房地产拓展工作总结.docx

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为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划

房地产拓展工作总结

　　市场拓展部XX年上半年工作总结市场拓展部自3月份成立以来，在联社党委的正确领导和全体同仁的关心支持下，以拓展优质基础客户群体为宗旨，以深入了解常德市场为目标，紧紧围绕各项任务，积极开展工作，现将半年度工作汇报如下：

　　一、任务完成情况

　　截止XX年6月末，贷款营销1061万元，完成半年度任务的53%；存款营销772万元，完成半年度任务的64%；新增个人存款客户80户，已完成全年任务；新业务方面：

办理ETC27户，完成半年度任务的68%；手机银行32户，完成半年度任务的40%；便民卡9户，完成半年度任务的11%。

　　二、开展的主要工作

　　1，深入市场调查，了解经济环境

　　通过产品推介、上门走访和调查问卷等形式，多渠道开展市场拓展，上半年共走访商户500余户，以武陵镇信用社和营业部为中心，主要辐射三大市场：

江南城区的桥南市场、财富广场、以及毗邻三桥的兴隆装饰城，涉及的主要市场包括桥南市场、桥南家电城、水产市场、茶叶市场、兴隆装饰城等10多个，收集客户调查问卷130余份。

通过深入市场，对桥南分布的11家银行的存、贷款业务进行了调查对比。

一是由于农信社没有理财产品和多元化支付手段等金融服务，商户的福祥卡主要用做资金中转，资金归集以农行、建行和工行为主，其他商业银行，譬如兴业银行、长沙银行等又以丰富

　　的理财产品、优惠的支付服务和专业的区域化市场人员抢占剩余客户；二是通过上户了解发现，桥南市场内大部分商户主要以短期小额资金周转为主，该类客户通过互刷信用卡来达到资金周转的目的，部分客户倾向于选择广发银行的生意人卡、长沙银行的小微贷和中国银行的个人网络循环贷款，以上三种贷款均无需抵押，办理周期短，手续简便，但要求以按揭方式偿还或利率偏高，尽管如此，仍受到商户的广泛青睐。

　　2，积极开展市场营销，发展新客户。

　　通过上门一对一宣传、服务，先后对桥南市场、财富广场、兴隆装饰城、龙腾物流园等地进行营销，通过深入各大市场内部，挨家挨户上门，以口头宣传、发放宣传折页等方式寻找新客户，特别是桥南市场及其周边商户，许多客户对便民卡从零了解到接受，上门服务得到了较好的反响。

经统计，上半年共拜访商户500余户，其中有贷款意向的客户26户，开发成功的新客户16户，营销贷款1061万元，便民卡15张；营销存款万元，新增个人存款客户80户，对公存款客户1户；营销ETC27台，手机银行32户。

　　通过主动联系社会团体，扩大联社影响力，创造营销机会。

我部获悉常德市微善风爱心联盟工作后，主动上门洽谈，寻求合作机会。

并于6月28日上午，代表鼎城信用联社发放爱心书包，参与“微善风助学爱心见面会”。

与会中发放鼎城联社业务宣传单800余份，在慈善企业家中宣传并树立了良好的企业形象。

　　3，加大宣传力度，多渠道开展业务宣传

　　①联合路演。

利用开业、油菜花节等契机，与电子银行部、福

　　尔公司合作，在武陵镇、西洞庭、灌溪、十美堂等信用社及龙腾物流园共开展联合路演7次，发放宣传单1000余份，大大增强了客户对农信社产品的认知度。

　　②借力宣传。

与福尔公司进行业务捆绑，对他们的营销人员进行简单的便民卡、ETC业务培训，借助他们人手多、经验足、市场熟的优势，在营销POS机时同时宣传我们的贷款、ETC业务，资源共享提高业务拓展效率。

　　三、市场营销面临的困难

　　1，新金融机构引进桥南市场，竞争压力日益增大。

　　信用社在市场上仍为资金融出方，江南城区市场竞争对手众多且市场占有率不高，特别是便民卡业务，因同类产品众多，且宣传力度不够，许多商户甚至从未听说过便民卡这项业务。

虽说便民卡在同类产品中具有使用时间长，放款灵活，利率低等优点，但因需提供抵押，且办理周期较长，仍为一些商户所拒绝。

今年，桥南市场新进金融机构有交通银行、兴业银行、华融湘江银行等5家银行，截止XX年上半年，鼎城区共有11家金融机构，交叉服务的区域增大，同业竞争更趋激烈，在这种市场环境中，鼎城联社面临的压力也越来越大，产品和服务缺乏创新，不具备脱颖而出的实力，不以客户为导向实行主动营销，则无法应对愈加激烈的同业竞争，在市场中取得一席之地。

　　2，互联网金融对传统业务的冲击力度日益增强

　　互联网金融是普惠的金融服务，对象是中小客户和个体消费者，农信社首当其冲，将面临着客户资源的严重流失。

在桥南市场商户

　　群中，80、90年代的商户已经普遍利用互联网金融服务，来支持自身的资金运作。

譬如互联网金融推出的理财产品或货币基金如余额宝、现金宝等具有收益率高、流动性强等特点深得投资者的偏爱；由于农信社互联网金融支付业务类型单一，使得农村信用社的中间业务边缘化。

　　3，金融环境对银行从业人员的要求日益增高

　　随着市场环境的变化，银行服务也应随之转型，由原来的等客户上门转变为主动上门服务，由原来被动的处理客户业务请求变为主动创新服务吸引客户上门，比如提供差异化服务，关注高端客户，为高端客户提供额外的增值服务，为低端客户提供高效的常规服务;为方便客户的习惯以及业务的灵活性，尽可能提供“一站

式”的服务。

针对不同客户群提供差异化的服务和销售，比如：

客户、金卡客户，这就要求银行从业人员具有更高的专业素养，提供人性化、专业化、主动式的高效服务，为不同需求层次的客户提供多样化的选择，提高客户满意度。

作为信用社员工来说，还需提高危机意识，加强培训。

　　四、下半年工作安排

　　1，加大市场营销力度。

继续通过跑市场、订货会、路演等形式寻找客户，不放弃小客户，重点营销大客户。

积极找寻企业、政府等大型单位展开合作，密切关注市政基础设施建设项目、民生工程，第一时间了解相关信息，做好攻坚及对接服务工作。

下半年营销目标为:

存款新增2300万元，贷款营销4000万元，发行便民卡190张,新开ETC73户，手机银行170户。

　　2，了解客户实际需求，创造客户价值链。

我们要针对不同的大客户需求群体，以大客户需求为导向，通过对大客户需求的分析，有计划、有策略的制定营销方案，快捷便利的满足客户的欲求。

并以这些方案为引导，创造客户价值链，所谓的客户价值链，就是将客户的价值发展到最大化，起到“双赢”目的。

在金融产品同质化现象日趋严重和银行间竞争日益激烈的今天，大客户营销对企业发展尤为重要。

在下阶段，我们将通过查询省信贷系统、信贷资料等手段筛选出一批曾与我们建立信贷关系但目前已终止关系的大客户，了解其借款时间、次数、利率等，通过向客户经理或客户本人调研，对终止信贷关系的原因进行调查，了解我们的产品、服务存在的问题并对症下药。

　　3，狠抓对公存款，为资金组织工作打开局面。

通过上门拜访等方式，了解公司客户的生产或发展状况，对客户的资金需求和信用状况进行评估，了解客户的真实需要、对农信社服务的整体评价、意见和建议等，针对性地向客户推介信贷产品，将客户贷款与开立基本户挂钩，做好对公存款公关和以贷引存工作，积极为客户提供代收代发服务，促进存款增长。

　　市场拓展部

　　XX年6月15日

　　房地产代理项目业务拓展流程

　　起草时间：

XX年4月21日

　　研究主题：

区域经济发展、区域土地市场、区域房地产市场开发及营销

　　研究方案：

加强理论知识的学习、把握整体拓展思路、实地考察并掌握最新土地信息，最新房地产信息。

研究重点：

成功开展拓展工作需具备的条件。

　　一、整体战略：

把握整体拓展思路工作规范化、专业化

　　结合公司的发展规划及整体战略部署，经过仔细研究，将拓展计划拟定如下：

　　1、加强理论知识的学习，合理规范的开展拓展工作，不断的摸索和调整拓展思路。

　　2、研究中山市区及各镇区，珠三角的经济发展形势、房地产开发现状及整体发展规划，进一步熟悉整个中山市的交通图、楼市图，有条有理的开展调研工作，掌握最新的土地市场信息。

　　3、搜集全市的土地交易信息，如城区、火炬开发区、各镇区等。

具体来说，包括土地交易规模、用途、土地投资方。

　　4、掌握最新楼盘动态，如项目规模、开发商、代理商、销售进程等。

准确的把握市场，为实际的拓展工作指明方向。

　　5、具体来说，拓展工作可以从以下几个方面着手：

　　①通过网络、报纸及人际网，不断的挖掘潜在客户资源，为后阶段工作做好铺垫。

　　②整理客户资料，建立完善的客户档案，挖掘潜在性客户，有针对性的进行电话营销。

　　③对客户有了初步了解之后，预约拜访时间，进行第一阶段洽谈，这也是关键的一步，旨在打出市场，让市场了解我们，我们也了解市场。

　　④接下来，需要准确的判断客户对我们的认可程度，合理的调整战略。

　　⑤拓展是一项需要耐心、信心、诚心的工作，我们一定要坚持、不放弃。

　　二、战略细则

　　1：

明确调研工作的目的

　　拓展工作的成败取决于成功的市场调研，在调研中，我们应该搜集哪些信息呢？

调研的目的又在哪里呢？

请看下面：

　　?

项目用地周边环境分析

　　1、项目土地性质调查

　　地理位置、地质地貌状况、土地面积及红线图、土地规划使用性质、七通一平现状

　　2、项目用地周边环境调查

　　地块周边的建筑物、绿化景观、自然景观、历史人文景观、环境污染状况

　　3、地块交通条件调查

　　①地块周边的市政路网以及其公交现状、远景规划

　　②项目的水、路、空交通状况

　　③地块周边的市政道路进入项目地块的直入交通网现状

　　4、周边市政配套设施调查

　　购物场所、文化教育、医疗卫生、金融服务、邮政服务、娱乐、餐饮、运动、周边可能存在的对项目不利的干扰因素

　　?

区域市场现状及其趋势判断

　　1、宏观经济运行状况

　　①房地产开发景气指数

　　②国家宏观金融政策：

货币政策、利率、房地产按揭政策

　　③社会消费品零售总额：

居民消费价格指数、商品住宅价格指数

　　④中国城市房地产协作网络信息资源利用

　　2、项目所在地房地产市场概况及政府相关的政策法规

　　①项目所在地的居民住宅形态及比重

　　②政府对各类住宅的开发和流通方面的政策法规

　　③政府关于商品住宅在金融、市政规划等方面的政策法规

　　④短中期政府在项目所在地及项目地块周边的市政规划

　　3、项目所在地房地产市场总体供求现状

　　4、项目所在地商品住宅市场板块的划分及其差异

　　5、项目所在地商品住宅平均价格走势及市场价值发现

　　6、商品住宅客户构成及购买实态分析

　　①各种档次商品住宅客户分析

　　②商品住宅客户购买行为分析

　　?

土地分析

　　1、项目地块的优势

　　2、项目地块的劣势

　　3、项目地块的机会点

　　4、项目地块的威胁及困难点

　　?

项目市场定位

　　1、类比竞争楼盘调研

　　①类比竞争楼盘基本资料

　　②项目户型结构详析

　　③项目规划设计及销售资料

　　④综合评判

　　2、项目定位

　　①市场定位：

区域定位、主力客户群定位

　　②功能定位

　　③建筑风格定位

　　三、战略细则

　　1：

建立完善的客户档案

　　在长期的拓展工作中，会积累大量客户，为了便于与客户良好沟通，谋求长期合作，我们必须建立完善的客户档案。

　　2：

饱满的工作热情、务实的办事作风

　　业务拓展是一项比较艰巨的工作，这期间可能会遇到很多挫折，会有很多挑战，我们需要热情，需要不断的去总结得与失。

在与客户的交流过程中，保持一颗平常心，相信公司的实力，相信我们这支精锐的团队，用自己独到和专业的见解，来取得与客户的合作。

　　3：

专业化的洽谈技巧

　　在拓展工作中，洽谈是很关键的一步，如何取得客户的信任，如何让客户相信公司的实力，专业化的洽谈技巧不可少。

总之在业务谈判巧中要能够做到“说开发商不知道的，说开发商想知道的”

　　4：

在跟发展商合作中明确自己的定位为地产服务商

　　我们提供专业的地产营销服务的同时，要时刻为发展商解决困难和问题