸白脸策略：

由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从价格转移到产品质量上来。

2）层层推进，步步为营的策略：

有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；

3）把握让步原则：

明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益；

4）突出优势:

以以往案例作为资料，让对方了解到我们的优势。

强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有相当损失；

5）打破僵局:

合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

休局阶段

如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

3.最后谈判阶段

1）把握底线:

适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

埋下契机：

在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

达成协议：

明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定签订合同的具体间。

策略

策略1：

在报价时可以向对方展示多个商家的价格。

比如我方调查中得出的同样条件下其他商家的报价是多少，提示对方报价要适度。

策略2：

以资料做支撑，以理服人，强调可以为对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示当前我方市场的广阔前景，错过了此次机会会给对方待来的损失。

策略3：

在谈判过程中，我方人员装出满不在乎的态度，掩饰急需的心情，似乎只是为了满足对方的需求而来谈判的，使对方急于谈判，主动让步，以此实现我方的目的。

策略4：

指出我方的谈判时间有限，以此给对方压力。

策略5：

认真听取对方的陈述，抓住对方的问题点，进行攻击、突破。

策略6：

有技巧的提出我方的优势，以及未来的市场需求行情，并借此表明我方的价格不低等等，先易后难，步步为营的争取利益。

七、谈判成果及风险分析

成果一：

以我方的预期谈判成果为结局，而且合同规定80%以我方你定的为主。

此种谈判成果几率较小，风险也较大。

成果二：

双方的利益及责任均等，此种谈判成功率较大，风险也较小。

成果三：

谈判结局以对方预期的为主，合同条款对我方利益较小。

但是在我方可接受范围之内。

此种谈判结果风险小，成功率大。

成果四：

谈判破裂。

对我方损失在可以接受范围内。

八、谈判所需的资源

相关法律资料：

《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》等法律法规条文。

其他资料：

合同范本，预案，应急措施，对方信息资料，技术资料，日程安排表等等。