销售技能训练课堂.docx

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销售技能训练课堂

销售技能训练课堂

TrainningClassonMarketingSkills

****有限公司

市场部

2011.7

****有限公司

-------销售技能训练课堂

目　录

第一讲　　　准备工作

（一）

第二讲　　　准备工作

（二）

第三讲　　　销售致胜的关键

第四讲　　　激发购买欲望的技巧

第五讲　　　满足客户的需求--陈述利益

第六讲　　　销售，重要的是观念和态度

第七讲　　　看透顾客潜意识深处的需求

第八讲　　　如何接近顾客的潜意识

第九讲　　　谁偷走了销售人员的时间？

第十讲　　　销售人员，不要说你不行！

第十一讲　　销售成功，贵在坚持！

第十二讲　　口碑的魅力－－让客户帮你做宣传！

第十三讲　　高价格商品的销售策略

第十四讲　　换位思考，将商品销售给自己！

第十五讲　　你也可以成为销售高手！

第十六讲　　到底该怎样销售才能增加利润

第十七讲　　成功销售－－来自“要求自我卓越”

第十八讲　　一线销售人员，如何打动你的顾客

第十九讲　　门店营销案例透视1：

用我的方式跟您沟通

第二十讲　　门店营销案例透视2：

还好，还好不是我！

第二十一讲　门店营销案例透视3：

最贵的一颗蛋

第一讲　准备工作

（一）

小　故　事

一家商店里有三只鹦鹉，这三只鹦鹉的外形没有什么不同，然而价格却大相径庭，第一只鹦鹉卖500美元，第二只鹦鹉卖1500美元，而第三只鹦鹉却只卖20美元。

一位顾客好奇地问：

“为什么这三只鹦鹉的价格差这么远？

”老板回答道：

“因为第一只鹦鹉在客人进来的时候，会说欢迎光临，在客人走的时候，会说谢谢光临！

所以它值500美元；第二只鹦鹉不仅会说欢迎光临、谢谢光临，还可以解说产品，给客户推荐产品，所以这只鹦鹉能够创造利润，当然值1500美元；至于第三只鹦鹉，它会讲的就是几句消极的话，客人听了都不高兴，所以只卖20元，如果你喜欢，送给你也没关系，这只鹦鹉完全不值钱。

”

销售人员也是这样，会讲解产品的销售人员只是中等水平，价值500美元；能够很好解说产品、推销产品的销售人员才是最优秀的，价值1500美元；如果只会报怨产品、报怨公司，甚至报怨自己的未来，这样的销售人员也就没有价值，公司愿意免费送人。

怎样才能掌握专业知识、成为专家、成为最优秀的销售人员呢？

专业知识的获得既不能依赖公司提供给你，也不能等着前辈来教导你，或者等着客户给你提出意见，所有的经验累积都要靠个人主动去争取。

1.不要羡慕别人　有些销售人员总是羡慕别人，看到别人接到那么多订单，赚到那么多钱，哇，好羡慕！

为什么不是自己呢？

可是只羡慕是没有用的，别人的成就是用辛苦换来的，所以羡慕别人不会有结果，只有努力去改变自己才会有结果。

2.向前辈学习　向前辈学习，同前辈探讨，从前辈身上去获取经验，可以让你少走很多冤枉路，可以说跟着前辈的经验走，这是累积经验的一种最快的方式。

3.阅读书籍　在智力上的投资是回报最高的投资。

钱如果用来吃、用来花，吃过花过之后就没有了；如果用来购买书籍，投资学习，就可以获得知识，变成工作中的力量，所以这种投资的价值最高。

4.热爱产品　只有热爱自己的产品，销售才会有热情。

销售人员应该放宽眼界，热爱自己的产品，从手上的产品看到未来。

【案例】

有一位销售人员，他最初的工作就是在超市里销售空调，虽然只是一份基础销售工作，可是这位销售人员却非常热爱自己的工作，每天都认真解说产品，积极销售产品，他的业绩是所有销售人员里面最好的。

后来，由于工作出色，他逐渐被提拔为组长、经理和企业高级主管，他的收入也从最初做销售员时的几百元上升了几十倍。

可见，只要热爱产品、热爱工作，就会有成功的机会。

保持最佳状态

1.自我催眠　很多人不习惯跟自己讲话，但在销售过程中，要把一场销售解说讲好，与自己讲话是一个很成功的关键。

你能不能站在客户面前，表现出百分百的信心，保持自己的最佳状态呢？

运用自我催眠可以达到这个目的。

销售人员结束一天的工作，回到家中，不要倒床就睡，最好在临睡前先花上10分钟回想一下当天的产品解说，回想当天的案例检讨，然后设想自己美好的未来，这就叫成功影像的投影。

很多运动员都采用这个方法来激励自己，例如跳水运动员设想自己高台跳水的影像，高尔夫球运动员设想自己挥杆的影像，让自己的潜力去追随这些完美的设想。

销售人员也是一样，把所有复杂的东西放在自己的大脑中做最好的演练，在潜意识里形成习惯，才能总是保持最佳状态，不断提高销售水平。

2.抓住每一次机会　　当客户从进门那一刻开始，机会就开始了，如果你没有抓住，机会是不会等你做好准备再来的，客户也不会等待你做好准备再来。

所以，销售人员要时刻保持最佳状态，抓住每一个可能的机会。

将产品销售给自己

1.首先说服自己

一些销售人员喜欢抱怨自己业绩不好，抱怨客户有诸多挑剔，可是你有没有试过问问自己，如果你是客户，你会被自己的解说打动、买自己的产品吗？

例如一家公司曾举行了一次换位思考的调查，结果90％以上的销售人员都认为如果自己是客户，不会购买自己的产品。

既然自己都不能说服自己，试想又怎么能说服客户呢？

所以，问题的根源还是在自己的身上。

2.打消侥幸心理

总有一些人怀着侥幸心理，希望不劳而获，可是结果却往往事与愿违。

【案例】

很多人喜欢买彩票，期望有一天能中大奖，这样就可以获得一大笔的奖金，从此衣食无忧了。

可是，中奖的毕竟少之又少，绝大多数的人不得不抱怨，自己每个月都花了那么多钱去买彩票，却一次都没中过奖。

其实，大家都知道，彩票中奖的几率很低，可是人人却抱着侥幸的心理，希望自己是那位幸运的中奖者。

还有，一些骗子利用人们希望不劳而获的侥幸心理，设置骗局用假钞和人换真钞，这样的案件层出不穷，在同情受骗者的同时，不禁也要反省，如果自己没有侥幸心理，没有占便宜的念头，骗子又怎么能得逞呢。

3.扮演最刁钻的客户

在产品销售的过程中，如何打动客户非常重要。

确实有一些客户对产品的要求比较高，会对销售人员提出各种问题，有时候让销售人员难以招架。

为了更好完成销售解说，销售人员可以事先让自己扮演最刁钻的客户，设想客户可能会提出什么问题，有什么要求，自己应该怎么回答，找出和客户沟通最有效的途径等等。

通过自己来扮演最刁钻的客户，可以让销售人员更清楚了解客户的心理，找到最好的解说方式，也有助于消除销售人员临场发挥的紧张情绪，在面对客户的发问时从容不迫，对产品做出完美的解说。

【案例】

有一位优秀的销售人员，在谈到自己的成功诀窍时说：

“我每次拿到一个新产品的时候，都会问自己，如果我是客户，销售人员怎样解说我才会购买？

然后按照设想的答案事先演练，这样面对真正的客户时，我就能做到胸有成竹了。

”这位销售人员销售过很多产品，包括化妆品、女性内衣、消防器材等等，都取得了很大的成功，这与她的事先演练是分不开的。

[以上内容摘自北京大学出版社出版的《如何做好产品解说》多媒体课程]

第二讲　准备工作

（二）

分析产品

销售人员在做产品解说时，要重点对自己的产品进行分析，包括产品各方面的功能、能够给客户带来的利益、与其他同类产品的对比以及在价格上的优势等等。

【案例】

以某管理课程产品为例，演示销售人员分析产品的过程。

首先介绍产品的功能：

第一，针对不同的群体，包括厂长、经理、销售主管、员工，快速提高他们的学习能力和管理水平。

第二，针对企业存在的各种问题，提供整体的解决方案，也就是提供一个学习的平台，建立企业内部的商学院，从而来提升企业的竞争力。

其次介绍产品的利益：

购买该产品能够获得的利益是快速、高效地提升个人的管理能力和企业的竞争力。

再次与其他产品进行对比：

把该产品和市场上同类产品进行比较，该产品非常全面，目前有数10个品种，包括人力资源、销售技巧、生产管理、财务、ＭＢＡ等等，而其他产品却比较单一。

最后介绍产品的价格：

该产品价格非常合理，例如一场公开课只需要支付一两千元，而且提供ＶＣＤ、图书教程、ＣＤ—ＲＯＭ，方便客户随时随地学习。

让客户用最少的成本获得最大的知识效益。

【自检】　举出你所销售的一样产品，按照上面介绍的分析产品的方法，分别列出产品的功能、利益、与其他产品的对比以及价格优势。

1．产品的功能

2．能给客户带来的利益

3．与其他产品的对比

4．价格优势

演练的程序

1.克服面子问题

　　在演练的时候我们经常会碰到一个问题，就是在熟人、朋友或者同事面前感到不好意思，不自然，所以放不开，影响了演练的效果，其主要原因就在于面子问题。

但是，如果不在同事、朋友或者前辈面前练习，就必须拿客户来练习。

哪个投资划算呢？

当然是拿客户来做练习是最不划算的，所以销售人要想做好演练，就必须克服面子问题。

【案例】

　　房间里有一包垃圾，主人看着不顺眼，但是又懒得扔掉它，于是把它藏起来，放在隐蔽的地方，自己看不见。

但是垃圾依然存在，就算藏得再好，它还是会发出异味，使得整个房间弥漫臭味，主人感到很不舒服。

　面子问题就像是我们心里的垃圾，如果不彻底的扔掉它，就会弥漫我们到心灵，阻碍我们的成长。

　　2.虚心接受批评

　　在做完演练之后，一定要请假想的客户提出批评，然后根据批评改进演练，再请对方提出批评，再改进，这样不断反复，直到达到双方认为的最完美。

　　销售人员在接受批评的时候，一定要虚心，不能因为批评比较严厉就难以接受，甚至翻脸。

俗话说：

“忠言逆耳利于行”，对方提出批评，是为了帮助你进步，所以应该心存感激，虚心接受。

　　如果你不想听意见，渐渐就没有人愿意给你提意见了；如果你的耳朵愿意听，自然会接到很多很好的意见。

上帝给你一张嘴、两只耳朵，就是要你多听，而且是多听对你有帮助的意见。

执行与修正

完美的销售解说是不断检讨、不断修正、不断改进的结果，每一个案例都要认真对待，不断修正，用严于律己的心态对待自己。

很多人有一种所谓的“差不多”的观念，例如已经做到90％，差不多了，这是自我纵容的一个借口，为自己的不求上进找一个理由。

有的人喜欢用“天生的销售高手”这个词来形容那些业绩突出的销售人员，但是，所谓的销售高手，所有的完美销售都是训练的结果，都是自我严格要求的结果。

只要你力求自己做到完美，同样可以成为大家羡慕的销售高手。

【自　检】

　　找一位你的同事或者朋友，让他扮演客户，你来做一次完整的产品解说，看看对方会不会被你说服，购买你的产品，并且请同事或者朋友对你的解说提出意见。

然后，你们交换角色，你来扮演客户，体会客户在听产品解说时的心态和想法。

第三讲　销售致胜的关键

具备基本的认知后，销售人员接下来的工作是要找出具体销售工作中致胜的关键。

只有找到销售致胜的关键，销售人员才能够有的放矢，根据实际的关键因素，向领导、顾客请教，通过书本的学习，才能真正实现成功的销售。

　世界上最顶尖的优秀业务人员曾总结出10个成功的关键：

明确的目标、健康的身心、极强的开发顾客的能力、自信、专业知识、找出顾客的需求、好的解说技巧、善于处理反对意见、跟踪顾客和收款。

1．明确的目标

成功的业务人员首先要有明确的目标。

明确的目标通常包括：

确定每天要拜访的顾客，找出所需要的顾客属于哪一个阶层，即找到潜在顾客。

顾客目标群定位的错误，会使销售人员浪费很多时间，却一无所获。

此外，销售人员需要知道如何接近潜在顾客，充分了解顾客喜好，常常能给顾客留下最好的印象，而且在最短的时间之内说服顾客购买产品。

优秀的销售人员都有执行计划，其内容包括：

应该拜访的目标群，最佳拜访时间、贴近顾客的方法，甚至提供推销的解说技巧和推销的解决方案，帮助顾客解除疑虑，让其快速做决定购买产品。

2．健康的身心

心理学家的研究证明，第一印象非常重要。

由于推销工作的特殊性，顾客不可能有充足的时间来发现销售人员的内在美。

因此，销售人员首先要做到的是具有健康的身体，给顾客以充满活力的印象。

这样，才能使顾客有交流的意愿。

3．开发顾客能力强

优秀的销售人员都具有极强的开发客户能力。

只有找到合适的