白酒品牌营销的两个原则.docx

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白酒品牌营销的两个原则

白酒品牌营销的两个原则

白酒的市场营销，特别是白酒新品的营销，存在很多拐点，也就是关键的转折点。

比如：

何时该拉，何时该推？

何时该推拉结合？

何时该做酒店，何时又该从酒店往商超延伸？

何时该储备新品？

何时该推出新品丰富产品线？

等等。

每一个拐点，都代表着市场的变化和转折。

能否把握好转折点的时机，往往决定着成败。

如何把握白酒营销的拐点，我们有两个原则：

第一个原则：

要掌握好营销推进的节奏，一个阶段只做一个阶段的事。

我们举个例子，营销节奏就像农村扒房子，怎么把墙推倒？

怎么推？

拿一根木杠子推。

用杠子是不是一次推倒？

不是，是一次一次的推，每一推都用尽全身力量，把每一推都做到最好。

这样一波接一波，节奏感要很好。

如果说我们的营销是艺术的话，我想营销的节奏感绝对是一个艺术。

这一步过去了，下一步什么时候启动？

启动晚了，大家认为你的产品不行了；启动早了，那一波产品还没有返回来。

所以，营销节奏感既要把握好营销推进的时机，更要把握好推进的力度。

第二个原则：

集中兵力于某一个单点，把全部兵力压上去，单点突破，成功以后，再以点带面。

下面我们就以白酒酒店终端延伸的拐点来进行详细阐述：

一、白酒三套网络的功能

白酒区域市场营销实践中，酒店、商超、批发渠道是实现销量的三大支柱渠道。

大部分白酒企业在进入区域市场的时候，都采用先启动一个核心渠道，然后带动两个侧翼渠道的策略。

1、酒店渠道偏重于形象塑造，偏重于白酒重度消费者的产品认同率的提高；2、商超渠道偏重于大众化产品，偏重于旺季以及节庆日的大量销售，面对的消费对象面广，消费频率不高；3、批发渠道则偏重于周边市场，偏重于中低端产品，偏重于有相当大利润空间的中低档次产品。

那么，面对如此众多的渠道选择，白酒企业应该以哪一种渠道来启动市场呢？

是否都通通以酒店渠道来启动呢？

不一定。

不同的白酒企业、不同档次的产品，它选择的启动渠道是不一样的。

一般来讲，中高档及以上白酒，大多选择首先从酒店切入；中低档白酒大多选择从商超切入。

总之，抢占渠道制高点，这是白酒新品上市的原则。

那么，中高档白酒在切入酒店以后，在什么时机下，才能进入渠道的延伸，即向商超、批发的网络扩张呢？

二、如何把握渠道扩张的拐点

我们的原则是，只有当产品在酒店终端站稳脚、形成竞争优势的时候，才算进入渠道扩张的拐点。

这里的“站稳脚”有几个标准：

首先，酒店渠道已经对该白酒形成了一定的消费氛围，指名购买频率较高：

企业通过广告传播配合酒店铺货、口碑传播等手段，在酒店制造出旺销的态势，酒店出现大量的指名购买的现象，并稳定地持续一段时间。

其次，在酒店形成基本的销量，甚至在同类竞品中达到前三名的位置：

新品上市，最主要的是要集中所有优势资源，为产品的顺利进入市场，为产品顺利进入同类竞品前三名创造条件。

酒店渠道是白酒区域市场品牌表现的主战场，在这个战场上，品牌表现必须达到市场排名的前三，才有可能形成战略上的优势，因此，在核心渠道的市场投入上，企业不应该斤斤计较，因为这个渠道的成败关系到品牌的生死存亡。

也就是说，商超和二批商对白酒产品的概念，就是市场哪个好卖卖哪个。

对于新品的整个推广，依赖商超是没有用的。

企业对新品何时该往商超发展，必须等到新品导入成功产生效果以后，再去与商超谈。

换句话讲，前期进酒店的时候超市和二批一概都不做，一概停。

等到酒店已经做了几个月之后再去做商超。

即把这个产品在市场上推到一个高度之后，再来跟商超谈。

商超的门槛自然会降低，要不然前期他要求太高，一下子这个返点，那个其他要求。

前期先进后难，前期先进酒店，把市场炒到一定高度再给他做，后期需要商超出量。

所以你要把商超的障碍先要扫清楚，然后让他去帮你推广。

这就是我们上文所讲的，每一个步骤都要把该步骤的任务完成到最理想。

如果第一个计划，第一个步骤没完成，再往第二个步骤走，肯定不行，要一步一个脚印，一步完成了再走下一步，这样才能取胜。

对于新品来讲，最主要的是要把风险降到最低，在渠道上面，不能一下子铺天盖地去做，全面开花，而要集中所有力量去拿下一个环节，比如酒店。

拿下来之后，再去做另外一个环节，一环一环的往下走，要稳一点。

很多白酒品牌在推出新品时，就吃了这个亏，往往一上来，就全面开花，酒店、商超、二批一起上，结果兵力分散，什么环节都没做好，遭致惨败。

因此，网络延伸，您得慢着点。

要踩好点，该慢的时候，不能急，必须把功夫做到家。

一旦到了应该网络扩张的时候，你就应该快，要多快跑多快。

三、网络扩张拐点的案例

我们来看一个例子：

古井贡酒原浆酒在N市的上市推广

古井贡酒原浆酒公司根据产品生命周期的不同制定出一系列的营销方案，现归纳如下；

一、古井贡酒原浆酒导入市场期分两个阶段运作，所有促销活动以“推”为主，以人员推销为主要手段

1.直供酒店阶段――该阶段的主要工作是铺货，启动酒店消费，治理整顿酒店。

铺货进店工作，原则上要求能消费古井贡酒原浆酒的目标酒店要全部上柜，扩大其与消费者的接触面，提高接触频率。

启动酒店消费。

酒店回访与优化工作。

2.酒店定点分销阶段――该阶段主要工作是发现、培养一批做酒店终端网络的分销商。

完成目标酒店的铺市。

酒店有60%以上启动消费后，可选择有酒店网络的分销商分销，以减轻代理商的资金压力，分散代理商风险。

制订选择定点分销商的原则，成熟一个，发展一个。

对分销商的管理：

同酒店分销商签定书面协议，驻点人员必须参与并建立酒店分销商档案。

二、古井贡酒原浆酒成长期的运作

古井贡酒原浆酒在酒店的销售已经启动，酒店销售量、酒店定点分销商网络基本稳定，这标志其市场已由导入期进入成长期。

该阶段的主要工作是对酒店终端、酒店定点分销商进行延伸与拓展，同时做好超市、便民店的铺市与促销。

前期主要抓生意好的便民店、大型超市，把这些龙头店做成古井贡酒原浆酒形象店，从而带动古井贡酒原浆酒零售市场的销售。

此阶段的促销是推拉并重。

1.制定形象店的选择条件。

2.对形象店的管理。

同酒店分销商。

如规定最高库存、进货量、最低售价、返利标准、处罚措施，但销售政策要低于酒店分销商，避免冲击酒店网络。

3.启动形象店的销售。

启动形象店可采取以下促销措施：

对超市、便民店给予一定的陈列津贴，进行售点生动化工作；

招聘导购员，进人员推销；

进行买赠活动；

投入一定的广告宣传费用拉动消费者。

三、古井贡酒原浆酒成长期到成熟期的运作：

以公关、广告、促销等拉动为主，促使产品进入成熟期。

总而言之，白酒渠道扩张拐点的把握，要戒急用忍。

仗要一仗一仗地打，由一仗一仗的小胜才能取得大胜，最后才能取得战略性的胜利；饭要一口一口地吃，只有一口一口地吃，才能不被噎死，或者是不被饿死。

追求“小区域，高占有”。

不要急于求成，千万不能捡了芝麻丢了西瓜。

反映到市场上，我们不能硬着头皮去全面开花，而是要强调积小胜为大胜，掌握节奏，抓稳拐点，顺势出击。

白酒营销如何赢得未来

　年轻一代消费者被洋酒、葡萄酒、啤酒以及花花绿绿的非酒精饮料吸引着、瓜分着。

白酒老了，未来在哪里？

　　白酒营销，如何赢得未来？

　　如果我说白酒已经走向穷途末路了，一定会招来暴雨般的板砖，但是如果我说白酒正在不断失去一批批年轻一代消费者，白酒消费人群正在老龄化，恐怕不会有人反对，因为这已经是不争的事实。

年轻一代消费者被洋白酒、葡萄酒、啤酒以及花花绿绿的非酒精饮料吸引着、瓜分着。

白酒老了，未来在哪里？

我担心这样下去，白酒作为一个行业，渐渐被边缘化，整体上难以繁荣的姿态走进未来。

　　阴错阳差的白酒营销

　　白酒行业不缺乏营销，竞争度很高，广告战、开瓶返利大战、通路模式战（比如盘中盘）、历史文化战、星级战、年份及窖藏（洞藏、珍藏）战、窖池战、香型战，直到近年反复提价的奢侈战，此起彼伏。

但竞争水准很低，你方唱罢我登场，各领风骚一两年；产品做短线，喝酒送床单，就是白酒竞争真实的写照。

不要以为这些都是小酒厂小品牌的作为，许多做法正是大企业引以为傲的杰作。

　　但是尽管上述竞争花样不断翻新，但仅仅是战术性竞争游戏，很快都一个个失去了效用。

因为方法统统没有抓住白酒营销的本质。

　　什么是白酒营销的本质？

第一，白酒是一种典型的精神产品。

酒体本身是一种高度同质的物质，白酒消费，是一种从物质到精神的满足过程，落脚点是精神。

越是其中的高消费，越是为了达到某种精神上的满足。

所以，白酒营销必须瞄准人的精神世界，这是白酒营销的本质。

第二，因为白酒是精神产品，所以必须与时俱进。

精神，是的人精神，那么作为满足人精神产品的白酒，必须随着一代一代新消费者精神的改变而改变。

白酒一切与生俱来的所谓的历史和文化，都要看能不能与新一代消费者共鸣共舞，否则就是腐朽无用的。

　　可惜，长期以来，白酒营销在上述两点上做得很差，准确地说是阴错阳差！

　　一是，我们的营销者过分关注工艺，过分关注地域，过分关注年份，过分关注酒窖，甚至不惜编造神话，把劲儿用在了与酒体相关的微不足道的差异上，唯独不关注这些差异与消费者的精神需求有多少关系。

　　当然，我并不否认白酒酒体是确有差异有个性的，但是这种差异和个性，对于绝大多数消费者来说微不足道，甚至根本区别不出来。

否则，秦池不会疯狂地畅销，传统名牌白酒不会屡遭假冒而又屡禁不止。

　　二是，我们的营销者像个历史学家和考古工作者，一头扎进历史，用酒的历史、酒的文化代替今天的现实和文化，代替当代消费者鲜活的变化着的精神和情感世界，把所谓的“根”文化视为神明，于是，卖历史、卖人物、卖民俗盛行，没历史不惜造假历史，偏偏不去洞悉社会变化，不去关心当今消费者的生活形态，不去体察消费者情感，不去寻找与消费者共鸣的精神。

　　如果白酒营销不走进当代新兴消费者的精神世界里去营销，那么一切努力都是短效的、零乱的、没有核心的和阴错阳差的，无论多么华丽炫目，都会归于同质和平静。

　　因为抓不住本质，面对洋酒和葡萄酒的异域文化和品牌营销，白酒拿起了远离消费者的历史与之对抗；因为抓不住本质，面对啤酒的激爽和社会对酒精的讨伐，白酒纷纷降低度数以求消费者赏光；因为抓不住本质，面对五颜六色打着健康旗号的各式饮料，白酒（包括茅台）竟然诉求不伤肝治感冒，恨不能把白酒打进保健品市场……

　　在一个世纪前已跻身世界三大蒸馏酒之列的中国白酒，在白兰地风靡全球、威士忌尽享风流的时候，却面临着沦为为醉迷而喝的“酒徒”专用品的境地！

　　回归本质，在新一代消费者的精神世界里寻找共鸣点

　　白酒行业的整体出路在哪里？

中国白酒如何走向未来？

　　答案其实很简单：

与时俱进！

　　与时俱进就是与时代一起变！

与新一代年轻人一起变。

只有这样，白酒企业才能从历史走向未来。

传统消费者可能注重历史的认同感，而对年轻消费者，必须与他们同呼吸共欢乐，与他们共鸣同舞，而不是让他们回忆。

从白酒产品、白酒品牌到饮酒文化都要变，要年轻化、时尚化，除此之外，别无它途。

　　白酒的文化营销提倡了十几年，参与的品牌如过江之鲫，为什么真正成功的寥寥无几？

或许原因就在于白酒文化未能与时俱进！

　　忘掉“酒圣”“酒鬼”“酒徒”，想想未来的消费主力――年轻人

　　传统白酒营销总是把目标对着已经在喝白酒的人群上（这个人群从高向低我称之为酒圣、酒鬼和酒徒），把全部营销力量放在与竞争对手争取酒鬼酒徒上。

也因此，这种以对手为对标的营销眼界不够高远，心胸不够宽广。

最要命的是，这种营销有时恰恰把消费者尤其是把即将成为消费主力的年轻消费者忽视了，忘记了他们的需求，不关心他们的喜怒哀乐。

因此，白酒离新一代消费者渐行渐远。

　　福来服务的老村长酒，听着有点土气，价位不高，经过多年打拼已经在华北华东多个省市声名鹊起，成为优质低档白酒的代表。

如何在充斥着众多小品牌和杂牌军的低端白酒市场中进一步摆脱混战，拉升档次，做实品牌呢？

老村长酒决定与年轻一代消费者患难与共，一起成长。

他们发现最有价值的目标人群——新生代农民工和创业者，他们来自农村和偏远的地方，对未来有着不高但是美好的憧憬，他们不惜汗水，踏实肯干，用辛勤的劳动一点一点改善着生活。

为此，老村长酒倡导“踏实生活，积极向上”的品牌价值观，提出“好好生活，天天向上”的品牌口号，让品牌成为他们打拼和成长的见证。

在电视广告里，明星范伟以一个打工仔的成功历程，生动演绎了“好好生活，天天向上”的品牌价值主张，把目标消费人群塑造成为有理想、有志向，脚踏实地，乐观向上的人。

　　2009年8月伊始，由范伟代言的老村长酒以全新的品牌形象亮相，“好好生活，天天向上”的品牌主张得到全国中低层消费者的心灵共鸣，老村长酒再一次甩开竞争者，在品牌竞争层次上打开了新的局面！

　　走出历史走出酒窖吧，关注当代年轻人思想和生活，拥抱他们，与他们拥有共同的价值观，他们才会喜欢你的品牌。

　　忘掉历史、酒精和度数，白酒就是一种饮料

　　白酒营销不是卖古董，不是越老越好。

　　有人抱着“酒是陈的香”不放，思维戴上了传统的镣铐，仿佛白酒不老态龙钟就不是白酒似的。

　　请忘掉历史、酒精和度数，白酒就是一种饮料。

把白酒当成饮料，你的思维才会解放。

　　把白酒当成饮料，酒精度就可以是任何度数的；把白酒当成饮料，酒体就可以是任何颜色的；把白酒当成饮料，白酒也是可以与其它饮料混合的……

　　强调两点：

一个是酒精度。

洋酒几乎是烈性酒的代名词，白酒时尚化不一定要走低度化路线。

即便是女性及年轻消费群体，未必不欢迎烈酒与高度酒，关键是调制后的口感。

二是可混饮。

洋酒深受欢迎，原因之一是消费者可以“DIY”，可根据需要来调制，并且不同的混饮方式风味各有千秋。

其实，这是一种自由、随性、释放、刺激与乐趣，这是当代娱乐的承载形式，传统白酒必须放开手脚。

　　如果想让白酒时尚，白酒包装也必须脱离传统产品阵营，增加时尚感、文化感、艺术感、高贵感，传播它作为时尚饮品的内涵。

　　水井坊能够从茅台、酒鬼酒、五粮液的消费人群中呼唤人来喝它的酒，比的不是历史，比的是高尚生活。

水井坊的包装高档中透着时尚，彰显着全新的高尚生活主张；洋河蓝色经典打破常规，以白酒企业从来没有使用过的蓝瓶，从传统白酒中脱颖而出，出位显时尚。

　　在高喊白酒文化建设的时候，我们应该清醒：

其实我们每天都在创造历史、创造文化、创造时尚和潮流，而消费者的价值观、消费观也随之发展和变化。

因此，关注现实，关注现实中的消费者，就是开创新的历史、新的文化和新的时尚，就能和消费者走到一起。

　　忘掉历史与传承，让白酒成为新一代年轻人的新朋友

　　可口可乐代表经典，百事可乐成为“新一代的选择”。

茅台属于老一代人，代表历史，代表经典，那么谁属于年轻一代，谁代表活力、时尚和未来？

　　酒，不一定全是陈的香。

请忘掉历史与传承吧，不摆老资格，让白酒年轻起来，从人们的工作和生活方式入手进行概念区隔，贴心营销。

　　比如：

两人世界谈情说爱喝什么白酒、用什么花样喝酒？

朋友同事歌厅K歌喝什么酒、做什么样DIY游戏？

饮酒文化是否也要创新，是否把有限的喝白酒场合扩展至多种，可以像喝茶一样随意小酌、像喝汤一样佐“饭”（不是佐菜）……

　　年轻人的生活就是白酒的天地！

年轻人的未来就是白酒的未来！

打破传统白酒的一切束缚吧，没有什么不可能，想象力有多大，市场就有多大。

　　洋酒重视消费观念培育和消费文化的普及，在饮用本土化与饮用习惯方面做了大量工作，让烈性洋酒成功融入了中国消费者的生活，其做法值得白酒企业借鉴。

洋酒兑绿茶、干邑兑水、伏特加和朗姆酒等烈性洋酒品种与其他酒水兑成“鸡尾酒”，在KTV、酒吧、咖啡厅等场所很盛行，成为一道时尚风景线。

　　如今，虽然很多消费者还没有体验过，但已经从心里接受，并且乐于有机会亲自体验，这就是洋酒的魅力。

忘掉正襟正统，时时事事是传播。

以往白酒的媒体传播活动，太过正襟正统，画面一定是大气的，声音一定是浑厚的，语言一定是规整的，不动感不年轻不时尚，不符合当代主流消费者心理，更找不到整合营销传播的影子。

　　首先是，白酒品牌主张要时尚化。

时尚化主张不但是一种价值引导，更可以为消费者营造一种精神氛围，感染包围消费者。

　　第二是，白酒品牌传播可以嫁接时尚活动，与动感与激情的年轻人对接，不必正襟危坐，规规矩矩。

　　蒙牛酸酸乳作为一个后来的品牌，利用音乐这一时尚载体，从赞助“超级女声”，到蒙牛音乐风云榜，乃至蒙牛酸酸乳音乐梦想学院，把蒙牛酸酸乳市场做得生动活泼，令竞争者黯然失色。

　　第三是，跨界杂交传播。

一种生活方式往往要通过消费多种品牌及产品来实现。

因此，在同一生活方式下的品牌和产品可联合起来进行跨界传播，互相带动提升。

以生活方式为纲，以时尚化为纽带进行跨界传播。

　　时尚制造流行，但会不会很快就会过时？

这种担心没有必要，人头马始创于1724年，轩尼诗成立于1765年，马爹利则1715年创立……这些洋酒品牌长销不衰并且始终保持时尚感，把握了两个关键点：

第一，核心锁定，抓住永恒存在的核心群体，诸如贵族、成功人士等。

尽管时代变迁，品牌文化的灵魂精髓永在。

第二，随需应变，跟上社会文化与意识形态的发展步伐，适时推出新产品、传达新理念。

所以，白酒企业没有必要担心白酒年轻化时尚化道路走不远。

　　中国白酒是一种全球稀缺资源，中国特有，30年来，中国人对白酒的消费惯性让洋酒替代起来相当地艰难，白酒成了外资在中国几乎没有涉足的最后一个产业，我们没有理由不倍加珍惜。

目前一些洋酒企业开始通过并购抢做中国白酒了。

中国白酒要自信，不再孤芳自赏，更不要视而不见，与时俱进，与新一代消费者一起走进未来，才是白酒的终极出路！

　　作者系福来品牌营销顾问机构总经理

　　中插：

把白酒当成饮料，酒精度就可以是任何度数的；把白酒当成饮料，酒体就可以是任何颜色的；把白酒当成饮料，白酒也是可以与其它饮料混合的……

点击白酒营销的死穴

只有当白酒销售走出目前急功近利的状态，这些死穴才可能不再存在于白酒营销之中。

中国白酒业正处在一个发展的十字关头，外临红酒、啤酒、黄酒、各类各样的保健酒以及含酒精饮料的打压，上有国家政策特别是税收政策的“紧箍咒”，内有各地大小无数品牌的流血相搏，加上2003至今的粮食价格大幅度上涨，越来越多的酒厂将眼睛盯在中高档白酒上，围绕中高档白酒的市场竞争更加激烈。

可以想见，一番拼杀之后，必然是“尸横遍野”。

急于从血拼中突围的众多酒厂，不约而同将赌注押在了中高档酒上，各种策划、创意满天飞，“大师”、“高手”你来我往，煞是热闹。

但是除了老牌的茅五剑和新兴的金六福、小糊涂仙、浏阳河等少数几个品牌之外，大部分在一阵热闹之后，很快归于平静。

从一个营销咨询人的眼里来看，这样的结局实属必然，因为今天的酒业竞争，早已走过单点突破的时代，一个创意、一次策划成就一个品牌的神话，已经渐行渐远。

一个产品旗下儿孙满堂，乱作一团近几年白酒业的二品名和子品名着实让人眼花缭乱，一个酒厂随便就有几十个品种，全国上万个酒厂，大凡有一点名气的企业，旗下都有很多个子品牌，很多子品牌的产生，只是来源于一个“好名字”的创意，一个玻璃瓶设计的样式灵感，或者看见别人一个品牌打响了，马上紧跟模仿一个。

众多子品牌纷纷出笼的结果，是企业产品价格没有区隔，通路没有区隔，产品没有个性也就没有消费者区隔，品牌和产品的增多不是带来市场的增大，区域市场里面自家人乱作一团，老大打了老十八，十三挖了老九的墙脚，经销商和消费者无所适从，市场越做越小。

五粮液开始的品牌收缩政策，给这种现象提供了一个很好的注释。

重视高空热炒“品牌”，头重脚轻这两年白酒行业的一大新闻，就是很多“资本大鳄”挟巨资涌入。

资本雄厚加上在其他行业的“包装”、“炒作”经验，着实让所有人都兴奋了一把。

但是过于急功近利和过于自信，大鳄们大多被市场很好的“幽默”了一把。

突出的例子是靠炒作掀开白酒业财富神话的“赤水河”，即使是中国最善于炒作的大师，也未能如愿以偿坐到“中国酒业大亨”的“宝座”之上；号称要将茅台镇XXX酒做成现代白酒的第一品牌的“...More...↓

随着消费者消费观念的理性，消费也日益呈现鲜明的个性化，不同的购买和消费场合形成了独特的个性市场。

不同的个性市场对销售、营销工作都有不同的要求。

因此对目标市场进行详细、准确的市场细分，有利于产品的准确铺市。

有利于销售政策更灵活、更具针对性。

在S市我们把市场进行如下细分：

酒店：

形象店、火暴店、特色店、重要机关单位丁点店、乡镇店、排挡店等；

商超：

大卖场、大商场、百货大楼、大超市、中等超市、专营店、小商店、便民店、市区批零店、乡镇二批商、乡镇零售店、村级小杂货店等；

喜庆市场：

婚、伤、嫁、娶、升学、满月、寿宴、升职、乔迁等等；

集团消费市场；福利发放；

消费带头人：

市区主要单位的主要领导、农村的大厨、村干部等；

通过详细的市场细分，可以看出市场细分的越细，越易于销售工作的开展，易于个性方案的制定和落实。

随着市场竞争的加剧，白酒品牌市场的逐步细分，婚庆用酒作为一个用量大、口碑传播较为广泛，互动影响较强的一块大蛋糕，越来越被众多的白酒企业所看重，甚至被一些中小型白酒企业看作是启动区域市场或团购市场的利器，一时间，上到国内高端白酒品牌，下到地方白酒企业纷纷进入婚庆用酒行列，使婚庆用酒市场在极速开拓的过程中也显得混乱起来。

俗话说无酒不成席，所以无论是在亲人团聚，还是红白喜事、朋友小酌，酒都是餐桌上必备的助兴之物，作为婚宴，白酒更是不可缺。

根据中国习俗，结婚往往要大宴宾客，用酒量极大，这为白酒企业进入婚宴市场奠定了良好的容量保障，就连五粮液、今世缘等企业也逐步进入婚宴市场。

但市场的细分不仅仅是品牌名称的细分，也并非给白酒贴上“婚宴专用酒”或一个大大的“喜”字，目标顾客在消费的过程中就一定会选择你。

一般情况下只要这个品牌的名字吉利，包装喜庆，价格适中，基本上都可以拿来用做婚宴用酒，由于各区域文化的差异，也就造成了各地选择婚宴用酒的多样性，使婚宴用酒的“不确定性”异常突出。

要想真正启动白酒婚庆市场，做大婚庆市场份额，必须要着重考虑下列因素：

一、提升产品自身的行销能力，为品牌的成长打下基础

（一）婚宴用酒的现状：

1、品牌产品的命名同质化。

大部分婚宴用酒的命名都始终徘徊在xx喜酒、xx缘酒，更有甚者干脆就给酒的名字叫“婚庆专供酒”，好像用这种名字就能将目标群体锁定于该产品一样，严重缺乏创新，导致品牌个性化突出不明显，昙花一现后就无声无息。

2、产品的形象包装同质化。

目前在国内的众多市场中，各类婚庆用酒的包装几乎都是千篇一律的大红底子，加上一个大大的双喜字，有的还在喜字旁边点缀几串鞭炮，再在加厂家名称，单调而无新意，缺乏时尚与潮流。

3、品牌情感诉求同质化。

众多的婚庆用酒产品感性诉求肤浅，只是站在“红双喜”、“好日子”、“缘”等观点上诉求，庆贺新郎、新娘成婚之日，产品缺乏诉求的延伸和消费群体的延伸。

（二）婚宴用酒要想实现突破，必须要结合品牌特性，提升产品个性，营造浓厚的氛围：

1、从视觉行销的角度，产品的外包装必须要章显出明显的个性化突出；2、在产品的命名方面，最好能结合本企业的现状及该产品的战略定位，即该产品将来是准备做全国性市场还是区域性市场；是准备做单一的婚庆用酒还是借助婚庆用酒开拓市场，等待时机成熟时借机拓宽消费群体，进行产品定位延伸等等综合因素考虑。

3、在酒度设计方面，由于消费者消费观念和消费意识的逐步转变及自我保健意识的提高。

在绝大部分地区的婚宴中，已经改变过去的饮用高度酒、酗酒和劝酒习惯，红酒和饮料也逐步走上婚宴餐桌，因此，在婚宴用酒的酒度选择方面逐步趋向低度化，根据区域特性的不同，婚宴用酒也需要有合理的产品线组合，最大满足不同群体的需求。

4、在酒质设计方面，由于婚宴用酒消费相当集中，消费者在选择品牌的过程中，口碑的推荐作用对白酒品牌选择的影响相当大，排位居广告、促销之前。

通过婚宴市场建立的口碑，可信度大、信息干扰少、传播效率高。

所以从一定意义上讲，婚宴市场做好了，其他终端市场就可以运作自如，而且可以节约相当一部分宣传费用。

所以一定要有过硬的酒质，否则再强势的市场推动也无济于事，甚至会达到适得其反的结局。

白酒婚庆市场启动策略